Файл: Корпоративная культура в организации (Элементы и функции корпоративной культуры).pdf

Стратегия	Определение стратегии	Новая разработанная стратегия компании
Массовый маркетинг и дистрибуция	Основная цель компании – получить наибольший сегмент рынка, не обращая внимания на существующие различия, чтобы получить наибольшее количество потенциальных клиентов.	Компании необходимо продавать самые выгодные услуги своим основным клиентам.
Маркетинг продуктов	Продукты и услуги компании ориентированы на всех клиентов, но имеют некоторые отличия в соответствии с требованиями специальных клиентов.	Компании необходимо предоставлять универсальные услуги и модифицировать их для каждого клиента.
Дифференцированный целевой маркетинг	Компания обладает разными услугами для разных сегментов рынка.	Компании необходимо создать уникальные услуги для каждого сегмента, с которым она работает.
Концентрированный маркетинг	В компании проводятся специальные кампании, ориентированные на конкретные сегменты рынка и целевые группы.	Компании необходимо специализироваться на аудите как ключевом сервисе.

Согласно всем разработанным стратегиям целевого рынка, «Делойт Туш Томацу Лимитед» необходимо выбрать более подходящую целевую рыночную стратегию для своего бизнеса. Наиболее подходящей стратегией является стратегия маркетинга продуктов, потому что это действительно эффективно, когда компания предлагает высококачественные услуги для разных клиентов.

В приведенной ниже таблице 10 показаны необходимые ресурсы, необходимые компании для реализации всех запланированных инициатив.

Таблица 10

Ресурсы для реализации мероприятий

Тип ресурсов	Необходимые ресурсы
Финансовые ресурсы	Финансовые инвестиции для создания новых услуг
Физические ресурсы	Соответствующая инфраструктура и необходимое оборудование
Кадровые ресурсы	Эксперты-профессионалы

В приведенной ниже таблице 11 показаны измерители достижения маркетинговых стратегий компании.

Таблица 11

Измерители достижения маркетинговых стратегий компании

Стратегии компании	Измерители
Продуктовая стратегия: 1. Сосредоточение на исключительном качестве каждого предоставленного сервиса / проекта; 2. Хорошее разнообразие предоставляемых услуг.	1. Опросы клиентов, которые могут показать свое удовлетворение уровнем качества услуг; 2. Лояльность клиентов.
Ценовая стратегия: 1. Скидка для постоянных клиентов – до 75%; 2. Цена для проектов основана на фактических человеко-днях, которые приводят к справедливой цене каждого проекта.	1. Доход от проектов; 2. Бухгалтерские документы.
Стратегия размещения и распространения: 1. Компания работает для крупнейших мировых организаций; 2. Компания имеет филиалы в трех стратегических регионах, таких как Азиатско-Тихоокеанский регион, Европа / Ближний Восток / Африка и Америка.	1. Доход от продаж; 2. Знание бренда.
Стратегия продвижения: Организация проводит множество рекламных кампаний, таких как «из уст в уста», работа с ведущими университетами, рекламные акции с использованием интернет-ресурсов, участие в профессиональных семинарах и встречах, благотворительные акции и т.д.	1. Знание бренда; 2. Доход от продаж.

---

Также «Делойт Туш Томацу Лимитед» может использовать такие механизмы анализа, такие как маркетинговая стоимость, анализ прибыльности и анализ продаж.

Согласно анализируемой информации в данной курсовой работе, 3 итоговые рекомендации могут быть даны «Делойт Туш Томацу Лимитед» для повышения ее эффективности с использованием маркетинговых инструментов.

1. «Делойт Туш Томацу Лимитед» должна анализировать услуги и отрасли своих основных конкурентов, таких как PWC, EY и KPMG. Основываясь на этом анализе, компания должна улучшить характеристики своих существующих услуг и разработать новые услуги, которые могут помочь компании увеличить долю на рынке.

2. «Делойт Туш Томацу Лимитед» должна проанализировать своих клиентов из списка крупнейших мировых организаций, которые находятся в Global Fortune 500, и решить, какие дополнительные услуги компания может предложить данным организациям. Кроме того, «Делойт Туш Томацу Лимитед» должна установить отношения с 20% крупнейших в мире организаций, которые еще не являются клиентами компании.

3. «Делойт Туш Томацу Лимитед» должна обратить внимание на детали бизнес-услуг более эффективных консалтинговых организаций, таких как McKinsey, BCG и т.д. Консалтинг является важной частью бизнеса «Делойт Туш Томацу Лимитед», поэтому компания должна постоянно проводить бенчмаркинг с лучшими профессиональными организациями в этой области.

3 Рекомендации по совершенствованию корпоративной культуры российских и международных компаний

В связи с тем, что по результатам проведенного анализа состояния корпоративной культуры компаний РСМ «Топ аудит» и «Делойт Туш Томацу Лимитед» можно сделать вывод, что культура компаний находится на стадии историзации, когда все элементы присутствуют и достаточно хорошо развиты, рекомендации по улучшению корпоративной культуры РСМ «Топ аудит» и «Делойт Туш Томацу Лимитед» будут направлены на те их недостатки, которые были выявлены в ходе работы (улучшение навыков сотрудников компании по процессу ведения переговоров с клиентами, партнерами, сотрудниками и пр.).

Предлагаем компаниям РСМ «Топ аудит» и «Делойт Туш Томацу Лимитед» провести обучение сотрудников принципам ведения эффективных переговоров, т.к. переговоры проходят как внутри компаний между ее сотрудниками, так и с поставщиками, партнерами, клиентами, контролирующими органами власти и другими заинтересованными лицами.

Принципы переговорного процесса в компаниях РСМ «Топ аудит» и «Делойт Туш Томацу Лимитед» следующие:

---

- участники обладают умением ясно определять цели проведения переговоров, которые можно считать актуальными, и осуществляют концентрацию внимания именно на них для того, чтобы найти наиболее привлекательное решение для обеих заинтересованных сторон;

- четкость выделения преимуществ и недостатков объекта переговоров;

- осуществление поиска таких решений по поставленным вопросам, которые будут удовлетворять и субъекта конфликта, и его оппонента.

Для усовершенствования деятельности и предупреждения конфликтов в компаниях РСМ «Топ аудит» и «Делойт Туш Томацу Лимитед» предлагаем программу обучения для развития у сотрудников компании способностей проводить эффективные переговоры, применяя способы и методы стратегического маневрирования.

Данное обучение будет направлено на развитие способностей у сотрудников компаний проводить эффективные переговоры, как с внешними партнёрами, так и с клиентами компаний. А также данное обучение позволит усовершенствовать переговорные навыки сотрудников с помощью использования различных стратегий переговоров и с помощью наработки определенных моделей поведения в самых различных ситуациях ведения деловых переговоров (например, при партнёрстве, манипуляциях и др.).

Основная цель обучения – научить сотрудников организаций применять технологии и инструменты убеждения и влияния ведя деловые переговоры, помочь освоить механизмы защиты от нежелательного воздействия, а также уметь применять различные способы и методы стратегического маневрирования.

По мере прохождения обучения его участники подробно изучат следующие блоки.

Блок 1. Основы введения в программу обучения. Понятие «переговорный процесс».

Данный блок несет в себе цель получить представление об общей концепции переговоров, представляющей собой основу деловой коммуникации, исследовать основные понятия и структуру переговорного процесса, стили ведения переговорного процесса. Также бонусом будет изучение особенностей поведения таких участников переговоров как иностранные партнёры. Основной целью блока будет актуализация старой информации и получение новых знаний участниками в области переговорного процесса.

Результатами первого блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники смогут рассмотреть концепцию переговорного процесса, особенности конфликта интересов сторон. Изучение также подлежат ключевые особенности переговорного процесса.

2. Участники научатся определять причины возникновения конфликтных ситуация в переговорах, смогут видеть и понимать различия в предъявляемых позициях и реальных интересах сторон, а также скрытых мотивах.

---

3. Участники поймут этапы и логический процесс переговоров.

4. Участники смогут рассмотреть стили ведения переговорного процесса, изучат плюсы и минусы каждого стиля.

5. Участники смогут исследовать особенности ведения деловых переговоров в разных странах и между разными национальностями.

Блок 2. Стратегия и тактика процесса переговоров.

Данный блок необходим для овладения концепцией стратегических и тактических основ переговоров. Основной целью блока является приобретение умений различать стратегические цели партнеров по переговорам, уметь анализировать факторы, которые влияют на выбор стратегии и тактики. По результатам данного блока его участники должны научиться определять самую оптимальную тактику переговорного процесса, учитывая стратегию партнёра.

Результатами второго блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники поймут, что стратегия и тактика – это факторы, определяющие успех ведения переговорного процесса.

2. Участники изучат плюсы и минусы разных стратегий.

3. Участники смогут понимать стратегии оппонентов, проводить анализ факторов, которые влияют на выбор стратегии.

4. Участники поймут, какими ресурсами они обладают с точки зрения эффективности переговорщика.

5. Участники смогут определять варианты тактики переговорного процесса, зависящей от определенной стратегии.

6. Участники смогут определять основные модели переговорного процесса с тактической и стратегической позиций.

Блок 3. Процесс подготовки к переговорам.

Данный блок служит для понимания значения процесса подготовки к переговорному процессу, так как это исходный этап переговорного процесса. Основной целью блока является понимание принципов и инструментов планирования процесса переговоров.

Результатами третьего блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники изучат понятие структуры этапа подготовки к переговорам (этапы анализа проблем и определения итоговой цели, сбора информации о партнёре, планирования переговоров, первых контактов с партнёром).

2. Участники смогут применять алгоритмом анализа проблемной ситуации.

3. Участники смогут формулировать цели и результаты переговоров, руководствуясь критериями SMART.

4. Участники смогут применять техники сбора данных о партнёре.

5. Участники смогут создавать подготовительные планы к предстоящим переговорам.

6. Участники смогут формулировать подходы к переговорам (переговорные концепции), планировать процесс переговоров, разрабатывать виды соглашений и эффективные методы достижения договоренностей.

---

7. Участники смогут изучить принципы формулирования позиции (основная позиция, запасная позиция).

8. Участники рассмотрят несколько способов подачи позиции:

- открытая позиция;

- закрытая позиция;

- подчеркивание общности в позиции;

- подчеркивание различия в позиции.

9. Участники изучат принципы определения состава участников переговорщиков (делегация).

10. Участники поймут алгоритм создания повестки дня для переговорного процесса (основные вопросы, их последовательность и пр.).

Блок 4. Партнерские переговоры.

Настоящий блок служит для понимания концепции ведения переговорного процесса в условиях взаимодействия с партнёрами. Основной целью модуля является процесс овладения технологиями и инструментами ведения переговорного процесса в условиях партнёрства.

Результатами четвертого блока для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники смогут изучить концепцию равноправного партнёрского взаимодействия.

2. Участники поймут значение, принципы и механизмы аргументации в переговорном процессе.

3. Участники смогут изучить технику «Вы – подхода», как одного из методов аргументации в переговорном процессе.

4. Участники научатся работать с различными типами возражений со стороны партнёров.

5. Участникам станет понятен процесс работы с возражениями. Они смогут проработать в тренировочном режиме все этапы процесса работы с возражениями.

6. Участники смогут освоить технологии работы с имеющимися возражениями таких партнёров как клиенты, контрагенты, и другие стороны, принимающие участие в процессе делового общения:

- прием Сократа;

- прием бумеранга;

- прием расщепления;

- прием «да,.. но...»;

- прием перелицовки;

- прием положительных ответов.

8. Участники проведут практическое занятие по проработке в тренировочном режиме различных методов работы с возражениями оппонентов.

9. Участники изучат навыки снижения эмоционального стресса в процессе переговоров.

Модуль 5. «Жесткие» переговоры.

Настоящий блок служит пониманием концепции «жёсткого» переговорного процесса. Основной целью блока является умение использовать технологии и инструменты ведения и противостояния нежелательному воздействию в условиях «жёсткого» переговорного процесса.

Результатами пятого модуля для участников обучения будут следующие аспекты:

1. Участники поймут концепцию «жёстких» переговоров: их условия и правила ведения «жестких» переговоров, изучат ситуации, в которых лучше всего использовать техники «жёстких» переговоров. У участников обучения сформируется внутренняя готовность к проведению данного вида переговоров.

---