Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование на примере ООО ДИМ ГРУПП.pdf

Следует отметить, что мотивы и намерения потребителей не всегда бывают продуманными и рациональными. Объясняется это тем, что каждый потребитель руководствуется собственными ассоциациями и стереотипами при приобретении товара. Поэтому желательно осуществить исследование психологического направления, чтобы лучше учесть эмоциональные связи между покупателем и товаром. У потребителя должно сложиться впечатление, что приобретенная им продукция по своим потребительским свойствам значительно превышает уровень цены на нее по сравнению с продукцией конкурентов. В данном случае соотношение «цена / качество» должно быть достаточно убедительным и воздействовать на потребителя таким образом, чтобы он отказался от предложения конкурентов.

В целом мотивы потребителей могут быть достаточно ясными и понятными. Что же касается мотивации, то здесь все гораздо сложнее. Мотивация - это процесс такой организации мотивов, при которой потребитель принимает решение о покупке товара как под влиянием совокупности мотивов, определяющих его поведение, так и с учетом многих факторов, связанных с его прошлым опытом, отношением к тем или иным товарам, их наличием в торговой точке и т.д. [3]. В. Корнев использует такие определения мотивации и мотивов: «Мотивация представляет собой комплекс факторов, побуждающих потребителя к тем или иным действиям. Мотивы руководят приобретением товара. Но предприятие должно интересовать не собственно мотив потребителя, а процесс формирования его будущих намерений. Намерение служит уже осознанным импульсом к действию, выполнение которого может откладываться на время» [2].

Рассмотрев сущность, виды, этапы управления маркетинговой деятельностью, а также теоретические основы планирования, организации и контроля маркетинговой деятельности, рассмотрим практические аспекты управления маркетинговой деятельностью организации.

Глава 2. Оценка коммерческой деятельности ООО «ДИМ ГРУПП»

2.1. Общая характеристика деятельности торгового предприятия

Базой исследования служило общество с ограниченной ответственностью «Дим Групп»» (далее – ООО «Дим Групп»). Хабаровский кр, г. Хабаровск, ул. Школьная, д. 24 А кв. 4. Основным видом деятельности является торговля непродовольственными товарами. Код 46.51: Торговля оптовая компьютерами, периферийными устройствами к компьютерам и программным обеспечением.

ООО «Дим Групп» имеет профессиональную команду сотрудников, широкую сеть клиентов, надежных поставщиков и современное оборудование.

Главная цель руководителя ООО «Дим Групп» - сформировать конкурентоспособное современное предприятие с ассортиментом, который позволит динамично развиваться и прогрессировать как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

В подчинении у Генерального директора находятся функциональные подразделения, которые возглавляют:

- главный товаровед (в подчинении товароведы);

- отдел продаж;

- административный аппарат.

Организационная структура ООО «Дим Групп» имеет линейно-функциональный тип.

Предприятие использует современное европейское оборудование плюс опыт и знания специалистов. ООО «Дим Групп» придерживается тактики осмысленного, качественного движения вперед.

Высокое качество и широкий ассортимент позволяют ООО «Дим Групп» занимать уверенные позиции на рынке и расширять географию продаж.

Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности магазина представлены в Таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Показатели хозяйственной деятельности ООО «Дим Групп» за 2015-2017 гг.

По результатам расчетов показателей в таблице видно, что за период с 2015 по 2017 год значительно увеличилась выручка от продаж. В 2017 году объем продаж составил 7415 тыс.руб., что составляет 113,24% к выручке 2016 года.

Факторы, влияющие на динамику показателей: арендная плата за помещение, заработная плата персонала, ЕНВД, ФОМС, ПФР, затраты на рекламу, транспортные расходы и себестоимость товара, амортизационные отчисления на технологическое оборудование.

Себестоимость продаж увеличились в 2017 году по сравнению с 2016 годом на 627 тыс.руб. и составили 6142 тыс.руб.

Прибыль составила в 2017 году 1273 тыс.руб., что на 240 тыс.руб. больше показателя за 2016 год, в процентах прибыль 2017 года к прибыли 2016 года составляет 123,23%. Рентабельность продаж в динамике по годам увеличивается, это оценивается положительно. В 2015 году рентабельность продаж составила 8,12%; в 2016 году рентабельность продаж составила 15,78%; в 2017 году рентабельность продаж составила 17,17%, что на 1,39% больше, чем в 2016 году. За период 2015 г по 2017 г наметилась тенденция роста выручки от продаж и прибыли.

Основным фактором, влияющим на рост показателей является увеличение работы с потенциальными клиентами, таким как рекламы в соц. сетях, журналах, более гибкая ценовая политика, работа над престижем и имиджем салона.

Для общей оценки обеспеченности предприятия оборотными активами, необходимо проанализировать показатели, представленные в Таблице 2.2.

Таблица 2.2 – Оборотные активы ООО «Дим Групп» за 2017 год

По результатам расчетов видно, что на конец 2017 года сумма средств в оборотных активах составила 2527 тыс. руб., что на 569 тыс.руб. больше, чем на начало года. Наибольший удельный вес в сумме оборотных активов занимает группа «Запасы» 83,22% на конец 2017 года. Удельный вес группы снизился на конец года по сравнению с началом года на 3,4%.

Денежные средства предприятия составили на конец года 72 тыс. руб., что на 19 тыс. руб. меньше, чем на начало года. Удельный вес денежных средств в оборотных активах составляет 2,86%, что на 1,79% меньше, чем на начало года. Дебиторская задолженность сроком менее 12 месяцев составила на конец года 337 тыс.руб., что на 231 тыс.руб. больше, чем на начало года. Удельный вес дебиторской задолженности сроком менее 12 месяцев в оборотных активах составляет 13,33%, что на 7,92% больше, чем на начало года. Дебиторская возможность возросла, так как не было возможности ее погасить, что повлияло на оборотные активы.

Эффективная система стимулирования персонала организации функционирует на основе постоянного мониторинга социально-психологических особенностей коллектива. Проведение изучения проблемы требует привлече­ния больших ресурсов. Наиболее простые формы исследования, осуществляемые в практике работы малых и средних предприятий, также позволяют по­лучить информацию, полезную для принятия обоснованных решений.

Изучение предпочтений персонала, его мнения, оценок, касающихся содержа­ния и условий работы, даст администрации ценную информацию о направлениях совершенствования кадрового менеджмента.

Чтобы в дальнейшем увеличивать продажи в ООО «Дим Групп» ведется активная работа с продавцами.

Все работники ООО «Дим Групп» официально устроены. Выплачиваются соответствующие отчисления в Отделение ПФР и страховые взносы в ФОМС. Соответственно, работникам делаются выплаты по больничным листам и выплачиваются декретные отпускные.

Между основными поставщиками и ООО «Дим Групп» установлено многолетнее сотрудничество. Кроме этого, по результатам ежегодных выставок отслеживаются новые перспективные участники рынка.

Расчеты производятся путем выставления счетов через расчетный счет банка.

Месторасположение магазина выгодно отличается следующими факторами:

1. Близость к покупателю.

Улица Школьная одна из центральных и старейших города. Она является основной транспортной артерией города за день по нему проезжает несколько тысяч автомобилей. Здание торгового комплекса располагается в центральной части улицы, т.е. находится наиболее приближенно к людским потокам, направленным в центральную часть города.

2) Характеристики торговой площади.

Здание торгового комплекса фасадом выходит на красную линию улицы. Здание является капитальным, удовлетворяет европейским стандартам.

3) Транспортные потоки в области торговли.

Выбор конкретного рынка определяет и круг конкурентов фирмы, и возможности ее позиционирования.

Сильной стороной конкурентов является регулярная, профессиональная реклама своих магазинов и своей продукции.

Слабой стороной конкурентов является то, что ассортимент товаров в основном производства Китай. ООО «Дим Групп» предлагает своим покупателям широкий выбор качественных, недорогих товаров от ведущих производителей, что делает его конкурентоспособным.

Потребителями является достаточно широкая прослойка населения, независимо от различных признаков сегментирования.

Отрасль, в которой работает ООО «ДИМ ГРУПП» - отрасль совершенной конкуренции характеризуется множеством конкурентов и свободным входом в отрасль. Уверенного лидера в регионе нет, что весьма перспективно, но есть много крупных фирм, которые имеют свой сегмент и раскрученный бренд. Единственным недостатком является то, что постоянные потребители имеют вкусы с уже существующими производителями. Поэтому добиться успеха в достаточно жестких конкурентных условиях можно только за счет качества сервиса.

2.2. Анализ торговой деятельности ООО «ДИМ ГРУПП»

Спрос это форма проявления потребностей. Спрос на товары народного потребления называют покупательским спросом.

Изучение покупательского спроса в ООО «ДИМ ГРУПП» проводится, прежде всего, для более полного удовлетворения потребностей населения.

Сформулируем предложения по совершенствованию ассортимента ООО «ДИМ ГРУПП». На наш взгляд, необходимо расширить предложение электронной техники (с 50 до 65-70 видов). При этом спрос на товары в ООО «ДИМ ГРУПП» невысокий, можно сократить эти товарные группы, а освободившиеся торговые площади заполнить более популярными товарами.

Распределение оценок персоналом методов стимулирования труда, используемых менеджментом, отражено в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Мотивы трудового поведения персонала ООО «Дим Групп»