Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование на примере ООО ДИМ ГРУПП.pdf

Экономическое содержание понятия «ассортиментная политика предприятия» в условиях рыночных отношений занимает особое место в системе управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия.

Прежде всего, рассмотрим термин «политика». Политика - это общий ориентир, установка к действиям и принятию решений, способствует достижению целей. Обычно, она формулируется на уровне высшего руководства фирмы на длительный период, предназначена для сохранения постоянства целей, а также для того, чтобы не допустить принятия недальновидных решений, не соответствующих требованиям текущего момента.

В таблице 3.1 приведены основные подходы к определению термина «ассортиментная политика».

Таблица 3.1

Основные подходы к пониманию термина «ассортиментная политика»

Проведенный анализ определений ассортиментной политики показывает их небезупречность; они не являются достаточно обоснованными и бесспорными. В этой связи актуальным является уточнение сущностного содержания понятия «ассортиментная политика».

Ассортиментная политика - это сфера деятельности руководителя и специалистов предприятия, представляет собой совокупность принципов, стратегий и методик, приводящих к формированию оптимального ассортимента продукции, выпускаемой предприятием, с точки зрения повышения эффективности деятельности предприятия и удовлетворения потребностей покупателей. Это направление имеет особое значение в современных условиях развития экономики, поскольку современные потребители предъявляют повышенные требования к качеству, ассортименту и внешнего оформления товара.

Когда говорят об ассортиментной политике, то имеют в виду:

- определение наборов товарных групп (видов, подвидов, марок);

- оптимальное соотношение базовых моделей и их модификаций;

- соотношение на рынке товаров, находящихся на разных этапах жизненного цикла.

Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора изделий, которые одновременно могут находиться на рынке. Нужно определить, какие подвиды продукции по функциональным особенностям, уровню качества, цене, назначению для определенных категорий потребителей, составляют ассортимент товаров.

Задачами ассортиментной политики на предприятии являются:

 - удовлетворение потребностей потребителей как один из принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации рынка и обеспечивает прочную связь с потребителями;

- оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы (знать свои технологические преимущества);

- оптимизация финансовых результатов фирмы (формирование ассортимента на основании ожидаемой рентабельности и объема прибыли);

- завоевание новых покупателей путем распространения сферы использования существующей производственной программы (можно осуществить за счет увеличения жизненного цикла устаревших товаров или за счет нахождения новых рынков сбыта);

- гибкость производства (за счет диверсификации сфер деятельности предприятия (новый рынок, новый товар), за счет включения в деятельность нетрадиционных для предприятия производств);

- соблюдение принципа синергизма (предусматривает расширение отраслей производства и услуг, связанных между собой определенной технологией, квалификацией кадров).

Определим основные цели ассортиментной политики (рис. 3.1).

Основные цели ассортиментной политики

Выход на новые рынки

величение объемов реализации за счет оптимизации структуры ассортимента

Снижение расходов, связанных со структурой ассортимента

Повышение экономической устойчивости предприятия путем формирования рациональной ассортиментной политики

Увеличение оборачиваемости товарных запасов

Оптимальная нагрузка производственных мощностей

Достижения конкурентного преимущества за счет более привлекательного ассортимента

Рисунок 3.1 - Основные цели ассортиментной политики

Нет единых рекомендаций, какое количество видов продукции и их модификации может производиться предприятием одновременно, но на рынок желательно одновременно выпускать следующие товарные группы:

- основную - товары, которые приносят основную прибыль предприятию и которые находятся в стадии роста;

- поддерживающую - товары, которые стабилизируют выручку от продажи и, которые находятся в стадии зрелости;

- стратегическую - товары, обеспечивают будущую прибыль предприятию;

- тактическую - товары, стимулируют продажу основных товарных групп и которые находятся в стадии роста и зрелости.

В ассортиментной политике предприятия должна учитываться группа товаров, которая только разрабатывается, так как она постепенно готовится к выходу на рынок. Должны также учитываться и товары, которые выходят из рынка. При этом важное значение имеет соотношение данных групп и их доля на рынке.

Фирма может сосредоточиться на производстве одной или нескольких групп товаров (в этом случае говорят о товарном ассортименте).

Формирование ассортиментной политики происходит с учетом целого ряда факторов: состояние спроса и ожидания потребителей, технологические возможности предприятия, наличие аналогов товаров на рынке сбыта и тому подобное.

Поэтому можно выделить следующие проблемы управления ассортиментом:

 - потребности покупателей быстро меняются, поэтому предприятие вынуждено постоянно обновлять свой ассортимент, повышать требования к технико-технологической базе;

- на предприятиях не налажена система управления ассортиментом из-за сложности прогнозирования изменения спроса потребителей и отсутствия методик оптимизации ассортимента;

- отсутствуют четкие критерии и инструменты формирования оптимального ассортимента предприятий;

- жесткая конкуренция приводит к тому, что новая продукция не успевает окупить инвестиции в ее производство и продвижение.

Также основными проблемами при разработке ассортиментной политики являются: инновации, обеспечение конкурентоспособности товара, оптимизация товарного ассортимента, торговая марка, создание эффективной упаковки, жизненный цикл товара, позиционирование товара на рынке.

При формировании ассортиментной политики также уместно учитывать, что товары могут различаться по виду и периоду использования, функциональному назначению, надежности, удобству использования, обслуживанию, гарантией и т.д.

Можно уверенно утверждать, что роль предприятия на рынке меняется: происходит переход предприятий к активному рыночному поведению, разработке ассортиментной политики на принципах маркетинга. Ее важнейшим элементом становится пересмотр ассортимента продукции, а в отдельных случаях существенное перепрофилирование предприятий.

 Основной побудительной причиной изменений стали требования рынка - сдвиг в спросе и рост себестоимости продукции, повышение спроса на новые товары, соответственно уменьшение на товары, которые активно продавались в прошлых периодах. Торговля начинает переориентироваться на продукцию, пользующуюся спросом и является более рентабельной. Однако, оборотной стороной процесса стало падение уровня обслуживания как в розничной, так и в оптовой сети.

Перестраивая ассортиментную политику, предприятия пытаются заранее сориентировать объемы продукции на конкретного покупателя и их группы.

3.2. Организационная работа по увеличению эффективности продаж ООО «ДИМ ГРУПП»

Общие рекомендации по оптимизации торговой деятельности ООО «ДИМ ГРУПП» можно дать следующие:

1. больше уделять внимание росту общего объема оборота розничной торговли, что позволит даже при низком уровне рентабельности получать прибыль за счет большого оборота
2. больше уделять внимание мотивации работников по повышению результатов труда, для чего рассмотреть возможность увеличения фонда оплаты труда
3. больше уделять внимание планомерному формированию ассортимента и структуры оборота розничной торговли
4. больше уделять внимание ритмичности в равномерности выполнения оборота розничной торговли

Стимулирование продажи товаров в ООО «ДИМ ГРУПП» должно представлять собой комплекс мероприятий, направлен­ных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. На выбор методов стимулирования может оказывать влияние целый ряд факторов:

• инициатор проведения мероприятий по стимулиро­ванию продаж;

• цели проведения подобных мероприятий;

•свойства товара, к которому следует привлечь вни­мание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулиро­ванию продажи может быть фирма-поставщик, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие рознич­ной торговли (магазин) потребительской кооперации. Основными целями проведения таких мероприятий в ООО «ДИМ ГРУПП» должны являться:

-увеличение числа покупателей (в том числе постоян­ных) и количества приобретаемых ими товаров;

-ускорение оборачиваемости товаров;

-устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота. Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

- повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

- знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

- увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

Продажа товаров по сниженным ценам – один из спо­собов уменьшения товарных запасов, например, при обра­зовании их излишков в магазине, рекомендуемый к применению в ООО «ДИМ ГРУПП». Снижение цен может носить сезонный характер. Применяют этот метод и при продаже това­ров, вышедших из моды или не пользующихся спросом по­купателей по каким-либо иным причинам.

Для привлечения новых клиентов и для продвижения новых услуг необходимо разработать программу продвижения, нацеленную как на новых, так и на старых клиентов.

Для продвижения ООО «ДИМ ГРУПП» поставлены следующие цели:

1. Привлечение новых клиентов, увеличение выручки на 15%

2. Увеличение количества новых клиентов на 20%.

3. Повышение узнаваемости компании.

Программа продвижения рассчитана на период времени с июня 2018 года по август 2018 года включительно.

По виду РR - предпринимательская. По периодичности - единовременная. Задачи РR-кампании: повышение уровня известности ООО «ДИМ ГРУПП» среди представителей целевой группы; расширение рыночной доли; знакомство целевой аудитории с позиционированием ООО «ДИМ ГРУПП».