Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и её совершенствование на примере ООО ДИМ ГРУПП.pdf

Целевая группа - Мужчины и женщины, от 25 до 55 лет, доход - высокий и выше среднего.

При анализе маркетинговой информации для достижения максимального эффекта РR-кампании были отобраны следующие виды СМИ: Печатные средства массовой информации:

- возможность объединить имиджевую и информационную рекламу;

- массовый охват наиболее интересных целевых групп;

- лояльность потребителей к массовым изданиям;

- наилучший рейтинг GRP (соотношение стоимости и результата);

- широкий охват аудитории.

Радио:

- широкий охват аудитории, позволяющий быстро и массово оповестить аудиторию о новых товарах и акциях;

- нацеленность на целевые группы.

Внешняя реклама:

- эффективное средство продвижения зрительного рекламного образа; обращение к потребителю в момент наибольшей восприимчивости; внешнюю рекламу трудно не заметить.

Продвижение в сети INTERNET: широкий охват аудитории.

По данным исследований отобранные печатные СМИ наиболее востребованы представителями целевых групп, что позволит повысить уровень известности, а следовательно и возможность обращения.

Использование местных печатных СМИ позволит охватить большую часть целевой аудитории и при этом существенно сократить издержки на рекламу в прессе.

Таблица 3.2

Выбор печатных СМИ

Радио. Основным каналом для размещения выбрана радиостанция «Европа+» - как станция характеризующаяся:

- высоким показателем «слушаемости» в автомобиле;

- постоянной аудиторией;

- преобладанием слушателей из требуемой аудитории.

С помощью радиостанции «Европа+» будет осуществляться воздействие на целевую аудиторию потребителей, проживающих в Хабаровске. Для решения этой задачи будет осуществлен прокат аудиоролика. Стоимость изготовления имиджевого ролика составляет - 3500,0 руб. Предлагается следующая схема выхода ролика: 1 (с 8.00-12.00), 1 (с 12.00-19.00), 2 (с 19.00-20.00). Стоимость трансляций составит 1*595+1*620+2*589=2393,0 руб. Предлагается ролик выпускать только в выходные дни. Итого: 2393*8 (выходные дни в месяц)+3500,0=22644 руб.

Внешняя реклама.

Необходимость в наличии внешней рекламы продиктована спецификой города характеризующегося активным использованием рекламодателями данного вида рекламоносителей. По нашим оценкам в городе существует большое количество мест для размещения рекламы, высокоэффективных с точки зрения силы рекламного воздействия.

Для продвижения ООО «ДИМ ГРУПП» предложено размещение на мультимедийных мониторах компании «Indor», расположенных в торговых центрах.

Продвижение в сети.

Для охвата представителей целевой аудитории, предлагается использовать продвижение в сети Internet. Это является более целесообразным и эффективным инструментом по сравнению с использованием Федеральной прессы.

Предлагается размещение на сайте 95.ru. Сайт посвящен жизни города, количество посетителей 166280 человек в день, которые будут являться потенциальными потребителями для ООО «ДИМ ГРУПП».

Размещение рекламного баннера на сайте 95.ru на месяц на главной странице, размером 200х200рх составляет 37000,0 руб.

Для повышения уровня известности ООО «ДИМ ГРУПП» предлагается также внедрение программы лояльности (дисконтные карты) в деятельность компании. Суть данного предложения сводится к следующему: с каждого заказа, полностью оплаченного денежными средствами, на Бонусный счёт заказчика возвращается 5% или 10% от суммы заказа в зависимости от ранга Бонусной Карты.

Бонусные баллы можно накапливать, совершая и оплачивая товары в ООО «ДИМ ГРУПП».

Для повышения ранга Бонусной Карты с 5% до 10% необходимо совершить услуг на общую сумму 100 000 рублей в ООО «ДИМ ГРУПП».

Списание бонусов происходит по курсу 1 бонус = 1 рубль.

Стоимость изготовления дисконтных карт полноцвет (4+4), в количестве 5000 шт. составит 6,0 руб. за штуку. За весь объем = 5000*6,0=30000,0 руб.

Предлагается поздравление крупных, постоянных заказчиков с праздниками (например, посылать директорам поздравительные открытки или сувенирную продукцию с логотипом ООО «ДИМ ГРУПП»).

Прогнозируемые расходы на данный вид продвижения составит 3000,0 руб.

Расходы на организацию РR-кампании представлены в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Расходы на рекламу ООО «ДИМ ГРУПП»

Данные составлены на период с июня 2018 года по август 2018 года. Таким образом, стоимость на рекламу для ООО «ДИМ ГРУПП» составит 212,226 руб. Единовременные затраты на продвижение продукта составят 45700 руб.

Ежемесячные затраты на продвижения продукта будут включать: расходы на прессу (71200 руб.), расходы на прокат аудиоролика в радиостанции «Европа+» (22644,0 руб.), баннер на сайте 27.ru (37000,0 руб.), мультимедийные мониторы (35682,0 руб.). Предполагаемый доход (выручка) в ООО «ДИМ ГРУПП» с учетом предполагаемого видения, и внедрения мероприятий рассчитывается как сумма предполагаемых ежемесячных затрат умноженная на 5% (характерно для предприятий аналогичной отрасли), с нарастающим итогом.

По результатам анализа отмечено, что ООО «ДИМ ГРУПП» не эффективно использует все преимущества маркетинга в своей деятельности. Прежде всего, это связано с отсутствием отдельной должности маркетолога, не говоря уже об отделе маркетинга. Кроме привычных функций специалист по маркетингу ООО «ДИМ ГРУПП» выполняет еще и планово-экономическую работу. Разработкой стратегии маркетинга занимается директор, хотя не имеет на то специального образования. Таким образом, нами предлагается внедрение службы маркетинга в ООО «ДИМ ГРУПП», что позволит наиболее эффективно организовать маркетинговую деятельность.

В табл. 3.4 приведены первоначальные затраты на осуществление мероприятий по внедрению службы маркетинга ООО «ДИМ ГРУПП».

Таблица 3.4

Затраты на внедрение службы маркетинга ООО «ДИМ ГРУПП»

Таким образом, совокупные расходы на осуществление данных мероприятий составят 420 тыс. руб. Структура первоначальных затрат на реализацию проекта приведена на рис. 3.2.

Рисунок 3.2 – Структура затрат ООО «ДИМ ГРУПП» на внедрение службы маркетинга

Для оценки экономической эффективности программы продвижения предлагается сравнить полученный объем продаж с объемом продаж предыдущего периода. Данный анализ предлагается провести в начале 2019 года.

Таблица 3.5

Прогноз изменения экономических показателей в результате программы продвижения

На основании этих данных рассчитаем рентабельность предложенной программы продвижения с помощью следующей формулы:

Рентабельность программы продвижения = Пр.пп/ЗП*100% (3.1)

где, Пр.пп - это прибыль, полученная от реализации программы продвижения;

ЗП- затраты на продвижение.

Пр.пп =ДП-ЗП, (3.2)

где, ДП - дополнительная прибыль, т.е. прибыль, полученная от продаж новым клиентам.

ДП=СД*НК*РП, (3.3)

где, СД - средняя стоимость 1 договора; НК - количество новых клиентов;

РП - рентабельность продаж (по данным финансовой отчетности средняя рентабельность работы ООО «ДИМ ГРУПП» равна 15,7%).

Таким образом, ДП = 1650 000 * 0,157 = 25905 тыс. руб. Пр = 25905 -21222 =4682 тыс.руб.

Рентабельность программы продвижения =4682 тыс.руб./21222 тыс.руб. = 22%.

То есть, предложенная программа является прибыльной.

Таким образом, в качестве рекомендаций для ООО «ДИМ ГРУПП» разработаны мероприятия по продвижению товаров. Программа продвижения рассчитана на период времени с июня 2018 года по август 2018 года включительно. В качестве механизма продвижения была выбрана РR-кампания. Оценка эффективности предложенных мероприятий показывает положительную динамику прибыли и увеличения притока новых клиентов. Грамотно продуманная программа стимулирования розничных продаж должна способствовать повышению конкурентоспособности ООО «ДИМ ГРУПП».

Заключение

Проведенное исследование позволяет сделать следующие выводы. Базой исследования данной работы является ООО «Дим Групп». Главная цель руководителя ООО «Дим Групп» - сформировать конкурентоспособное современное предприятие с ассортиментом, который позволит динамично развиваться и прогрессировать как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. В подчинении у Генерального директора находятся функциональные подразделения, которые возглавляют:

- главный товаровед (в подчинении товароведы);

- отдел продаж;

- административный аппарат (бухгалтерия, ОТК, экономический отдел, отдел кадров, отдел охраны труда).

Организационная структура ООО «Дим Групп» имеет линейно-функциональный тип. Структура имеет следующие преимущества: обеспечивает высокую профессиональную специализацию сотрудников, позволяет точно определить места принятия решений и необходимые ресурсы (кадровые), способствует стандартизации, формализации и программированию процессов управления. Недостатки: образование специфических для функциональных подразделений целей затрудняет горизонтальное согласование, структура жестка и с трудом реагирует на изменения. Этот тип организационной структуры управления может быть очень эффективным при условии того, что управленческие функции будут рационально распределены среди сотрудников предприятия. В структуре управления предприятием выделяются следующие элементы: звенья (отделы), уровни (ступени) управления и связи (горизонтальные и вертикальные).

Предприятие использует современное европейское оборудование плюс опыт и знания специалистов. ООО «Дим Групп» придерживается тактики осмысленного, качественного движения вперед.

Высокое качество и широкий ассортимент позволяют ООО «Дим Групп» занимать уверенные позиции на рынке и расширять географию продаж.

Для повышения конкурентоспособности ООО «Дим Групп» можно дать следующие рекомендации:

1. больше уделять внимание росту общего объема оборота розничной торговли, что позволит даже при низком уровне рентабельности получать прибыль за счет большого оборота

2. больше уделять внимание мотивации работников по повышению результатов труда, для чего рассмотреть возможность увеличения фонда оплаты труда

3. больше уделять внимание планомерному формированию ассортимента и структуры оборота розничной торговли

4. больше уделять внимание ритмичности в равномерности выполнения оборота розничной торговли

Стимулирование продажи товаров в ООО «Дим Групп» должно представлять собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. На выбор методов стимулирования может оказывать влияние целый ряд факторов:

- инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

- цели проведения подобных мероприятий;

-свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей, и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма-поставщик, производящая товары (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара), или предприятие розничной торговли (магазин) потребительской кооперации. Основными целями проведения таких мероприятий в ООО «Дим Групп» должны являться:

-увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

-ускорение оборачиваемости товаров;

-устранение излишних товарных запасов;

- увеличение розничного товарооборота. Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

- повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

- знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

- увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

Продажа товаров по сниженным ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине, рекомендуемый к применению в магазинах ООО «Дим Групп». Снижение цен может носить сезонный характер. Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.