Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле).pdf

По типу здания и особенностям объемно-планировочного решения розничные торговые предприятия подразделяются на:

Итак, реализация товаров конечному покупателю, после продажное и сервисное обслуживание – основная цель коммерческой розничной работы. Этой деятельности должен быть присущ ресурсный потенциал, отлаженный технологический процесс, финансовая состоятельность, высокий динамизм.

1.3 Задачи коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли на современном этапе

Предприятия, занимающиеся коммерческой деятельностью, ставят для себя следующие основные задачи:

• изучить потребительские интересы в конкретных товарах (потребительский спрос), а также покупательскую способность;
• формирование ассортиментной матрицы и ценовой политики;
• создание хозяйственных связей;
• обеспечение товарно-транспортной логистики, складской логистики и хранения товаров;
• план по реализации товаров в связке с необходимыми сопутствующими предложениями;
• обеспечение трудового ресурса для достижения необходимого товарооборота.

Базис коммерческой деятельности – исследование рынка товаров, подразделяется на три главные задачи:

• 1. Оценка рынка: наличие конкурентов, их стратегия, ценовая политика;
  2. Покупательская потребность в товарах;
  3. Формирование конкурентоспособных предложений.

Товарная матрица (ассортимент) формируется исходя из конкретной номенклатуры, необходимой для розничной торговли.

Ключевое отличие розничной торговли от оптовой – организация культуры (сервиса) обслуживания покупателей. Эффективность торговли серьёзным образом зависит от качества предоставляемого сервиса. Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным законом «О защите прав потребителей» от 9 января 1996г. №2-ФЗ и Кодексом РСФСР об административных нарушениях.

Культура торговли (сервис) определяется, помимо прочего, развитой компьютеризацией, уникальными и конкурентоспособными услугами, соответствие правилам стандартизации, удобствами для клиентов, имиджем компании, грамотным мерчандайзингом, стимулированием продаж.

Для ведения коммерческой деятельности недостаточно иметь хорошо развитую интуицию, опыт и руководствоваться здравым смыслам. Требуются так же крайне глубокие познания основ коммерческой деятельности и опыт в практическом их применение. Из-за незнания основ и недостатка практики торговые предприятия не редко совершают вынужденные серьёзные ошибки, связанные с необходимостью принимать решения по многим вопросам. Именно во избежание подобного рода ошибок разрабатываются практические рекомендации.

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся [28, с.221-222]:

• четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;
• образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;
• осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и товарно-обменных операций по купле-продаже с учетом спроса потребителей;
• поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;
• информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;
• в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;
• обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;
• анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными ему элементами, которые приведены на рис.1.2 Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

Рис. 1.2 – Совокупность взаимодействующих элементов коммерческой деятельности торгового предприятия [28, с.223]

На рис.1.3 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

Рис. 1.3 – Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия [28, с.225]

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя их возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис.1.4 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (задач), которые между собой взаимосвязаны.

Рис.1.4 – Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров [28, с.232]

Итак, в заключение первой главы сделаем следующие выводы.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка.

2. Состояние коммерческой деятельности в ООО «Россита»

2.1 Характеристика предприятия и анализ показателей оценки эффективности коммерческой деятельности

ООО ТД «РоссИта» - крупная оптово-розничная фир­ма, интегрированная в сферу производства и финансов. Она функционирует непосредственно при производственной компании «РоссИта» и реализует ее продукцию.

Функции торгового дома включают изучение рынка производи­телей, потребителей, т. е. маркетинговые мероприятия, приобретение продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления у производителей и посредников путем покупки, хранение товаров, осуществление транспортировки грузов, продажа продукции оптом и в розницу, оказание дополнительных услуг, в том числе:

• информационно-коммерческие услуги;
• предоставление складских помещений другим пред­приятиям и организациям;
• транспортно-экспедиционные услуги.

В штате торгового дома (филиала в Новосибирске) 630 человек. Годовой товарооборот – около 100 млн. рублей. Розничный то­варооборот в структуре торгово-закупочной деятельности составляет 56%, оптовый – 44%. ООО ТД «РоссИта» имеет четыре собственных представительства – в Москве, Санкт-Пе­тербурге, Новосибирске, Владивостоке, а также не­сколько филиалов.

Семь лет фирма осуществляет свою деятельность на рынке обуви и зарекомендовала себя надёжным деловым партнёром. Свою деятельность осуществляет в Новосибирске и других различных регионах России, курируя прямые поставки от производителей.

Разумная ценовая политика позволяет компании динамично развиваться в условиях рыночной конкуренции, в результате чего увеличивает свой товарооборот.

В распоряжении компании имеется региональный оптовый склад, находящийся в черте г. Новосибирска.

Организационная структура торгового дома «РоссИта» представлена главным офисом, объединяющим работу оптового склада и 25 магазинов которые располагаются на территории города Новосибирска (рис.2.1).

Рис.2.1 – Организационная структура филиала ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске [16, c.35]

Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга) проводит все виды сделок на разных рынках: региональных и общероссийском, оказывает научны, методологические, организационные и пр. услуги своим контрагентам на рынке; принимает участие и самостоятельно организовывает ярмарки, выставки, торги и аукционы; проводит ценообразовывающую политику, осуществляет сбыт продукции и оказывает услуги по её сбыту.

Отдел поставок осуществляет управление поставками товаров.

Бухгалтерия проводит приём отчётов и балансов, предоставляет их в соответствующие органы, осуществляет финансовый контроль хозяйства: цены на товары и услуги, наценки и скидки. Оплата труда персонала: руководители, служащие, рабочие.

Склад обеспечивает надлежащее хранение продукции, неся за неё ответственность; занимается обслуживанием складской площади, предоставляя её другим организациям и предприятиям; контролирует и организовывает работу штатного персонала, следит за выплатой заработной платы.

Транспортное хозяйство занимается логистикой: перевозка грузов, услуги транспортировки (в частности, аренда транспортных средств), обслуживание авто-парка, контролирует и организовывает работу своего штатного персонала и следит за выплатой заработной платы.

Оценим динамику объёмов деятельности ООО ТД «РоссИта» по основным показателям объёма и структуры реализации товаров.

Таблица 1.1

Динамика объёмов деятельности ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске.

Видим, что торговый дом интенсивно наращивает объемы продаж. Эта тенденция хорошо прослеживается на следующем рисунке 2.2. Однако темп роста несколько замедлился.

Рис.2.2 – Динамика объема реализации продукции ООО ТД «РоссИта» в Новосибирске

Теперь рассмотрим динамику объемов продаж торгового дома за 2001-2002 гг. в сопоставимых ценах (табл.2.2).

Таблица 2.2

Изменение объемов продаж ТД «РоссИта» за 2001-2002 гг.