Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (Понятие коммерческой деятельности и ее содержание в розничной торговле).pdf

Как можно видеть из таблицы 2.2, темп роста объема продаж увеличился. Если в 2001 году он темп прироста составлял 53,84% по отношению к 2000 году, то в 2002 году темп прироста в сопоставимых ценах составил уже 91,09%. Хотя самый высокий темп прироста наблюдался в 2000 году по отношению к 2002 году.

Проанализируем абсолютные приросты объемов деятельности (таблица 2.3).

Таблица 2.3

Абсолютные приросты объемов деятельности за счет изменения цен и количества проданной продукции (тыс. руб.)

Таким образом, видим, что за счет роста цены на продукцию объем продаж в стоимостном выражении увеличился на 8779,5 тыс. рублей, а за счет увеличения объемов деятельности - на 36858 тыс. рублей.

Проанализируем поквартальное распределение объема реализации (сезонность продаж).

Таблица 2.4

Поквартальное распределение объема реализации ТД «РоссИта» за 2001-2002 гг.

Как можно видеть из таблицы 2.4, спрос на обувь и, соответственно, ее реализация хотя и неравномерны по кварталам, не подвержены значительным колебаниям. Объем продаж в зимние месяцы несколько выше объема продаж в летние месяцы.

Теперь проанализируем прибыль торгового дома и рентабельность его деятельности. Результаты представлены в таблицах 2.5 и 2.6, а также на рисунке 2.3.

Таблица 2.5

Изменение прибыли ТД «РоссИта»

Таблица 2.6

Рентабельность деятельности ТД «РоссИта»

Рис. 2.3 – Изменение рентабельности деятельности ТД «РоссИта»

Видим, что деятельность ООО «РоссИта» не только высоко прибыльна и рентабельна, но и имеет высокие темпы роста.

2.2 Коммерческая работа в ООО «РоссИта»

2.2.1 Изучение спроса населения на товары

Анализ спроса и его детерминант являются основой исследования рынка. Ключевая цель – проанализировать и составить оценку рыночного потенциала и спроса.

Для проведения анализа используются три инструмента: наблюдение (осуществляет персонал, непосредственно взаимодействующий с клиентом), эксперимент (введение акций, спец. предложений, услуг) и опрос (минимум раз в три недели, путём анкетирования).

Проводимый опрос показывает, что покупательная способность населения ниже общероссийского прожиточного минимума.

Оптовая цена на товар, установлена исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке и уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности «РоссИта».

Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:

1. «Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, предпочитаемая цена от 1500 – 2100 рублей.
2. «Чуть ниже среднего» – население с доходами чуть ниже среднего, предпочитаемая цена от 2100 – 3500 рублей.
3. «Средний сегмент» – население со средним уровнем дохода, предпочитаемая цена от 3500 – 5500 рублей.
4. «Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего, предпочитаемая цена от 5500 – 6500 рублей.

У российского покупателя зимней обуви имеются конкретные требования к материалам продукции: удобство, влагостойкость, морозостойкость, толстая подошва (для зимней обуви).

Ключевые слова при выборе обуви - удобная (особенно для респондентов старше 30 лет), низкий каблук, не пустой внутри, практичная, ноская, хорошая, легкая, с супинатором. Подошва должна быть прочная, не скользкая, выдерживать низкую температуру, формоустойчивая, при носке не терять красоты, носиться 2-4 года.

Таким образом, можно отметить, что покупателями товаров ООО «РоссИта» являются в основном люди со средним уровнем дохода 36-89$, женщины активного среднего возраста, от 25 до 40 лет, предпочитающие обувь классического стиля. Значительную долю среди покупателей составляет и молодежь 17-25 лет

2.2.2 Закупочная деятельность на предприятии

Главным поставщиком ООО ТД «РоссИта» является производственная компания «РоссИта», которая первоначально являлась частью структурного подразделения, но в последствии отделилась.

Каждый магазин сети «РоссИта» еженедельно составляет отчеты о продажах и заявки на обувь. На основе заявок магазинов (рис.2.4) составляется общий заказ, который по сети Интернет отправляется в Москву на производственное предприятие «РоссИта» (рис.2.5).

Рис.2.4 – Формирование заявок в ТД «РоссИта» с использованием программы 1С: Склад

Рис.2.5 – Форма заявки (заказа) на поставку товара

Отдел поставки в ООО ТД «РоссИта» занимается закупочной деятельностью, выстраивая взаимовыгодные отношения поставщика и торгового дома (табл. 2.7).

Таблица 2.7

Взаимовыгодные условия между поставщиком и торговым домом

Проанализируем, насколько равномерны поставки в коммерческой деятельности ООО ТД «РоссИта».

Равномерность поставки товаров характеризуется коэффициентом равномерности. Его расчет состоит из следующих операций.

Определение среднеквадратического отклонения фактического объема поставки (1):

, (1)

где Х – фактический объем поставки товаров за квартал;

Хср – среднее значение объема поставки товаров за квартал;

n – количество кварталов.

Расчет коэффициента вариации поставки (2):

, (2)

Вычисление коэффициента равномерности поступления товаров (Кравн) (3):

, (3)

Определим Кравн для оценки равномерности поставок ТД «РоссИта».

Таблица 2.8

Расчет коэффициента равномерности поставок для ТД «РоссИта»

Как видим из таблицы, коэффициент равномерности поставок в деятельности ТД «РоссИта» имеет высокое значение. При этом за 2001-2002гг. равномерность поставок возросла на 13,7%.

Закупочная деятельность, в целом, на предприятии оценивается с положительной стороны.

В отношения «торговая организация – поставщик», поставщик несёт ответственность за своевременную и надлежащую поставку товара, а ТД выполняет контролирующую функцию.

Сроки и объёмы поставок – самое распространённое нарушение. В основном, нарушаются сроки и объём поставки канцелярии.

Завоз товаров на склад ООО ТД «РоссИта» осуществляется по централизованно.

На складе производят анализ частоты поставок и из оптимальных размеров, чтобы учесть сроки хранения, реализации товаров и среднедневной объём продаж.

Доставка товаров со склада до магазинов осуществляется централизованно, по заранее установленным графикам, маршрутам и времени.

В целом, можно сделать вывод о том, что организационная схема товароснабжения торгового дома «РоссИта» удовлетворительна. Она хорошо продуманна и рациональна, однако требует совершенствования.

2.2.3 Формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами

Формирование ассортимента товаров в магазине должно производиться на основании следующих принципов [32]:

• оптимальная полнота товаров: частого спроса, сопутствующие товары (простые), труднозаменяемые и незаменяемые товары;
• достаточная ассортиментная матрица, по группам и подгруппам;
• разновидность товаров по товарному профилю;
• учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Товарное соответствие характеру спроса населения – важнейший принцип формирования ассортиментной матрицы.

Кол-во товарных групп, подгрупп и единиц товаров по наименованию отображают широту товарного ассортимента.

Разновидность товаров определяет её глубину.

Устойчивость товара – один из принципов формирования товарного ассортимент. Устойчивый ассортимент позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение [24, с.119].

И, наконец, одним из важных принципов рационального формирования ассортимента товаров является обеспечение условий его рентабельной деятельности, что особенно важно в условиях рыночной экономики.

Процесс формирования ассортимента товаров в фирменной сети магазинов ООО ТД «РоссИта» происходит в три этапа:

Рис.2.6 – Этапы формирования ассортимента в магазине

Ассортимент товаров ООО ТД «РоссИта» представлен одной торговой маркой, которые реализуются через сеть фирменных магазинов (салонов обуви).

В процессе проведения ряда проверок фактического наличия товаров в магазинах «РоссИта» были получены следующие данные.

Таблица 2.9

Определение коэффициента полноты ассортимента для ТД «РоссИта» по кварталам 2002 г. (в среднем по салонам обуви)