Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Понятие и функции сбытовых каналов предприятия).pdf

Ф пр = 519 373/7 587 035*10 242 497+2 400 = 703 554 тыс. руб.

где 519 373 – фонд заработной платы в 2019 году;

7 587 035 – объем выручки от продажи продукции в 2019 году;

10 242 497 тыс. руб. – выручка от продажи продукции в прогнозном году;

2 400 – заработная плата менеджеров группы стимулирования сбыта.

Определим среднегодовую (З ср год) и среднемесячную (Зср) заработную плату.

З ср год = 703 554 / 816 = 862, 2 тыс. руб.

З = 703 554 / (816*12) = 71,8 тыс. руб.

Себестоимость продаж в прогнозном году = 6 237 459,2 тыс. руб.

Прибыль от реализации продукции в прогнозном году = 4 005 037,8 тыс. руб.

Рассчитаем налогооблагаемую прибыль:

где П р пр – проектируемая прибыль от реализации продукции,

Д – прочие доходы;

Р – прочие расходы.

Пно = 4 005 037,8 +2 894 553 –3 587 058 = 3 312 532,8 тыс. руб.

Определим сумму налога на прибыль:

где α - ставка налога на прибыль.

Нп= 3 312 532,8 *0,2 = 662 506,6 тыс. руб.

Рассчитаем сумму чистой прибыли организации:

П = 3 312 532,8 – 662 506,6 = 2 650 026, 2 тыс. руб.

Основные финансово-экономические показатели сведены в табл.9.

Таблица 9

Основные финансово-экономические показатели деятельности ОАО «ЖБИ» по проекту

Характеристика сегментов потребителей продукции ОАО «ЖБИ»

Сегмент 1. Потребители, не ориентированные на цену. В потребительских предпочтениях данного сегмента цена не стоит на первом месте. Особое предпочтение уделяется качеству продукции, в меньшей степени ассортименту. Этот сегмент очень интересен для завода, т.к. не требуется в работе с ним значительно снижать цену, что не позволяет сделать высокая себестоимость готовой продукции. Характеристика сегмента: Ежемесячное возможное потребление потребителей данного сегмента колеблется от 50 до 250 т в мес. при этом с небольшими скидками. Сортамент потребляемой железобетонной продукции в основном широкий. Потребители дополнительно покупают сетку, канаты, стальную проволоку, гвозди, крепёж. Характер потребления - с заводом работают давно, потребление частое. Однако все потребители данного сегмента работают со всеми конкурентами-производителями, т.е. к заводу они не лояльны. По составу сегмента в большинстве своём представлены конечными потребителями со средними объёмами потребления. Отраслевая принадлежность - нефтехимическая, мебельная

потребители данного сегмента недовольны уровнем цен, отсутствием предоставления отсрочки платежа и величиной скидок.

Сегмент 5. Малоинтересные клиенты.

Основная их особенность в том, что это клиенты, потребляющие продукцию Завода «ЖБИ» в очень малых объёмах и при этом требующие большие скидки. Причём среднегодовая скидка по типичному клиенту данного сегмента одинакова, а иногда и выше скидки, предоставляемой крупным трейдерам. Работа для завода с такой категорией потребителей не выгодна.

Характеристика сегмента: Месячный объём потребления составляет в среднем по клиенту от 10-20 т (в исключительных случаях до вагона). В целом по данному сегменту потенциал потребления один из низких. Средняя величина скидки от прейскуранта около 8 %. В большинстве своём дополнительно ничего не потребляют, за редким исключением некоторых клиентов - те закупают также плиты, строительные блоки. Характер потребления - потребление не частое, в большинстве своём закупали продукцию изредка. Все без исключения потребители данного сегмента работают с основными конкурентами, к заводу не лояльны. Отраслевая специализация - торговля стройматериалами. В отношении деловой активности - умеренно активны, некоторые посещают выставки по строительству раз в году (Москва).

Сегмент 6. Мелкие конечные потребители, не ориентированные на цену. Основная их особенность, что это все конечные потребители, потребляющие железобетонные изделия в очень малых объёмах и при этом не чувствительны к цене. Поэтому отгрузка данным потребителям производилась в основном с наценкой к прейскуранту.

На первом месте в предпочтениях они выделяют качество, затем следуют своевременность поставки и наличие широкого ассортимента на складе. Данные потребители лояльны к заводу и за счёт них завод имеет дополнительную наценку. Этот сегмент – «золотой фонд» предприятия, их надо беречь. Характеристика сегмента: Месячное потребление не превышает 10 т. Потребляют в основном или широкий сортамент железобетонных изделий или только мелкий диаметр, который не всегда бывает в наличии. Поэтому данные потребители предъявляют требования к наличию широкого ассортимента на складе. В большинстве своём потребляют также другие виды продукции. Характер потребления - работают с преприятием давно, но закупки делают не часто. В большинстве своём потребители лояльны к заводу. Отраслевая принадлежность - элетротехническая, нефтехимическая промышленность, строительство, металлообработка, машиностроение, пищевая и судостроительная промышленность, лёгкая промышленность, целлюлозо-бумажная промышленность, с/х, машиностроение. По оценке деловой активности, средне активны. В поиске поставщика используют отраслевую прессу. Также используют интернет. Посещают выставки 1-2 раза в год (в основном в Москве) и отраслевые. В холдинги и объединения не входят, выбор поставщика и сами закупки проводят самостоятельно.

Некоторые потребители данного сегмента недовольны длительными комплектацией и оформлением документов, а также низким сервисом обслуживания.

Сегмент 7. Потребители из стран дальнего зарубежья. Данный сегмент наиболее интересен для ОАО «ЖБИ». Потенциал потребления значительный. Так, только по одному заказчику (ООО «Апеннины М») объём потребления продукции составляет 100 т/мес, что позволит увеличить производственные мощности данного вида в 2 раза). На первом месте в предпочтениях данная категория потребителей выделяет качество продукции (особенно требования к упаковке - особенно её сохранность во время транспортировки). Затем следует цена и своевременность отгрузки.

Из таблицы 9 видно, что предлагаемые мероприятия по совершенствованию сбытовой политики окажут положительное влияние на финансово-экономические показатели деятельности ОАО «ЖБИ»:

− возрастет среднегодовая выработка на одного работника;

− затраты на 1 рубль реализации снизятся на 0,03 руб.;

− прибыль от реализации продукции увеличится на 47,57%;

− рентабельность продаж увеличится на 3,33 %;

− рентабельность продукции повысится на 8,51%;

− выручка от реализации будет расти быстрее себестоимости продаж.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В теоретической части курсовой работы были рассмотрены сущность и основные элементы системы сбыта предприятия – формы, методы и каналы сбыта, приведена классификация разновидностей сбытовых систем и их отличительные особенности, дана характеристика сбытовой системы как объекта управления, рассмотрены структуры службы сбыта на предприятии, а также основные направления совершенствования системы сбыта предприятия.

В аналитической части работы была дана общая характеристика рассматриваемого предприятия «ЖБИ», проведен анализ организации управления предприятием, проведен анализ сбытовой деятельности предприятия, определены недостатки этой деятельности. У предприятия ОАО «ЖБИ» нет четкой стратегии по работе с дистрибьюторскими и дилерскими сетями. В отделе сбыта компании нет важного в современных условиях подразделения – группы стимулирования сбыта. Также были разработаны мероприятия по совершенствованию сбытовой политики ОАО «ЖБИ». Заводу «ЖБИ» рекомендуется использовать трехуровневую модель формирования филиальной сети. В зависимости от позиций, которые компания занимает в конкретном регионе, ОАО «ЖБИ» следует либо открывать филиал с собственной складской базой, подразделением прямых продаж и системой логистики, либо создавать обособленное подразделение на базе регионального дистрибьютора и эксклюзивной команды, либо передавать представительские полномочия в этом регионе фирме-дистрибьютору, которая будет работать только с продукцией завода «ЖБИ». При этом ОАО «ЖБИ» будет полностью контролировать процесс продаж произведенной продукции.

Для ОАО «ЖБИ» рекомендованы оптимизация товаропроводящей сети (контроль маржинального дохода, исключение промежуточных звеньев до конечного потребителя, оценка прибыльности каналов), а также применение тактики «проталкивания продукции» и заполнение товаропроводящих каналов. Цель - полная загрузка существующих мощностей за счёт развития дистрибьюции и, как следствие, снижение себестоимости продукции завода.

Список литературы

Нормативные акты

1. Гражданский кодекс РФ (ГК РФ) от 26.01.1996 N 14-ФЗ - Часть 2 // http://www.consultant.ru/popular/gkrf2/4_2.html
2. Федеральный закон от 28.12.2019 N 381-ФЗ (ред. от 31.12.2014) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_173647/

Учебники, монографии, брошюры

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга – СПб: Изд – во «Союз», 2018. – 270 с.
2. Азоев Г. Л., Челенков А.В. Конкурентные преимущества фирмы. – М.: ОАО «Типография «Новости», 2013.
3. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г.Л. Азоев. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. – 208 с.
4. Акулич М.В. Сбытовые стратегии и организация сети дистрибуции // Управление продажами. - №6. – 2018. - С.350-364
5. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.-СПб: Издательство «Питер», 2012.– 400с.
6. Ансофф И. Стратегическое управление. – СПб.: Питер, 2012. – 344 с.
7. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. – М.: ИНФА-М, 2019. – 804 с.
8. Афанасьева М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ. 2018.
9. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М.
   Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: ОАО «Изд-во
   Экономика», 2012. – 703с.
10. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2018
11. Белявский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. М.: Финансы и статистика, 2018. – 354 с.
12. Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. – М.: Русская деловая литература, 2012. – 416 с.
13. Богатко А.Н. Система управления развитием предприятия (СУРП). – М.: Финансы и статистика, 2018.
14. Бурцев В.В. Методология сбытовой политики коммерческой организации // Управление продажами. - №6. – 2014. – С.2-11
15. Быков В.А. Управление конкурентоспособностью. – М.: Инфра-М, 2013. – 311 с.
16. Введение в маркетинг, 5-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2018.
17. Винкельманн П. Политика в отношении каналов сбыта/партнеров по сбыту // Управление каналами дистрибуции. -№2. – 2019. – С.150-158
18. Гиляровская Л. Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник / Л. Т. Гиляровская, Д. В. Лысенко. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2018. – 360 с.
19. Голиней А. Формирование сбытовой политики // Маркетинг в России и за рубежом. - 2015. - №6. - С. 28-29
20. Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2018
21. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2012. – 656 с.
22. Горбашко Е.А. Управление конкурентоспособностью. Теория и практика. – М.: Юрайт, 2014. – 448 с.
23. Григорьев М.Н. Маркетинг. Учебник. – М.: Юрайт, 2014. – 464 с.
24. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. – М.: «Инфра – М», 2018.– 305 с.
25. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб.пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред.И.С.Минко.– М.: Высш.шк., 2013. – 255 с.
26. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2012. – 464с.
27. Иванова, А. В. Управление сбытовой деятельностью предприятия [Текст] / А. В. Иванова // Вестник Самарского государственного университета. – 2018. - № 7 – С. 37-40
28. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. – М., 2012. – 332 с.
29. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. Учебник. – М.: Юрайт, 2014. – 608 с.
30. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина Паблишер, 2014. – 211 с.
31. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: Финстатинформ, 2012.
32. Ламбен, Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Ж.-Ж. Ламбен. – СПб.: Наука, 2012. – 589 с.
33. Лифиц И. М. Конкурентоспособность товаров и услуг. – М.: Юрайт, 2013. – 458 с.
34. Манн И. Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 256 с.
35. Моисеева Н.К. Стратегическое управление фирмой. – М.: Финансы и статистика, 2018.
36. Моргунов В.И. Международный маркетинг. – М.: Дашков и К., 2014. – 184 с.
37. Назаренко, А. А. Оптимизация системы сбыта компании как основа ее долговременного успеха [Текст] / А. А. Назаренко // Вестник Самарского государственного университета. – 2018. - № 7 – С. 86-87.
38. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2018.
39. Наумов В.Н. Методические подходы к разработке плана по сбыту промышленного предприятия // Промышленный и b2b маркетинг. - №3. - 2018. – С.194 – 209
40. Наумов В.Н. Рыночная власть как инструмент управления каналами сбыта // Управление каналами дистрибуции. - №1. - 2018. – С.47-62
41. Перцовский Н.И., Спиридонов И.А. Барсукова С.В. Международный маркетинг: Учебное пособие. – М.: Высшая школа, 2018.
42. Портер Е. Майкл Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Бизнес, Букс, 2013.
43. Практическое руководство по управлению сбытом.\Под ред. Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 2018.
44. Соколова Т.В. Развитие сбыта, или чем сбыт отличается от тактических продаж // Управление продажами. - №6. - 2013. – С.336-347
45. Стерхова С. Формирование и оптимизация сбытовой сети - основа сбытовой политики предприятия // Управление продажами. - №4. - 2018. – С.55-63
46. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом. М: Баланс-Клуб, 2013
47. Стюарт Г. Эффективное управление сбытом: Как сделать ваш отдел сбыта лучшим: Перевод с английского. - СПб.: Вильямс, 2018
48. Фатхутдинов Р. А. Стратегический менеджмент: учебник / Р. А. Фатхутдинов. – М.: Дело, 2018. – 448с.
49. Хартман Е.А. Формирование стратегии сбыта (распределения) продукции компании на внешних рынках // Управление продажами. - №1. - 2018. – С.44-61
50. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем. – М.: ИНФРА-М, 2018 .– 334 с.
51. Чарльз Д. Шив Курс MBA по маркетингу. – М,: Альпина Паблишер, 2012. – 716 с.
52. Экономика предприятия. Под ред. проф. В.Я.Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. – М.: ЮНИТИ, 2013.
53. Экономика предприятия: Учебн. для вузов. / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. Е.М. Купрякова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2018. – 362 с.
54. Ягунова, Н. Стратегия развития промышленного предприятия: проблемы и решения [Текст] / Н. Ягунова, А. Зверев // Проблемы теории и практики управления. – 2012. – № 9/10. – С. 151-157