Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Понятие и функции сбытовых каналов предприятия).pdf

1) Совершенствование контроля при планировании продаж^[32]

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой организации является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж.

Рассмотрим общий подход к контрольным механизмам планирования продаж, которые позволяют свести к минимуму риск ухода организации с рынка в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования. Перечислим предпосылки эффективности контроля при планировании продаж^[33]:

- планированием продаж на предприятии должен заниматься не только планово-экономический отдел, как это имело место в административно-командной экономике и до сих пор практикуется многими организациями, лишая их возможности развития в конкурентных условиях рынка^[34];

- основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж, а именно^[35]:

- важен сам порядок разработки и контроля планов продаж.

Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимое отделом маркетинга^[36].

В функции руководителя маркетингового подразделения должны входить контроль и сопоставление данных по комплексному многовариантному прогнозу развития товарных рынков и формирующих их факторов с целями и возможностями организации, в целях определения реально возможной доли организации на рынках, разработки конкурентной стратегии, для прогнозирования максимально возможного годового объема продаж продукции организации^[37].

При составлении планов продаж следует проконтролировать их увязку с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, чтобы обеспечить выполнение планов продаж и отгрузок (в установленные сроки и по номенклатуре), а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации^[38].

2) Совершенствование контроля выполнения планов сбыта.

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) в промышленной организации целесообразно осуществлять по нижеописанной схеме.

Заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом^[39]:

- анализирует полученные отчеты (рапорты);

- устанавливает причины отклонений;

- выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта (своему непосредственному начальнику);

- подготавливает и по установленному порядку передает начальнику отдела сбыта докладные записки по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции.

Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, начальник отдела сбыта анализирует выявленные заместителем причины отклонений, оценивает принятые в пределах компетенции последнего меры и принимает меры (по отклонениям) в пределах своей компетенции, в том числе принимает решения по выявленным виновникам (налагает соответствующие дисциплинарные взыскания на виновных работников отдела и т.д.)^[40].

Ежедневно начальник отдела сбыта подготавливает и представляет на ежедневных совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж (включающих плановые и фактические данные по продажам за день, с начала декады, месяца, квартала и года) и отгрузок. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции^[41].

3) Присвоение группы риска покупателю и установление параметров коммерческого кредита^[42].

В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование покупателей по категориям риска (классы заказов по рискам: высокий, средний, низкий или др.) производится начальником договорно-правового бюро отдела сбыта по разработанному алгоритму на основе следующих условий^[43]:

- степень выполнения обязательств по расчетам за продукцию; на основе статистического учета рассчитывается степень выполнения договорных обязательств отдельными покупателями, а также группами покупателей, сформированными по различным признакам — критериям рыночного сегментирования (размеры организации, отраслевая принадлежность и др.^[44]);

- наличие и содержание первичной информации о заказчике (банковские и аудиторские справки, отзывы других организаций и т.п.).

Итак, неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке.

Глава 2. Анализ каналов сбыта в системе товародвижения на примере завода ОАО «ЖБИ»

2.1. Общая характеристика предприятия

ОАО «Завод ЖБИ» изготавливает и доставляет по Липецкой области бетоны и растворы самых различных марок, спецбетоны на гравийном и гранитном щебне, гидротехнический бетон, известковый раствор, сложные (цемент-песок-известь) растворы. Три смесительные установки с цифровым программным управлением позволяют производить качественные смеси в необходимых заказчику количествах при различных погодных условиях. При отрицательной температуре воздуха производится подогрев компонентов бетонной смеси. Изготавливаем морозостойкие, влагостойкие и сульфатостойкие бетоны.

ОАО «ЖБИ» производит самую широкую номенклатуру строительных бетонных смесей в Липецкой области. Благодаря точному дозированию с компьютерным контролем, тщательному подбору заполнителей, отработанной рецептуре, соответствующей всем государственным нормам и постоянному выходному контролю мы добиваемся высочайшего качества нашей продукции.

Анализ прибыли за 2017 год (таблица 1) показывает, что все показатели на предприятии имеют положительную динамику.

Таблица 1

Динамика показателей прибыли за 2017 год, тыс. руб.

Таблица 2

Динамика показателей прибыли за 2018 год, тыс. руб.

В 2018 году ситуация на предприятии меняется в худшую сторону. Прибыль от продаж снижается на 41 377 тыс. руб. (с 41821 тыс. руб. до 444тыс. руб.). Это вызвано тем, что выручка от продажи товаров практически не превышает их себестоимости.

Таблица 3

Динамика показателей прибыли за 2019 год, тыс. руб.

Прибыль от продаж возросла с 2852 тыс. руб. за период предыдущего года до 41821 тыс. руб. в анализируемом году, т.е. на 38969 тыс. руб. Такое резкое увеличение обусловлено увеличением выручки от продажи продукции на 778 798 тыс. руб.

Можно сказать, что ситуация на предприятии в 2019 году постепенно стабилизируется Прибыль от продаж увеличилась до 14127 тыс. руб. Прибыль до налогообложения выросла на 36 643тыс. руб. или на 13,80% к выручке. Причиной такого роста стало увеличение прочих доходов, которые выросли на 88 114 тыс. руб.

2.2. Анализ каналов сбыта и сбытовой политики предприятия

Сбытовую политику компании «ЖБИ» следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока продукции к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Реализация продукции ОАО «ЖБИ» осуществляется через множество каналов продаж, включая независимых дистрибуторов и оптовых поставщиков, сети строительных магазинов, строительные рынки.

Стратегия организации сбыта товаров предприятия может строиться по трем основным схемам: интенсивной, селективной и эксклюзивной. По типу торгово-сбытовой деятельности для ОАО «ЖБИ» характерен селективный сбыт, поскольку он признан наиболее эффективным при реализации товаров промышленного назначения.

Система складов ОАО «ЖБИ» в Липецкой области позволяет быстро наполнять каналы сбыта, добиваться наиболее полной ассортиментной представленности промышленной продукции, поставлять товары в любой населенный пункт Липецкой области. Дело в том, что филиалы более гибко работают с клиентами, учитывая специфику каждого. Это повышает лояльность имеющихся потребителей, кроме того, у регионального филиала гораздо больше шансов привлекать новых средних и мелких клиентов. Их совокупные объемы закупок иногда могут даже превышать закупки крупных клиентов.

ОАО «ЖБИ» сотрудничает с партнерами-дилерами, находящимися в каждом федеральном округе РФ, таким образом, покрывая всю территорию страны. Они ведут продажи от своего имени и за свой счет, поэтому как никто другой заинтересованы в увеличении продаж, поскольку после оплаты поставки они становятся полноправными собственниками продукции.

Стоит сказать, что дистрибьютор в любой момент может переключиться на другой продукт или вовсе выйти из бизнеса. Поэтому прямые продажи являются для ОАО «ЖБИ» стратегическим каналом сбыта. В настоящее время путем прямых продаж компания реализует 40% своей продукции. У дистрибьюторов, расположенных в городах-миллионниках, работают торговые представители. Они налаживают отношения со всеми каналами сбыта. Каждый представитель ежедневно посещает определенное количество строительных баз, заключает договоры и следит за поставками продукции. В средних по величине городах с населением от 100 000 до 1 млн. человек содержать собственный филиал в большинстве случаев накладно. Поэтому там завод «ЖБИ» обычно сотрудничает с дистрибьюторами, которые выделяют эксклюзивные команды. Это независимые компании, в штате которых есть торговые представители, работающие только с данной продукцией и не занимающиеся распространением конкурирующей продукции. Таким путем «ЖБИ» продает 45% продукции. Через независимые дистрибьюторы сегодня реализуется 15% товара.