Файл: Мотивация и ее теории (Теоретические аспекты мотивации персонала).pdf

Выполнение плана продаж	дополнительный %
	1-й месяц	2-й месяц
100% - 104,9%	-	-
105% - 109,9%	+7%	+10%
110% - …	+10%	+12%

Источник: составлено автором

При перевыполнении плана продаж на 5% и более продавец - консультант получает дополнительный доход. Если план перевыполняется 2 месяца подряд, то доход будет расти.

Схема расчета «Бонуса S». Показатель сохранность товара влияет на решение вопроса о назначении «Бонуса S». Выполнение данного показателя обозначает обеспечение сохранности товара в ТД «Бытовая химия» в пределах установленного лимита, т.е. определенного процента от общей суммы себестоимости реализованного товара по итогам ежемесячного пересчета товарных остатков. Если сумма распределения больше максимального размера «Бонуса S», то «Бонус S» =0, при этом остаток распределенной суммы обнуляется. Если распределенная сумма меньше «Бонуса S», то «Бонус S» выплачивается за частично достигнутый показатель премирования (таблица 14).

Таблица 14

Пример расчета «Бонуса S» для работников ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н.

Должность	часовая ставка / оклад	часы за период между пересчетами	КРУТ×РК	оплата за период между пересчетами	% - вклад сотрудника в общий ФОТ	сумма к распределению	Ставка Бонуса S × КРУТ × РК
Менеджер	6500	-	2,139	13904	34%	14629	6066
Кассир	11	172	2,139	4047	10%	4258	2746
Кладовщик	16	60	2,139	2053	5%	2161	3487
Администратор	16,84	218	2,139	7853	19%	8263	3636
Продавец-консультант	12	165	2,139	4235	10%	4456	3157
Продавец-консультант	12	179	2,139	4595	11%	4834	3157
Продавец-консультант	12	159	2,139	4081	10%	4294	3157
Итого	-	-	-	40767	100%	42896	-

Источник: составлено автором

Принципы начисления «Бонуса D»

Показатель дисциплина влияет на решение вопроса о назначении премии «Бонус D»:

это добросовестное исполнение работником возложенных на него трудовых обязанностей, приведшее к своевременному и (или) качественному выполнению работ, оказанию услуг;
четкое соблюдение требований должностной инструкции (функциональных обязанностей работника), нормативной документации, соответствующих локальных актов, а также стандартов системы обеспечения качества в части возложенных на работников должностных (функциональных) обязанностей;
четкое и своевременное выполнение распоряжений своего непосредственного руководителя;
соблюдение требований охраны труда;
рациональное использование рабочего времени;
успешное прохождение плановой оценки знаний и навыков.

Показатель достигнут, в случае, если сотруднику в течении календарного месяца не было наложено дисциплинарное взыскание. К данному показателю применяются коэффициенты премирования КD:

в случае если показатель достигнут КD = 1 (100% выплаты Бонуса D);

в случае если показатель не достигнут КD = 0 (0% выплаты Бонуса D).

Что изменилось по отношению к прошлой схеме:

пересмотрен бонус за перевыполнение индивидуально плана продаж;
итоги пересчета товарных остатков (товарные потери) учитываются в месяце пересчета и не переносятся на следующий период;
добавлен бонус за сохранность товара в рамках установленного лимита («Бонус S»).

2) Рекомендации для продавца-кассира. Структура выплат для продавца-кассира ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н. представлена на рисунке 10.

Источник: составлено автором

Рис.10. Структура выплат для продавца-кассира ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н.

Что изменилось по отношению к прошлой схеме:

пересмотрен бонус за перевыполнение плана;
итоги пересчета товарных остатков (товарные потери) учитываются в месяце пересчета и не переносятся на следующий период;
добавлен бонус за сохранность товара в рамках установленного лимита («Бонус S»);
добавлен бонус за четкое соблюдение должностных и рабочих инструкций («Бонус D»).

3) Рекомендации для кладовщика. Структура выплат для кладовщика ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н. представлена на рисунке 11.

Источник: составлено автором

Рис. 11. Структура выплат для кладовщика ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н.

Что изменилось по отношению к прошлой схеме:

пересмотрен бонус за перевыполнение плана;
итоги пересчета товарных остатков (товарные потери) учитываются в месяце пересчета и не переносятся на следующий период;
добавлен бонус за сохранность товара в рамках установленного лимита (Бонус S);
добавлен бонус за соблюдение должностных и рабочих инструкций (Бонус D);
увеличилась часовая ставка с 10 руб./час до 16 руб./час;
увеличилась доля фиксированной части в общем доходе с 25% до 40%, при этом сумма дохода при 100% выполнения плана осталась неизменной.

4) Рекомендации для администратора. Структура выплат для администратора торгового зала ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н. представлена на рисунке 12.

Источник: составлено автором

Рис.12. Структура выплат для администратора торгового зала ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н.

Таким образом, все рекомендации для разработки новой системы оплаты труда объединяет то, что в структуре выплат сотрудникам теперь входят бонусы, которые учитывают такие стороны работы персонала как сохранение товара в зале и выполнение должностных инструкций.

В таблицах 15-16 представлен сравнительный анализ действующей и усовершенствованной систем оплаты.

Таблица 15

Сравнительный анализ систем оплаты труда при выполнении плана на 108% ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н.

Должность	Оклад (за 165 час), руб.		Бонус, руб.		Итого, руб.
Должность	Старая система оплаты труда	Новая система оплаты труда	Старая система оплаты труда	Новая система оплаты труда	Старая система оплаты труда	Новая система оплаты труда
Продавец-консультант	6529,4	6529,4	10395,5	10674,7	16924,9	17204,1
Продавец-кассир	6882,3	6882,3	10922,2	11069,4	17804,5	17951,7
Кладовщик	4129,4	6647	11250,3	9101,2	15379,7	15748,2
Администратор	7943,4	7943,4	13376,2	14042,5	21319,6	21985,9

Источник: составлено автором

Таблица 16

Сравнительный анализ систем оплаты труда при выполнении плана на 90% ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н.

Должность	Оклад (за 165 часов), руб.		Бонус, руб.		Итого, руб.
Должность	Старая система оплаты труда	Новая система оплаты труда	Старая система оплаты труда	Новая система оплаты труда	Старая система оплаты труда	Новая система оплаты труда
Продавец-консультант	6529,4	6529,4	7796,7	8296,5	14326,1	14825,9
Продавец-кассир	6882,3	6882,3	9101,9	9514,9	15984,2	16397,2
Кладовщик	4129,4	6647	9375,2	7950,7	13504,6	14597,7
Администратор	7943,4	7943,4	11743,11	11967,7	19686,51	19911,1

Источник: составлено автором

При реализации данной системы оплаты труда персонал будет намного аккуратнее и ответственнее относиться к поддержанию дисциплины во время рабочего дня и следить за выполнением всех предписаний должностной инструкции.

Для пересмотра оплаты труда необходимы следующие затраты (см. таблицу 17).

Таблица 17

Вложения в мероприятия по повышению мотивации в ТД «Бытовая химия» ИП Суходоев В.Н.

Статьи расходов	Сумма, руб.
Единовременные затраты
Покупка вентилятора	850
Покупка диванов (2 шт.)	9000
Приобретение стола для игры в настольный хоккей	5199
Приобретение настольных игр для персонала	1198
Оплата затрат труда бухгалтера на создание и внедрение системы	3 250
Итого единовременные затраты	31247
Постоянные затраты
Привлечение психолога для диагностики коллектива (ежеквартально)	80000
Создание дополнительного мотивационного фонда	70000
Итого	151198

Источник: составлено автором

Итого затраты составят 151,198 тыс.руб.

У работников появилась возможность получать и увеличить свою заработную плату за перевыполнение плана более, чем на 5%, что в определенной степени стимулирует персонал к выполнению плана. В действующей системе оплаты труда работала лишь система квадратичной зависимости (когда за выполнение плана менее чем на 100%, процент выполнения возводился в квадрат), что только демотивировало сотрудников.

Далее не обходимо рассчитать как предложенное изменение отразить на экономических показателях ТД «Бытовая химия»

3.2. Экономическая эффективность

Повышение мотивационного эффекта позволит повысить производительность труда на 10%. Примечание: спрогнозировано с учетом имеющего опыта осуществления аналогичных мероприятий на родственных предприятиях.

Анализ показал, что одной из проблемных зон в настоящий момент на предприятии является мотивация продавцов. Из этого вытекают увольнения сотрудников. В связи с текучестью кадров компания несет существенные потери. Разработка новой системы мотивации призвана уменьшить текучесть кадров и вместе с тем увеличить выработку каждого сотрудника. Мотивируя сотрудников увеличить качество обслуживания клиентов, возможно добиться большей лояльности покупателей, что приведет к увеличению прибыли.

Ктек.баз. = 30%, Ктек.пл. = 7%. Расходы, связанные с заменой одного работника, составляют примерно 65 тыс. руб. (включающие доплату за совмещение и расходы на поиск нового работника). Количество уволившихся в 2017 г. составляет: 9 человек, из которых по собственному желанию уволившихся 9 человек. Расходы, которые несет предприятие в связи с текучестью кадров, составляют: 65 тыс. руб.*9 чел. =585 тыс.руб.

Эз = ΣР тек. (1 - Ктпл%/Ктбаз% ) (1)

где Эз - экономия суммарных затрат на оказание услуг, тыс.руб.;

Σ Р тек. - среднегодовой ущерб от текучести кадров, тыс. руб.;

Ктек.баз. - коэффициент текучести кадров в базовом году, %;

Ктек.пл. - коэффициент текучести кадров после внедрения мероприятия по ее сокращению, %.

Э = 585 тыс. руб.*(1 – 7%/30%) = 448,5 тыс. руб.

Таким образом, годовой экономический эффект составил 448,5 тыс.руб.

Так максимальное увеличение оплаты труда составит 3%, при увеличении объема продаж на 10%.

Рассчитаем затраты, которые необходимо понести в связи с увеличением объема продаж на 10% по формуле:

З_ув= З_перем× 1,1 + З_пост+ З_доп

(1)