Файл: Анализ конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности (на примере конкретной организации).pdf

Анализ внутренних факторов конкурентоспособности ООО «Империя» строится на основе модели сильных и слабых сторон функциональны зон. К внутренним факторам также относится финансовое состояние компании, объем инвестиций, наличие программ лояльности, организация управления, организация торгового и производственного процессов.

Для итоговой оценки конкурентоспособности ООО «Империя» факторы конкурентоспособности можно распределить по пяти основным функциональным зонам:

1. Маркетинг;
2. Торговый процесс;
3. Финансы;
4. Управление персоналом;
5. Организация управления производством.

Таким образом, при анализе внутренних сторон основными слабыми сторонами ООО «Империя» оказались:

1. Недостаточный объем инвестиций в развитие. Транснациональные корпорации будут увеличивать свою долю на рынке, инвестируя денежные средства в программы лояльности и рекламу. Также транснациональные корпорации чаще используют инновации при производстве ПВХ-продукции, что делает продукцию интереснее и заметнее на полках.
2. Исследование торгового процесса показало, что ООО «Империя» остается практически единственной компанией на рынке продаж, которая не использует программы лояльности в своей работе. Обычно компании, работающие только в низовом ценовом сегменте, пренебрегают программами лояльности и не используют обратную связь с потребителями;
3. Управление финансами также относится к слабым сторонам деятельности ООО «Империя», так как низкая рентабельность не позволяет осуществлять инвестиционные программы и стимулировать труд сотрудников на соответствующем уровне. В то же время, падающая рентабельность является сигналом того, что ООО «Империя» находится под влиянием конкурентных сил и стремится за счет управления ценой удержать долю рынка.

Итоговая оценка конкурентоспособности рассчитывается на основе полученных данных по внешним и внутренним факторам конкурентоспособности и степени влияния каждого из факторов на конкурентоспособность ООО «Империя».

В Таблице 2.7 представлена информация по расчету рейтинга конкурентоспособности

1. Самойлова Р.К. – заместитель коммерческого директора компании «СПБ Пластмасс» (Эксперт № 1 – в таблице будет отмечена как Э1);
2. Шагалов М.Н. – руководитель отдела стратегического планирования компания «Дон-строй» (Э2);
3. Вавилова А.Н. – менеджер по продажам компании «Окна и двери» (Э3);
4. Исаев Э.Э. – коммерческий директор ООО «Окна и двери» (Э4);
5. Ковальчук Т.К. – коммерческий директор ООО «Пластстроймонтаж» (Э5).

Таблица 2.7 - Итоговая оценка конкурентоспособности ООО «Империя»

Таким образом, итоговая оценка конкурентоспособности ООО «Империя» показывает, что предприятие значительно уступает по основным характеристикам конкурентоспособности другим компаниям.

3. Предложения по повышению конкурентоспособности ООО «Империи»

3.1 Мероприятия в области управления ценовыми характеристиками конкурентоспособности

В процессе анализа 5 конкурентных сил М. Портера установлено, что ценовой фактор оказывает значительное влияние на формирование покупательского поведения на рынке ПВХ-профилей. Важно отметить и то, что на рынке ПВХ-профилей присутствует полнота информации, то есть покупатели могут найти наилучшие цены, потратив на это немного времени. Конкурентная среда рынка развитая, в условиях высокой конкуренции, не только производители конкретного города могут снижать цены, чтобы получить выгодного заказчика, но и производители, а также установщики из других городов выходят на заказы в городе, в котором работает ООО «Империя».

В Таблице 3.1 представлены данные мониторинга цен по городу.

Таблица 3.1 Мониторинг цен по городу (данные на 01.08.2019 г.)

В Таблице 3.2 представлены данные по отклонению цены конкурентов от цены ООО «Империя» (отрицательное отклонение свидетельствует о том, что конкурентоспособность ООО «Империя» по цене ниже, а положительное отклонение – что конкурентоспособность ООО «Империя» по цене выше).

Таблица 3.2 – Отклонения цены конкурентов от цены ООО «Империя»

С точки зрения обычного сравнения цен, наиболее цены наиболее выгодные для потребителя складываются у ООО «Окна и двери» - лидера на городском рынке ПВХ-профиля. Второе место после ООО «Окна и двери» занимает ООО «Империя».

Однако, следует учитывать тот факт, что потребители ПВХ-продукции не заказывают, как правило, замену одного окна или одной двери. Поэтому, большинство компаний предлагает скидки за объем и разные программы стимулирования сбыта.

В Таблице 3.3 представлены программы стимулирования сбыта ООО «Империя» и его конкурентов.

Таблица 3.3 – Программы стимулирования сбыта ООО «Империя» и конкурентов

Таким образом, если рассмотреть ценовую политику ООО «Империя» в контексте акций по стимулированию сбыта, то компания «Империя» может конкурировать по цене только с ООО «Пластматериал», ценовая политика остальных конкурентов с учетом акции намного конкурентоспособнее, чем ценовая политика ООО «Империя»

Соответственно, мероприятиями, которые будут воздействовать на ценовую конкурентоспособность ООО «Империя» должны стать:

1. Внедрение более расширенной программы скидок за объем, которая будет разделена на два блока: физические и юридические лица. Для юридических лиц цены будут устанавливаться индивидуально для каждого заказа (коммерческая дирекция прежде чем устанавливать цену должна посылать запрос финансовому аналитику, который определит наилучший вариант цены на основании данных мониторинга на конкретную дату). Для физических лиц скидки должны быть расширены – 50-100 тыс. руб. – 2%, 100-150 тыс. руб. – 5%, 150-200 тыс. руб. – 7,5%.
2. Введение политики накопительных скидок для физических лиц (для юридических лиц такая политика не работает, так как клиенты-юридические лица могут оплачивать заказ со счетов различных компаний);
3. Ежеквартальные акции, направленные на стимулирование сбыта у отдельных категорий граждан (пенсионеры, малообеспеченные) – скидка до 10% на окна и двери и до 100% на установку;
4. Установление отношений с коммерческим банком (например, с ПАО «Альфа-банк» или ПАО «Сбербанк») по предложению населению сниженных ставок по кредитам на замену окон и дверей.

Автор исследования планирует, что такая политика приведет к росту выручки на 25% в первый год, и на 15% в последующие годы (эффект объективно будет снижаться, так как конкуренты будут создавать новые программы стимулирования сбыта). Скидки отразятся на маржинальности, которая снизится с 17,28% до 15%, но тем не менее за счет роста выручки произойдет рост валовой и чистой прибыли в абсолютном выражении.

3.2 Мероприятия в области управления неценовыми характеристиками конкурентоспособности

Технология производства ПВХ-окон и дверей не относится к наукоемким технологиям, то есть для производства окон и дверей нужно производить плановую замену оборудования, в связи с возникающим физическим и моральным износом.

Технологический процесс производства ПВХ-профилей включает в себя следующие стадии:

1. Подготовка профиля — хлысты из ПВХ и металлический несущий профиль раскраиваются на заготовки требуемых размеров, от точности нарезки во многом зависит качество будущих изделий;
2. Фрезерование каналов — на поверхности металлического профиля формируются пазы и канавки по трем контурам: по внутренней кромке створки (под установку стеклопакета), на лицевой части рамы и под углом к стеклопакету (для уплотнителей);
3. Соединение профилей — металлический профиль, выполняющий несущую функцию, размещается внутри ПВХ оболочки. Части конструкции фиксируются друг с другом с помощью саморезов;
4. На внутренней части рамы — створке, посредством фрезерования формируются посадочные гнезда под замок и ручку;
5. Фрезеруются кромки рамы под установку импостов — вертикальных и горизонтальных разделителей. На торцевых частях прокладываются линии пазов, в которых импост фиксируется посредством механических соединителей;
6. Свариваются две части окна — рама и створка, подготовленные на предыдущих этапах. Режим сварки и технологические особенности операции указываются поставщиком металлического профиля, согласно им настраивается используемое оборудование. Важными параметрами являются время прогрева, выдержки и сила сжатия деталей при стыковке;
7. По завершению соединения на линии сварного шва остается наплыв, который уделяется на зачистном оборудовании. Такие станки оснащены фрезами под разные типоразмеры оконного профиля;
8. Выполняется нарезка штапиков — пазов, на которые в раме фиксируется стеклопакет;
9. Установка стеклопакетов и фурнитуры — это последний этап, по завершению которого проверяется работоспособность и качество сборки готового изделия