Файл: Управления каналами сбыта в системе товародвижения реально существующей организации (Теоретические основы управления каналами сбыта в системе товародвижения).pdf

Третий этап: Расширение регионального присутствия за счёт дистрибьюции и поиска новых сегментов рынка. Применение тактики «проталкивания продукции» и заполнение товаропроводящих каналов. Поиск новых сегментов рынка, разработка для них комплекса маркетинга. Цель этапа - развитие дистрибьюции и, как следствие, снижение себестоимости продукции для следующего этапа.

Четвёртый этап - в условиях усиления конкурентной борьбы и стагнации старых рынков внедрение существующих и новых продуктов на новые рынки.

Заключение

В теоретической части работы были рассмотрены сущность и основные элементы системы сбыта предприятия – формы, методы и каналы сбыта, приведена классификация разновидностей сбытовых систем и их отличительные особенности, дана характеристика сбытовой системы как объекта управления, рассмотрены структуры службы сбыта на предприятии, а также основные направления совершенствования системы сбыта предприятия.

Во второй главе проведена оценка существующей стратегической позиции ООО «Автолига». Для ООО «Автолига» рекомендовано применение тактики «проталкивания продукции» и заполнение товаропроводящих каналов. Предлагается реорганизовать отдел сбыта – ввести группу стимулирования сбыта. Группа стимулирования сбыта будет состоять из пяти менеджеров.

ООО «Автолига» рекомендуется информатизировать деятельность отдела сбыта, внедрив CRM-систему «Terrasoft CRM». Эта система имеет приемлемую стоимость, срок ее внедрения невелик, стоимость сопровождения является наиболее приемлемой, а функциональность не уступает конкурирующим системам. С помощью «Terrasoft CRM» руководитель сбытового отдела может самостоятельно настраивать логику построения плана продаж и сформировывать план в разрезе регионов, менеджеров и продуктовых направлений. Система автоматически рассчитывает фактические показатели на основе оплаченных счетов, что упрощает контроль выполнения плана.

Список использованных источников

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга – СПб: Изд – во «Союз», 2011. – 270 с.
2. Азоев Г. Л., Челенков А.В. Конкурентные преимущества фирмы. – М.: ООО «Типография «Новости», 2013.
3. Азоев, Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г.Л. Азоев. – М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. – 208 с.
4. Акулич М.В. Сбытовые стратегии и организация сети дистрибуции // Управление продажами. - №6. – 2015. - С.350-364
5. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.-СПб: Издательство «Питер», 2012.– 400с.
6. Ансофф И. Стратегическое управление. – СПб.: Питер, 2012. – 344 с.
7. Ассэль Генри. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. – М.: ИНФА-М, 2014. – 804 с.
8. Афанасьева М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ. 2013.
9. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М.
   Тарасевич, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. – М.: ООО «Изд-во
   Экономика», 2012. – 703с.
10. Байбардина Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность. - М.: Экзамен, 2015
11. Белявский И.К. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. М.: Финансы и статистика, 2013. – 354 с.
12. Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. – М.: Русская деловая литература, 2012. – 416 с.
13. Богатко А.Н. Система управления развитием предприятия (СУРП). – М.: Финансы и статистика, 2011.
14. Бурцев В.В. Методология сбытовой политики коммерческой организации // Управление продажами. - №6. – 2014. – С.2-11
15. Быков В.А. Управление конкурентоспособностью. – М.: Инфра-М, 2013. – 311 с.
16. Винкельманн П. Политика в отношении каналов сбыта/партнеров по сбыту // Управление каналами дистрибуции. -№2. – 2014. – С.150-158
17. Гиляровская Л. Т. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник / Л. Т. Гиляровская, Д. В. Лысенко. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2011. – 360 с.
18. Голиней А. Формирование сбытовой политики // Маркетинг в России и за рубежом. - 2015. - №6. - С. 28-29
19. Голубин Е.В. Формирование и оптимизация каналов сбыта. - М.: Вершина, 2013
20. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 2012. – 656 с.
21. Горбашко Е.А. Управление конкурентоспособностью. Теория и практика. – М.: Юрайт, 2014. – 448 с.
22. Григорьев М.Н. Маркетинг. Учебник. – М.: Юрайт, 2014. – 464 с.
23. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. – М.: «Инфра – М», 2013.– 305 с.
24. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб.пособие / Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред.И.С.Минко.– М.: Высш.шк., 2013. – 255 с.
25. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. – Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 2012. – 464с.
26. Иванова, А. В. Управление сбытовой деятельностью предприятия [Текст] / А. В. Иванова // Вестник Самарского государственного университета. – 2013. - № 7 – С. 37-40
27. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. – М., 2012. – 332 с.
28. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. Учебник. – М.: Юрайт, 2014. – 608 с.
29. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. – М.: Альпина Паблишер, 2014. – 211 с.
30. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. – М.: Финстатинформ, 2012.
31. Ламбен, Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Ж.-Ж. Ламбен. – СПб.: Наука, 2012. – 589 с.
32. Лифиц И. М. Конкурентоспособность товаров и услуг. – М.: Юрайт, 2013. – 458 с.
33. Манн И. Маркетинг на 100%. Ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 256 с.
34. Моисеева Н.К. Стратегическое управление фирмой. – М.: Финансы и статистика, 2015.
35. Моргунов В.И. Международный маркетинг. – М.: Дашков и К., 2014. – 184 с.
36. Назаренко, А. А. Оптимизация системы сбыта компании как основа ее долговременного успеха [Текст] / А. А. Назаренко // Вестник Самарского государственного университета. – 2015. - № 7 – С. 86-87.
37. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2015.
38. Наумов В.Н. Методические подходы к разработке плана по сбыту промышленного предприятия // Промышленный и b2b маркетинг. - №3. - 2011. – С.194 – 209
39. Наумов В.Н. Рыночная власть как инструмент управления каналами сбыта // Управление каналами дистрибуции. - №1. - 2011. – С.47-62
40. Перцовский Н.И., Спиридонов И.А. Барсукова С.В. Международный маркетинг: Учебное пособие. – М.: Высшая школа, 2011.
41. Портер Е. Майкл Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. – М.: Альпина Бизнес, Букс, 2013.

---

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1

Пример централизованной формы отдела сбыта^[41]

Приложение 2

Пример децентрализованной формы отдела сбыта

Приложение 3

Организационная структура отдела сбыта со складами готовой продукции^[42]

Приложение 4

Организационная структура отдела сбыта с функциональным подчинением цеха (участка) упаковки и отгрузки^[43]

Приложение 5

Сбытовой аппарат, организованный на основе товарных групп^[44]

Приложение 6

Тип региональной организации сбытового аппарата

Приложение 7

Сбытовой аппарат, организованный на основе категорий

потребителей

Приложение 8

Прямой и косвенный методы сбыта

Прямой метод сбыта^[45]

П– производитель; К – клиент, покупатель

Косвенный метод сбыта

П– производитель; К – клиент, покупатель; Д – посредник, дистрибьютор

Приложение 9

Определение границ товарного рынка сбыта^[46]

Приложение 10

Объем производства легковых автомобилей в России, 2016-2020 гг.

Приложение 11

Ключевые критерии, использующиеся для оценки эффективности каналов распределения*

Ключевые факторы	Измерители/показатели
Отношения между участниками канала сбыта	Уровень доверия; конфликты; оппортунизм.
Функционирование	Обмен информацией; доставка; уровень запасов ГП.
Совокупные издержки	Издержки на возвраты товара; издержки обслуживания канала и его координации.
Производительность	Доля рынка; прибыльность; уровень клиентской лояльности; привлекательность для потенциальных клиентов.

---

Приложение 12

Показатели эффективности, использующиеся в методе

сбалансированных показателей

Блок (1)		Стратегическая тема (2)		Показатели (3)
Финансы		Финансовый рост.		ROCE; денежный поток; маржа по чистой прибыли; издержки.
Клиенты		Удовлетворение нужд и пожеланий клиента; беспроигрышные дилерские отношение.		Доля сегмента в выбранных ключевых рынках; удовлетворенность клиентов; дилерский опрос.
Внутренние бизнес-процессы		Безопасность и надежность; конкурентоспособный поставщик; качество; уровень сервиса.		Оборачиваемость нового продукта; уровень сервиса уровень запасов; затраты по видам деятельности; идеальные заказы.
Обучение и развитие		Мотивированные и подготовленные кадры.		Вовлеченность персонала.

Приложение 13

Методы оценки эффективности каналов сбыта

Метод	Сильные стороны	Слабые стороны
Ориентированный на финансовую производительность	Дополнительно предоставляет инструкцию по развертыванию усилий продаж на нескольких каналах сбыта с целью максимизации производительности/прибыли.	Необходимо учитывать также нефинансовые критерии оценивания эффективности каналов сбыта.
Метод анализа иерархий (МАИ)	Возможность получить хорошую картину производительности каналов сбыта с помощью иерархии критериев.	Не учитывает риски и неопределенность в отношении производительности поставщиков в цепочке сбыта.
Метод сравнивания бизнес-процесса с идеальным вариантом (TOPSIS)	Включает множество возможных факторы оценки каналов сбыта; проще и быстрее, чем МАИ.	Необходимо учитывать взаимозависимость среди критериев оценки эффективности.
Система сбалансированных показателей (Balance scorecard)	Наиболее полная картина эффективности каналов сбыта; анализ достижения поставленных задач в связке со стратегией.	Сбалансированная система показателей эффективности может быть субъективной; все показатели должны быть измеримы.

---

Приложение 14

Аналитическая таблица исходных данных для анализа баланса, тыс. руб.

АКТИВ	Строка	На нач. 2017 года	На кон. 2017 года / на нач. 2018	На кон. 2018 года / на нач. 2019	На кон. 2019 года
I. Внеоборотные активы
Основные средства	120	709	931	1033	1290
Незавершенное строительство	130	472923	532294	502331	897947
Долгосрочные финансовые вложения	140	29008	30582	33375	4035
Итого по разделу I	190	502640	563807	536739	903272
II. Оборотные активы
Запасы	210	160600	17165	30706	20552
В том числе
сырье, материалы	211	546	541	537	537
затраты в незавершенном производстве	213	143801	5	5	15
готовая продукция и товары для перепродажи	214	10677	15499	10282	12915
товары отгруженные	215	4284	0	3200	0
расходы будущих периодов	216	1292	1120	16682	7085
Налог на добавленную стоимость	220	611	21520	22788	64389
Дебиторская задолженность (долг.)	230	1225	1427	790	0
Дебиторская задолженность (кратк.)	240	638992	622492	536423	231311
в том числе покупатели и заказчики	241	0	5116
в том числе начисленные инвестиционные условия	241	0	473113
Денежные средства	260	125504	13058	105719	47182
Прочие оборотные активы	270	2357	19593	22246	3217
Итого по разделу II	290	929289	695255	718672	366651
БАЛАНС	300	1431929	1259062	1255411	1269923
III. Капитал и резервы
Уставной капитал	410	1000	1000	1000	1000
Резервный капитал	430	50	50	50	50
Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)	470	1529	22614	23409	48318
Итого по разделу III	490	2579	23664	24459	49368
IV. Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты	510	45000	141627	87800	45000
Прочие долгосрочные обязательства	520	538961	475191	295963	345260
Итого по разделу IV	590	583961	616818	383763	390260
V. Краткосрочные обязательства
Займы и кредиты	610		0	0	66894
Кредиторская задолженность	620	845389	618580	796867	763401
В том числе
поставщики и подрядчики	621	146901	87144	70217	192187
задолженность перед персоналом организации	622	678	832	2374	1293
зад-ть перед госуд. внеб. фондами	623	180	281	318	182
задолженность по налогам и сборам	624	2711	205	478	2353
прочие кредиторы	625	694919	530118	723480	567386
Итого по разделу V	690	845389	618580	796867	830295
БАЛАНС	700	1431929	1259062	1255411	1269923

---

Приложение 15

Организационная структура ООО «Автолига» Peugeot

Приложение 16

Оценка условий развития бизнеса ООО «Автолига»

№	Показатели	Оценка
1	Политические условия
1.1	Стабильность политической системы	4,5
1.2	Допуск иностранных инвесторов	5
2	Правовые условия
2.1	Взаимоотношения с партнерами	5
2.2	Взаимоотношения с поставщиками	4,5
2.3	Взаимоотношения с конкурентами	2
2.4	Взаимоотношение с государством	3,5
3	Социальные условия
3.1	Традиции	5
3.2	Стиль и образ жизни	4,5
3.4	Здравоохранение	4
3.5	Условия жизни	1
4	Технологическая среда
4.1	Развитие технологий и инноваций	5
4.2	Высокий уровень доступа к информации	6
4.3	Соответствие используемой технологии запросам рынка	5,5
5	Экономические условия
5.1	Инфляция	4
5.2	Занятость населения	4
5.3	Темп экономического роста	4
5.4	Налоговая система	5
5.5	Производительность и уровень оплаты труда	4,3
5.6	Кредитная политика банков	5,7
5.7	Изменение спроса и предложения на рынке	3,5
5.8	Деятельность страховых компаний	5
6	Экологические условия
6.1	Экологическое состояние окружающей среды	4
6.2	Норма выбросов вредных веществ в атмосферу	3
6.3	Разрешение на строительство здания в определенном месте	4
	УБ = ∑Оi 25	3,8

---