Файл: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ.pdf
Добавлен: 31.03.2023
Просмотров: 276
Скачиваний: 2
СОДЕРЖАНИЕ
1.1 Субъекты и объекты коммерческой деятельности
1.2 Оценка результатов коммерческой деятельности
АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРИМЕРЕ ООО «ВАРИАНТ ПЛЮС»
2.1 Анализ коммерческой деятельности на предприятии
2.2 Совершенствование коммерческой деятельности фармацевтического предприятия на региональном рынке
Анализ динамики основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Вариант плюс», представленных в таблице 4, говорит о снижении активности деятельности организации в 2018 году по сравнению с 2017 годом. Темп снижения товарооборота ниже темпа снижения себестоимости реализованных товаров (24,33 и 26,44 % соответственно), что говорит об эффективной ценовой политике предприятия в этом периоде. Вследствие снижения товарооборота в 2010 году организация получила на 0,02 млн.р. прибыли меньше. Причем, при снижении товарооборота на 24,33 %, расходы на реализацию уменьшились всего на 0,98 %, а сумма налогов – на 16,67 %. В 2018 году наблюдается значительный рост большинства показателей по сравнению с 2017 годом:
-
- товарооборот вырос на 15,61 млн.р.;
- себестоимость реализованных товаров увеличилась и составила 23,89
млн.р. к 8,96 млн.р. в 2018 году;
-
- валовый доход увеличился на 0,68 млн.р.;
-на 0,22 млн.р. (на 21,78 %) возросла величина расходов на реализацию;
-
- прибыль к распределению выросла на 0,34 млн.р.;
- увеличилась сумма налогов из прибыли и составила 0,17 млн.р.
Далее необходимо провести анализ ассортимента продукции, реализуемой ООО «Вариант плюс».
Расширение ассортимента в 2018 году было обусловлено спросом покупателей на данные виды и разновидности товара. Судя по значительному увеличению товарооборота в 2018 году, данная мера была оправдана и дала соответствующие финансовые результаты.
На складе ООО «Вариант плюс» ведется компьютерный учет товара с помощью специальной программы. Ее использование дает возможность достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара со склада, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках товаров на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями.
Эффективность управления товарными запасами определяется, прежде всего, показателями оборачиваемости запасов. Рассчитаем коэффициент оборачиваемости товарных запасов (отношение товарооборота к средним товарным запасам) и оборачиваемость товарных запасов в днях (длительность периода/коэффициент оборачиваемости) (таблица 5).
Таблица 5
Анализ оборачиваемости товарных запасов ООО «Вариант плюс» за 2017-2018 гг.
|
Показатели |
2017 год |
2018 год |
Отклоне- ние |
В % к 2016 г. |
|
Товарооборот, млн.р. |
10,14 |
25,75 |
+ 15,61 |
253,94 |
|
Средние остатки ТЗ, млн.р. |
0,275 |
0,215 |
0,06 |
78,18 |
|
Коэффициент оборачиваемости ТЗ |
36,87 |
119,77 |
+ 82,9 |
324,84 |
|
Оборачиваемость ТЗ в днях |
9,76 |
3,01 |
6,75 |
30,84 |
Анализ показывает увеличение скорости оборачиваемости товарных запасов почти в 3 раза, что, безусловно, повлияло на рост товарооборота в 2018 году. В таблице 6 представлен анализ расходов ООО «Вариант плюс» по осуществлению закупок.
Таблица 6
Анализ структуры, динамики и рентабельности расходов ООО «Вариант плюс» на закупку товаров за 2016-2018 гг.
|
Показатели |
2016 год |
2017 год |
Отклонение от 2016 г. |
2018 год |
Отклонение от 2017г. |
||
|
В абс. выр. |
В % к 2016г. |
В абс. выр. |
В % к 2017г. |
||||
|
Прибыль (убыток) к распределению, млн.р. |
0,14 |
0,12 |
-0,02 |
85,71 |
0,46 |
+0,34 |
383,33 |
|
Транспортные расходы, млн.р. |
0,061 |
0,056 |
0,005 |
91,8 |
0,078 |
+ 0,022 |
139,29 |
|
Расходы на хранение, в т.ч. аренда склада, млн.р. |
0,18 |
0,16 |
0,02 |
88,89 |
0,26 |
+ 0,1 |
162,5 |
|
Общая сумма расходов по закупке товаров, млн.р. |
0,241 |
0,216 |
0,025 |
89,63 |
0,338 |
+ 0,122 |
156,48 |
|
Рентабельность расходов по закупке товаров, % |
58,09 |
55,56 |
2,53 |
95,64 |
136,09 |
+ 80,53 |
244,94 |
Рентабельность расходов по закупке рассчитывается как отношение прибыли к распределению к общей сумме расходов по закупке.
Снижение расходов на закупку товаров в 2017 году на 0,025 млн.р. (10,37%) и их рост в 2018 году на 0,122 млн.р. (56,48 %) обусловлено в первую очередь динамикой оптового товарооборота в этот период.
Проведенный анализ говорит о достаточно эффективной деятельности ООО «Вариант плюс» по формированию ассортимента. Как показала практика, расширение ассортимента благоприятно сказалось на финансовых результатах деятельности ООО «Вариант плюс», что говорит о целесообразности расширения ассортимента в будущем. Более быстрый темп роста товарооборота, нежели расходов на закупку, и высокая рентабельность данной статьи расходов говорит об отсутствии необоснованных затрат, что положительно характеризует деятельность предприятия в этом направлении. Кроме того, уменьшение средних остатков товарных запасов и ускорение их оборачиваемости в 2018 году указывает на повышение эффективности коммерческой деятельности по управлению товарными запасами на предприятии.
Для более полного изучения фирмы проведем анализ микро и макросреды деятельности ООО «Вариант плюс».
К микросреде предприятия относятся, во-первых, поставщики. Они обеспечивают процесс поставки необходимых товаров аптеке. Поставка осуществляется по предварительной заявке и в оговоренные сроки. Аптека сама выбирает поставщиков с наиболее интересными предложениями: по цене и ассортименту товаров. Так потребность в продуктах различных товарных групп ООО «Вариант плюс» в большей мере удовлетворяют крупнейшие дистрибьюторы, такие как ЗАО «Центр внедрения Протек фирма», ЗАО «СИА Интернейшнл», ЗАО «Генезис», ЗАО ИПК «Катрен». Небольшие поставщики Черноземья, как ООО «Надежда-фарм», ООО «Фармцентр», ООО «Норман плюс», дополняют поставки дистрибьюторов, обеспечивая тем самым широкий ассортимент товаров в аптеке. Данные компании зарекомендовали себя как современные, надежные, ответственные поставщики продукции, которые предоставляют скидки аптеке и периодически проводят различные интересные акции, что делает очень привлекательным сотрудничество с ними.
Также к микросреде предприятия относятся потребители продукции. Покупателями являются конечные потребители в розничной сети, использующие данный товар для своих личных целей. Для посетителей аптеки всегда важно наличие необходимого им товара по доступной цене, а также вежливое и отзывчивое отношение фармацевта. Покупатели аптеки – это люди с различным уровнем дохода и индивидуальным характером, что требует профессионализма продавца и персонального подхода к каждому.
Сведения об основных поставщиках и конкурентах ООО «Вариант плюс» представлены в таблицах 7, 8.
Конкурентные преимущества аптеки ООО «Вариант плюс»:
- Расположение аптеки и качество помещения (близко от остановок общественного транспорта, в центре города, наличие парковки, внешнее оформление, просторное, светлое, чистое помещение).
- Штат сотрудников (высококвалифицированные специалисты, низкая текучесть – ассоциируется со стабильностью и надежностью аптеки).
- Специализация аптечного предприятия (наличие сопутствующих и дополнительных товаров).
- Товарные запасы (значительные, позволяющие минимизировать отказы покупателям по причине отсутствия товаров, отрегулированные четкие поставки).
- Возможность получения справки по наличию лекарств в других аптеках города (позволяет создать так называемый «системный эффект привлечения покупателя», который предпочтет пойти в данную аптеку в будущем).
Таблица 7.
Сведения о поставщиках
|
Товарная группа |
Поставщики |
|
Лекарственные средства |
г. Тамбов, ЗАО «Центр внедрения Протек фирма» |
|
г. Тамбов, ЗАО «СИА Интернейшнл» |
|
|
г. Тамбов, ООО «Надежда-фарм» |
|
|
г. Тамбов, ООО «Фармцентр» |
|
|
г. Воронеж, ЗАО ИПК»Катрен» |
|
|
г. Воронеж, ЗАО «Генезис» |
|
|
г. Воронеж, ООО «Норман плюс» |
|
|
Детское питание и сопутствующие товары |
г. Тамбов, ООО «Первый продукт» |
|
г. Тамбов, ООО «Вега» |
|
|
г. Тамбов, ООО»Санданс» |
|
|
г. Воронеж ООО»Концернсигмаопт» |
|
|
г. Тамбов, филиал ООО «Воронежфрахт» |
|
|
г. Тамбов ООО «ЦМР» |
|
|
г. Тамбов, ООО «Молочная доставка» |
|
|
Изделия медицинского назначения |
г. Тамбов ЗАО «Медком-МП» |
|
г. Воронеж, ЗАО ИПК»Катрен» |
|
|
г. Тамбов, ЗАО «СИА Интернейшнл» |
|
|
г. Тамбов ООО «Надежда-фарм» |
|
|
г. Тамбов, ЗАО «Центр внедрения Протек фирма» |
|
|
Медицинские приборы и инструменты |
г. Тамбов, «СиЭс Медика Черноземье» |
|
г. Воронеж, ЗАО ИПК»Катрен» |
|
|
г. Тамбов, ЗАО «СИА Интернейшнл» |
|
|
г. Тамбов ООО «Надежда-фарм» |
|
|
г. Тамбов, ЗАО «Центр внедрения Протек фирма» |
|
|
Косметика и средства гигиены |
г. Тамбов ООО «Химбытторг» |
|
г. Тамбов, «ИП Кикоть» |
|
|
г. Воронеж, ЗАО ИПК»Катрен» |
|
|
г. Тамбов ЗАО «СИА Интернейшнл» |
|
|
г. Тамбов, ООО «Надежда-фарм» |
|
|
г. Тамбов ЗАО «Центр внедрения Протекфирма» |
|
|
Минеральная вода |
г. Тамбов ООО «Доставка» |
|
г. Тамбов, «ИП Шеховцов» |
|
|
г. Тамбов ООО «Транзитпродукт» |
|
|
Биологически активные добавки |
г. Воронеж, ООО «Норман плюс» |
|
г. Воронеж ЗАО ИПК»Катрен» |
|
|
г. Тамбов ЗАО «СИА Интернейшнл» |
|
|
г. Тамбов, ООО «Надежда-фарм» |
|
|
г. Тамбов ЗАО «Центр внедрения Протек фирма» |
|
|
Диабетические и диетические продукты |
г. Тамбов, ООО «Надежда-фарм» |
Таблица 8
Сведения об основных конкурентах
|
Наименование компании-конкурента |
Место расположения |
|
Аптека № 98 |
г. Котовск, ул. Октябрьская,20 |
|
Аптека «Оптика» |
г. Котовск, ул. Октябрьская,14 |
|
Аптека «Народная» |
г. Котовск, ул. Октябрьская,8 |
|
г. Котовск, ул. Колхозная, 16 |
|
|
Аптека (центральный рынок) |
г. Котовск, ул. Колхозная, 10 |
|
Аптека «Цито-фарма» |
г. Котовск, ул. Колхозная, 20 |
|
Аптека №9 |
г. Котовск, ул.Советская, 2 |
|
Аптека «Надежда» |
г. Котовск, ул. Октябрьская,12 |
Таблица 9
SWOT-анализ – Сопоставление сильных и слабых сторон аптеки с возможностями и угрозами рынка
|
Возможности 1 Увеличение объемов продаж за счет сотрудничества с новыми партнерами 2 Сотрудничество непосредственно с производителями с целью снижения себестоимости продукции 3 Появление поставщиков с более выгодными предложениями 4 Неудачное поведение конкурентов 5 Расширение ассортимента для обслуживания новых потребностей покупателей 6 Углубление ассортимента с целью наилучшего и полного удовлетворения потребностей уже имеющихся покупателей 7 Использование технологий Internet для увеличения объемов продаж, возможность эксплуатации более совершенных технологий 8 Контроль над уровнем сервиса и повышение качества на всех этапах работы 9 Увеличение количества сопутствующих услуг при покупке товара с целью увеличения прибыли и повышения уровня сервиса 10 Четкий, систематический контроль, позволяющий с максимальным эффектом использовать все возможности организации 11 Обслуживание новых групп потребителей, способствующее созданию положительного имиджа организации 12 Разработка систем автоматизированного учета товара (штриховое кодирование) |
Угрозы 1 Ошибки в планировании, новые стандарты лицензирования 2 Увеличение продаж фармацевтической продукции в магазинах и супермаркетах, на рынках 3 Ужесточение конкуренции между действующими на фармацевтическом рынке компаниями, ведущее к снижению прибыли 4 Ужесточение налогового законодательства 5 Демографический спад 6 Изменение структуры потребителей 7 Инфляция, рост налогов, изменение вкусов покупателей повлияют на тактику и стратегию 8 Появление новых конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов 9 Неблагоприятная политика государства, приводящая к выходу из отрасли 10 Отсутствие рекламной политики, удерживающей покупателей при изменении их вкусов 11 Недостаток финансовых средств для быстрого увеличения доли на рынке |
|
|
Сильные стороны
|
Широкий ассортимент товара и наличие эксклюзивных лекарственных средств, относительно низкие отпускные цены, рост числа постоянных клиентов позволяют избежать конкурентной угрозы. Опыт работы и рост числа постоянных клиентов дают возможность расширения и углубления ассортимента, что добавит конкурентных преимуществ аптеке. Лучшая мотивация участников канала сбыта будет способствовать улучшению контроля. |
Улучшение внешнего вида аптеки, проведение рекламных акций, использование скидок, усовершенствование системы распределения товара, формирование новой системы работы с поставщиками будет способствовать увеличению конкурентоспособности. Проведение гибкой ценовой и товарной политики упрочнит позицию аптеки на рынке. |
|
Слабые стороны
|
Недостаток информации о конкурентах, отсутствие системы дополнительных скидок, всеобщей круглосуточной работы, бесплатных сопутствующих услуг создает возможность потерять часть клиентов, а соответственно уменьшение выручки. Значительная нагрузка на одного работника создает возможность потери сотрудников и потенциальных покупателей. |
Появившиеся конкуренты могут предложить аналогичную продукцию по более низким ценам. Демографический спад, отсутствие рекламной политики, удерживающей покупателей при изменении их вкусов, ужесточение налогового законодательства могут сильно повлиять на продажи. Недостаток информации о конкурентах, изменение структуры потребителей и недостаточный контроль могут привести к необратимым последствиям и как следствие банкротству. |