Файл: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ.pdf

Все перечисленные в таблице 8 конкуренты расположены в центре города и находятся в непосредственной близости друг с другом. Исходя из этого, можно сделать вывод, что на аптечном рынке присутствует жесткая конкурентная борьба. Сложившаяся ситуация требует от ООО «Вариант плюс» проведения грамотной и продуманной политики.

С этой целью целесообразно провести SWOT-анализ (таблица 9).

Сопоставив сильные и слабые стороны ООО «Вариант плюс» с возможностями и угрозами рынка можно резюмировать, что широкий ассортимент товара и наличие эксклюзивных лекарственных средств, относительно низкие отпускные цены, рост числа постоянных клиентов повышают конкурентоспособность предприятия. Опыт работы и рост числа постоянных клиентов дают возможность расширения и углубления ассортимента, что добавит конкурентных преимуществ аптеке. Лучшая мотивация участников канала сбыта будет способствовать улучшению контроля. Улучшение внешнего вида аптеки, проведение рекламных акций, использование скидок, усовершенствование системы распределения товара, формирование новой системы работы с поставщиками будет способствовать повышению эффективности деятельности. Проведение гибкой ценовой и товарной политики упрочнит позицию аптеки на рынке.

Анализ микросреды аптеки проводится при помощи STEP-анализа. В результате его проведения анализируется влияние экономических, политических, технологических, социальных, демографических факторов на деятельность аптеки (таблица 10).

Следует отметить, что на действие одних факторов аптека может оказать влияние, другие требуют вмешательства государства. Например, при появлении спроса на новые товары аптека начнет сотрудничество с новыми поставщиками. А на демографическую ситуацию в стране аптека никак повлиять не может.

Эффективность работы аптеки, качество обслуживания покупателей во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность аптеки.

За каждой товарной группой закрепляется постоянная зона размещения. Однородные товары размещаются концентрированно. Площади под отдельные товарные группы выделяют с учетом доли соответствующих групп товаров в продаже и их оборачиваемости. Однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозреваемость. В оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100…1600 мм от пола) размещают товары, быстрая реализация которых предпочтительна. Выкладка товаров в торговом зале насыщенная. В аптеке применяют индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания). Для клиентов – это удобно тем, что они могут получить от фармацевтов интересующую их информацию. Но и есть минусы – это время на ожидание своей очереди и возможность несоответствующего ожиданиям покупателя обслуживания.

---

В аптеке оказываются услуги, связанные с оказанием помощи покупателю в совершении покупки: прием и исполнение заказов на товары, упаковку товаров; информационно-консультационные услуги: предоставление информации о товарах и их изготовителях; услуги по созданию удобств покупателям: организацию и создание мест отдыха, парковку автомашин покупателей на организованную стоянку у аптеки. Услуги, оказываемые аптекой, являются бесплатными.

Немаловажной является работа над привлекательным образом аптеки. В оформлении аптеки «Вариант плюс» используется белый цвет и холодные тона, которые действуют на покупателя пассивно, снимают беспокойство при выборе лекарств и стоянии в очереди. В торговом зале всегда царят порядок и чистота. Рабочее место провизора хорошо просматривается отовсюду, удобно размещена и оргтехника. Оплата стоимости лекарств населением проводится через кассовый аппарат.

Таблица 10

Микросреда ООО «Вариант плюс»

Группа факторов	События/ факторы	Опасность/ возможности	Вероятность события или проявления фактора, %	Программа действий
Политические	1 Непредсказуемые действия государственных органов по налоговой, ценовой политике.	1 Уменьшение прибыли аптеки, банкротство.	30	1 В части увеличения местных налогов – активная работа с местными органами власти
Экономические	1 Уровень инфляции	1 За последние полтора года наблюдается увеличение инфляции, что не лучшим образом сказывается на развитии аптеки.	40	1 Производить действия в соответствии с разработанной специальной программой с целью уменьшения влияния инфляции
	2 Розничный оборот	2 В целом наблюдается увеличение товарооборота	80	2 Действовать в рамках запланированной программы, которая способна повысить оборот
	3 Снижение покупательной способности потребителей	3 Уменьшение прибыли аптеки	50	3 Увеличение ассортимента с бо- лее низкой категорией цен
	4 Повышение цен поставщиков	4 Увеличение затрат, потеря доли рынка.	40	4 Непрерывный поиск новых поставщиков.
Социальные	1 Влияние СМИ	1 Увеличение спроса на определенные рекламируемые товары	60	1 Составление ассортимента в соответствии со спросом
Технологические	1 Появление новых товаров	1 Вероятно появление спроса	90	1 Поиск поставщиков, налаживание отношений, подписание договоров
Демографические	Снижение рождаемости в Р.Ф. Старение населения в Р.Ф.	Уменьшение притока молодых специалистов	80	Аптека не может повлиять на демографическую ситуацию в стране

---

Состав помещений аптеки «Вариант плюс» включает: торговый зал, комнату персонала, помещение для хранения запасов лекарственных средств, туалет. Помещения для хранения запасов лекарственных средств и изделий медицинского назначения оснащены стеллажами, шкафами и другим необходимым оборудованием для обеспечения сохранности ядовитых, наркотических, сильнодействующих, огнеопасных, термолабильных и других лекарственных средств, лекарственного растительного сырья, изделий медицинского назначения в соответствии с их физико-химическими свойствами. Комната персонала оборудована мебелью для приема пищи и отдыха сотрудников.

Организация торгового пространства аптеки учитывает распределение посетителей в соответствии с типом спроса, обеспечивает отсутствие очередей и сокращает время бесцельного ожидания. В часы, когда посещение аптеки становится наиболее интенсивным, в зале находится консультант, к которому покупатель, стоящий в очереди, может обратиться с вопросом по выбору препаратов.

Расширение знаний о товарах – важное средство для увеличения объема продаж. Политика информирования и обучения потребителей представляется очень перспективной также с точки зрения повышения покупательской лояльности. Поэтому в аптеке существует уголок информации и рекламы: расположенный у входа столик с рекламным материалом, что определенным образом сказывается на объеме продаж. Хорошим дополнительным стимулятором импульсного спроса выступают листовки в «карманах» вдоль прилавка и около витрин, в которых размещен соответствующий товар.

В аптеке предъявляются повышенные требования к внешнему виду рекламных материалов. Грязные и поврежденные плакаты, наклейки и воблеры могут нанести серьезный ущерб имиджу любого предприятия, а аптеке – в особенности. В ООО «Вариант плюс» используются также приемы стимулирования сбыта. Наиболее универсальный прием, позволяющий снизить цену без ущерба для репутации препарата, – использование скидок временного действия. Так, например, в сентябре препарат «Вильпрофен» продавался по 515 рублей, хотя его обычная цена 545 рублей.

Особой популярностью среди инструментов стимулирования потребителей пользуются премии, т.е. товары, бесплатно или по сниженной цене предлагаемые покупателю, совершившему покупку одной или более упаковок продвигаемого препарата. Так, в октябре при покупке одной упаковки сока «Фруктовый сад» емкостью 2 литра, вторая предлагалась со скидкой 30%.

Разновидностью премий являются излюбленные в нашей стране акции типа «2 + 1», когда в качестве премии предлагается тот же препарат, что приобрел покупатель.

---

Стимулирование сбыта принадлежит к числу важнейших инструментов продвижения безрецептурных препаратов. Стимулированием является и невидимая посторонним работа производителей с дистрибьюторами и аптеками или оптовиков с розницей (сложная система скидок, особых условий и т.п.). В частности, стимулирование персонала осуществляется посредством надбавки к заработной плате за увеличение объема продаж.

2.2 Совершенствование коммерческой деятельности фармацевтического предприятия на региональном рынке

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей.

Важнейшим показателем эффективности работы торгового (коммерческого) предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль) и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная прибыль – это разность между торговыми надбавками (наценками) и издержками обращения.

Балансовая прибыль рассчитывается с учетом так называемых прочих планируемых и непланируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые расходы – штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль. К непланируемым доходам относят штрафы, пени и неустойки, полученные от различных организаций, излишки товарно-материальных ценностей, выявленные при инвентаризации, списания кредиторской задолженности за истечением сроков исковой давности и др.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций – один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли – отношение суммы прибыли к товарообороту. Однако этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, ибо он показывает лишь долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота.

---

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности). Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности. В последнее время, в связи с ростом цен на тарифы по перевозкам товаров, энергоносители, услуги и др. наблюдается резкое возрастание издержек обращения в торговой деятельности, приводящее отдельные торговые предприятия к убыточности и даже банкротству. В связи с этим экономия издержек обращения имеет важное значение для повышения эффективности коммерческой деятельности.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов. Товарооборачиваемость – это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы.

Таким образом, проанализировав все приведенные выше показатели, можно сделать вывод, что ООО «Вариант плюс» ведет довольно успешную коммерческую деятельность, но можно увеличить эффективность усовершенствовав процесс обслуживания клиентов.

Необходимо внедрять информационные технологии в деятельность аптеки, которые будут способствовать повышению конкурентоспособности ООО «Вариант плюс», устранению выявленных недостатков в торговом обслуживании данной организации.

На начальном этапе, для достижения этих целей, рекомендуется разместить в Интернете, обновлять и поддерживать в работоспособном состоянии разработанный специально для ООО «Вариант плюс» веб-сайт, который позволит снизить загруженность фармацевта, так как данный сайт будет принимать на себя некоторые функции фармацевта – подробное информирование об имеющихся в наличии товарах, прием и обработку заявки клиента на приобретение отсутствующего в ассортименте товара. Также веб-сайт аптеки обеспечит ей дополнительную рекламу и популярность.

Наиболее важной рекомендацией по совершенствованию деятельности ООО «Вариант плюс» является автоматизация аптеки. Она существенно снижает трудозатраты и облегчает работу всех сотрудников аптеки, позволяя осуществлять ведение полного цикла учета операций на всех стадиях движения товара: от принятия решения о закупке у поставщика до реализации конечному покупателю и последующей отчетности. Для автоматизации необходимо разработать программный комплекс, который обеспечит высокий уровень упорядоченности и формализации технологических процессов предприятия, позволит максимально оптимизировать процесс продажи товаров и управления товарными запасами, а также эффективно осуществит оперативный и аналитический контроль в аптеке.

---