Файл: Особенности стартапа как стадии бизнеса (на примере СПА-отеля «Солнечный»).pdf

Структура предложения СПА-услуг в отельных комплексах черноморского побережья Краснодарского края отличается некоторой узостью (практически все отельные комплексы предоставляют услуги бассейнов, души, хамам, финская сауна, русская баня, традиционные услуги салонов красоты), ориентацией на самые простые методики предоставления СПА-услуг (за исключением «Бетон Брют», где более всего используют разнообразие мирового опыта СПА-процедур, в основном в услугах банного комплекса и массажа).

Также характерным является включение минимального набора СПА-услуг в стоимость тура, а наибольшее разнообразие предоставляется за дополнительную плату. Наиболее ограниченный набор СПА-услуг (только бассейны) представлен в «Гранд Прибой».

Среди предложения СПА-отелей можно проследить выделение кластера медицинского туризма – в данный момент это «Орбита», «Жемчужина моря» и «Дача Del Sol», которые предоставляют консультации врачей-специалистов, а также ряд профессиональных медицинских услуг.

Высокий уровень цен представляют отели преимущественно отели 4–5 звезд, такие как «Бетон Брют», «Дача Del Sol», «ALEAN FAMILY RESORT & SPA SPUTNIK», «Орбита». В среднем, цена за отдельную СПА-услугу составляет до 3 000 руб. Средний уровень цен на СПА-услугу – от 1 500 до 2 000 руб. – предлагают «Андерсан», «Жемчужина моря». Отели, которые позиционируют себя на рынке СПА-услуг в Краснодарском крае с низким уровнем цен отличаются более узким предложением СПА-услуг, это характерно для «Атола», «Гарден Хиллс», «Гранд Прибой». Стоимость отдельной СПА-услуги в данных отелях составляет 800 – 1 000 руб.

Наличие SPA-комплекса дает отелю целый ряд важных конкурентных преимуществ, среди которых:

• лояльность существующей клиентуры;
• повышение процента повторных визитов;
• привлечение новых клиентов;
• переориентация на местного клиента;
• повышение доходности отеля в целом за счет повышения звездности,
• возможности увеличения стоимости за счет включения в нее СПА-услуг, повышение загрузки номерного фонда.

Еще одним фактором, определяющим развития рынка СПА-услуг является ценовой фактор. Именно цена услуги во многих случаях является барьером для ее приобретения. Услуги в СПА-отелях в целом можно отнести к дорогостоящим (например, антистрессовый расслабляющий массаж в «ALEAN FAMILY RESORT & SPA SPUTNIK» стоит 3 700 руб. за сеанс, в комплексе «Орбита» традиционный тайский массаж стоит 4 200 руб. за 90 минут). Все СПА-услуги продаются по высокой цене как услуги класса люкс независимо от качества их предоставления, класса лечебных и косметических препаратов и профессионализма персонала. Поэтому ценовой фактор объясняет значительную территориальную концентрацию СПА-отелей – преобладание в регионах традиционно дорогостоящего отдыха.

Следующим фактором является функциональное ограниченное предложение СПА-услуг. Большинство отельных комплексов предоставляют традиционные СПА-услуги (например, услуги бассейнов, банный комплекс, классический массаж, бальнеолечение, грязелечение), при этом позиционируя их как инновационное предложение.

Таким образом, стартап СПА-отеля должен опираться на основные тенденции российского и мирового рынков СПА, среди которых:

1. Привлечение большего количества потенциальных клиентов, по той причине, что СПА-процедуры – это относительно новый вид процедур по оздоровлению для тех, кто выбирает отдых в курортных или загородных отелях. А также возможность воспользоваться такой услугой во время деловой командировки бизнес-путешественникам, то есть сегмент потребителей затронет и деловых путешественников, и транзитных туристов, и туристов, которые целенаправленно едут на курорт.

2. Инвестиционные проекты и вложения инвесторов для успешного СПА-бизнеса, с целью получения дохода. К сожалению, в массовом сознании СПА-бизнес пока оценивается негативно: как «бизнес для богатых людей». Такие игроки на рынке есть, но их меньшинство, и их проекты редко бывают успешными^[23].

3. Изменение цен на СПА-услуги, которые должны учитывать разные сегменты потребительского рынка с разным уровнем платежеспособности. Сегодня средняя стоимость процедуры в США от 75 долларов, в Европе – от 70 евро. В РФ цены на СПА-услуги начинаются от 100 долларов. В Краснодарском крае – от 120 долларов за услугу. Основные причины заключаются в высокой стоимости аренды помещений, значительном фонде заработной платы, дорогостоящем оборудовании, при этом практически все СПА-услуги продаются по высокой цене как услуги класса люкс.

4. Расширение применения качественных препаратов при СПА-процедурах. Владельцы СПА-центров не должны покупать «подделки», не заботясь о последствиях проведенных комплексов процедур.

5. Совершенствование материально-технической базы, поскольку оборудование устаревает быстро, и можно предположить, что дорогие модели уступят место не менее качественным, но более доступным по цене.

6. Продвижение услуг СПА-центров на интернет-ресурсах в связи с растущей популярностью онлайн – бронирования СПА-туров, увеличения количества запросов на СПА-услуги при выборе отелей.

7. Расширение целевой аудитории в связи с открытием СПА для мужчин и детей.

В целом же открытие СПА-отеля можно признать перспективным.

Наглядно взаимоувязка проведения работ по проекту и реализации услуг отображены на диаграмме Ганта в Приложении 1.

При анализе рынка сбыта, учтена сезонность, потребность покупателей в СПА-услугах.

Географические границы рынка сбыта по проекту: города Кавказских Минеральных Вод, Ставропольский край, Краснодарский край, Ростовская область, Астраханская область, Волгоградская область, Дагестан, Кабардино-Балкария, Ингушетия и Российская Федерация в целом.

Проведем сегментацию потребителей: самодостаточные люди, с доходом выше среднего, удовлетворяющие потребность «самоактуализации», среднего и старшего возраста.

Диаграмма клиентов по возрастным критериям представлена на рисунке 2.

Рисунок 2. Определение возрастных критериев гостей отеля

Рассмотрим перечень услуг, которые будет предоставлять СПА-отель.

Акватермальная зона включает в себя: бассейн, гидромассажный вирпул, зону отдыха у бассейна, Души Впечатлений «Атлантика» и «Тропический Шторм», Финскую сауну, Русскую баню, Турецкую баню (Хамам), Травяную баню, Снежный фонтан, душевые кабины с ледяными ушатами.

Русская баня. В бане температурно-влажностный режим будет поддерживаться автоматически. Парение вениками проводит специалист по банным массажам.

Финская сауна. В сауне будет установлена система хромо (цвето) терапии, которая помогает снять стресс и расслабиться, благотворно влияет на настроение. Цвет меняется автоматически, но предусмотрено несколько программ, которые чередуются (менеджером). Во всех саунах будут установлены системы ароматерапии (в финской – механическая, в русской – автоматическая).

Турецкая баня (хамам). В бане предусмотрен традиционный турецкий мыльный массаж.

Травяная баня. Предусмотрены смена аромата (происходит каждые 20 минут), освещения и музыки, соответственно каждому аромату.

Душ впечатлений. Планируется два душа впечатлений - «Атлантика» и «Тропический шторм». Души вместе имеют 5 программ, различных по своему эмоциональному и профилактическому воздействию на организм. Среди них - охлаждающие (рекомендуются после саун), согревающие (после купания в бассейне) и контрастные (после физических нагрузок для снятия мышечной усталости и для подготовки к спа-процедурам).

Бассейн с двумя противотоками. Предусмотрена системы мастер-массажа, который установлен на четыре зоны: икры, бедра-ягодицы, поясничный отдел, шейно-воротниковая зона. В бассейне будут проводится групповые занятия по аква-аэробике (на это время свободное плавание приостанавливается, но находиться в аква-термальной зоне можно).

Фитобар. Можно заказать блюда здорового питания, фреши, смузи, чаи.

СПА-центр включает в себя Кабинет для массажа, Кабинет талассотерапии с бесконтактной ванной для обертываний, Кабинет по уходу за телом со СПА-капсулой, Комнату с гидромассажной ванной, Relax-room, Косметологический кабинет, Кабинет по уходу за руками и ногами, Кабинет восточных методик оздоровления, Кабинет маникюра и педикюра.

Кабинет массажа оборудован системой LPG и позволяет использовать аппаратные методики лечения целлюлита и формирование оптимальных контуров человеческого тела.

Relax-room. В этой комнате можно отдохнуть после или между процедурами. По желанию СПА-терапевт принесет напитки.

Капсула Dermalife SPA-Jet. Работает комбинируя физиотерапевтические процедуры: пар, инфракрасное тепло, вибромассаж, хромотерапия, ароматерапия, душ Виши. Предлагается несколько программ, после которых можно получить массаж проблемной зоны или легкое увлажнение тела.

Многофункциональная Гидромассажная Ванна: все виды гидромассажа; Подводный ручной массаж; Воздушный «жемчужный» массаж с предварительным подогревом воздуха; Центральный водопад Озонотерапия; Ароматерапия; Подводная хромотерапия.

Кабинет Талассотерапии – в этом спа-сьюте проводится комплексный уход за телом, включающий, к примеру, пилинг, обертывание с различными масками, включая водоросли, увлажнение тела.

Кабинет Восточных методик оздоровления – здесь предлогаются массажи, например, велнес или аромамассаж с использованием различных масел. В дальнейшем в этом кабинете будут предлагаться аюрведические и другие восточные методики оздоровления.

Кабинет косметолога – различные программы по уходу за лицом. В этом кабинете представлены следующие аппаратные процедуры: Классический комбайн по лицу Xilia system face 6, с помощью которого осуществляют Д’арсонваль, ионофорез, дезинкрустацию, воздушный массаж, брашинг. Второй аппарат - это аппарат ультразвуковой терапии и миостимуляции Xilia Dual Face. 14 специфических программ по пилингу, депигментации, дезинкрустации, увлажнению, микромассажу подобраны для различных типов кожи.

Услуги СПА в отелях носят общеоздоровительный и эстетический характер. Чаще всего клиенты, посещающие СПА-центры при отелях, обращаются к следующим услугам: обертывание (38%), сауна/баня/хамам (37%), косметология и массаж (по 31%), гидромассажная ванна (29%), талассотерапия и солярий (по 25%).

Наиболее важным для потребителя является качество услуг и профессионализм персонала (рис. 3). Что является обоснованным, так как один критерий завит от другого.

Рисунок 3. Критерии выбора СПА-услуг

Так же в процессе исследования выявлено:

1. Наличие СПА-отдела в отеле является конкурентным преимуществом на рынке гостиничного бизнеса.

2. Гости выбирают отель с более развитым СПА-центром, с более широким его ассортиментом, что не могут позволить себе отели со старой инфраструктурой, не позволяющей расположение определенных видов парных, бассейнов, а также занимать достаточное место для процедурных кабинетов.

3. Комплементарное посещение для гостей отеля СПА зон и бесплатное пользование некоторыми спортивно-оздоровительных, реклакс услугами являются одним из решающих фактором при выборе места проживания туристов.

4. По опросу потребителей можно заметить их положительное отношение к отелям, выдвигающим большее количество бесплатных СПА-услуг.

5. Гости заинтересованные в получении услуги ароматерапевтического массажа, будут выбирать СПА-центр по критериям: сертификация СПА-центра, отзывы на сайте отеля или на сайте бронирования, признание качества услуги в профессиональной среде, квалифицированный персонал.

Для установления цен выбран метод «установления цены на основе уровня текущих цен на рынке». В соответствии с этим методом в качестве основы расчета цены на услуги выбраны цены конкурентных услуг по городу с учетом выборочного анализа цен на 1 человека в сутки.

Планируемые цены представлены в таблице 3.

Таблица 3

Планируемые цена на номера, руб.

Политика ценообразования – цены средние на рынке. Такая стратегия обеспечивает прочное внедрение на рынок за счет предоставления качественных услуг сервиса по минимальным ценам рынка, что обеспечивает еще и запас прочности проекту, поскольку представляется возможность увеличения цены.