Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового (Коммерческая работа по закупке товаров ).pdf

Работа по закупке товаров - это основа коммерческой деятельности в бизнесе. Чтобы было, что продавать покупателю и с чего получать прибыль, нужно иметь в своем распоряжении этот товар.

Грамотно выстроенная работа по закупке товаров оптом закладывает потенциал для формирования необходимого ассортимента товаров в розничной торговой сети с целью обеспечения населения, способствует появлению возможностей для воздействия на производителей товаров в соответствии с пожеланиями потенциальных потребителей, а также позволяет обеспечить максимальную экономическую эффектность торгового предприятия. [14]

Основные этапы коммерческой работы по оптовым закупкам:

- изучение и прогнозирование покупательских запросов;

-поиск и ознакомление с источниками продукции и поставщиками товаров;

- выстраивание оптимальных хозяйственных связей с поставщиками товаров, используя возможность заключения договоров поставки, на основе заполнения заказов и заявок поставщикам;

-разработка технологии закупок напрямую у изготовителей товаров, через посредников, аукционах, на товарных биржах;

-осуществление функции контроля за поставкой оптовых партий и соблюдением условий контрактов. [5]

За основу коммерческой деятельности по закупкам оптовых партий товаров необходимо использовать принципы и методы современного маркетинга, когда коммерсанты имеют возможность получить нужную информацию о том, какую продукцию, в каких объемах хотят приобрести потребители. Маркетинговые исследования содержат данные о ценах, которые люди готовы заплатить, о том, в каких субъектах спрос на исследуемые изделия (т.е. емкость рынка) существенно выше других регионов, где закупка или сбыт продукции может принести наибольшую прибыль. [11]

Исследование и прогнозирование покупательского спроса является наиважнейшим условием для благополучной коммерческой работы по закупкам товаров. Методология маркетинга содержит целый перечень средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые обязательно нужно использовать при организации оптовых закупок товаров. [1]

Это оперативный учет текущей продажи товаров и движения товарных запасов за прошедший период, изучение и систематизация заявок и заказов граждан на приобретение и доставку товаров, учет и рассмотрение неудовлетворенного спроса оптовиков, проведение. совещаний с покупателями по вопросам оптимизации ассортимента с учетом конъюнктуры рынка. При этом обязательно должны быть представлены результаты исследований с применением экономико-математических методов прогнозирования спроса. [2]

Одной из важнейших функций маркетинговых служб, создаваемых в крупных и средних предприятиях торговли, является исследование не только емкости рынка в целом, то есть общего объема рынка, но и структуры спроса на отдельные позиции товара внутри товарных групп. [7]

В обязанности коммерческих работников входит постоянное выявление и систематизация источников вероятной закупки товаров, а также поставщиков. Без этого предприятию невозможно достичь коммерческого успеха. Сотрудники коммерческих отделов должны хорошо ориентироваться в своем экономическом районе, знать состояние промышленности, сельского хозяйства, возможности того или иного производства и товарную номенклатуру выпускаемых изделий на производственных предприятиях.

Коммерсантам необходимо посещать предприятия промышленности поставщиков-изготовителей с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также принимать участие в совместных совещаниях с работниками промышленных предприятий. Участие в работе оптовых ярмарок, выставок-продаж, демонстрационных показах новых образцов изделий должно быть у коммерческих работников постоянным.

Невозможно добиться высокой эффективности в работе коммерческих подразделений, если не заниматься постоянным отслеживанием рекламных объявлений в средствах массовой информации, специализированных изданиях. Биржевые сведения, проспекты, каталоги – это только часть информации, необходимой коммерсанту. [9]

Работники коммерческих структур оптовых торговых предприятий и логистических центров постоянно занимаются формированием товарных ресурсов.

Основными источниками поставки продукции являются предприятия тех отраслей экономики, которые вырабатывают разнообразные продовольственные и непродовольственные товары. Это сельскохозяйственные предприятия, фермерские хозяйства, агрохолдинги, молочные заводы, мясокомбинаты, предприятия рыбной промышленности, отдельные цеха оборонных предприятий, заводы и др.

В основу классификации всего многообразия поставщиков товаров, положены функциональные, территориальные признаки, разделение по формам собственности, ведомственной принадлежности и др.

В укрупненном виде всех поставщиков товаров можно классифицировать на две категории: поставщиков - изготовителей и поставщиков - оптовых предприятий.

Поставщики-изготовители – непосредственно занимаются выпуском товаров разнообразного ассортимента с целью удовлетворения запросов потребителей. Это индивидуальные предприниматели, промышленные предприятия, фирмы и т.д.

Поставщики - оптовые перепродавцы закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и в дальнейшем реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам и др.). [4]

1.3 Организация коммерческой работы по продаже товаров

Основные этапы коммерческой работы по розничной продаже товаров населению:

- исследование и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;

-проведение ассортиментной политики с целью формирования оптимального ассортимента товаров в торговой точке;

-разработка планов участия в рекламно-информационной деятельности розничного торгового предприятия;

- опробирование наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания основных и дополнительных торговых услуг покупателям. [4]

В коммерческой работе розничных торговых предприятий есть свои особенности в отличие от оптовых предприятий. Предприятия розничной торговли реализуют товары непосредственно населению, используя свои, присущие только розничной торговле, способы и методы продажи.

Для качественного обслуживания покупателей необходимо наличие отвечающих требованиям ГОСТ Р 51773-2009 Услуги торговли. Классификация предприятий торговли, торговых зданий, помещений. Торговые помещения, в зависимости от типа предприятия, должны обладать возможностями для наилучшего обслуживания клиентов, подбора и комплектования торгового ассортимента, его быстрого изменения в соответствии с запросами населения. Торговый персонал должен обладать специальными знаниями для постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей и умениями по предложению и продаже товара. [16]

Оптовые предприятия чаще всего представляют собой крупные центры по оптовой торговле. Розничная торговля, в основном представлена небольшими по площади предприятиями, относящимися к категории среднего и малого бизнеса. По численности сотрудников предприятий большая часть из них в розничной торговле отнесена к малым предприятиям. Поэтому руководители розничных предприятий должны проявлять такие личностные характеристики, как предприимчивость и инициативность в коммерческой работе по организации сбыта товаров населению. Они должны воспитывать у коллектива желание и умение хорошо обслужить покупателей, чтобы противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль. [12]

Неотъемлемым условием коммерческого успеха от продажи товаров в розничных торговых точках является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптового звена, где эта работа проводится для изучение объема спроса по крупным сегментам рынка, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса можно определить на основе данных о продаже и запасах товаров, а также из сведений о неудовлетворенном спросе. [5]

Для руководителя розничного предприятия организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача, так как внутригрупповой ассортимент товаров каждого типа предприятия насчитывает сотни и тысячи разновидностей. Чтобы осуществить учет движения такого огромного набора товаров, необходимо иметь возможность использования современной компьютерной техники.

В небольших торговых точках могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении товаров, материалы о снятии остатков, учет продажи по товарным чекам и др.).

Совместно с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса осуществляется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и претензий покупателей к качеству товаров. [6]

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.[9]

В современных условиях ни одно предприятие торговли не сможет успешно осуществлять реализацию товаров без применения рекламы.

При розничных продажах для стимулирования сбыта, как правило, используются различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутри магазинных витрин, организация рекламной выкладки товаров) до, более сложных (баннеры, светодиодные экраны, световые короба и буквы, «панель-кронштейны», реклама в СМИ и другие). [4]

Важнейшим этапом коммерческой работы розничных торговых предприятий является выбор эффективных методов розничной продажи товаров. Результативно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, наиболее полному удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельность в работе предприятия.

Характер и структура действий при продаже товаров определяются, прежде всего, ассортиментом реализуемых товаров и методами их реализации. В магазинах с различными методами продажи, содержание операций по продаже товаров значительно отличается. Под операциями подразумевают совокупность приемов и способов реализации товаров потребителям.

В рознице применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой;

- по предварительным заказам. [16]

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых прогрессивных и удобных методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет увеличить проходимость покупателей магазинов, убыстрить операции по продаже товаров, расширить объем реализуемых товаров. Этот метод основан на свободном доступе покупателей к выложенным на торговом оборудовании в зале товарам. Есть возможность самостоятельно рассмотреть и отобрать их без помощи продавца-консультанта, что позволяет более рационально распределять должностные обязанности между работниками магазина. Отобранные самостоятельно товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых кассирами или на кассах самообслуживания. При самообслуживании используется особая технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности не предусматривает индивидуальной ответственности, а только коллективной. Товароснабжение также имеет свои особенности. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных товаров в супер- и гипермаркетах. Непродовольственные товары также реализуются методом самообслуживания. Исключение составляют бытовая электроника, автомобили, холодильники, ковры, сервизы, велосипеды, мотоциклы, лодки, телевизоры, сотовые телефоны, ноутбуки, компьютеры, ювелирные изделия, часы, и некоторые другие товары, реализуемые с помощью других методов продажи, которые связаны с необходимостью индивидуальной помощи и консультаций менеджера по продажам. [8]

В предприятиях самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. [9] Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операции:

- встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т.д.;

- получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный выбор товаров покупателем и доставка их на кассу;

- подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров банковской картой или наличными;

- упаковывание приобретенных товаров;

- возраст инвентарной корзины или тележки на место их концентрации.