Файл: Коммерческая деятельность по управлению товарными ресурсами (Совершенствование управления товарными ресурсами в ООО «Регион В»).pdf

Коэффициент распределения равен 0,36 (18345,19/51357,14).

Средняя заработная плата торговых работников: 76577/5 = 15315,4 руб.

Увеличение в % по сравнению с 2018 годом составит:

15,32 / 10,49 * 100 = 136%.

То есть средняя заработная плата возрастет на 36%.

Насколько выгодно данное увеличение, может показатель прирост товарооборота в связи с ростом средней выработки.

Определим коэффициент опережения роста средней выработки над ростом расходов на оплату труда по данным 2016-2018 года (делением прироста производительности труда на прирост среднемесячной заработной платы:

2018 год: 12,23 / 5,49 = 2,23.

Следовательно, на 1% прироста расходов приходится 2,23% прироста средней выработки работников. Оставив данное значение на прежнем уровне, получим прирост средней выработки торговых работников в 2019 году:

36*2,23 = 80,28%.

Средняя выработка торговых работников составит в 2019 году:

6109,47*(100+80,28)/100 = 11014,15 тыс.руб.

При численности торговых работников, равной 7 чел., товарооборот ООО «Регион В» составит:

11014,15 * 7 = 77099 тыс.руб.

На основании проведенного анализа был сделан вывод о необходимости изучения спроса на товары, цен конкурентов и т.д. На предприятии этого не проводится, в связи с чем предлагается создание службы конкурентной разведки. Цели конкурентной разведки для ООО «Регион В»:

1. Определение истинной ценовой стратегии конкурентов для корректировки собственной стратегии ценообразования.

2. Определение потенциала конкурентов (их сильных и слабых сторон) для корректировки собственной стратегии ценообразования.

3. Определение организационных, финансовых, технических и других способов обеспечения конкурентных преимуществ для целей возможной их нейтрализации с помощью эффективной стратегии ценообразования.

4. Оценка общей емкости городского рынка одежды через сумму долей конкурентов для оценки состояния отрасли по изменению динамики и прогнозирования объемов продаж с целью эффективного ценообразования –(чем больше объем продаж у предприятия, тем больше у него возможности по снижению цены на товар).

5. Оценка степени выгодности условий сотрудничества с теми или иными поставщиками (поиск наиболее выгодны партнеров по соотношению цена/качество) и покупателями (поиск потенциальных покупателей и ориентация на них).

Конкурентная разведка в ООО «Регион В» будет выполнять следующие задачи:

Повышать эффективность ведения бизнеса, главным образом за счет поддержки принятия решений о ценообразовании, как на стратегическом, так и на тактическом уровнях.

---

Выполнять функции системы «раннего предупреждения», привлекая внимание менеджеров на возможно раннем этапе к угрозам, которые потенциально могут причинить ущерб бизнесу компании (во время корректировать слишком высоки или слишком низкие цены в целях максимизации прибыли).

Выявлять благоприятные для бизнеса возможности, которые желательно не упустить, и которые ООО «Регион В» без конкурентной разведки могло бы просто не заметить (получение актуальной информации о модных тенденциях и повышенном спросе на товар позволит предприятию в разумных пределах увеличить цены и получить больше прибыли).

Структура службы конкурентной разведки будет выглядеть следующим образом (рисунок 3.1).

Директор по сбыту

Старший менеджер по конкурентной разведке

Менеджер по конкурентной разведке (полевик)

Менеджер по конкурентной разведке (аналитик)

Рисунок 3.1 – Структура службы конкурентной разведки ООО «Регион В»

Выполнять функции механизма управления рисками, что позволит ООО «Регион В» эффективно реагировать на быстрые изменения окружающей среды (для того чтобы не потерять клиентов и соответственно запланированный размер прибыли, необходимо быстро реагировать на ценовые изменения и акции конкурентов). [6, с.28].

Таким образом, в цели службы конкурентной разведки ООО «Регион В» будет входить добыча информации о действиях и ценах конкурентов, ее анализ и предоставление результатов отделу маркетинга. Задачи службы конкурентной разведки являются вспомогательной информационной функцией дополнения маркетингового анализа для целей стратегического управления ценами на предприятии.

Служба будет подчиняться непосредственно заместителю директора по сбыту ООО «Регион В», а также будет тесно взаимодействовать с отделом сбыта и складом. Для организации службы в штат ООО «Регион В» необходимо добавить 3 новые должности:

- старший менеджер по конкурентной разведке, координирующий все вопросы, связанные с осуществлением деятельности направления «конкурентная разведка» и разрабатывающий программу действий по противостоянию конкурентам;

- менеджер по конкурентной разведке, осуществляющий полевые исследования;

- менеджер по конкурентной разведке, задачами которого является сбор и анализ информации по вторичным источников и анализ данных, получаемых от полевика.

Целью организации службы конкурентной разведки для ООО «Регион В» является создание информационной базы для разработки рекомендаций по созданию общей стратегии развития компании. Для этого перед службой конкурентной разведки руководство ООО «Регион В» ставит следующие конкретные задачи (ранее были перечислены общие задачи и функции службы конкурентной разведки):

---

- анализ рекламной активности конкурентов;

- анализ ассортимента конкурентов;

- анализ системы стимулирования сбыта конкурентов;

- анализ системы работы с претензиями клиентов;

- анализ процесса продажи;

- анализ квалификации персонала;

- анализ перспектив развития конкурентов (планы, направления развития и др.);

- анализ динамики продаж;

- SWOT-анализ конкурентов;

- анализ ценовой политики;

- оценка имиджа (репутации) конкурентов;

- изучение (опросы) покупателей продукции ООО «Регион В» и конкурентов;

- оценка работы конкурентов на выставках, презентациях;

- отслеживание тенденций рынка (динамика продаж различных моделей);

- бенчмаркинг (выявление факторов эффективности предприятий на рынке трикотажа);

- отслеживание появления новинок на рынке.

Для реализации проекта по внедрению конкурентной разведки необходимо определить месячный бюджет на все планируемые мероприятия и единовременные затраты на организацию работы новых сотрудников (таблица 3.3). Определим требования к новым сотрудникам [27].

Старший менеджер: возраст – от 25 лет; высшее образование (техническое + маркетинг или экономическое); опыт работы от 3 лет в сфере исследований; опыт аналитической работы; уверенная жизненная позиция и подкрепленные амбиции; умение найти подход к каждому сотруднику и умение работать в команде; умение обучать сотрудников, знание подходов и методик исследования конкурентов; умение работать с большими объемами информации. Менеджер (полевик): возраст – от 21 года; опыт работы – от 1 года; высшее или незаконченное высшее образование; возможен прием на работу студентов старших курсов (5-6 курс); опыт работы или очень хорошее знание принципов, методов и подходов маркетинга и конкурентного анализа; умение работать в команде; обучаемость; активная жизненная позиция.

Таблица 3.3

Затраты на создание службы конкурентной разведки ООО «Регион В»

№	Мероприятие	Затраты, тыс. руб.	Период	Вид затрат
1	2	3	4	5
1	Подбор персонала (3 человека)	нет, возложено на директора	ноябрь 2019 года	нет
2	Оборудование отдела (3 новых места), в т.ч.:	112	ноябрь 2019 года	капитальные
2.1	Мебель для оборудования рабочих мест, в т.ч.	32	ноябрь 2019 года
	- стол (3 шт.х4500 р.)	13,5
	- кресло (3 шт.х2500р.)	7,5
	- шкаф (1 шт.х7500 р.)	7,5
	- стеллаж (1 шт.х3500 р.)	3,5
2.2	Компьютеры в сборе (2 шт.х22300р. и 1 шт.х23400 р.)	68	ноябрь 2019 года
2.3	Оргтехника и телефония, в т.ч.:	12	ноябрь 2019 года
	- принтер (3 шт.х3200 р.)	9,6
	- телефон (3 шт.х800)	2,4
3	Заработная старшего менеджера (1 чел.х20 000 р.)	20	ежемесячно	текущие, управленческие
4	Заработная плата менеджеров (2 чел. по 15 000 р.)	30	ежемесячно	текущие, управленческие
5	Затраты на исследования	100	ежегодно	текущие, управленческие
6	Амортизация, в т.ч.	33	ежегодно	текущие, управленческие
	- мебель (стр.2.1*1/5)	6,4
	- компьютер (стр. 2.2*1/3)	22,6
	- оргтехника и телефония (стр.2.3*1/3)	4
7	Расходные материалы (2 пачки бумаги по 200 р.+ картридж для принтера 1400 р.+ папки и канцтовары около 200 р.)	2	ежемесячно	текущие, управленческие
8	Отчисления с заработной платы ((стр.3+стр.4)*30%)	17	ежемесячно	текущие, управленческие
9	Страхование от несчастных случаев и профессиональных заболеваний ((стр. 3+стр.4)*0,5%)	0,25	ежемесячно	текущие, управленческие

---

Менеджер (аналитик): возраст – от 23 лет; высшее образование (маркетинг или техническое + маркетинг); аналитические способности; знание методов обработки данных; опыт работы – от 2 лет; умение работать с большими объемами информации; умение работать в команде; обучаемость.

Для того чтобы определить размер амортизации, нужно установить, к какой амортизационной группе относятся указанные выше виды оборудования: компьютеры, оргтехника и телефония – 3 группа, срок амортизации 3 года; мебель – 4 группа, срок амортизации 5-7 лет.

Согласно таблице (табл. 3.3) капитальные затраты на реализацию мероприятия составят 112 тыс.руб., а годовой размер управленческих затрат составит: (20+30+2+17+0,25)*12+33+100=964 тыс.руб.

Таким образом, для увеличения объема товарооборота в ООО «Регион В» необходимо проводить постоянный мониторинг действий и цен конкурентов посредством службы конкурентной разведки.

По итогам 2017-2018 гг. по данным директора ООО «Регион В» 20% потенциальных клиентов отказались от приобретения товаров на предприятии ввиду завышенных цен и ушли к конкурентам. При этом 10% среди «потерянных» клиентов высказали желание вернуться в ряды покупателей при изменении системы ценообразования на предприятии. Следствиями сложившегося в ООО «Регион В» ценообразования являются:

а) потеря значительной прибыли на товарах повышенного спроса;

б) потеря клиентов по причине высоких наценок на товары-индикаторы, что равносильно потере прибыли от продаж всех ценовых групп.

По нашему мнению, разработанный в работе проект мероприятий по усилению сбыта сможет вернуть «потерянных» клиентов обратно в клиентскую базу ООО «Регион В». Ввиду этого предполагается, что рост продаж минимум на 10% в 2018 году (за счет возвращения клиентов). Фактически рост продаж за счет активной работы службы конкурентной разведки будет значительно больше, несмотря на то, что служба опосредованно влияет на эффективность работы предприятия и обеспечивает его информацией для разработки решений. Дополнительный прирост продаж может быть обоснован путем использования передового опыта российских компаний в сфере организации конкурентной разведки. Как показало исследование большого количества статей, представленных в Сети Интернет, а также в журнале «Управление продажами», все авторы утверждают, что внедрение конкурентной разведки приводит, прежде всего, к тому, что повышается эффективность продаж компаний, так как отдел продаж не всегда может отследить изменения в работе конкурентов и в состоянии рынка[16, с.28]. Таким образом, конкурентная разведка – это, прежде всего, инструмент повышения эффективности и объемов продаж.

---

Представим в таблице 3.4 прогнозные величины.

Таблица 3.4

Прогнозные показатели деятельности ООО «Регион В»

Показатели	2018год (факт)	Прогноз.	Отклонения, (+,-)
			абсолютные	относительные, %
Товарооборот	42766,26	47042,89	4276,63	10,0
Себестоимость продаж	32361,92	34648,55	2286,63	7,1
Издержки обращения	3354,96	4318,96	964	28,7
Прибыль от продаж	7049,38	8075,38	1026	14,6

Определим, как скажется на товарообороте ООО «Регион В» внедрение разработанных мероприятия при пессимистичном сценарии (т.е. при минимальном росте продаж на 10%):

1. Товарооборот предприятия до мероприятия составлял 42766,26 тыс.руб. Товарооборот после мероприятия составит:

В1 = 42766,26 х 1,10 = 47042,89 тыс.руб.

2. Себестоимость продаж до мероприятия составляла 32361,92 тыс.руб. Рост объемов продаж на 10% также вызовет рост себестоимости реализованной продукции (ее переменной части) на эту же величину:

С1= 10921*1,1+21440,92 = 34648,55 тыс.руб.

3. Издержки обращения вырастут на 964 тыс. руб. и составят:

3354,96 + 964 = 4318,96 тыс.руб.

Проведем расчет величин, необходимых для определения эффекта:

- прирост товарооборота определяем как разницу между прогнозным показателем выручки (В1) и отчетным показателем 2018 г. (В0):

Д3=∆В=В1-В0 = 47042,89 - 42766,26 = 4276,63 тыс.руб.;

- прирост себестоимости определяем как разницу между прогнозным показателем себестоимости (С1) и отчетным показателем 2018 г. (С0):

∆С=С1-С0= 34648,55 – 32361,92 = 2286,63 тыс.руб.;

- определяем прирост издержек обращения предприятия, необходимых для реализации мероприятия:

Р3= 4318,96 – 3354,96 = 964 тыс.руб.

Рассчитываем эффект от предлагаемого мероприятия:

Э3 = 4276,63 – 2286,63 – 964 = 1026 тыс.руб.

Таким образом, разработанные мероприятия имеют экономическую эффективность. Помимо экономического эффекта предприятие сможет повысить свою конкурентоспособность, а со стороны покупателей будет обеспечен высокий социальный эффект ввиду удовлетворения потребностей по приемлемой цене.

---