Файл: Разработка прогнозного сценария развития рынка продуктовых онлайн-ритейлеров.pdf

Основной доход ритейла приносит торговая наценка на поставляемый товар. Но это не единственный способ дохода ритейла. Например, есть дополнительные платные услуги, оплачиваемые поставщиками. Возможность выставить свой товар в ритейл и на определенное место (первое место в списке предложенных товаров), оплата торгового маркетинга и так далее. Также ритейлеры зарабатывают на промоушен-акциях, рекламе. Есть такое понятие, как ритейл-брендинг – создание бренда в ритейл-сегменте. Это необходимая маркетинговая деятельность, возникшая в результате жесткой конкуренции в данной сегменте между ритейлерами. А самые востребованные каналы продвижения в e-commerce по статистике за 2020 год расположились в таком порядке: на первом месте поисковый маркетинг (SEO), второе место у контекстной и медийной рекламы, замыкает тройку прайс-агрегаторы. Прайс-агрегаторы стали популярными не только в продуктовой онлайн-ритейле. Прайс-агрегатор представляет собой ресурс, который направлен на проводку информации о наличии продукта в различных системах интернет-магазинов. Также они располагают ценовыми данными с целью предложения самого выгодной цены потенциальному покупателю.

• 1. Минусы и плюсы онлайн-ритейла.

В настоящее время онлайн-продажи составляют от общего объёма продаж в мире почти 25%. Достаточно высокий показатель, который не будет иметь динамики на уменьшение. Однако не все так хорошо в онлайн-продажах. Как и все вокруг, онлайн-ритейл тоже несет свои плюсы и минусы. Пожалуй, начну с хорошего. Плюсы:

1. Лёгкий доступ к рынку. Абсолютно каждый человек, имея желание, может зайти на онлайн-платформу и выбрать себе продукцию. Данный плюс работает и в другую сторону, каждый человек имеет возможность создания своего магазина на AliExpress, Amazon или тому подобное, чтобы продавать товары.
2. Снижение расходов в электронном ритейле — ещё одно значимое преимущество. Ведь достаточно будет платить за аренду склада, но не нужно платить за аренду самого помещения. Соответственно платить продавцам-консультантам, продавцам-кассирам тоже не нужно платить, но заместо их в онлайн-ритейле нужны будут менеджеры, которые смогут принять звонок от клиента в любое время и помочь ему.
3. Потенциал быстрого роста. Онлайн-ритейл не относится ко многим ограничениям, которые свойственны розничной торговле. Для стимулирования онлайн-продаж достаточно иметь качественную стратегию продвижения и, конечно, стараться придерживаться ее.
4. Безграничное пространство. Онлайн-рынок может располагаться не только в определенном районе или городе, он может работать по всему миру. Многие сайты имеют функцию переключения на несколько языков для удобства клиентов разной национальности. К тому доставка может совершаться практически в любую точку мира.
5. Возможности для аналитики. Имея сайт, открывается прекрасная возможность для сбора статистики. Проанализировав ее, можно понять, что больше всего привлекает клиентов, на сколько часто совершаются покупки, какой сегмент стоит увеличить, что нужно добавить и так далее.

Сегодня все люди мира соединены Интернетом. Начиная от поиска необходимой информации, заканчивая покупкой товаров. Для шопинга есть безграничные возможности покупки одним кликом независимо от местоположения.

Минусы:

• 1. Сложная техническая часть электронного ритейла. Сейчас для хорошего впечатления нужно иметь красивый дизайн сайта, наличие хостинга, иметь высокую безопасность. На все это может уйти много времени, сил и безусловно финансов. Большое количество привлечения клиентов требует больших стараний.
  2. Организация инфраструктуры. Да, аренда помещения магазина как такового не понадобится, но потребуется склад для хранения, помещения для упаковки товара. Необходимо помнить и о возможности возврата товара.
  3. Проблемы безопасности. Рынок электронного ритейла еще свеж и считается новым явлением, несмотря на быстрый рост. Точно пригодятся инвестирования в защиту сайта и транзакций.
  4. Юридические сложности. Важно сохранять хорошую репутацию и гарантировать клиентам все надлежащие права.
  5. Расходы на рекламу в онлайн-ритейл — постоянная статья затрат. Например, контекстная реклама и SEO-продвижение. Иначе никто не узнает о товарах, какими бы замечательными они ни были. Проходя мимо розничного магазина человека, может завлечь витрина. В онлайн-ритейле такую роль выполняет реклама в Интернете.

Помимо прочего, необходимо завоевать лояльность и доверие клиентов, которое можно добиться только долгой и честной работой. Сейчас некоторым сложно переключиться на онлайн-покупки, потому что наслышаны об обманах через Интернет, где сначала оплачивали тот или иной товар, а он так и не приходил. Конечно, с проверенными крупными поставщиками такого произойти не может. Плюс ко всему некоторые люди бояться оставлять какие-либо данные о себе, поэтому не хотят проходить регистрацию на сайте или в приложении. Клиент может легко найти товар, но в то же время не может его попробовать, потрогать. В Интернете есть возможность найти то, чего нет в обычных магазинах, однако доставка может долиться несколько дней или в редких случаях недель, если товар доступен только по предзаказу. Доступ к Интернет магазину есть круглосуточно и без выходных из любой точки планеты, но доставка может осуществляться только в определенные точки. Товары в Интернете могут быть дешевле, зато доставка вероятно будет платная. Конечно, розничная торговля продолжает занимать львиную долю рынка, даже в развитых странах Запада.

Можно рассматривать плюсы и минусы как со стороны покупателя, так и со стороны самого владельца или создателя магазина. Конечно, есть как положительные, так и плохие примеры перехода с оффлайн на онлайн. До сих пор есть люди, предпочитающие покупку только в розничных магазинах, утверждая, что это удобнее, безопаснее и, конечно, привычнее. Но я уверенна, что со временем таких людей будет все меньше, ведь онлайн-ритейл будет продолжать развиваться и улучшаться для своих покупателей. В этом помогают отзывы покупателей, к которым прислушиваются, CRM-системы и проводимые опросы.

• 1. Возможная проблематика продуктового онлайн-ритейла.

Самый большой переворот в онлайн-ритейле на сегодняшний день произошел именно весной в 2020 году. Невероятный скачок, который сложно было предвидеть. В конце 2019 года стало известно о новом вирусе, который пугал сначала только Китай, но вскоре это перешло на весь мир. Страшные новости, карантинные ограничения, которые раньше большинство никто не видел в своей жизни, психосоматика – все это стало большим плюсом для онлайн-ритейла. Многие боялись выходить на улицу, а некоторым это вовсе было запрещено (пожилым людям, заболевшим и людям, кто контактировал с больными).

За время пандемии у людей изменилось отношение к еде. Сначала все закупались, сметали с полок всевозможные консервы, гречку и иные долгохранящиеся продукты, потом перешли в режим экономии и стали больше готовить. После стало «модным» пугать людей фотографиями пустых прилавков в магазинах. Привычные способы питания перестали работать или же работали с изменениями. Рестораны и кафе закрылись, а в магазин без перчаток и масок зайти было сложно. К тому же ввели пропуска, которые не все знали, как оформить или было запросто лень. Даже самые консервативные скептики попробовали заказать продукты онлайн. Достаточно один раз испробовать покупку продуктов онлайн, понять как это удобно и просто, и вот поход в розничный магазин не стал необходимым.

Несколько ритейлеров оперативно отреагировали и ввели дополнительные льготы при покупке продуктов онлайн для наиболее уязвимых групп граждан. Например, «Перекресток» открыла горячую линию для приема заказов по телефону, снизила минимальную сумму заказа для уязвимых категорий покупателей до 2000 руб. (для остальных граждан минимальная стоимость заказа составляет 5000 руб.) и ввела бесплатную доставку для пенсионеров. Не отставали и другие торговые сети, принимали аналогичные решения. Утконос после начала пандемии организовал выделенную линию для пенсионеров и людей с ограниченными возможностями и уменьшил интервалы доставки для этих категорий населения до 2-4 часов. Конечно, это умелый маркетинговый ход, но в то же время и забота о людях, кто отсиживает дома. С появлением агрегаторов у людей появилась новая привычка – сравнивать цены одного и того же продукта. Причем сравнивают цены не только онлайн и оффлайн, но и цены на самих онлайн-площадках.

Хоть в последние несколько лет в России и растет онлайн-торговля, доля продаж продуктов в онлайн формате до сих пор мала, менее 3%. После отмены карантины значимых уменьшений продаж в онлайн сегменте не наблюдалось. Для некоторых такой способ покупки продуктов остался наиболее удобным, потому что не хватает свободного времени. В конце осени Москву захватила вторая волна эпидемии, что снова вызвало прирост заказов онлайн. Неизвестно, сколько еще будет это продолжаться, но даже без пандемии данный сегмент уже не исчезнет. Стоит учесть, что из-за сокращения реальных доходов потребителей, ритейлам придется уменьшать торговую наценку, иначе продажи могут пойти на спад.

Однако есть несколько проблем для каждого онлайн-ритейлера, которые необходимо учитывать и уметь обходить:

1. Хромающая юзабилити (удобство и понимание использования). Часто бывает, что разработчик сайта/приложения понимает последовательность действий, где и что смотреть, а вот покупатель может запутаться и отказаться от будущего использования сайта/приложения, а соответственно от покупок тоже. Особенно часто пугает потенциальных покупателей долгая регистрация и необходимость вводить слишком много данных. Люди до сих пор не сильно доверяют Интернету. Возможность покупки любого продукта должна быть понятна даже ребенку.
2. Неактуальность информации.

Психология онлайн- и офлайн-покупателя разная. Онлайн-покупатель не хочет после находки необходимого товара звонить и уточнять информацию о нем, он хочет знать все и сразу. Учитывая, что покупки онлайн часто совершают из-за не хватки свободного времени, на лишние уточнения нет времени. К сожалению, неактуальность информации отслеживается до сих пор, а именно кол-во оставшихся товаров на складе, потому что информация попросту не успевает обновиться.

1. Отсутствие SEO-оптимизации.

SEO-оптимизации помогают подняться сайту в топ запросов различных поисковиков благодаря различным инструментам. От красивых заголовок до удаления ненужного контента на сайте.

1. Отсутствие продвижения.

Создание сайта - уже большое дело. Однако для того, чтобы его узнали и он стал узнаваемым в будущем, продвижение крайне необходимо. Реклама есть на любой кошелек. А еще хорошо быть в курсе всех событий и уметь под них подстраиваться. Онлайн-ритейлеры Яндекс.Лавка и Delivery Club во время заметили, как в интернете началась война за лучшего доставщика продуктов. Покупатели буквально разбились на два лагеря: желтый (Яндекс.Лавка) и зеленый (Delivery Club). Так как этим новостям больше способствовала молодежь, в Интернете стали делать различные мемы (шуточные картинки), которые еще больше распространялись.

1. Безвкусный дизайн.

В наше время дизайн играет наиважнейшую роль при выборе потребителя того или иного продукта. Сейчас не редки случаи, когда покупают товар за красивую упаковку, а не его состав, и наоборот. Никогда не поздно сделать редизайн.

1. Проблемы со связью или заказом.

Пожалуй, каждого человек раздражает долгая погрузка сайта. Не меньше раздражает и долгий путь до покупки товара/услуги. Как говорят эксперты, покупку продукта лучше сделать всего в три простых шага, не более. Никаких долгих регистраций и лишних вопросов.

1. Отсутствие уникального предложения.

Все мы прекрасно знаем, как приятно получать специальные предложения, узнавать о начале скидке/акции на любимый продукт. Все это возможно сделать, отследив через CRM-системы. Стимулирование продаж напрямую зависит от уникальных предложений в том числе.

При наличии нескольких таких проблем, вероятнее всего, клиент перейдет на сторону конкурента. Конечно, такие ошибки могут встречаться скорее на начальном этапе ведения ритейла. Главным вызовом для большинства игроков e-commerce во всем мире является рост к требованиям необходимости мультиканального продвижения, способности обеспечить безопасность личных и банковских данных каждого своего клиента и требования к технологической составляющей интернет-магазина. Как показывает практика, лидеры этого рынка успешно справляются со всеми проблемами, которые возникают в процессе роста и развития и наиболее эффективные решения достаточно быстро становятся фактическими стандартами в отрасли.

• 1. Крупнейшие продуктовые онлайн-ритейлеры.

Российский интернет-рынок товаров повседневного спроса (FMCG) — давно не новость, но особый переворот пришелся на 2020 год. После пандемии и введенные на ее фоне непривычные ограничения сподвигли ритейл прибегнуть к онлайн-сервисам. Раньше доставку продуктов развивали онлайн-проекты, а сейчас в гонку включается крупный ритейл. Многолетний лидер в секторе онлайн-доставки еды «Утконос», который в апреле уступил первое место по обороту в сегменте сервисам X5 Retail Group, в мае оказался уже на третьем месте. Позиции старейшего игрока отрасли потеснил «Сбермаркет», подсчитала аналитическая компания Infoline. Конкуренция в сегменте обостряется, а рынок растет феноменальными темпами. Сравнение онлайн-ритейлеров проходило по нескольким критериям: богатство ассортимента, объем заказов и удобство доставки.