Файл: Изучение теоретических аспектов по организации коммерческих сделок.pdf

При определении количества товара в весовом выражении в договоре указывается вес нетто, т.е. вес без тары (она в это количество не включается).

При международной торговле обязательно оговаривается система мер и весов, так как в разных странах используются разные системы мер (метрическая, национальная, американская).

В тексте договора указывается ассортимент товаров, если он насчитывает незначительное количество видов или разновидностей. Спецификация оформляется по товарам сложного ассортимента, которая является неотъемлемой частью договора и прилагается к нему. В спецификации ассортимент расписывается по родам, видам, сортам, артикулам, фасонам, моделям, ростам, размерам, цветам, рисункам, расфасовке и т.д. Если в спецификации ассортимент товаров определен на квартал, то поставщик высылает стороне спецификацию в двух экземплярах на последующий квартал для согласования.

Согласование ассортимента поставляемых товаров и предотвращение разногласий по ассортименту требуют от коммерческих работников большой настойчивости и последовательности в работе с поставщиками в целях расширения и обновления ассортимента и качества товаров.

Б) Качество товара и его определение. В этом разделе оговаривают метод определения качества, а также процедуру (кто и где проводит оценку).

Поставляемые товары должны соответствовать по качеству установленным сертификатам, стандартам, ТУ, иной документации, определяющей требования к качеству товаров (с указанием номеров и индексов документов).

Метод определения качества зависит от характера товара, от наличия лабораторной базы и экспрессметодов диагностики, а также от сложившейся практики:

• по стандарту страны покупателя или продавца. Он предполагает поставку товара по качеству, точно соответствующему определенному стандарту. Стандарты разрабатываются специальными организациями (НИИ, Институтом по стандартизации, фирмами) и утверждаются правительственными органами. Наличие стандартов значительно облегчает установление качества товара в контрактах купли-продажи. В сертификате качества отражается соответствие данного товара ГОСТу или ОСТу;
• по ТУ, когда на данный товар отсутствуют стандарты или когда на данный товар по особым условиям производства и эксплуатации к качеству должны предъявляться специальные требования. ТУ содержат подробную характеристику товара, описание материалов, из которых он должен изготавливаться, правила и методы его проверки. ТУ являются частью договора, особенно для сложнотехнических товаров;
• по спецификации, которая содержит необходимые технические параметры, характеризующие товары. Спецификация может составляться как продавцами, так и покупателями. В спецификации приводятся особые показатели потребительских свойств товара, методы их объективной оценки, сроки гарантии и реализации, формы контроля. Спецификация подписывается сторонами и является неотъемлемой частью договора купли-продажи (мебель, канцелярские товары);
• по образцу, который принимается за эталон, согласовывается и подтверждается в договоре обеими сторонами. В договор вносят указания о количестве экземпляров отобранных образцов и порядке сопоставления поставляемого товара с этими образцами. Эталонных образцов должно быть не менее двух - по одному для каждого участника сделки (используется обычно для контроля качества обуви, одежды, тканей и т.д.). Каждая сторона хранит эталонные образцы в течение определенного срока со дня поступления последней партии товара, что предусматривается в договоре;
• по предварительному осмотру (отбору товара потребителем на складе продавца). В договоре этот способ обозначается как «осмотрено-одобрено» или «по личному отбору товара покупателем».

---

Согласно данному методу определения качества покупателю предоставляется возможность осмотреть всю партию товара в определенный срок. В случае, за этот период к качеству товара претензии не предъявляются, то продавец в дальнейшем за него не отвечает, если только в товаре не было скрытых дефектов, которые покупателем не обнаружено при внешнем осмотре и о которых до сделки ему не заявили.

Качество сложнотехнических товаров таким способом устанавливать не рекомендуется:

• по содержанию отдельных веществ в товаре. При этом методе определяется минимальное или максимальное процентное содержание компонента в товаре (например, содержание окиси железа, окислов свинца и т.д.);
• по способу «тел-гель», который чаще всего встречается в международной практике. В договоре предусматривается приемка товара покупателем независимо от качества, т.е. поставка товара в таком виде, в каком он есть. Приемка осуществляется исключительно по соответствию его наименованию, указанному в договоре, т.е. продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара.

Процедура определения качества товара устанавливается по согласованию сторон и оговаривает место определения (страна покупателя или продавца), а также способ определения качества (лабораторный, органолептический). Иногда помимо этого оговаривают специфические показатели товара (например, запах, цвет, блеск, размер частиц — соли, угля).

В) Срок, место и условия поставки. Это согласованные даты, когда товар передается в собственность покупателя или лица, им уполномоченного (перевозчик или экспедитор). Сроки определяются различными способами, в частности, путем указания:

• конкретной календарной даты поставки;
• конкретного периода (календарного месяца или квартала, промежутка между датами), в течение которого осуществляется поставка.
• дней, недель, месяцев с момента совершения какоголибо обязательства (в течение месяца со дня получения извещения или через 5 недель после поставки предыдущей партии товара и т.д.);
• либо путем применения специальных терминов, принятых в торговле, таких как «немедленная поставка», «без задержки», «товар в наличии на месте», «со склада». Обычно это применяют в тех случаях, когда между заключением контракта и его исполнением очень маленький срок — дни (немедленная поставка — от одного до 14 дней).

В отличие от срока поставки дата поставки - это дата передачи товара в распоряжение покупателя. Она устанавливается специальным документом. Дата зависит от способа поставки товара.

---

Г) Цена и общая стоимость поставки. Наиболее важным для оптовых покупателей и продавцов при заключении договора (контракта) является согласование ряда вопросов, связанных с ценой, скидками, способами платежа и формой расчетов.

Цена товара — это количество денежных единиц установленной валютной системы, которое должен заплатить покупатель продавцу в оговоренной в контракте валюте за согласованную единицу измерения товара и принятые базисные условия поставок.

Для установления цены товара в контракте определяется единица измерения. Цена контракта обычно устанавливается или за количественную единицу, или за весовую, в зависимости от вида товара.

В зависимости от способа фиксации выделяют:

• твердые цены — применяются в сделках с различными сроками поставки, но чаще всего при поставках в течение кратковременного периода. Они устанавливаются в момент подписания контракта и не подлежат изменению в течение всего срока его действия. Твердая цена, зафиксированная договором, выгоднее покупателям, поскольку в ходе осуществления поставок по договору цена на рынке может резко возрасти. Для продавцов твердые цены могут нанести значительный ущерб;
• подвижная цена - цена, зафиксированная на момент подписания контракта с оговоркой, что в случае повышения или понижения цены на рынке соответственно изменяется цена и в контракте (обычно колебания 2—5%). В оговорке обязательно указывается источник информации о колебании цен.

Имеются три вида оговорок:

- «hausse» (повышение) означает, что любое повышение рыночной цены ведет к повышению контрактной цены,

- «baisse» (понижение) означает, что любое понижение рыночной цены ведет к понижению контрактной цены, а любое повышение во внимание не принимается,

- haussebaisse» (повышениепонижение) означает изменение контрактной цены в зависимости от соответствующего изменения рыночной цены;

• скользящая цена — это цена, определяемая в момент исполнения контракта с учетом издержек контракта. Скользящая цена применяется в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства существенно меняются.

Д) Скидки и надбавки к цене. Особенностью почти всех видов цен является небольшая подвижность, и поэтому фактические цены очень часто отклоняются от перечисленных за счет скидок. В современной практике наибольшее распространение получили следующие виды скидок:

• общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или справочной цены товара. Она может находиться в пределах от 20 до 40% с прейскурантной и 2—3% — со справочной цены.
• бонусная, или прогрессивная, скидка (скидки на объем, на количество, на серийность) обычно дается постоянным покупателям на основе специальной договоренности. При этом в контракте устанавливается шкала скидок пропорционально достигнутому обороту в течение определенного срока;
• дилерская скидка предоставляется производителями своим постоянным посредникам по сбыту. Она покрывает собственные расходы дилера на продажу и сервис и обеспечивает ему прибыль;
• специальная скидка дается тем покупателям, в которых фирма заинтересована (привилегированные покупатели). Это обычно крупные оптовики или фирмы, с которыми существуют доверительные отношения;
• сезонные скидки — за покупку товара вне сезона;
• экспортные скидки — предоставляются иностранным покупателям в целях повышения конкурентоспособности своей продукции на внешнем рынке;
• скрытые скидки - предоставляются покупателю в виде скидок на фрахт, льготных кредитов, бесплатных образцов, бесплатных услуг;
• скидки за возврат ранее купленного товара у фирмы — при возврате устаревшей модели (обычно 25—30% прейскурантной цены);
• скидки «сконто» предоставляются за оплату наличными или за досрочное осуществление платежей по сравнению с контрактом.

---

Е) Базисные условия поставки. Необходимым условием заключения договоров является согласование базисных условий поставки.

К базисным условиям поставки относят обязательства участников контракта по оплате расходов за упаковку, маркировку, погрузку, транспортировку и страховку груза, таможенных пошлин, а также определение момента перехода риска гибели или повреждения товаров с продавца на покупателя.

Эти расходы довольно значительны (иногда 40—50% от цены товара), поэтому данный раздел очень важен. Определение размеров перечисленных расходов позволяет установить обоснованную цену расходов.

Во избежание противоречий в международной торговле между торговыми партнерами Международная торговая палата разработала и выпустила с 1936 по 2000 г. семь версий сборников толкований наиболее часто встречающихся торговых обычаев. Такой сборник получил название «Международные торговые термины» («Инкотермс»). Текст издания 2000 г. лежит в основе Базисных условий поставки (БУП).

Базисные условия поставок представляют собой совокупность основных обязанностей контрагентов по транспортировке и страхованию товаров на пути движения их от экспортера до импортера.

Важнейшим из этих условий является определение конечного пункта до места доставки. Для покупателя наиболее выгодным является условие доставки на свой склад. В этом случае все расходы по транспортировке и страхованию, а также риск случайной гибели и порчи товаров берет на себя продавец.

Базисные условия устанавливают и другие обязанности продавцов и покупателей, а именно:

• кто и за чей счет обеспечивает транспортировку товаров по территориям стран продавца, покупателя, транзитных стран, морем и воздухом;
• обязанности продавцов в части упаковки и маркировки товаров;
• обязанности сторон по страхованию грузов;
• обязанности сторон по оформлению коммерческой документации;
• место и время перехода с продавца на покупателя рисков случайного повреждения или утраты товаров.

Базисные условия поставки не применяют во внутренней торговле, а только в международной.

Ж) Условия платежа и наименование валюты. Для уточнения условия платежа в контракте определяются: валюта платежа (руб., долл., евро, ЭКЮ); срок платежа; способ платежа; форма расчетов; особые условия, направленные на уменьшение или устранение валютного риска.

При составлении контракта учитывают и оговаривают способы платежа. Это могут быть:

---

• наличные платежи - через банк до или после передачи документов или самого товара, единовременно или по частям;
• платежи с авансом - покупатель выплачивает поставщику согласованную сумму в счет причитающихся платежей;
• платежи в кредит - продавец предоставляет покупателю фирменный (коммерческий) кредит и расчеты по сделке проводят на основе этого кредита;
• возможна комбинация всех трех способов.

З) Упаковка и маркировка товара. Главной целью упаковки является реклама, предохранение товара от порчи, разрушения, потери качества. Вид упаковки обусловливается базисными условиями поставки.

Упаковка характеризуется большим многообразием классов, видов, типов, конструктивно-технологических особенностей исполнения на основе функционального предназначения. По этому критерию ее можно разделить на тару, упаковочные материалы и специальные средства, облегчающие погрузочно-разгрузочные работы и крепление груза.

Маркировка — это нанесение знаков, надписей, рисунков на товар или упаковку для их опознания и указания способов перевозки, обработки и хранения.

Маркировка подразделяется, отправительскую, транспортную, специальную. Маркировка любого товара регламентируется соответствующим ГОСТом или ТУ. Условные обозначения включают в себя обширный перечень обозначений, сгруппированных по блокам.

И) Порядок сдачи-приемки товара. Под сдачей товара понимают передачу его в соответствии с условиями купли-продажи от продавца во владение покупателя. После этой операции покупатель может осуществлять полный контроль над товаром. Передача (сдача) товара производится за счет продавца.

Под приемкой понимают проверку соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристике и ТУ, указанным в договоре. Операции сдачи-приемки включают в себя:

• вид сдачи-приемки (предварительная - осмотр у продавца и окончательная - при фактическом выполнении поставки);
• срок сдачи-приемки (по количеству - сразу, по качеству – 10-20 дней, т.е. сроки не совпадают);
• место фактической сдачи-приемки;
• способ приемки по качеству - на основе документа;
• способ приемки по качеству - на основании документа, подтверждающего качество товара условиям договора или путем проверки качества фактически поставленного товара. При этом оговариваются права и обязанности сторон в случае несоответствия качества товара. Скидка (рефакция) в цене - за пониженное качество в установленных пределах. Надбавка к цене (бонифакция) - за повышенное качество;
• способ проверки количества товара (по отгруженному весу - вес пункта отправления, по выгруженному весу - вес пункта назначения);
• метод определения количества и качества (выборочный - товар в таре и упаковке, метод проверки всего поставленного товара - навалом);
• кем осуществляется сдача-приемка.

---