Файл: Изучение теоретических аспектов по организации коммерческих сделок.pdf

ВВЕДЕНИЕ

Торговля представляет собой сложную, динамично развивающуюся организационно-экономическую систему. Она образует единую целостную структуру, ориентированную на эффективное обслуживание всей цепи движения товаров от производителей к потребителям.

Торговля — одна из основных отраслей экономики нашей страны как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства. Работникам торговли приходится ежедневно сталкиваться с большим количеством вопросов организационного, экономического и финансового характера, которые приходится решать интуитивно, методом «проб и ошибок», постепенно приобретая практический опыт.

Однако умение грамотно, а главное, результативно торговать — это тонкое искусство, в котором полагаться лишь на небольшой практический опыт, здравый смысл и интуицию сейчас уже недостаточно. Процесс насыщения потребительского рынка товарами и возрастание конкуренции потребуют от тех, кто влился в этот бизнес и хочет надолго в нем остаться, глубоких и многосторонних знаний его основ в разрезе различных нюансов торговой деятельности.

Как известно, основанием торговли является купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм собственности. Таким образом, реализация коммерческих планов невозможно без заключения коммерческой сделки. Именно сделка является та формой, в которой воплощаются все планы и расчеты бизнесмена (коммерсанта).

Сегодня бизнесмен должен овладеть искусством ведение коммерческих переговоров с партнерами, знать методы и способы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и способы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах менеджмента, маркетинга, рекламного дела.

Целью данной курсовой работы является изучение теоретических аспектов по организации коммерческих сделок.

На основании указанной цели поставлены следующие задачи:

- изучить сущность коммерческих сделок в сфере торговли;

- рассмотрение содержание договора купли-продажи;

- выработать технологию организации коммерческих сделок;

Объектом исследования являются организация коммерческих сделок в сфере торговли.

Предмет исследования – технология организации коммерческих сделок и их эффективность как процесс стратегических продаж.

---

ГЛАВА 1. Теоретические моменты организации коммерческих сделок

Сущность коммерческой сделки

Понятие «сделка» неразрывно связано с понятием «рынок», так как именно там осуществляют сделки продавцы и покупатели. Под коммерческой сделкой подразумеваются действия гражданских и юридических лиц, направленных на установление, изменение или прекращение прав и обязанностей. Это соглашение между двумя или несколькими сторонами на куплю-продажу определенного количества и качества товаров, работ или услуг согласно условию, установленными в соглашении. , основным объектом коммерческой деятельности являются коммерческие процессы. Коммерческие процессы — это процессы организации купли-продажи товаров в целях получения максимальной прибыли. К таким процессам относятся:

• изучение и формирование рынка сбыта товаров по результатам изучения и посредством прогнозирования покупательского спроса;
• организация и оптимизация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров;
• организация и осуществление сбыта и закупки товаров и сырья, оптовая закупкапродажа товаров, розничная реализация товара;
• стимулирование реализации через рекламноинформационную деятельность и прогрессивные формы торговли;
• формирование оптимального ассортимента реализуемых товаров и услуг;
• управление товарными запасами. Коммерческие процессы в разных экономических субъектах имеют свои характерные черты в зависимости от основного вида деятельности, размеров, тактических и стратегических миссий этих экономических субъектов.

Однако можно выделить общие задачи организаций в сфере коммерческой деятельности:

• поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на продолжительное время;
• профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товаров, гарантийного и послепродажного сервиса приобретенных товаров;
• удовлетворение возможно большей части потребностей клиента предложением не только основного, но и сопутствующего, взаимодополняющего ассортимента товаров;
• сохранение деловых отношений с клиентами, которые намереваются отказаться от ваших услуг, укрепление стабильных отношений с клиентом, даже если он перешел к конкуренту;
• стремление назначать цены, приносящие прибыль, предоставлять при этом льготу покупателям в виде скидки с цены, но не выше уровня прибыли, а также льготу в случае, когда покупатель способствует ускорению продажи: покупает товары регулярно, большими партиями и т.п.

---

В бизнесе существует понятие «бизнес-операции». Оно означает краткосрочное дело, в результате которого получают прибыль. Другими словами, бизнес-операции — это сделки. В ГК РФ операции названы сделками, поэтому понятия «операция» и «сделка» равнозначны.

Не все операции (бизнес-процессы) проводятся бизнесменом в строгой последовательности, одна за другой. Обычно осуществляется несколько дел, т.е. проводят параллельно несколько операций: одна только начинается; другая уже завершается; третья — в самом разгаре.

В любом случае бизнес-операция является отдельным и самостоятельным делом, которое планируется и проводится в течение определенного периода времени.

По значению все коммерческие бизнес-операции делятся на основные и вспомогательные (обеспечивающие).

К основным бизнес-процессам можно отнести процессы, связанные с:

• куплей-продажей (обменом) товаров в материально-вещественной форме;
• куплей-продажей (обменом) научно-технических знаний (патенты, лицензии, ноу-хау и т.д.);
• куплей-продажей (обменом) технических и консультационных услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уникальных объектов и т.д.);
• арендой факторов производства;
• арендой товаров, работ, услуг;
• организацией туризма;
• предоставлением услуг в области информации и управления;
• обменом кинофильмами и телепрограммами.

К вспомогательным бизнес-процессам относят действия, связанные с передачей товаров, работ или услуг от продавца к покупателю. Они обеспечивают выполнение основных сделок. К ним относят операции:

• по перевозкам грузов;
• транспортно-экспедиторские; по страхованию грузов;
• по складированию, переработке и хранению грузов;
• по проведению расчетов между сторонами (банковские операции).

По своему содержанию коммерческие бизнес-процессы подразделяются на инвестиционные и торгово-посреднические.

Инвестиционные бизнес-операции представляют собой вложение и размещение свободного капитала в конкретные проекты в различных отраслях экономики в целях получения прибыли.

Капитал имеет три функциональные формы: денежную; производительную; товарную.

Для того чтобы расширить деятельность, бизнесмен должен изыскать дополнительные денежные средства, которые и называются инвестициями или инвестиционным капиталом.

В качестве инвестиции могут выступать: финансовые средства; материальные средства (имущество, авторское право, ноу-хау – основные, оборотные фонды).

---

Под торгово-посредническими бизнес-процессами подразумевают операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика независимым от него торговым посредником на основании заключенного между ними договора или отдельного поручения.

Многолетняя практика как крупных, так и средних, и малых промышленных структур экономики показала, что использование посредников, осуществляющих связь производителей с потребителями товаров и услуг, значительно эффективнее, чем создание производителем собственной сбытовой сети.

Как для производителя, так и для любого посредника важна грамотно спроектированная технология продвижения товара к конечному потребителю, которая позволяет снижать затраты, расширять возможности в оказании дополнительных услуг и в исходе увеличивается финансовый результат, а значит – обеспечить победу в конкурентной борьбе.

Основная причина использования посредников – повышение экономической результативности и целесообразности торговых операций. Несмотря на затраты по выплате вознаграждения посредникам, экономичность операций увеличивается за счет следующих обстоятельств:

• привлечение посредников увеличивает своевременность сбыта товаров, что способствует повышению прибыли продавца за счет ускоренного оборота его капитала;
• посредники, находясь ближе к покупателю, лучше знают рынок и оперативно реагируют на изменение его конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для производителя условиях, избавляет его от множество забот, связанных с реализацией товаров;
• привлечение посредников дает возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет уменьшения сроков поставок и промежуточных складов, лучшего складирования и хранения товаров, предпродажного сервиса и технического обслуживания, специальной маркировки и комплектации изделий;
• посредники обеспечивают для производителей возможность относительно быстрого выхода на новые рынки, более легкого доступа к покупателям, дают возможность производителю уменьшить или ликвидировать кредитные риски, оптимизировать затраты на маркетинг и рекламу;
• посредники, всегда находясь в более тесном контакте с конечными потребителями товаров и услуг, являются главными постоянными источниками ценной первичной информации о рынке, его емкости, тенденциях формирования и изменения спроса, его сегментации, положении конкурентов, перспективах сбыта, ценах и возможностях их изменения.

---

Главное преимущество использования торговых посредников заключается в том, что фирма-производитель не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети, поскольку торгово-посреднические фирмы обычно имеют собственную материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, выставочные магазины).

Сбыт через посреднические фирмы имеет и недостатки, так как производитель лишается прямых контактов с рынками сбыта и целиком зависит от добросовестности и активности торгового посредника.

Основное содержание договора купли-продажи

Наиболее важной и трудоемкой коммерческой задачей, требующей знаний организации поставок и гражданско-правовых норм, является правильное и выгодное согласование структурных частей договора.

А) Предмет договора и количества договора по сделке. Различают предмет договора и объект договора.

При определении предмета договора следует иметь в виду, что без фиксирования его наименования договор может быть признан недействительным. В предмете договора должны быть определены те отношения, по поводу которых заключается договор.

Объект договора - это то собственность, по поводу которого заключается тот или иной договор. Понятие предмета более широкое, чем понятие объекта, и включает его в себя.

В этом разделе регламентируются единица измерения количества товара, а также порядок определения количества. Количество товара указывается в характерных для него единицах измерения: мерами веса, объема, длины, площади.

Для зерновых, химических товаров, угля, цветных металлов единицей является мера веса. В торговле лесоматериалами используются меры длины и объема (куб. м), нефтепродуктами — меры и веса, и объема (баррель — 159 л).

В договоре должно быть предусмотрено количество товара на весь срок его действия.

Количество товара, подлежащего поставке, устанавливается по соглашению сторон. Количество товара указывается в договоре, как правило в натуральном выражении и в денежном измерении, за исключением товаров сложного ассортимента (только в денежном выражении - галантерея).

Количество товара должно быть определено либо в твердо зафиксированной величине (50 000 шт.), либо в рамках, определенных контрактом (например, ± 1,5%), либо по срокам в соответствии с графиком (ежеквартально по 20 000 шт.). Обязательно оговаривают упаковку товара: нетто — без учета упаковки, брутто — с учетом упаковки, брутто за нетто — вес товара с тарой, когда стоимость тары приравнивается к стоимости товара (вес тары не больше 1—2% веса товара).

---