Файл: Изучение теоретических аспектов по организации коммерческих сделок.pdf

К) Рекламации. Это претензии, которые предъявляет покупатель продавцу в связи с нарушением качества и количества поставленного товара. В контракте предусматривают: порядок и сроки предъявления рекламации; права и обязанности сторон в связи с рекламацией.

Продавец, как только получает уведомление о рекламации, должен послать своего представителя или поручить незаинтересованной организации осмотреть товар, затем рассмотреть рекламацию и сообщить свое решение в сроки, оговоренные контрактом.

Покупатель в случае составления рекламации обязан:

- поместить этот товар на свой склад отдельно от других товаров и сообщить продавцу;

- составить акт экспертизы по всем дефектам;

- предоставить продавцу рекламацию.

Л) Условия о гарантиях и санкциях - это ответственность продавца за качество товара в определенный гарантийный период - обычно на машины и оборудование этот срок оговаривается (18 месяцев от даты поставки или 12 месяцев после акта приемки). В этом же разделе предусматриваются поставка комплекта запасных частей по согласованной спецификации, а также возможность сервисного обслуживания оборудования после гарантии (но за дополнительную плату).

К обычным условиям договора относятся:

• Оговорка об обстоятельствах непреодолимой силы (форс-мажор). Существенной помехой в исполнении контракта могут оказаться обстоятельства непреодолимой силы. К ним относятся: пожары, землетрясения, эпидемии, ураганы, наводнения, забастовки, правительственные решения, войны и т.д. Они создают большие препятствия выполнению контрактных обязательств.
• Решение спорных вопросов (арбитраж). Здесь указывается порядок разрешения споров, которые возникают между сторонами и не могут быть разрешены мирным путем.

ГЛАВА 2. Технология организации коммерческих сделок в сфере торговли

Этапы заключения коммерческих сделок

Процесс проведения коммерческой сделки состоит из нескольких последовательных этапов, на каждом из которых решаются конкретные задачи и выполняются формальности, связанные с оформлением, пересылкой и обработкой документации, существенной для исполнения этой сделки.

Сделки могут быть представлены в письменном виде, в устной форме. Процесс проведения сделки включает три больших этапа:

---

1) подготовку к заключению сделки: а) поиск контрагентов, б) подготовка к подписанию сделки;

2) заключение сделки;

3) исполнение сделки.

Каждый этап, в свою очередь, разбивается на несколько последовательных стадий.

I этап - Подготовка к заключению сделки

Поиск и выбор контрагента (партнера). Это очень важный и сложный вопрос как для покупателя так как он решает, что конкретно надо закупить и по какой цене, так и для продавца так как он решает - кому и как продать свой товар.

При выборе партнера учитывают многие факторы - возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с фирмами, характер деятельности фирм (покупатель, посредник, партнер и т.п.).

Продавец и покупатель на этой стадии выполняют разные операции, которые помогают найти друг друга.

Покупатель:

• проводит анализ существующей информации по интересующей группе товаров (утюги, обувь, телевизоры);
• решает вопрос с формой финансирования (наличный расчет, безналичный, кредит, бартер и т.п.);
• подготавливает технико-коммерческое задание, в котором описывает все необходимые требования и параметры продукции (или оборудования) и коммерческие условия - порядок платежа, условия поставки, сроки изготовления, возможный сервис и т.д.);
• покупатель (т.е. заказчик) путем участия в выставках, ярмарках, презентациях или с помощью каталогов выбирает себе возможных продавцов (т.е. поставщиков);
• каждому возможному продавцу направляет для ознакомления письмо с разработанным технико-коммерческим заданием (ТКЗ) с указанием сроков, в течение которых это предложение будет действительно.

Если в течение этого срока (обычно месяц) заказчик не получил ответа, то это означает нежелание работать с ним. Тогда надо искать новых продавцов и им отправлять ТКЗ (или пересматривать условия ТКЗ).

Продавец, в свою очередь, готовит документ-предложение (оферту) с указанием всех условий, на которых предлагаются товары. Фирма или лицо, пославшее такое предложение, называется оферентом.

Оферта содержит все основные условия предстоящей коммерческой сделки:

• наименование товара;
• количество;
• цену;
• условия поставки;
• сроки поставки;
• условия платежа;
• характер тары и упаковки;
• порядок приемасдачи;
• общие условия поставки.

Если согласен покупатель, то оферент считает себя связанным такими условиями оферты. Текст оферты обычно краткий, четкий и ясный, чтобы не было различных толкований. Если между сторонами уже есть контакты, то в оферте содержатся не все условия, а только их часть.

---

При получении оферты покупатель может выбрать любой из трех вариантов:

1) согласиться с условиями оферты и послать продавцу: а) акцепт (лат. «акцептус» - принятый) - это согласие принять предложение контрагента о заключении договора. Акцепт должен быть полным и безоговорочным, б) письмо о намерениях, т.е. документ, при помощи которого покупатель информирует продавца о намерениях начать переговоры по заключению сделки;

2) не согласиться с одним или несколькими условиями (пунктами) оферты и послать: а) контроферту, т.е. предложение с указанием своих условий и срока для ответа, б) или запрос, т.е. документ, выдаваемый покупателем, уточняющий некоторые желательные условия и адресуемый будущему поставщику в целях получения предложения;

3) не посылать никаких документов в течение установленного срока, что означает отказ от заключения сделки на предложенных условиях.

Продавец при получении любого документа от покупателя (акцепта, письма, контроферты или запроса) обязан подтвердить его получение письменно.

Но, кроме того, продавец при получении контроферты может поступить поразному:

а) согласиться с условиями покупателя;

б) не согласиться с условиями контроферты и считать себя свободным от обязательств по оферте;

в) не согласиться с условиями контроферты и послать покупателю новую оферту с измененными условиями.

Другим способом подготовки сделки является изучение условий заказа, полученного от покупателя.

Заказ - это коммерческий документ, в котором покупатель подробно описывает все необходимые условия для изготовления товара или подготовки товара в соответствии с условиями, изложенными в предложении (оферте).

Заказ обычно оформляется при деловых длительных отношениях.

В заказ включаются:

• инструкции по поставке - документ, содержащий инструкцию экспедитору в отношении условий поставки заказанных товаров;
• инструкция по упаковке - содержит количество и размер частичных поставок.

Заказ может быть принят к исполнению, и тогда высылается коммерческий документ - подтверждение заказа или отклонение (возможно, даже без объяснения причин).

Еще одним способом подготовки сделки является объявление торгов с приглашением к участию тех фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов. Торги (или конкурс) объявляет покупатель (заказчик) для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими показателями. И после сравнения полученных предложений подписывает документ (договор) с тем продавцом (поставщиком), который предложил наиболее выгодные для покупателя (заказчика) условия.

---

В этом конкурсе (или в торгах) участвуют продавцы, которые предоставляют организаторам торгов так называемый тендер.

Тендер - это предложение продавца (оферента), отвечающее требованиям заказчика, т.е. покупателя и участвующего в торгах. Тендер подтверждает согласие продавца взять на себя выполнение обозначенных требований (работ) и содержит указание предлагаемой цены и стоимости. Для проведения торгов создаются тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администраций, а также покупатели, которые приняли решение о размещении заказов через торги. Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов - они публикуют объявление о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о победителе конкурсного торга, которому и передается заказ.

Объявления об открытых торгах публикуются за один или полтора месяца до дня проведения торгов, крупные торги объявляются за два-три месяца. При проведении закрытых торгов извещения о торгах получают исключительно отдельные фирмы, которые или хорошо известны организаторам торгов, или являются солидными и хорошо известными фирмами.

Тендерная документация определяет условия заказчика. Данная документация включает в себя:

• тендерные условия - содержат определенные требования заказчика к участнику торгов: наименование и количество товара, его технико-экономические характеристики, основные коммерческие и технические условия, включая время поставки, условия платежа, цены, условия гарантий и т.д.
• проформу тендера - формуляр, который заполняет и подписывает продавец (оферент), если он согласен взять на себя все обязательства по выполнению работы.

Проформа содержит основные реквизиты продавца. Выбрав любой из трех способов на усмотрение контрагента, приступают к выполнению следующей задачи первого этапа - подготовке к подписанию договора.

На этом этапе проводятся переговоры для уточнения отдельных пунктов и положений сделки. В этот период обе стороны стараются согласовать как можно больше вопросов, уточнить условия и придать им точный смысл.

Для того, чтобы проверить платежеспособность покупателя, продавец обращается к гарантам покупателя или к специальным агентам. Гарантом чаще всего выступают банки, которые дают информацию о финансовом состоянии своего клиента.

II этап - Подписание договора (заключение сделки)

---

Если подписан должным образом договор сторонами, юридические адреса которых указаны, то считается сделка заключенной. С помощью договора регулируют отношения в осуществлении хозяйственной деятельности. Он определяется как согласие сторон, направленное на определение, изменение или прекращение гражданских прав и обязательств.

Договор - это правовой документ, содержащий ряд условий, которые изложены в письменной форме и приняты договаривающими сторонами.

Коммерческие сделки, а, следовательно и договоры, могут быть заключены разными способами.

1. Подписание договора участвующими сторонами (выше).

2. Акцепт покупателем твердой оферты продавца.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, то он посылает письменное подтверждение, содержащее акцепт, т.е. свое согласие принять без изменений все условия твердой оферты. Если в письменном подтверждении содержатся дополнительные условия, существенно не изменяющие оферту, то оно признается акцептом.

3. Акцепт продавцом контроферты покупателя. Если покупатель не согласен с какимито условиями оферты, то он посылает продавцу контроферту с указанием срока для ответа и своих условий. Если продавец согласен с ее условиями, то он посылает письменно акцепт, если не согласен, то письменно извещает или посылает новую оферту.

4. Акцепт продавцом письменного согласия покупателя с условиями свободной оферты. Продавец посылает акцепт тому покупателю, чью контроферту он получил раньше, или тому, с кем предпочитает заключить сделку.

5. Подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем (обычно при длительных связях). В этом случае сделка оформляется двумя документами: заказом покупателя и подтверждением поставщика. С момента подписания контракта начинается третий этап.

III этап — Реализация условий договора (исполнение сделки)

На этом этапе проводят ряд операций, которые помогают решить основные задачи. Сюда входят:

• деловая переписка, т.е. обмен письмами в подтверждение достигнутой договоренности;
• банковские операции;
• заключение соглашений с транспортными фирмами;
• страховые операции;
• решение правовых вопросов (например, лицензии).

Затем поставщик приступает непосредственно:

• к упаковке товара в соответствии с условиями и правилами;
• к страхованию грузов;
• к оформлению страхового полиса;
• к подготовке к отправке (выписывают товаросопроводительные документы - коммерческий счет, накладную, извещение о готовности товара. В международной торговле – инвойс – счет-фактура).

---