Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг ( Теоретические основы организации и развития коммерческой деятельности предприятий в розничной торговле).pdf

Вывод. Проведенный анализ показал, что фирма занимает среднее положение на рынке проектных услуг, по ряду критериев уступая лидеру «Зона Звука», но и обгоняя таких своих конкурентов как ШоуТехник и Модуль. Для усиления конкурентной позиции анализируемой фирме следует изменить концепцию маркетинга, изыскать возможности инвестиций, повысить гибкость и качество производства услуг.

Поэтому необходимо дальнейшее совершенствование деятельности компании для сохранения конкурентного преимущества и обеспечение повышения эффективности функционирования ее деятельности. Основные пути повышения конкурентоспособности можно выявить, рассмотрев полученные параметры более подробно: именно те параметры, оценка по которым составила менее 5 баллов, являются резервами роста конкурентоспособности компании.

2.2. Анализ действующей системы формирования спроса и стимулирования сбыта ООО «ABC Электро»

При совершении покупки в магазине «ABC Электро» покупатель может получить дисконтную (накопительную) карту. Для получения и активации дисконтной карты необходимо заполнить анкету и ознакомиться с Правилами предоставления накопительных скидок. Скидка по дисконтной карте действует со дня предоставления ее покупателю. Дисконтная карта не является персонализированной,

Система накопления по дисконтной карте следующая:

- до 3000 рублей скидка не предоставляется

- от 3000 рублей до 4000 рублей скидка 1%;

- от 4000 рублей до 5000 рублей скидка 2%;

- от 5000 рублей до 10 000 рублей скидка 3%;

-от 10 000 рублей до 20 000 рублей скидка 4%;

- от 20 000 рублей и свыше скидка 5%

 Максимальная скидка по дисконтной карте для покупателей составляет 5%.

Скидка по дисконтной карте предоставляется только при ее предъявлении. При отсутствии дисконтной карты скидка не предоставляется. При утере дисконтная карта замене и восстановлению не подлежит. На некоторые группы товаров и на товары, участвующие в распродаже, скидки не предоставляются

В работе ООО «ABC Электро» используются типовые договора купли-продажи оптовой партии товаров. На начальном этапе с выбранными поставщиками заключаются договора поставки, так как необходимо проверить, насколько востребованными будут поставляемые модели.

В дальнейшем, при надежности поставщика и привлекательности его товаров будут заключаться договора на оптовые поставки, с обязательным приложением сертификатов и специализаций с перечнем поставляемых товаров.

Заказ товара осуществляется по мере необходимости обновления ассортимента путем оформления бланка заказа на сайтах поставщиков. Заказ обрабатывается и формируется на удобном для предприятия складе. Завоз товаров в магазин при небольших объемах первоначальных закупок осуществляется личным транспортом.

Порядок осуществления продаж, обоснование гарантий сбыта продукции/услуги:

Продажа осуществляется напрямую потребителю. Непосредственно с покупателем работает продавец-консультант, который поможет клиенту выбрать модель, подобрать необходимые аксессуары и проконсультирует его по всем интересующим вопросам. Сбыт гарантирован внимательным отношением персонала магазина к клиентам, высоким качеством изделий и относительно низкой ценой.

Продажа товаров в ООО «ABC Электро» ведется по образцам, что предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

2.3. Анализ динамики и техники продаж различных категорий товаров

В ООО «ABC Электро» менеджеры ежемесячно составляют отчеты о продажах, в которых содержатся данные об оказанных за период туристических услугах, о том, сколько денежных средств было получено от клиента, сколько израсходовано и какова комиссия фирмы (суммарным итогом за все продажи).

На основании отчета о продажах по итогам года можно отследить спрос на товары по направлениям, по месяцам, ориентируясь на оборот по каждому. Для более наглядной картины предлагается заполнить сводную форму изменения объема продаж за год (в нашем примере – на квартал) (табл. 5,). Из данной формы видно, что общий объем продаж за анализируемый квартал увеличивался из месяца в месяц, но по отдельным направлениям эта тенденция не сохраняется, например, по сервисному обслуживанию наибольший объем продаж был в январе, по светотехническому и акустическому оборудованию – в марте. Для более детального отслеживания ситуации рекомендуется вести такой анализ не по укрупненным направлениям, а по единицам реализуемого товара, особенно по оборудованию всех видов и сервисным работам с целью гибкого реагирования на изменения рынка и спроса.

Таблица 5 -Динамика продаж за 1 квартал 2017 года в ООО «ABC Электро»

Рисунок 4- Динамика продаж ООО «ABC Электро» за 1 квартал 2017 года, тыс. руб.

Сопоставление данных таких таблиц за несколько последних лет позволяет отследить влияние сезонности на продажу оборудования в общем и на продажу конкретных его видов, выявить направления, пользующихся регулярным спросом в течение года (не подверженные сезонности), приносящих большую выручку, выявить заинтересованность клиентов в определенных услугах и поставках. Ежегодное заполнение такой таблицы позволяет выявить появление в общем перечне новых направлений и отследить спрос на них. Подобная информация может лечь в основу решения о разработке более выгодных направлений.

2. Расчет сумм покрытия по реализуемой продукции позволяет определить, какие товары обязательно должны присутствовать в предложениях фирмы и обеспечивать выручкой покрытие постоянных затрат компании. Для этого рекомендуется в обычную форму отчета менеджера за месяц ввести следующие графы: объем продаж в натуральном измерении, оплата услуг поставщика, оплата за услуги ООО «ABC Электро», доход ООО «ABC Электро». На основании данных отчетов формируются сводные, из которых можно выявить долю каждого направления в общей выручке компании, определить лидеров.

Сравнение этих показателей по сезонам и годам позволит принять решение о выгодности того или иного направления, при этом следует проводить анализ как по объему продаж, так и по стоимости, ведь большую выручку могут давать как дешевые товары при больших объемах реализации, так и дорогие товары при небольшой их реализации в натуральном выражении. Пример такого анализа приведен в табл.6. и на рис. 5

Таблица 6 - Анализ финансовой выгоды товаров по направлениям ООО «ABC Электро» за 2016 год

Проведенный анализ показал, что в 2016 году рентабельными были только продажи светотехнического оборудования (9,3 %) и сопутствующих товаров (10,3 %), остальные направления были убыточными. Но при анализе маржинального дохода (сумм покрытия) выявлено, что основную массу сумм покрытия дают, кроме продажи светотехнического оборудования, сервисное обслуживание (821 тыс. руб. или 17,4 %) и акустическое оборудование (805,0 тыс. руб. или 17,1 %). Поэтому сокращать их реализацию даже при имеющейся убыточности не представляется эффективным.

Рисунок 5 Соотношение выручки и маржинального дохода основных товарных групп ООО «ABC Электро», тыс. руб.

Рисунок 6 - Структура выручки основных товарных групп ООО «ABC Электро», %

Рисунок 7 - Структура маржинального дохода ООО «ABC Электро», %

4. Применение метода АВС (activity-basedcosting)-анализа для учета затрат и планирования ассортимента. Данный подход предполагает, что распределение косвенных затрат должно быть осмысленным и обоснованным. Значимая оценка полных затрат должна включать распределение накладных расходов в пропорции к видам деятельности, которые их генерируют. Учет затрат по видам деятельности (АВС) позволяет реализовать указанный подход и рассматривается не только как система учета затрат, но и как один из инструментов анализа.

Метод учета АВС позволяет относить все затраты на продажу сначала на виды деятельности, а затем - на виды товаров. Такой подход способствует оценке полных затрат по видам деятельности организации, а также экономии ресурсов (за счет исключения из состава учетных процедур этапа выделения прямых затрат на товар). Таким образом может быть достигнуто более высокое эмпирическое (фактическое) соотношение выгод и затрат от ведения управленческого учета. Применим АВС-анализ и для планирования ассортимента. По результатам такой классификации мы делаем вывод о степени внимания, оказываемой товаром разных классификационных групп.

Товары расходуются неравномерно. Именно поэтому важен и следующий тип классификации ассортимента, а именно: по стабильности и равномерности расхода товара из торгового зала. В этом вам поможет XYZ-анализ.

XYZ-анализ товаров предполагает оценку их значимости в зависимости от частоты потребления. Если рассматривать потребление отдельных видов товаров в течение длительного периода, то можно установить, что в их числе есть товары, имеющие постоянный и стабильный спрос; товары, расход которых подвержен определенным, например, сезонным колебаниям, и, наконец, товары, расход которых абсолютно незакономерен, т. е. носит случайный характер. Поэтому в пределах каждой из категорий А, В и С товары могут быть распределены еще и по степени прогнозируемости их расхода. Для такой классификации используются символы X, Y, Z.