Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг ( Теоретические основы организации и развития коммерческой деятельности предприятий в розничной торговле).pdf

ВВЕДЕНИЕ

Главная цель, которая ставится перед коммерческой деятельностью, - способствовать увеличению объемов продаж фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента услуг, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации услуг, оказываемых предприятием.

Вопросы теории управления и роста эффективности продаж разрабатывались в трудах Д.И. Барканс, А. Кутаса, И.М.Сухановой, Е.А. Скриптуновой. Вопросы оптимизации товародвижения с целью увеличения продаж разрабатывались такими учеными-экономистами как Л.И Кардашин, О.Н. Качанов, В.Н. Мешалкин, О. А. Толпегина. Общие вопросы организации и управления маркетингом и коммерческой деятельностью предприятия разрабатывались такими учеными как Ф. Котлер А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников, Ф.Г. Панкратов, К.К. Серегина и др.

Новизна данного исследования заключается прежде всего в более практической постановке целевого исследования, ориентирующегося на применение не только маркетинговых и управленческих, но и учетных методов для оптимизации продаж на предприятии.

Целью данной работы является разработка рекомендаций по оптимизации коммерческой деятельности ООО «ABC Электро», г. Воронеж.

Исходя из цели исследования, следует решить следующие задачи:

1.Изучить теоретические основы системы формирования спроса и стимулирования сбыта на предприятиях сферы торговли, их составляющие и методы оценки эффективности

2.Дать характеристику деятельности ООО «ABC Электро» и проанализировать процесс продаж на данном предприятии для выявления проблемных мест.

3.Разработать предложения по управлению и повышению объемов продаж на предприятии.

Объектом исследования является ООО «ABC Электро», предметом исследования – организация и управление продажами на данном предприятии.

Работа содержит введение, 3 части, выводы (заключение), список литературы. Каждый раздел работы решает последовательно одну из поставленных задач.

Анализ и обобщение полученного и обработанного в курсовой работе материала позволило сформулировать в заключении основные выводы и рекомендации по теме исследования.

В работе применялись такие методы исследования как анализ литературных источников, анализ конкуренции, анализ хозяйственной деятельности предприятия, опросы клиентов и другие.

При написании работы были использованы отчетные и статистические документы предприятия; научная литература отечественных и зарубежных авторов; методическая литература и интернет-ресурсы.

Практическая значимость исследования заключается в том, что полученные результаты могут помочь руководителю торгового предприятия в разработке проекта совершенствовании управления продажами на предприятии, при котором оно будет устойчиво функционировать и конкурировать на рынке г.Воронежа.

1. Теоретические основы организации и развития коммерческой деятельности предприятий в розничной торговле

1.1. Основы тенденции развития розничной торговли в современной экономике

Формы розничной торговли получают свое развитие в мировой практике по одной схеме, и отечественный розничный рынок через определенные время повторяет главные шаги развития соответствующих рынков Европы и США. В первую очередь появляются продовольственные форматы, обеспечивающие высокий спрос у покупателей и высокую оборачиваемость товаров. На начальных этапах формируются такие форматы, которые позволяют обеспечивать достаточно высокий уровень совокупной маржи, - это супермаркеты и мягкие дискаунтеры. В РФ супермаркеты впервые появились в середине 1990-х: в 1994 г. на рынке появился «Седьмой Континент», а в следующем году - «Перекресток».

Успех супермаркетов объясняется тем, что они привлекли покупателей новыми брендовыми товарами и высоким уровнем обслуживания, ранее неведомым российским потребителям: появились круглосуточно работающие магазины, отличавшиеся интересным дизайном и расширенным ассортиментом. Отсутствие высокой конкуренции помогало супермаркетам обеспечивать достаточно высокие цены, при этом низкая платежеспособность населения вначале уменьшала возможности роста торговых точек. С ужесточением конкуренции и появлением в одной области нескольких супермаркетов перед управляющими фирм встала задача повышения эффективности работы, что повлекло в дальнейшем развитие сетей магазинов. Оптимизация в данном случае заключается в получении скидок при больших объемах закупаемой продукции, уменьшении затрат, централизованном управлении 29, С. 41.

Следующим после супермаркетов этапом эволюционного развития розничных форматов являются мягкие дискаунтеры. Отчасти к их образованию привело увеличение чувствительности к ценам. Особенностью мягкого дискаунтера является то, что в нем обеспечивается поддержание цен на постоянно низком уровне, есть минимальный набор предоставляемых услуг и узкий ассортимент продукции. Первыми представителями этого формата в РФ стали «Копейка» (фирмы вышла на рынок в 1998 г. и «Пятерочка» (1999 г.) 21, С.283

После мягких дискаунтеров начали стремительно развиваться гипермаркеты, применяющие методологию низких цен и хорошего качества на больших торговых площадях. Первыми представителями гипермаркетов в крупнейших городах России стали: «Рамстор» (1997 г.), «Ашан» (2002 г.). Ответом на успех гипермаркетов в мировой практике стало появление жестких дискаунтеров, в которых низкие цены (демпинговые) сочетаются с удобством расположения и транспортировки. При этом в РФ пока жесткий дискаунтер не имеет особого развития, поскольку данный формат предъявляет повышенные требования к внутренней организации фирмы и качеству применения передовых технологий управления.

Одновременно с жесткими дискаунтерами во многих странах появляются магазины Cash&Саrry. В РФ представителем данного формата является немецкая фирма «Метро», а также петербургская «Лента». В основе формата - ориентированность на мелкооптовую торговлю, на профессиональных покупателей - представителей малого и среднего бизнеса. При этом, специфика российских Cash&Саrry состоит в том, что они сотрудничают с розничными покупателями. Принимая во внимание ассортимент и размеры торговой площадки, а также принятую в действующем российском ритейле терминологию, «Метро Кеш энд Керри» можно условно отнести к формату гипермаркет.

Одновременно с гипермаркетами, жесткими дискаунтерами и центрами Cash&Саrry в РФ происходило развитие формата, предлагающего универсальный ассортимент в местах, самых удобных для покупателя - «магазины у дома».

Непрерывное развитие розничных торговых фирм за прошедшие 10 лет вызвало не только возрастание количества торговых фирм, увеличение их торговой площади и расширению ассортимента реализуемых продуктов и услуг, но и к динамичному развитию иных типов магазинов, их упорядочиванию.

Фраза «тип магазина» звучит все реже, более употребительной становится фраза «торговый формат». Данное словосочетание предполагает организационно-технологическая характеристику определенного типа организации торговли, с конкретным комплексом предоставляемых услуг определенного качества, отражающего его ценность для потребителя, соотносясь с уровнем конкуренции, степенью развития соответствующих процессов концентрации и процессов централизации.

Основной уровень регулирования таких форматов торговли как киоск, вещевой рынок, павильон - муниципальный уровень, осуществляющий непосредственную организацию, координацию и исполнение функций правительственного регулирования торговой деятельности. Органы власти муниципального уровня находятся ближе других федеральных и региональных органов к этим торговым форматам. Органы власти данного уровня получают возможность в большей мере принимать во внимание закономерности, свойственные данным торговым форматам, используя также индивидуальный подход 31,С. 107.

На сегодняшний день нет комплексных методик, позволяющих провести оценку использования потенциала формата торговли. А проводится только анализ эффективности форматов торговли, при этом главным образом применяются традиционные (финансовые и экономические) показатели. Потенциал торговой организации означает совокупность природных, трудовых, финансовых и материальных ресурсов, имеющихся в распоряжении хозяйствующего субъекта, а так же способности его работников и менеджеров к бережному и эффективному использованию ресурсов в соответствии с целью работы предприятия и получением максимально возможной в имеющихся экономических условиях прибыли.

Система критериев анализа, оценки и мониторинга потенциала формата торговли включает (рис. 1).

Рисунок 1 Схема оценки применения потенциала формата торговли 23, С.190

Подводя итог изложенному выше, нужно отметить, что законодательная поддержка регулирования торговых отношений на действующем этапе отстает от фактического развития форматов торговли и их услуг, темпы которых существенно опережают динамику законодательной базы.

В данной ситуации, вновь появляющиеся форматы торговли, не получившие должного распространения, не будут правильным образом регламентированы со стороны правительства, что приведет к обострению ситуации на рынке: снижению конкуренции, увеличению тенденций к монополии, ориентации предприятия к увеличению цен, ухудшению качества оказываемых услуг. Всё это не лучшим образом будет оказывать влияние не лишь на уменьшение мотивации потребителей, но и будет способствовать росту социального напряжения в обществе.

1.2. Основные показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия торговли

В управлении продажами внимание уделяется следующим вещам [11, c. 115]:

• торговому процессу, отвечающему требованиям рынка компании и представляющий пользу потребителям;
• психологической оценке, основанной на понимании и исследовании нужд потребителей;
• планированию предварительного подхода и поиска потенциальных клиентов;
• определению максимально рентабельных потенциальных клиентов;
• внушению доверия и возбуждение интереса клиентов;
• стратегии разработки долго- и краткосрочных торговых циклов.

Показатели оценки эффективности продаж напрямую вытекают из целей компании на текущий период, а также из должностных обязанностей сотрудника. Поэтому, для того чтобы выбрать адекватные количественные показатели, необходимо провести тщательный анализ целей компании и вытекающих из них целей отдела продаж, а также учесть показатели, зафиксированные в нормативных документах, касающихся деятельности менеджера по продажам (должностные инструкции, нормативы, регламенты работы).

Определим основные направления поиска возможностей повышения эффективности продаж [38, . 110]:

• Изучение рыночной ситуации, позиции и стратегий конкурентов и партнеров;
• Определение целевых сегментов покупателей, подробный анализ имеющихся и потенциальных клиентов для уточнения их потребностей, поиск новых рыночных ниш, на основе организации взаимовыгодного сотрудничества;
• Эффективное управление процессом продаж, начиная от выбора каналов распространения, определения их количества и числа участников, разработка программы мотивации и контроля участников всех уровней товародвижения;
• Разработка специальных предложений, стимулирующих покупателей, выгодных самой компании;
• Работать на формирование лояльности покупателей, создавая эффективные программы лояльности, формировать и укреплять базу постоянных покупателей и заказчиков;
• Разрабатывать эффективные программы привлечения новых клиентов;
• Постоянно повышать качество продукции и услуг для повышения удовлетворенности клиентов;
• Вести грамотную кадровую политику по отношению к персоналу, обеспечивающему продажи: системы мотивации и поощрения, обучение и повышений квалификации;
• Использовать географические возможности расширения продаж, в том числе за счет роста количества торговых точек, филиалов, создания дилерских сетей и т.п.;
• Вести интенсивную PR-деятельность, повышая информированность имеющихся и потенциальных клиентов о компании.