Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг ( Теоретические основы организации и развития коммерческой деятельности предприятий в розничной торговле).pdf

Общая схема этапов продаж выглядит как: поиск новых клиентов, собственно продажи и документальное оформление сделки. Основные этапы процесса увеличения продаж представлены на рис. 2.

1. Планирование продаж - это определение целей продаж и конкретных действий для их достижения. Критерием хорошего процесса планирования являются правильно поставленные цели. Чтобы верно поставить цели, необходимо выполнить принцип SMART.

Цель должна быть:

Specific конкретной

Measurable измеримой

Achievable достижимой

Relevant актуальной

Timebounded определенной во времени

1. Планирование продаж

2. Разработка стратегии продаж

4. Разработка системы работы и мотивации персонала

3. Оптимизация организационной структуры предприятия

5. Разработка эффективной политики продаж

6. Интенсификация непосредственной работы с клиентами в рамках продаж

Рисунок 2 - Этапы повышения продаж 36, С.9

Принцип SMART должен стать непременным спутником руководителя при разработке планов и постановке целей. Только так возможно достичь непрерывности и эффективности процесса деятельности любой организации.

2. Создание стратегии продаж - плана конкретных мероприятий, направленных на достижение поставленной цели. Он может зависеть от многочисленных факторов, которые подразделяются на внутренние и внешние. Они играют решающую роль при выборе компанией плана развития и его дальнейшего осуществления. Так как эти условия постоянно меняются, то вынуждены меняться и стратегии фирмы.

Коммерческой организации необходимы различные виды стратегий, которые, как уже было выяснено, представляют собой конкретные планы по достижению поставленных целей. Стратегии определяют: что делать, когда делать и кто будет это делать.

3. Оптимизация организационной структуры, т.е. внутреннего устройство компании, позволяющее наиболее эффективно осуществлять взаимодействие между сотрудниками, занятыми различными видами деятельности, для достижения поставленной цели.

4. Работа с персоналом: от того, кто и как выполняет задачи в отделе продаж, во многом зависит достижение поставленных целей.

Основные направления работы с торговым персоналом: обучение персонала на основе собственной программы, мотивация персонала в виде системы поощрений и штрафов (материальная) и нематериальных стимуляторов.

5. Разработка политики продаж – это часть бизнес – процессов отдела продаж по отношению к товару, цене, клиенту, и кредитным условиям, утвержденная руководством в виде правил для практического выполнения сотрудниками.

Также на увеличение продаж работают имидж и репутация компании, привлекательная и надежная упаковка, поддержание постоянного качества продукции, точность и регулярность поставок, выигрышное расположение, профессиональный менеджмент и персонал компании, оптимизированные бизнес-процессы, инвестиции в бизнес, его развитие и т. д. Очевидно, что чем большее количество возможностей использует компания для увеличения продаж, тем больших результатов она достигнет.

2. Особенности организации организации коммерческой деятельности на примере ООО «ABC Электро» г.Воронеж

2.1. Общая характеристика ООО «ABC Электро»

Общество с ограниченной ответственностью “ABC Электро” (ООО «ABC Электро») находится по адресу: г. Воронеж, ул. Димитрова 120.

Фирма была организована в августе 2000 г. Учредителями фирмы являлись Шалякин Александр Викторович и Пересков Юрий Алексеевич. Целью деятельности фирмы предполагалась продажа, установка профессионального звукового и светового оборудования в концертных залах, ресторанах, дискотеках и т.д.

Источники финансирования: собственные средства, заработанные в процессе работы ООО, заемные средства у банков.

Организационную структуру фирмы можно изобразить следующим образом (рис. 3):

директор гл.бухгалтер

зам. директора

прод.-консул. прод.консул. уборщица

Рисунок 3 - Организационная структура ООО «ABC Электро»

Основная цель работы - осуществлять продажи товаров магазина для максимально полного охвата постоянных и потенциальных клиентов.

Режим работы и отдыха на рабочих местах: согласно ТК РФ, посменная работа, для работника каждые 2 часа – 10 минутный перерыв, один раз за смену – 30 минут на обед.

Условия труда на рабочих местах: общие правила, устанавливаемые предпринимателем в отношении труда и отдыха работников определяются в «Правилах внутреннего трудового распорядка».

Уровень заработной платы: - оклад 10000 руб.+ ежемесячная премия по результатам работы, но не менее 15 % оклада.

Следующим этапом анализа деятельности ООО «ABC Электро» следует оценить ее конкурентную позицию. Для этого необходимо оценить общую конкуренцию на рынке, выявить ее основные силы и их влияние, определить и оценить ключевые факторы успеха и положение фирмы относительно ближайших конкурентов.

В табл. 1 показан анализ финансовых результатов деятельности предприятия на основе данных формы № 2.

Таблица 1 - Анализ финансовых результатов деятельности ООО «ABC Электро» за 2015-2016 год (тыс.руб.)

Из таблицы 1 видно, что результаты хозяйственной деятельности предприятия в 2016 году , несмотря на снижение размеров выручки, гораздо лучше, чем в 2015 году: хотя выручка снизилась на 28,2 %, но затраты сокращались более быстрыми темпами, что в итоге привело к росту рентабельности предприятия, и росту прибыли практически в 6 раз.

Анализ конкурентной позиции и потенциала ООО «ABC Электро» позволит оценить степень соответствия фирмы конкурентной среде. Основные конкуренты ООО «ABC Электро» на региональном рынке:

• ООО «Зона Звука»
• «Шоутехник»
• Модуль

В таблице 2 представлены результаты оценки конкурентов на основе модели 5Р. Оценка проводилась автором с учетом мнения сотрудников ООО «ABC Электро» на основе анализа данных сайтов предприятий и отзывов о работе конкурентов в сети Интернет.

Таблица 2 - Анализ конкуренции на рынке ООО «ABC Электро» на основе модели 5Р

Для проведения были выбраны данные 3 фирмы, работающие на том же сегменте рынка и предлагающие сходные услуги заказчикам. Положение выбранных предприятий на рынке достаточно стабильное. Все они имеют опыт работы в данной сфере не менее 5 лет. Каждая представленная организация имеет укомплектованный стабильный штат высококвалифицированных сотрудников, на ком базируется вся основная деятельность по работе с клиентами, а также соответствующую материально-техническую базу. Из таблицы видно, что анализируемое предприятие получает второй по значимости суммарный конкурентный балл из сравниваемых предприятий.

В таблице 3 приведены исходные данные для построения конкурентной карты рынка исследуемого предприятия.

Таблица 3 - Исходные данные для построения конкурентной карты рынка для ООО «ABC Электро»

Из построенной карты видно, что ближайшим конкурентом ABC Электро является компания Зона Звука – лидер рынка с улучшающейся позицией. При этом из таблицы 4 видно, что хотя по имеющимся данным объемы продаж ABC Электро пока чуть ниже, чем у Зона Звука, но темпы прироста объемов продаж – выше на 0,2 %. Шоу Техник имеет достаточно сильную, но ухудшающуюся позицию. Аутсайдер рынка – Модуль, из-за небольших по сравнению с лидерами объемов продаж.

Таблица 4 - Конкурентная карта рынка для ООО «ABC Электро»