Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг ( Теоретические основы организации и развития коммерческой деятельности предприятий в розничной торговле).pdf

К категории X относятся товары, спрос на которые имеет постоянный характер или подвержен случайным незначительным колебаниям, и поэтому поддается прогнозированию с высокой точностью. Удельный вес таких товаров в общей номенклатуре, как правило, не превышает 50–55%.

К категории Y относятся товары, потребление которых осуществляется периодически либо имеет характер падающей или восходящей тенденции.

Для товаров категории Z (они составляют 15% в общей номенклатуре) нельзя выявить какой-либо закономерности потребления, поэтому прогнозирование их расхода невозможно. Пример такого анализа приведен в табл. 7. По результатам проведенного анализа можно сказать, что основой ассортимента являются товары группы А – светотехническое и акустическое оборудование, они же входят и в группу Х, т.е. имеют постоянный легко прогнозируемый спрос. Также достаточно постоянный спрос на монтажные и пусконаладочные работы.

Таблица 7 - ABC и XYZ анализ товарных групп ООО «ABC Электро» по результатам 2016 года

Остальные товарные группы относятся к группе У, т.е. по ним рекомендуется формировать некоторые запасы, в зависимости от группы В или С. Товаров непостоянного спроса у предприятия нет. На этой основе можно планировать ассортимент и программу закупок на более эффективном уровне. Для лучшего применения анализа рекомендуется анализировать не группы в целом, а товары в каждой группе.

Планирование продаж осуществляется на основе метода экстраполяции, когда объем продаж прогнозируется с учетом достигнутого уровня и тенденций изменения объемов продаж, проявившихся в предшествующий период.

Организация процесса продаж описана в предыдущем разделе, так как процесс продаж осуществляется продавцами-консультантами на основе утвержденных стандартов и должностных инструкций. Мотивация персонала на рост объемов продаж заключается прежде всего в материальном стимулировании в виде премий продавцам по результатам продаж за месяц, квартал и год.

Контроль процесса продаж осуществляет заместитель директора и главный бухгалтер предприятия в части расчетов и непосредственной оплаты и составления соответствующих документов.

Вывод: основные пути роста прибыли заключаются в росте выручки от продаж и снижении затрат предприятия на всех этапах деятельности. Предложенные формы управленческой отчетности и анализа при внедрении их в практику ООО «ABC Электро» помогут руководству принимать управленческие решения по различным сферам деятельности фирмы, в том числе по выявлению резервов увеличения прибыли.

3. Разработка рекомендаций по оптимизации системы стимулирования сбыта ООО «ABC Электро»

3.1. Прогнозирование продаж и рекомендации по их увеличению

Проведенный анализ показал, что в 2016 году рентабельными были только продажи светотехнического оборудования (9,3 %) и сопутствующих товаров (10,3 %), остальные направления были убыточными. Но при анализе маржинального дохода (сумм покрытия) выявлено, что основную массу сумм покрытия дают, кроме продажи светотехнического оборудования, сервисное обслуживание (821 тыс. руб. или 17,4 %) и акустическое оборудование (805,0 тыс. руб. или 17,1 %). Поэтому сокращать их реализацию даже при имеющейся убыточности не представляется эффективным.

Таким образом, можно составить следующий прогноз по объему продаж и основных показателей для расчета финансовой выгоды отдельных товарных групп по направлениям в 2017 году для ООО «ABC Электро» с учетом планируемого прироста продаж за счет предлагаемых мероприятий и фактических данных продаж за 9 месяцев 2017 г. (табл. 8).

Из проведенных расчетов видно, что при увеличении доли товаров, с одной стороны, пользующихся спросом (светотехническое и акустическое оборудование) и роста сервисных услуг в планируемом объеме, в ожидаемом 2017 году ООО «ABC Электро» получит следующие результаты: общая рентабельность продаж станет положительной – 13,2 %, убыточными устаются только продажа прочей техники, что при малой сумме маржинального дохода приводит к необходимости вывода данной группы из ассортимента предприятия. Увеличение доли акустического оборудования и сервисных услуг приносит предприятию соответственно 1606 и 1590 тыс. руб. маржинального дохода (41 %), при этом данные группы становятся рентабельными из-за снижения доли постоянных расходов в выручке по данным группам.

Таким образом, предлагаемое решение предварительно является эффективным с точки зрения увеличения прибыли ООО «ABC Электро» в ожидаемом 2017 году.

Таблица 8 - Прогноз и анализ финансовой выгоды товаров по направлениям ООО «ABC Электро» на ожидаемый 2017 год

Одним из наиболее эффективных направлений использования Интернет-технологий для повышения эффективности сбытовой деятельности будет создание на базе сайта Интернет-магазина. ООО «ABC Электро» имеет свой сайт во всемирной сети, на котором представлена вся необходимая информация. Для повышения эффективности использования сайта на предприятии предлагается провести его переформирование для создания виртуального представительства предприятия, осуществляющего «продажу товаров дистанционным способом на основании ознакомления покупателя с предложенным продавцом описанием товара посредством средств связи или иными способами, исключающими возможность непосредственного ознакомления покупателя с товаром либо образцом товара при заключении договора продажи» [ГК РФ, ч.2, ст. 497].

Интернет-магазин – прежде всего юридическое лицо, имеющее государственную регистрацию, счет в банке и регулярно выплачивающее налоги. Кроме того, эта организация должна иметь офис, склад, систему бухгалтерского и налогового учета, надежных партнеров-поставщиков, обученный персонал и отлаженную систему логистики. Для такого обновления сайта необходимо заключить договор с организацией разработчиком, а поддержка и продвижение сайта может вестись силами сотрудников информационной службы предприятия.

В дополнение к имеющимся на сайте возможностям (каталог товаров, связь с партнерами, новости и спецпредложения) планируется добавить обсуждение товаров для помощи клиентам в выборе необходимого оборудования, что также повысит рейтинг и процент упоминаний сайта в поисковых системах для привлечения новой аудитории. В дополнение к основному каталогу товаров и оборудования необходимо добавить каталог сопутствующих товаров и услуг, что поможет увеличить стоимость каждого заказа.

Обязательным для интернет-магазина является возможность подбора и сравнения товаров, расчет стоимости доставки, автоматическое формирование платежных и иных документов, предусмотреть различные варианты безналичной оплаты (расчетный счет, карта, электронные деньги). Для привлечения постоянных клиентов и облегчения оформления последующих заказов необходимо предусмотреть функцию регистрации клиентов. По сформированной базе данных клиентов можно будет проводить различные маркетинговые анализы, разрабатывать систему скидок и бонусов и т.п.

Бэк-офис Интернет-магазина представляет собой невидимый посетителям раздел сайта, который позволит вам наполнять и обновлять его внешнюю часть, выполнять обработку поступающих заказов, управлять закупками, собирать статистические данные и анализировать их.

Бэк-офис должен иметь:

- Модуль обновления цен. Цены на товары можно указать непосредственно в карточке товара. Обновление этой информации можно производить вручную, а можно автоматизировать процесс, если наладить интеграцию бэк-офиса и базы 1С.

- Модуль обновления признака наличия товаров выполняется по аналогии с модулем обновления цен.

- Модуль обработки заказов – это основной инструмент, с которым работают менеджеры магазина. Им предстоит отслеживать поступление новых заказов, обрабатывать и сопровождать их выполнение.

- Модуль закупок

Для эффективной работы сайта в режиме Интернет-магазина ООО «ABC Электро» следует добавить следующие штатные единицы:

• • • 1. Редактор: занимается наполнением сайта, следит за оригинальностью контента. Для такой работы нужны люди творческие, так как содержание сайта должно быть интересным, полным и актуальным. Составление текстов для товара не требует присутствия в офисе, эту работу могут выполнять фрилансеры таких специальностей, как филологи, журналисты, все кто в должной степени владеет словом. Соответственно и оплата труда тут будет не штатная, а договорная.
      2. Менеджер-администратор интернет-магазина: работа по продвижению и рекламе, проверка качества выполнения заказов, работа с рекламациями. Заработная плата данного специалиста будет состоять из оклада и % от прибыли магазина.

Разработка нового сайта будет поручена сторонней организации (ориентировочная стоимость апгрейта – 120000 руб.), а текущая поддержка и обновление входит в обязанности системных администраторов и других работников информационной службы ООО «ABC Электро».

Реклама Интернет-магазина будет проходить непосредственно в сети. Первоначальные шаги по раскрутки сайта будут приняты компанией-разработчиком, это входит в бонусный пакет, в дальнейшем продвижением будет заниматься специалист предприятия. Для большей мотивации его заработная плата будет рассчитываться с учетом полученной прибыли от предпринятых им действий.

Наибольший эффект от рекламы в интернете достигается за счет разнообразия медиа-инструментов. Нужно пробовать все виды электронной рекламы, анализировать статистику и определять самые мощные способы.

Мероприятия мерчендайзинга требуют системного подхода. Организация системы мерчендайзинга в магазине требует выполнения следующих шагов:

• создание должности мерчендайзера или отдела мерчендайзинга;
• разработка и внедрение стандартов мерчендайзинга;
• регулярная оценка и контроль результатов.