Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг ( Теоретические основы организации и развития коммерческой деятельности предприятий в розничной торговле).pdf

Задачами деятельности мерчендайзера в ООО «ABC Электро» являются:

• разработка (или участие в разработке) стандартов мерчендайзинга в ООО «ABC Электро» и текущий контроль за соблюдением стандартов;
• обеспечение в соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров перед покупателями.

Предлагается для сотрудников отдела сбыта провести тренинги по следующим программам:

Тренинг продаж «Продажа, ориентированная на клиента» (Приложение А) 

Стоимость тренинга на 1 человека – 21800 руб.

Для организации эффективной работы нового Интернет-магазина предлагается сотрудникам, занятым в нем, принять участие в семинаре «Электронная коммерция: как организовать продажи через Интернет», ориентировочная стоимость участия – 25700 руб.(Приложение Б)

Такая программа семинаров и тренингов поможет более эффективно строить сбытовую политику предприятия на уровне персонала.

Также для привлечения клиентов предлагается проведение следующих мероприятий:

- создание системы накопительных скидок, что стимулирует создание контингента постоянных покупателей магазина. При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от количества ранее потраченных клиентом сумм: при сумме чеков клиента более чем на 2500 руб. предоставляется скидка 3%, при превышении суммы 5000 руб. - 6%, от 9000 руб. – 9 %, свыше 12000 руб. - 12%. Предположительно, сумма продаж увеличится на 2-3%.

- внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введение фиксированной скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% суммы чека. Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках рекламной кампании. Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы помогут привлечь новых клиентов, что увеличит выручку на 3-5%.

- разработка актуального печатного каталога магазина, что предполагает создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.

Предполагается выпускать такие каталоги по 500 штук ежемесячно, стоимость 100 шт. составляет 150 рублей, т.е. затраты на издание каталога за год составят 5*150*12 = 9000 руб. Выпуск такого каталога повлечет за собой рост товарооборота ориентировочно на 1 -3 %.

- налаживание связей с постоянными клиентами. Анализ показал, что магазин имеет потенциал работы с постоянными клиентами. Поэтому необходимо: во-первых, завести базу данных таких клиентов, а во-вторых, организовать клуб постоянных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

Создание клуба постоянных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно ООО «ABC Электро».

Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации порядка 2%. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят 50 тысяч рублей в год (стоимость карточки – от 3,2 до 15 руб./шт, плановый выпуск – 400 шт, итого (средняя цена – 9 руб.) = 3600 руб., формирование базы данных – 21400 руб., прочие затраты (организация встреч, поздравления, рассылка спецматериалов и предложений) – 25000 руб.).

Еще один усовершенствованием управления продажами в деятельности данного предприятия является создание системы управленческого учета на предприятии для принятия управленческих решений, минимизации затрат и т.п. Управленческий учет рассматривается как система сбора и интерпретации информации о затратах, издержках и себестоимости продукции, т.е. это расширенная система организации учета для целей планирования, управления и контроля за деятельностью предприятия. В узком смысле под управленческим учетом можно понимать учет и контроль затрат и доходов, связанных с деятельностью предприятия [17, с. 19].

Согласно проведенному анализу, управленческая отчетность в ООО «ABC Электро» создается по приказу руководителя, ее составление является завершающим этапом учетного процесса, поэтому состоит из обобщающих итоговых показателей деятельности офисов и отдельных менеджеров, которые получают в конце отчетного периода путем соответствующей обработки данных текущего учета. Эти отчеты содержат количественные и реже качественные показатели, как в стоимостном, так и в натуральном выражении.

Ведению управленческого учета в компании уделяется не достаточно внимания, составление управленческой отчетности не является самоцелью, а формируется только лишь по указанию или просьбе руководства и напрямую зависит и отражает специфику деятельности данной организации.

При росте количества анализируемой информации, на предприятии целесообразно будет переквалифицировать имеющегося бухгалтера и создать условия для повышения уровня образования по управленческому учету, необходимого для выполнения основных функций управленческого бухгалтера.

3.2. Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

Рассчитаем предположительный эффект от внедрения данных мероприятий в коммерческую деятельность ООО «ABC Электро» (таблица 10).

Затраты:

- создание Интернет-Магазина – 120 000 руб.

- создание системы мерчандайзинга - 310000 руб. (стоимость дополнительного оборудования, заработная плата мерчадайзенра)

- установка 1С: Управляющий Стандарт = 21500 руб.

- разработка системы бонусов и скидок приведет к упущенной выгоде ориентировочно в размере 1,5 % от выручки в течение первого года, по уровню 2016 года -= 29357,2* 1,5 %=440400 руб.

- разработка и выпуск каталога – 9000 руб.

- работа с корпоративными клиентами -50000 руб.

- проведение тренингов для персонала – 59000 руб.

- затраты на новую систему оплаты труда составят 3 % от ФОТ , т.е. 162000 руб.

Итого затрат на мероприятия – 1171,9 тыс. руб., из них разовые затраты 451,5 тыс. руб.

Источник финансирования – собственные средства предприятия (чистая прибыль). Рост выручки и затрат планировался исходя из уровня инфляции и повышения эффективности коммерческой деятельности предприятия. Проведение мероприятий в течение всего планируемого срока после 2017 года (год осуществления основных затрат) включает в себя расходы по персоналу (тренинги, дополнительное стимулирование), мерчандайзинг, работы по повышению лояльности клиентов (скидки, бонусы, дополнительные услуги) и т.п.

Из таблицы видно, что при данных условиях предприятие получает чистую прибыль уже в первый год внедрения мероприятий, полностью окупаются мероприятия за 4308,3/2801,9=1,53 года, уровень рентабельности ООО «ABC Электро» постоянно растет, кроме года внедрения проекта за счет единовременных затрат

Таблица 9 - Расчет показателей привлекательности мероприятий, тыс. руб.

Рисунок 7- График результативности проекта до 2020 года

Важнейшим показателем эффективности проекта является чистая приведенная стоимость, которая равна значению чистого дисконтированного дохода на последнем интервале планирования (накопленный дисконтированный эффект, рассчитанный нарастающим итогом за период расчета проекта).

Чистая приведенная стоимость характеризует превышение суммарных денежных поступлений над суммарными затратами для данного проекта с учетом в составе ставки дисконтирования: темпа инфляции, минимальной нормы прибыли кредитора и поправки на риск проекта. Необходимо, чтобы чистая приведенная стоимость проекта была положительна. Чистая приведенная стоимость мероприятий по проекту составляет 16003,72 тыс. руб. т.е. данные мероприятия являются финансово привлекательными.

Внутренняя норма доходности (IRR) = 11 %. Внутренней нормой доходности называется ставка дисконтирования, при котором чистая приведенная стоимость проекта обращается в ноль. Соответствующая ставка определяется итерационным подбором при расчетах чистой приведенной стоимости.

Таким образом, разработанная система мероприятий для ООО «ABC Электро» является привлекательной и с финансовой, и с маркетинговой точки зрения, позволит предприятию выйти из кризиса и улучшить все показатели коммерческой деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Общеизвестно, что неумение управлять продажами и сбытом в современных условиях хозяйствования порождает следующую цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку товара, остановка продаж. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за продажами организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль такой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

Управление продажами является многоплановым понятием, которое в рамках данной работы рассматривается как процесс в рамках предприятия, включающий в себя определение целевых клиентов, используемых каналов распределения, управление каналами продаж, организацию и стратегию отдела продаж, управление отделом продаж, формирование у персонала навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями, корректировку системы продаж.

Анализ деятельности ООО «ABC Электро», являющегося магазином по продаже светового и звукового оборудования, а также оборудования для спецэффектов, показал, что предприятие достаточно успешно функционирует на рынке соответствующих услуг.

Проведенный анализ мнения клиентов о деятельности ООО «ABC Электро» показал, что общее мнение о предприятии формируется позитивное, высоко оценивается компетентность сотрудников, возможность дополнительных консультаций и ряд других параметров. Негативными моментами, снижающими объем продаж ООО «ABC Электро» со стороны клиентов назывались высокие цены, некоторые сложности с работой сервера, периодическое отсутствие документов на обеспечение заказов.

В качестве предложений по совершенствованию организационной структуры ООО «ABC Электро» по результатам проведенного анализа можно сформулировать следующие:

1. Создание интернет-магазина ООО «ABC Электро»
2. Изменение структуры товарного ассортимента за счет рост товаров группы А и Х (светотехническое и акустическое оборудование, сервисные услуги) по результатам проведенного АВС и XYZ-анализа.
3. Применение правил и методов мерчандайзинга, что позволит магазину без особых затрат повысить эффективность деятельности за счет обеспечения в соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров перед покупателями.
4. Также предложено повысить мотивацию сотрудников за счет более эффективной системы оплаты труда, ориентированной на результаты продаж и общего уровня обслуживания , а также повысить квалификацию сотрудников ООО «ABC Электро» с помощью участия в тренингах и семинарах, посвященных росту эффективности продаж, в том числе электронных.

Разработанные предложения будут стимулировать посещение покупателями магазина «ООО «ABC Электро»», что в свою очередь приведет к росту товарооборота и повышению эффективности деятельности магазина в целом. Таким образом, цель данной работы достигнута, задачи выполнены.

Предложенные рекомендации могут быть весьма эффективными для повышения объемов продаж как ООО «ABC Электро», так и любого аналогичного предприятия.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Гражданский кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 26.01.1996 N 14-ФЗ.
2. Налоговый кодекс Российской Федерации: Федеральный закон от 05.08.2000 N 117-ФЗ.