Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности (Теоретические аспекты стимулирования продаж в коммерческой деятельности).pdf

Итак, основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в приросте товарооборота, а проведение мероприятий по стимулированию продаж без анализа эффективности - бессмысленно. Разработка мероприятий, направленных на увеличение товарооборота за счет действий по стимулированию продаж, является сложной задачей, требующей знания тонкостей и особенностей его формирования.

Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ПАО «МТС»

2.1 Организационно-экономическая характеристика коммерческой организации ПАО «МТС»

Компания «Мобильные ТелеСистемы» была основана в виде закрытого акционерного общества в октябре 1993 г. МГТС (ОАО "Московская городская телефонная сеть") и еще тремя российскими компаниями связи, которым в совокупности принадлежали 53% начального акционерного капитала, и двумя немецкими компаниями, Siemens AG и DeTeMobil GmbH (аффинированной структурой Deutsche Telecom AG), которые в совокупности владели 47% акций. АФК "Система" начала приобретать акции МТС у российских соучредителей в начале 1995 г. DeTeMobil увеличила свою долю в МТС в основном за счет приобретения акций у Siemens. Статус открытого акционерного общества МТС приобрела в марте 2000 г. в результате слияния ЗАО «МТС» и ЗАО «РТК», а первичная эмиссия ее акций была зарегистрирована ФКЦБ (Федеральной комиссией по рынку ценных бумаг, органом, регулирующим в России обращение ценных бумаг) 28 апреля 2000 г.

В дальнейшем МТС продолжает экспансию на международный рынок и на российские города путем слияний и поглощений местных телекоммуникационных компаний, диверсифицирует портфель бизнесов и выходит на отличные от телесистем рынки услуг.

Сегодня ПАО «МТС» — ведущая компания в России и странах СНГ по предоставлению услуг мобильной и фиксированной связи, доступа в интернет, кабельного и спутникового ТВ-вещания, цифровых сервисов и мобильных приложений, финансовых услуг и сервисов электронной коммерции, а также конвергентных ИТ-решений в сфере системной интеграции, интернета вещей, мониторинга, обработки данных и облачных вычислений.

В России, Беларуси и Армении услугами мобильной связи Группы МТС пользуются 86,8 миллиона абонентов. На российском телеком-рынке МТС — традиционный лидер по ключевым показателям мобильного бизнеса: по количеству абонентов, выручке и операционному доходу до вычета амортизации основных средств и нематериальных активов (OIBDА).

ПАО «МТС» с дочерними компаниями обслуживает в России 78,8 миллиона абонентов; СООО «Мобильные ТелеСистемы» в Беларуси — 5,6 миллиона; ЗАО «МТС-Армения» (VivaCell-MTS) в Армении — 2,2 миллиона. В странах присутствия группа компаний МТС оказывает услуги мобильной связи в стандартах GSM, UMTS и LTE.

ПАО «МТС» предоставляет услуги фиксированной телефонии, широкополосного доступа в интернет и цифрового кабельного телевидения в более чем 200 городах России. Крупнейшим оператором фиксированной связи Группы МТС является ПАО «Московская городская телефонная сеть» (МГТС), обслуживающая более 1,9 миллиона домохозяйств по технологии GPON со скоростью передачи данных до одного Гбит/с.

МТС через свою 100% дочернюю компанию АО «РТК» располагает крупнейшей в России непродовольственной розничной сетью из 5 800 салонов связи по обслуживанию клиентов, продаже мобильных устройств, предоставлению финансовых и банковских услуг.

Стратегия развития Группы МТС «3Д» («Данные, Диджитализация, Дивиденды») направлена на укрепление лидерства на российском телеком- и ИТ-рынках за счет роста проникновения услуг передачи данных и мобильного интернета, продвижения инновационных цифровых и конвергентных решений для широкого круга пользователей, повышения операционной эффективности и инвестиционной привлекательности компании для акционеров.

Реализуя стратегию «3Д», МТС строит сети мобильной связи LTE-Advanced и LTE Advanced Pro с пиковыми скоростями передачи данных до 700 Мбит/с. В 2018 компания внедрила первые коммерческие технологические решения 5G. МТС развивает собственную транспортную инфраструктуру, обладая в России сетью волоконно-оптических линий связи протяженностью свыше 226 тысяч километров.

МТС активно диверсифицирует бизнес и осваивает новые направления. Компания, контролируя 95% в капитале МТС Банка, предоставляет банковские и финансовые услуги в салонах связи, финансовые сервисы и приложения на мобильных устройствах, а также работает на рынке инвестиционных услуг, участвуя в капитале УК «Система Капитал», одной из крупнейших управляющих компаний в России.

МТС осуществляет экспансию на новые рынки за счет M&A-сделок(слияния и поглащения): обладает контрольным пакетом в компании LiteBox — разработчике облачных касс для корпоративных клиентов; владеет двумя ведущими российскими билетными операторами на рынке культурно-развлекательных мероприятий — «Пономиналу.ру» и Ticketland.ru; инвестировала в один из лидирующих киберспортивных клубов мира Gambit Esports и в один из крупнейших российских онлайн-сервисов Youdo.com по поиску исполнителей для решения бытовых и бизнес-задач.

Совместно с АО «Группа компаний «Медси», одной из ведущих в России частных сетей медицинских клиник, МТС запустила телемедицинскую платформу для онлайн-консультаций с врачами, а на базе собственного корпоративного университета — платформу Smart University для дистанционного образования.

Через свою 100% дочернюю компанию — АО «Энвижн Груп» — МТС оказывает услуги системной интеграции и ИТ-аутсорсинга для удовлетворения запроса корпоративного и государственного секторов на комплексные телеком- и ИТ-решения.

Сегодня, трансформируясь в ИТ-компанию, МТС наряду с организацией сетей связи и широкополосного доступа поставляет корпоративным клиентам различные решения в сфере интернета вещей, автоматизированного управления, сбора, обработки и хранения данных, мониторинга, навигации, охраны, информационной безопасности, электронного документооборота, а также облачные услуги под брендом #CloudМТS.

МТС — лидер в сегменте межмашинных соединений (М2М) в России с наибольшей 42%-ной долей рынка по количеству SIM-карт. Компания первой среди операторов связи развернула федеральную сеть для интернета вещей.

Обладая сильной экспертизой в информационных технологиях, МТС расширяет цифровую экосистему: сегодня свыше 15 миллиона пользователей пользуются мобильными брендированными приложениями МТС.

Для исследования перспективных направлений и ускорения запуска новых продуктов и услуг в компании работает Центр инноваций, объединяющий специалистов Группы МТС. Компания тесно сотрудничает с ведущими мировыми производителями телекоммуникационного оборудования и программного обеспечения, тестируя и внедряя новые технологии 5G и IoT.

МТС — один из крупнейших российских работодателей в России. В компаниях Группы на рынках присутствия работают более 65 тысяч человек, в МТС в России — около 27 тысяч человек. Компания традиционно входит в топ-5 рейтинга наиболее привлекательных российских работодателей.

В 2018 году МТС лидировала на российском рынке мобильной связи по абсолютным значениям общей выручки, выручки от мобильного бизнеса, а также OIBDA — эти показатели составили 448,1 миллиарда, 312,6 миллиарда и 209,2 миллиарда рублей соответственно. Консолидированная выручка Группы МТС выросла в 2018 году на 8,4% до 480,3 миллиарда рублей, а скорректированный показатель OIBDA увеличился 22,9% до 220,9 миллиарда рублей.

МТС является одной из компаний — «голубых фишек» российского рынка акций и входит в число крупнейших мобильных операторов мира по размеру абонентской базы. С июня 2000 года акции МТС котируются на Нью-йоркской фондовой бирже под кодом MBT. Крупнейшим акционером ПАО «МТС» является ПАО АФК «Система», которое с учетом косвенного участия через подконтрольные компании владеет 55,64% акций оператора, остальные 44,3% акций находятся в свободном обращении. [16]

На рисунке в приложении 2 представлена бизнес-модель МТС в виде блок – схемы. В данной бизнес-модели отражен диверсифицированный портфель бизнесов и направлений развития акционерного общества. Согласно схеме, существующий телеком бизнес за счет комбинаций ключевых преимуществ, накопленных на протяжении всей истории работы компании, генерирует значительный, но не растущий денежный поток. Данный поток необходимо защищать и наращивать – в этом и состоит основная задача бизнеса. Данная задача выполняется для поддержания на высоком уровне выплаты акционерам и средства для реинвестирования. Компания выполняет эти задачи инвестируя в инфраструктуру, защищая конкурентоспособность ключевых активов, проводя цифровизацию бизнеса, наращивая эффективность телеком-бизнеса, инвестируя в новые направления бизнеса.

Таким образом, существующие активы телеком-бизнеса непосредственно повышают шансы на успех новых направлений и, наоборот, благодаря новым продуктам МТС может эффективнее защищать традиционное направление бизнеса – телекоммуникации.

В 2018 г. Группа МТС продемонстрировала высокие финансовые результаты. По словам Президента МТС Алексея Корня, «в то же время основной телекоммуникационный бизнес продолжает расти благодаря общей ценовой конъюнктуре в России и устойчивому росту потребления интернета на всех рынках присутствия Группы». Динамика изменения выручки Группы МТС поквартально наглядно представлена на графике в приложении 3. Рост выручки в 2018 г. обусловлен увеличением пользователей услугами передачи данных, продажами смартфонов и иного цифрового оборудования, роста услуг системной интеграции и цифровых сервисов, таких как пользовательские приложения, облачные сервисы, интернет вещей и big data.

Немаловажным фактором развития МТС, исходя из бизнес- модели, является объем капитальных вложений. В 2018 г. капитальные затраты МТС составили 86,5 млрд рублей, что составляет 18% от выручки 2018 г. Основная часть вложений были направлены на развитие и расширение инфраструктуры – строительство базовых станций, расширение магистральных оптоволоконных линий и сетей передачи данных.

Таким образом, можно заключить, что МТС является одним из ведущих операторов мобильной связи в России и СНГ, укрепляя и развивая свой телекоммуникационный бизнес разными инновационными направлениями. В рамках написания данной курсовой работы с целью анализа способов стимулирования продаж, мы будем рассматривать такие бизнес направлениями ПАО «МТС» , как розничные продажи устройств и оборудования , как в интернете, так и в онлайн-магазинах и сами услуги мобильной связи, так как именно в этих направлениях происходит тесное взаимодействие с конечным потребителям продукта и услуги. Следовательно, можно рассматривать и методы стимулирования продаж, направленных на покупателях продукции и услуги ПАО «МТС». [17]

2.2 Анализ методов стимулирования продаж ПАО «МТС»

Ритейл (МТС Розничная сеть) является ключевым каналом привлечения и обслуживания клиентов. В офисах МТС абоненты всегда могут получить полный спектр услуг, предоставляемых оператором, включая услуги широкополосного доступа в интернет и телевидения.

Прежде чем анализировать методы стимулирования продаж в розничной торговле ПАО «МТС», рассмотрим некоторые показатели развития данного направления бизнеса в 2018г., которые представлены в таблице 1.

Таблица 1

Показатели развития розничного бизнеса МТС

На конец декабря 2018 года количество абонентов МТС в России составило 78,0 млн.

На конец четвертого квартала 2018 года количество

пользователей услуг в сетях GPON достигло 1,95 млн в результате активных кампаний по привлечению пользователей в лидирующую на рынке сеть FTTH GPON от МГТС. К концу четвертого квартала 2018 года доля компании на рынке широкополосного доступа B2C в Москве выросла до 38,0%, а доля рынка платного телевидения — до 43,0%.

За отчетный период выручка от продаж товаров продемонстрировала впечатляющий рост на 31,7% главным образом за счет увеличения продаж телефонов, аксессуаров и программного обеспечения. Продажи программных продуктов выросли в 1,5 раза по сравнению с предыдущим годом в результате нескольких крупных контрактов NVision Group по поставке лицензий Microsoft.

В 2018 году средняя цена смартфонов в России выросла на 32% в годовом исчислении до 15 600 рублей, что обусловлено высоким потребительским спросом на дорогие устройства. Лидерами продаж стали смартфоны брендов Huawei, Samsung и Apple. На конец четвертого квартала 2018 года валовая маржа продаж устройств и аксессуаров составила 8,6%.