Файл: Методы стимулирования продаж в розничной торговле как инструмент коммерческой деятельности (Теоретические аспекты стимулирования продаж в коммерческой деятельности).pdf

Для развития программы стимулирования продаж услуг и продуктов мы предлагаем использовать статистические данные по использованию интернета и смартфонов.

Статистические исследования за 2018-2019 гг. показали, что около 76% россиян на постоянной основе пользуются Интернетом, то есть это 109,6 млн человек. Среди пользователей в возрасте от 12 до 34 лет проникновение Интернета составляет 90%. Половина времени, которое люди проводят в сети, приходится на мобильные телефоны. При этом топ-5 самых посещаемых сайтов в России входят Yandex.ru, Youtube.com, VK.com, Google.com, Mail.ru. По популярности поискового контента, видео-контент на первом месте.

Соединяя все эти статистические данные воедино, можно предположить, что для максимального увеличения потенциальных абонентов, нужно чаще «появляться» в поисковиках мобильных телефонов молодой аудитории. Эту цель можно достичь, активно используя вилео-рекламу на этих популярных площадках и применяя технологии обработки big data для определения релевантной аудитории. [21]

Несмотря на то, что молодежь все больше погружается в виртуальный мир, необходимо организовывать оффлайн-проекты. Такие мероприятия позволят молодежи отвлечься от голубых экранов и получить живые впечатления. Представляется возможным организовывать квесты, конкурсы в реальном пространстве и использованием безлимитного интернета МТС. Участники квестов в дальнейшем могут оставаться абонентами МТС и покупать дополнительные услуги компании.

Также, можно организовывать более масштабные мероприятия, как музыкальные, развлекательные, ИТ фестивали или спонсорство таких мероприятий.

Сегодня социальные сети все больше проникают в повседневную жизнь людей. В России около 70 млн активных пользователей социальных сетей. Маркетологи всего мира едины во мнении, что Instagram лучшая платформа для брендов в 2019 году. Следовательно, необходимо активно развивать корпоративный аккаунт МТС в Instagram, тем самым напоминая о себе ежедневными актуальными постами и сопутствующей рекламой. Новая возможность приобретения товаров непосредственно в Instagram открывает новую возможность удобного оформления покупок.

Еще один способ, который возможен для стимулирования продаж, это современное сарафанное радио, а именно реферальные ссылки. То есть, это передача какого-то бонуса, скидки или подарка от одного покупателя другому, использую ссылку при покупке в интернет-магазине. Наличие такой ссылки повысит вероятность совершения покупки, а при установлении условия по сумме покупки, повысится средний чек покупки.

В последнее время активно развиваются программы лояльности компаний, в том числе мобильных операторов. Учитывая широкий портфель бизнесов и направлений деятельности МТС, представляется возможность разработки интегрированной программы лояльности, которая будет соединять специальные предложения, так называемые закрытые распродажи, новинки и другие предложения всех продуктов МТС и его партнеров. Такая программа будет стимулировать абонентов МТС купить те или иные продукты, услуги именно через программу лояльности, так как будет иметь преимущество перед покупкой в обычном магазине. В эту программу также можно внести систему кэшбэк, которая также будет стимулировать абонентов на дополнительные покупки.

Таким образом, можно предложить такие способы стимулирования продаж, как организация молодежных фестивалей или их спонсорство, медийная реклама в виде видеороликов с участием молодежи и акцентом на необходимость наличия безлимитного интернета.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе изученной научной литературы можно сделать выводы, что стимулирование продаж – это система мер, которые призваны увеличить покупательский спрос, ускорить его и интенсифицировать. Это некие мероприятия, акции и действия, которые порождают в потребителях дополнительную мотивацию к приобретению товаров или услуг в самое короткое время. Перед вопросом, каким образом будет стимулироваться сбыт, всегда ставится задача активизации процессов продаж. Стимулирование продаж в маркетинге классифицируется по направленности воздействия и представляет собой комплекс грамотно разработанных мер воздействия на потенциальных покупателей. Для конечных потребителей успешно работают программы лояльности, накопительные скидки, бонусы, купоны, проведение интересных конкурсов обязательно с эффектными призами, подарками и многое другое. Торговым посредникам, для увеличения продаж предлагается стимулировать клиентов на тематических ярмарках, специализированных выставках. Необходимо активно привлекать посредников к разработке рекламной стратегии компании, особенно при наличии большого количества конкурирующих компаний с аналогичными предложениями. В этом направлении работы хорошо себя зарекомендовали объемные и бонусные скидки при увеличении объема продаж за оговоренный промежуток времени.

Одним из главных элементов стимулирования продаж в маркетинге считается создание положительного восприятия компании. Этому призваны способствовать: доброжелательное, ненавязчивое отношение сотрудников. Огромное влияние на увеличение объёма продаж оказывают средства массовой информации. Заранее продуманная и правильно реализованная политика компании в этом направлении способна сыграть значительную роль в увеличении сбыта продукции, создать положительный или отрицательный образ фирмы. Необходимым завершением любой стимулирующей программы, направленной на рост продаж, должен быть анализ проделанной работы, определение степени эффективности тех или иных методов работы в данном направлении. На основании сделанных выводов строится дальнейшая стратегия развития стимулирования сбыта продукции, предлагаемой компанией.

Таким образом, применение рассмотренных выше инновационных методов стимулирования продаж позволяет осуществлять узконаправленное воздействие на четко выделенный сегмент целевой аудитории и тем самым добиваться повышения объемов продаж продвигаемых товаров и услуг более экономичными и эффективными способами.

В работе были рассмотрены способы стимулирования продаж розничной сети ПАО «МТС», а именно розничные магазины, интернет-магазин и телекоммуникационные услуги. Компания МТС является одним из лидирующих операторов связи в России – 31% абонентов являются абонентами МТС. Группа компания МТС делает большой акцент на диверсификацию портфеля бизнеса, как на развитие на смежные направления (платное ТВ, сложные B2B-услуги в области ИТ, собственные комплексные IoT-решения), так и попытки выйти в новые области (финансовые услуги, производство контента, телемедицина и т.п.). Подобные попытки диверсификации продолжатся и в будущем, и их интенсивность будет возрастать.

В связи с активной диверсификацией и расширением продуктовой линейки компании МТС расширяются и способы стимулирования продаж. Они зачастую пересекаются с ИТ сферой, применяют новые цифровые технологии и технологии обработки больших данных.

Компания МТС применяет как классические способы стимулирования продаж, как реклама, бонусы, подарки, так и инновационные и узкоспециализированные методы, как разработка ботов с искусственным интеллектом, программы кэшбэк и trade in и так далее. Однако, стоит отметить, что методы стимулирования продаж не существуют индивидуально сами по себе, а интегрированы маркетинговую стратегию компании, разрабатываемая и утверждаемая на уровне топ-менеджмента.

Таким образом, мероприятия по стимулированию продаж не только позволят предприятию достигнуть заложенных планом показателей выручки от продаж, но и стать актуальным инструментом конкурентной борьбы между торговыми компаниями. А правильная и своевременная оценка эффективности предложенных мероприятий станет ключом к достижению главной цели - завоеванию потенциального покупателя.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно правовые акты:

• Гражданский Кодекс РФ, Статья 50. Коммерческие и некоммерческие организации , http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5142/3a585d0351c74adc4c9878b6019d704cdd9d3699/ ;
• Федеральный закон от 28.12.2009 года № 381 ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в РФ»;

Основная литература:

• Базулина, Т. Н. Эффективные направления стимулирования розничных продаж в современных условиях / Т. Н. Базулина, А. И. Капштык // Молодежь в науке и предпринимательстве: сборник научных статей VIII международного форума молодых ученых, посвященного 55-летию университета, Гомель – Ранчо, 15–17 мая 2019 г. С. 301–304.;
• Блюм, М.А., Молоткова, Н.В. Основы использования средств рекламы в коммерческой деятельности: учебное пособие / М. А. Блюм, Н.В. Молоткова. – Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2006. – 160 с.;
• Виноградова, С. Н. Коммерческая деятельность: учеб. / С. Н. Виноградова [и др.]; под общ. ред. С. Н. Виноградовой. - 3-е изд. - Минск: Выш. шк., 2008. - 359 с.;
• Гладкова Ю. В., Диканов М.Ю., Методологический подход к оценке эффективности комплекса мероприятий по стимулированию продаж на примере предприятий розничной торговли – Международное научное издание «Современные фундаментальные и прикладные исследования» № 3(26)- 2017, стр. 52;
• Камминс, Р. Маллин Д. 2013. Стимулирование продаж. б.м.: Эксмо, 2013, стр. 11-27.;
• Коммерческая деятельность предприятия: Стратегия, организация, управление: Учеб. пособие / В. К. Козлов, С.А. Уваров, Н. В. Яковлева и др.; под ред. В. К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. – 245с.;
• Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2009., 248 с.;
• Стимулирование продаж в коммерческой деятельности / А. М. Федорова, Т. Г. Малюта // Научно-техническое и экономическое сотрудничество стран АТР в XXI веке: тезисы докл. 69-й студ. науч. конф. (1 - 15 марта, 1 тур) / ДВГУПС. - Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2011. - С. 208;
• Троадек, Арман Дейан Анни и Люк. 2015. Стимулирование сбыта. б.м.: Нева, 2015, стр. 10-13.;
• Экономика для менеджеров: учебное пособие для самостоятельной работы студентов направления подготовки «Менеджмент» / А. Н. Буров, И. Б. Давыдкина, Д. А. Дильман [и др.]. – Волгоград: Сфера, 2016. – 264 с.;

Интернет – ресурсы:

• https://www.rbc.ru/economics/06/06/2019/5cf7bc9b9a79474f236c46a3 Число закрывшихся бизнесов в два раза превысило число открывшихся;
• http://slovardalja.net/word.php?wordid=13633 Словарь В. И. Даля;
• https://studbooks.net/2044232/ekonomika/osobennosti_kommercheskoy_deyatelnosti_malyh_predpriyatiy_roznichnoy_torgovle Особенности коммерческой деятельности малых предприятий в розничной торговле;
• https://biznes-prost.ru/deyatelnost-kommercheskaya.html Словарь бизнес терминов;
• https://moskva.mts.ru/about/informaciya-o-mts/mts-v-rossii-i-v-mire/o-kompanii/informaciya-o-mts Официальный сайт ПАО «МТС», раздел Информация;
• http://report2018.mts.ru/ru/index.html Годовой отчет ПАО «МТС» за 2018г.;
• https://vc.ru/media/69569-issledovanie-internet-v-rossii-oboshel-televidenie-po-sutochnomu-ohvatu-auditorii-v-pervom-kvartale-2019-goda Исследование: интернет в России обошёл телевидение по суточному охвату аудитории в первом квартале 2019 года;
• https://www.sostav.ru/publication/vtoroj-po-populyarnosti-posle-pervogo-kanala-podrobnyj-obzor-auditorii-rossijskogo-youtube-2018-34539.html Второй по популярности после «Первого канала»: подробный обзор аудитории российского YouTube 2018, статья;
• https://vc.ru/trade/45946-salony-megafon-i-mts-nachali-obmenivat-poderzhannye-smartfony-sony-i-lg-na-novye Салоны «Мегафон» и МТС начали обменивать подержанные смартфоны Sony и LG на новые, статья;
• https://www.web-canape.ru/business/vsya-statistika-interneta-na-2019-god-v-mire-i-v-rossii/ Вся статистика интернета на 2019 год – в мире и в России, статья;