Файл: Разработка комплекса маркетинговой службы предприятия (ООО «ММК-Трансметснаб»).pdf

Применение закона Парето и АВС-анализа к представленной выше таблице позволяет сделать вывод о том, что ассортимент ООО «ММК-Трансметснаб» неоптимален и требуется его совершенствование, однако, его анализу в ООО «ММК-Трансметснаб» не уделяется большого внимания – каждый менеджер использует свои методы оценки и нет единой методологии. Например, в 2018 году 76,5% выручки приходилось на 66,4% ассортиментных позиций (группа А).

Основные поставщики ООО «ММК-Трансметснаб» - это ОАО «ММК» и ОАО «ММК-МЕТИЗ».

Как видно, в 2016-2018 годы происходил рост продаж ООО «ММК-Трансметснаб», приходящихся на основных поставщиков компании. Такая ситуация позволяет говорить о росте зависимости компании от указанных поставщиков, что является негативным моментом, т.к. в случае срывов поставок ООО «ММК-Трансметснаб» не сможет в полной мере выполнить свои обязательства перед клиентами.

Таким образом, можно говорить о том, что происходит несовпадение по объемам реализации с точки зрения структуры, построенной по выручке в денежном и натуральном выражении. Это обусловлено разной ценовой политикой поставщиков и разными видами реализуемой ими продукции. Выявлено, что у ООО «ММК-Трансметснаб» очень велика зависимость от двух поставщиков, что может в случае срывов их работы к нарушению графика поставок ООО «ММК-Трансметснаб».

Проанализируем клиентскую базу ООО «ММК-Трансметснаб». Динамика клиентской базы представлена на рис. 2.1.

Рис. 2.1. Динамика клиентской базы ООО «ММК-Трансметснаб», количество клиентов на начало года

Как видно, количество клиентов у ООО «ММК-Трансметснаб» невелико, при этом рост за 2016-2018 годы составил более 2 раз, но в то же время, основной рост приходился на 2017 год. В целом, можно говорить о том, что требуется увеличение клиентской базы компании, т.к. клиентов немного, хотя отрасль в которой работает ООО «ММК-Трансметснаб» довольно многочисленная с точки зрения количества клиентов.

Как видно, выручка растет, однако, при этом нужно отметить, что темп роста в 2018 году был ниже темпа роста в 2017 году (13% против 41%). Это обусловлено как падением продаж по рынку в целом под влиянием кризиса, так и проблемами в реализации продукции и довольно пассивной политике продаж.

Как видно, динамика продаж в натуральном выражении повторяет динамику в денежном выражении, темп роста в 2017 году составил 36%, в 2018 году – всего 7%.

Как видно, среди указанных клиентов основной объем реализации приходился на Росжелдорснаб филиал ОАО «РЖД», при этом нужно отметить, что у всех трех клиентов, которые могут быть названы ключевыми, растут объемы закупок продукции у ООО «ММК-Трансметснаб».

Представим структуру продаж по клиентам (рис. 2.9). Как видно, на трех основных клиентов приходится более 2/3 объема реализации продукции ООО «ММК-Трансметснаб». В то же время, по состоянию на 1 января 2019 года количество клиентов ООО «ММК-Трансметснаб» составляло 69 компаний. Среди прочих клиентов нужно отметить ОАО «БетЭлТранс» - в своей структуре имеет 9 предприятий (арматурную сталь, высокопрочную проволоку), ОАО «Мостостройиндустрия» - в своей структуре имеет 6 мостостроительных заводов (мостовая сталь, метизы), ОАО «Алтайвагон» (металл, метизы), ОАО «Первая нерудная компания» - в своей структуре имеет 18 щебеночных заводов (металлопрокат, метизы).

Таким образом, можно говорить о высоком уровне зависимости ООО «ММК-Трансметснаб» от трех ключевых клиентов, что так же как и в случае с поставщиками, может являться угрозой для компании в случае отказа одного из ключевых клиентов от закупок продукции у ООО «ММК-Трансметснаб».

С точки зрения географии продаж клиенты ООО «ММК-Трансметснаб» расположены по всей России, при этом основной объем продаж приходится на СЗФО.

Команда менеджеров управления по торговле металлопродукцией во главе с коммерческим директоров – передовая линия компании ООО «ММК-Трансметснаб», по этому люди, входящие в эту команду, прежде всего профессионалы, досконально знающие свою работу. Ведь именно от них, вернее от их деятельности, зависит благополучие и процветание всей фирмы.

В обязанности менеджеров входят:

1. Активный поиск новых клиентов с помощью: телефона; глобальной компьютерной сети Интернет; различных справочных изданий и справочных служб.

2. Обслуживание постоянных клиентов: ведение заказа от приема заявки до отгрузки продукции клиенту; поиск путей улучшения сервиса (обслуживания) клиентов; разработка и внедрения особых условий для постоянных, крупных клиентов.

3. Аналитическая работа: исследование потенциала конкурентов; выявление потенциальных клиентов.

Как видно, в функции менеджеров по продажам входит аналитическая функция, которая отнимает (согласно опросам менеджеров) до 30% рабочего времени. В связи с этим необходимо предложить мероприятия по освобождению менеджеров по продажам от непрофильных, хотя и крайне важных, функций. На текущий момент в организационной структуре ООО «ММК-Трансметснаб» нет ни отдела маркетинга, ни маркетолога. Функции менеджеров, выполняемые в сфере маркетинга, при этом довольно размыты и в основном сосредоточены на анализе внутренней информации и размещении информации о компании в сети Интернет, а также организации участия в выставках. В то же время, не проводится тщательный анализ конкурентов, ассортимента, ценовой политики и рынка, что снижает эффективность маркетинговой и сбытовой деятельности ООО «ММК-Трансметснаб», а также и эффективности деятельности компании в целом.

Маркетинговая политика определяется коммерческим директором ООО «ММК-Трансметснаб», при этом не составляются планы работы на год или месяц, т.е. работа является довольно хаотичной, кроме того, каждый менеджер управления по торговле металлопродукцией использует свои методы. Нет в управлении по торговле металлопродукции и CRM-системы, которая позволяет консолидировать информацию о продажах и анализировать ее. Все представленные выше данные были получены автором работы в виде таблиц MS Excel, что в рамках работы компании неудобно и затрудняет сведение информации от менеджеров в единые отчеты.

По мнению автора, можно говорить о том, что, несмотря на некоторую пассивность ООО «ММК-Трансметснаб» в привлечении клиентов, в целом компания постепенно переходит от сбытовой концепции ведения бизнеса к маркетингу отношений, что крайне важно для компаний, работающих на рынках b2b.

2.3. Анализ микро- и макроокружение предприятия

Российский рынок металлопродукции можно структурировать по типу отливок (рис. 2.2)^[18].

Рис. 2.2. Структура российского рынка по типу отливок

Как видно, основной объем рынка приходится на чугунное литье в связи с тем, что продукция из чугуна на сегодняшний день наиболее востребована рынком.

Структура рынка по назначению отливок представлена на рис. 2.3^[19].

Рис. 2.3. Структура российского рынка по назначению отливок

Как видно, основной объем приходится на автомобилестроение и отливки для арматуростроения, т.к. металлопродукция этих отраслей наиболее востребована рынком.

Литейное производство России является основной заготовительной базой машиностроения и в перспективе сохранит свое лидирующее положение. На долю литых деталей в среднем приходится 50-70% массы (в станкостроении до 90%) и 20% стоимости машин.

В результате увеличения спроса на металлопродукцию со стороны практически всех отраслей-потребителей прогнозируется прогрессивный сдвиг в направлении увеличения доли поставок продукции на внутренний рынок.

Надежным источником развития металлургического комплекса должен стать рост экономики, предопределяющий рост внутреннего потребления металлов. В последние годы усиливается тенденция роста емкости внутреннего рынка черных и цветных металлов.

Рост внутреннего потребления чёрных металлов связан, в основном, с развитием предприятий машиностроения, на которые приходится более 40 % внутреннего потребления чёрных металлов, созданием ими новых, современных, прогрессивных видов продукции (автомобилей, железнодорожных локомотивов, вагонов и другого подвижного состава, сельскохозяйственной техники). Росту потребления способствует расширение номенклатуры и создание новых видов продукции вследствие проведения металлургическими предприятиями мероприятий по повышению технического и технологического уровня производства. На внутреннем рынке в 2018 году увеличилось потребление основных цветных металлов: алюминия первичного и вторичного по сравнению с 2000 годом на 35,4%, меди – в 3,5 раза. На мировом рынке ситуация для российских экспортеров черных и цветных металлов в последние годы складывалась благоприятно. Наблюдался рост цен по всем основным видам металлопродукции^[20].

Определяющим условием предполагаемого расширения емкости внутреннего рынка металлопродукции является ускорение развития основных металлопотребляющих отраслей экономики – прежде всего машиностроительного комплекса, включая оборонно-промышленный, а также рост инвестиций. При прогнозировании спроса на металлопродукцию на внутреннем рынке России учитывалось влияние макроэкономической, финансовой, инвестиционной политики и изменений в структуре основных металлопотребляющих секторов.

Причиной предполагаемого расширения емкости внутреннего рынка металлопродукции является ускорение развития основных металлопотребляющих отраслей экономики – прежде всего машиностроительного комплекса, включая оборонно-промышленный, а также рост инвестиций. При прогнозировании спроса на металлопродукцию на внутреннем рынке России учитывалось влияние макроэкономической, финансовой, инвестиционной политики и изменений в структуре основных металлопотребляющих секторов^[21].

Региональная структура потребления металлопродукции из черных металлов не претерпит существенных изменений. Основными металлопотребляющими экономическими районами и в перспективе останутся Уральский, Центральный, Поволжский, в которых сосредоточены предприятия машиностроительного и оборонного комплексов. В связи с ростом производства в отдельных отраслях машиностроительного комплекса, включая оборонно-промышленный, возрастет потребление металлопродукции в Северо-Западном районе.

Таким образом, ООО «ММК-Трансметснаб» работает на стратегически важном для России рынке, выступая посредником между производителями металлопродукции и ее потребителями. Компания специализируется на трех сегментах: транспортном и строительно-дорожном машиностроении и на станкостроении. Именно на клиентах из данных сфер машиностроения, прежде всего, ориентируется ООО «ММК-Трансметснаб».

Определим долю ООО «ММК-Трансметснаб» на каждом из рынков, представим ее в динамике (таблица 2.5).

Таблица 2.5

Доли ООО «ММК-Трансметснаб» в разных сегментах рынка металлопродукции

Как видно, наибольшую долю рынка России ООО «ММК-Трансметснаб» занимает в сегменте транспортного машиностроения, т.к. активно работает с вагоностроительными заводами и РЖД. При этом нужно отменить, что после роста в 2017 году доли ООО «ММК-Трансметснаб» практически не изменились, что позволяет говорить о том, что ООО «ММК-Трансметснаб» «затормозилось» в своем развитии и не использует свой потенциал, в то время как клиенты активно развиваются и наращивают свои доли рынка.

Таким образом, можно говорить о том, что отрасль, в которой работает ООО «ММК-Трансметснаб», является перспективной и компания должна приложить усилия не только для наращивания объемов продаж, но и для увеличения своей доли рынка, пользуясь потенциалом его роста.

Сформулируем основные факторы, которые будут определять спроса на металлопродукцию в перспективе и, соответственно, влиять на объемы реализации ООО «ММК-Трансметснаб»:

• рост мировой экономики (российская металлургия интегрирована в мировой рынок и активно в нем участвует) – возможен выход ООО «ММК-Трансметснаб» на мировой рынок (на первоначальном этапе на рынок СНГ);
• замещение импорта отдельных видов машин и оборудования;
• необходимость технического перевооружения основных фондов отраслей экономики;
• реализация новых проектов в промышленности, энергетике, а также реализация национальных проектов;
• обновление парка подвижного состава на железнодорожном транспорте;
• оживление в сфере сельскохозяйственного машиностроения (новый сегмент для ООО «ММК-Трансметснаб»);
• освоение новых месторождений нефтегазового комплекса и строительство новых магистральных трубопроводов (новый сегмент для ООО «ММК-Трансметснаб»);
• рост спроса со стороны оборонного комплекса, в том числе обусловленного увеличением объемов экспорта вооружений (новый сегмент для ООО «ММК-Трансметснаб»).