Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (ООО «Теплостиль»).pdf

В торговле, как сфере товарного обращения, выполняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно разделить на два вида:

• • • производственные, или технологические;
    • коммерческие, или чисто торговые.

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости и являются продолжением процесса производства в сфере обращения.

Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины «Организации и технологии торговли», важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия рационального использования, с одной стороны, вещественных элементов труда (орудий и предметов труда), а с другой — живого труда.

Коммерческие процессы — это процессы, связанные со сменой форм стоимости, т. е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, рекламирование товаров, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).

1.2 Цели и принципы коммерческой деятельности

Многие предприятия имеют дело с товарами и сталкиваются с необходимостью их реализации. При этом одни предприятия заняты в промышленной, сельскохозяйственной или иной сфере товарным производством (товарное производство), другие предприятия осуществляют реализацию ранее закупленных товаров (сфера торговли). И производственные, и торговые предприятия реализуют товары, но разница между ними заключается в том, что производственные предприятия реализуют свою продукцию по оптовой цене производства (себестоимость + прибыль), которая предсказуема, тогда как розничные торговые предприятия реализуют товары по рыночной цене, весьма динамичной, с постоянными колебаниями, как в сторону повышения, так и в сторону снижения.

Очевидно, торговые предприятия в своей работе в большей степени зависимы от состояния местного товарного рынка, поскольку в конечном итоге результаты выхода предприятия на рынок зависят от стабильности приемлемых для предприятия цен реализации товаров. Дело в том, что в отличие от производственного предприятия, товары которого, если не востребованы на местном рынке, то будут предложены на других рынках, розничные предприятия привязаны только к местному товарному рынку.

В целях закрепления на местном товарном рынке розничные торговые предприятия вынуждены изучить и решить многочисленные проблемы: какие товары по потребительским признакам, по цене, по качеству, по оформлению и т.д. пользуются спросом на локальном рынке; где можно закупить их по приемлемым ценам; продать товары по цене, обеспечивающей получение приемлемой прибыли; выбрать формы и методы реализации товаров; организовать труд персонала; сформировать и регулировать товарные запасы; и т.д.

И ни одно, даже самое крупное, производственное предприятие не имеет дело со столь широким и постоянно обновляющимся ассортиментом товаров, с многочисленными покупателями, с постоянно изменяющимися ценами, потребительскими признаками, объемами поступления и т.д.

Для производственного предприятия, изготавливающего регулируемый объем и неширокий выбор продукции, существует постоянная проблема выхода на рынок и успешной реализации собственной продукции. Для этого предприятию нужны знания и навыки в области маркетинга. Для успешной деятельности торгового предприятия требуются более глубокие и обширные знания процессов, начиная от момента оптовых закупок, товародвижения и завершения реализацией товаров населению, т.е. полного цикла процесса купли-продажи товаров, успешное выполнение которого невозможно без знаний основ коммерческого предпринимательства.

Под коммерческим предпринимательством подразумевается комплекс организационно-экономических и торгово-финансовых операций по эффективному доведению товаров от товарного источника до покупателя, которые могут выполняться в отдельности или в определенной последовательности и тесной взаимосвязи.

Укрупненно, функциональную деятельность торгового предприятия можно разделить на два раздела:

• • 1. Организация оптовых закупок товаров;
    2. Организация реализации товаров.

В свою очередь каждый из разделов подразделяется на ряд составляющих операций.

Очевидно, состояние и результаты работы прямо зависят от того, насколько предприниматели знают и умеют правильно применять в своем деле каждую из отдельных операций коммерческой деятельности. Очевидно и то, что оба раздела коммерческой работы оказывают равное влияние на конечные результаты. Действительно, неудачная закупка товаров приводит к потерям в объеме реализации товаров, что в свою очередь приводит к негативным экономическим последствиям работы предприятия. Вместе с тем и успешная закупка товаров, но при недостатках в организации их продажи, также приводит к снижению реализации товаров.

При организации оптовой закупки товаров, рассматривая коммерческую работу как профильную функциональную деятельность коммерческого предпринимательства, торговое предприятие должно учесть два обязательных требования:

1. Формирование необходимых товарных запасов при минимальных издержках по закупке товаров;
2. Минимизация товарных запасов, достаточных для обеспечения беспрерывной продажи товаров покупателям;
3. Оптимизацию товароснабжения торгового предприятия, обеспечивающего бесперебойное обеспечение реализации товарными ресурсами;
4. Формирование взаимовыгодных хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Организация реализации товаров торговым предприятием, в свою очередь, должна соответствовать следующим требованиям:

1. Удовлетворять спрос покупателей, при минимально достаточных товарных запасах;
2. Обладать способностями формирования интенсивного спроса и привлечения большей численности покупателей;
3. Добиться ускорения оборачиваемости товарных запасов;
4. Получение прибыли.

Состояние и результаты коммерческой деятельности определяются тем, насколько правильно выбраны цели и приняты решения по их достижению.

При определении цели коммерческого предпринимательства следует исходить из того, что в этой области деятельности цели могут быть трех уровней:

• Стратегические цели
• Тактические цели
• Текущие цели

Стратегические цели обозначают долгосрочный прогноз коммерческой деятельности:

• расширение присутствия на местном рынке, выход на рынок других территорий;
• удовлетворение спроса на рынке;
• повышение экономической эффективности.

Расширение присутствия на местном рынке и освоение рынка другой территории предполагает максимально возможное повышение объема реализации товаров (по сумме и по физическому объему), освоение соответствующего сегмента местного товарного рынка и рынка других территорий. Процесс освоение новых рынков для предприятия, по существу, превращается в бесконечный коммерческий процесс.

Удовлетворение спроса на рынке предполагает глубокие знания покупательского спроса, участие в формировании спроса и реализацию таких товаров, потребительские свойства которых удовлетворяют потребности покупателей. Поскольку спрос обладает свойствами формирования, обновления и динамичного изменения, то, соответственно, удовлетворение спроса превращается в векторный бесконечный процесс.

Повышение экономической эффективности в коммерческой работе, оцениваемой показателями прибыли, не имеет конечных границ, т.к. нет предела роста прибыли.

Тактические цели коммерческой работы торгового предприятия определяют среднесрочные цели между текущими и стратегическими. К тактическим целям относятся:

• эффективная организация оптовых закупок товаров;
• эффективная организация реализации товаров.

Эффективная организация оптовых закупок товаров заключается в сокращении времени и расходов по закупке товаров, в обеспечении реализации соответствующими по объему и потребительским свойствам товарами.

Эффективная организация реализации товаров предполагает повышение товарооборачиваемости и формирование цены реализации товара, обеспечивающей получение приемлемой прибыли торгового предприятия, при удовлетворении спроса.

По существу, тактические цели торгового предприятия определяют ожидаемые результаты коммерческой деятельности. Действительно, обоснование оптовой закупки товаров – определение потребности предприятия в товарах, поиски товарных источников, согласование с ними условий делового сотрудничества, заключение контракта и выбор формы доставки товаров на предприятие – потребует нескольких месяцев по времени и участия различных специалистов предприятия. Тактически цели реальны для предприятия и вполне достижимы и потому тактические цели для предприятия являются определяющими коммерческую деятельность на среднесрочную перспективу. Определение обоснованных тактических целей и затем успешное (эффективное) их достижение является фундаментальной основой коммерческой деятельности, определяющей конечные результаты.

Наконец, третья группа целей определяется текущими, оперативно возникающими в процессе закупки или реализации товаров проблемами. Например, произошло нарушение графика дневного завоза товаров предприятию или покупатель не удовлетворен качеством товара.

Совершенно очевидно, коммерческая работа торгового предприятия может быть результативной, когда обоснованно определены цели, когда текущие, тактические и стратегические цели достигаются реализацией решений, направленных на их общее достижение. На практике не должно и не может быть таких решений, которые позволили бы достичь текущую цель, но при этом противоречили бы тактическим и стратегическим целям коммерческой работы торгового предприятия.

Термин «принцип» обозначает основное исходное положение какой- либо теории учения. Есть основные исходные положения (принципы) и в теории коммерческой деятельности, которыми должны руководствоваться торговые предприниматели:

• удовлетворение спроса на товарном рынке;
• содействие развитию товарного производства;
• экономическая эффективность;
• коммерческий расчет;
• соблюдение действующих право-юридических норм и правил торговли;
• материальная ответственность;
• честность и порядочность в работе;
• моральная ответственность;

профессионализм и др.

Действительно, без удовлетворения спроса на рынке не может быть вообще каких- либо результатов в коммерческой работе предприятия, поскольку товары не могут закупаться для бессрочного хранения.

Предприниматели, считающие, что проблемы развития товарного производства должны решаться усилиями лишь производственников, ошибаются. В действительности, каждый торговый предприниматель также заинтересован в развитии товарного производства, как и товаропроизводитель. Дело в том, что торговля заинтересована в увеличении объемов закупки товаров и улучшении их потребительских свойств, т.к. растущие возможности по оптовой закупке товаров позволяют прибавить в объемах их реализации. Участие торговых предприятий в деле развития товарного производства может быть в различных формах, в частности путем совместного изучения товарного рынка, ускоренной реализации товаров, закупки крупных партий товаров, консультирования по потребительским свойствам товаров, покупки акций и т.п. Принцип экономической эффективности коммерческой работы в торговле предполагает рентабельную работу торгового предприятия, требует соизмерения издержки торговли с расходами, цену реализации с закупочной ценой.

Принцип коммерческого расчета. В отличие от хозяйственного расчета, предполагающего получение, прибыли от всякой торговой операции, коммерческий расчет предполагает не столько прибыльность работы торгового предприятия, сколько прочные позиции в конкуренции, сохранении присутствия на рынке. Действительно, при необходимости, реализация отдельных товаров может быть убыточной для предприятия, но на рынке при этом ограничивается присутствие конкурирующих предприятий. Однако коммерческий расчет совсем не значит постоянную убыточность работы предприятия. Потери могут носить временный характер или лишь по отдельным реализуемым товарам, в зависимости от состояния присутствия предприятия на рынке или от его финансовых возможностей.

Соблюдение действующих право-юридических норм и правил торговли как отечественных, так и зарубежных при коммерческих операциях с зарубежными предпринимателями, является очевидной необходимостью. Без знаний таких норм невозможно заключение контрактов, юридическое оформление и регистрация предприятий, продажа товаров и т.п. Следовательно, соблюдение норм и правил зависит от уровня знания этих норм и правил и добросовестного их выполнения.