Файл: Жизненный цикл организации и управление организацией (ПАО «Фармстандарт»).pdf

Закуп товара в Аптечной сети «Фармстандарт» осуществляет отдел снабжения, который у аптеки, как никогда, появился интерес к эффективному размещению лекарств на прилавках, использованию рекламных и информационных материалов. А как великолепен для аптек, рафинированный маркетинговый прием, когда на 2 - 3 популярных препарата сознательно поддерживаются цены ниже, чем в других аптеках. Расчет прост : репутация "дешевой аптеки" привлечет дополнительных клиентов, которые привыкнув ходить сюда, будут покупать именно здесь и другие лекарства .

Расширение и углубление ассортимента аптек, использование новых методов работы и услуг для посетителей, привлечение новых потребителей ведет к значительному увеличению товарооборота аптек и их дохода, и, соответственно к оптимизации финансовых результатов предприятия. сотрудничает как с отечественными, так и с зарубежными поставщиками товаров. Количество их насчитывает более 50 организаций.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам фармацевтической продукции: популярность (известность торговой марки), надежность, заинтересованность в совместной работе, понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции, минимальные сроки полставки, желание брать на себя долю риска, например, связанного с транспортировкой.

Поставщики - это фирмы и отдельные лица, которые обеспечивают компанию, ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг. События в «среде поставщиков» могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность организации: необходимо следить за ценами на закупаемые товары, поскольку рост цен на них ведет к повышению цен и на продукцию организации.

Работа с одним поставщиком увеличивает риск и ограничивает возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети.

Для снижения такого рода риска в Аптечной сети «Фармстандарт» работает с несколькими поставщиками лекарственных средств и изделий медицинского назначения.

Организация может выступать на клиентурных рынках пяти типов:

-    потребительский рынок

-    рынок предприятий

-    рынок промежуточных продавцов

-    рынок государственных учреждений

-    международный рынок

Данная организация охватывает только три типа рынков, кроме рынка государственных учреждений и международного рынка.

В связи с постоянным открытием новых бредовых аптек «Фармстандарт» в различных регионах России и, соответственно, спросом на высококвалифицированных специалистов сети необходима  эффективная система мотивации, развития и удержания компетентных работников, а также привлечения новых сотрудников.

Действующая система материального стимулирования разработана в соответствии с принципами оплаты труда по достигнутым результатам, предоставления максимальных возможностей повышения  собственной профессиональной эффективности и получения справедливого, соответствующего трудовому вкладу материального вознаграждения с гарантией предоставления всех льгот, закрепленных    российским законодательством.

В результате система материального стимулирования сотрудников Аптечной сети «Фармстандарт» позволяет эффективно сочетать цели и задачи компании с

потребностями персонала. Ее основные принципы — прозрачность, адекватность и справедливость.

Заработная плата сотрудников аптек «Фармстандарт» складывается из двух составляющих:

-    базовой (повременной) оплаты труда, отражающей категорию аптеки, должностную тарифную ставку сотрудника, требуемый для нее уровень образования, квалификации и опыта работы и количество отработанного времени;

-    сдельной (премиальной) оплаты, основанной на фактических результатах труда коллектива аптеки за отчетный период.

Сдельная премия рассчитывается как процент от выручки аптеки и распределяется между сотрудниками в зависимости от фактически отработанного времени каждым работником и базового уровня зарплаты.

Принципы материального стимулирования сотрудников аптек «Фармстандарт» основаны на системе сбалансированных показателей деятельности (KPI). Показатели KPI каскадируются от уровня компании через ее структурные подразделения до каждой аптеки и транслируют таким образом стратегические цели компании в конкретные, осязаемые задачи и показатели сотрудников.

Прозрачность системы мотивации заключается в информированности сотрудников о стратегических целях и задачах компании, наличии подробно описанных положений и процедур.

Система материального стимулирования построена на сотрудничестве всего коллектива, т.е. если выигрывает команда, выигрывает каждый ее участник.

Аптечная сеть «Фармстандарт» придерживается принципа развития и продвижения кадров внутри компании. В связи с этим вопросы обучения сотрудников выведены в одно из самых приоритетных направлений мотивации. Обучение должно проводиться на постоянной основе начиная с момента выхода сотрудника на работу. Это связано с высокими требованиями к персоналу, обеспечивающему поддержание сильного бренда Фармстандарт, и означает высокий уровень профессионализма всех сотрудников, сервиса и качества обслуживания клиентов.

Аптечная сеть «Фармстандарт» гарантирует, что лекарственные средства, парафармацевтическая продукция и средства медицинского назначения, представленные в аптеках «Фармстандарт», имеют государственную регистрацию, подлинные и качественные. На всю продукцию, имеющуюся в аптеках и подлежащую обязательной сертификации, имеется сопроводительная документация, подтверждающая ее качество в соответствии с требованиями государственных органов контроля качества.

В каждой аптеке «Фармстандарт» имеется администратор, назначенный приказом по организации за соблюдение качества, он контролирует всю работу, связанную с качеством поступающего товара, сроками годности, условиями хранения и его реализации. Весь товар при поступлении в аптеки проходит внутренний контроль - «прием по качеству».

Автоматизированная компьютерная складская программа «ИнфоСкладАптека», которая используется для работы в сети, позволяет осуществлять учет всех товаров по сериям и партиям, а также отслеживание истории любого нашего товара и сверку с данными Минздрава о забракованных и фальсифицированных сериях лекарственных средств.

Кроме этого аптеки оперативно получают новые сведения Минздрава о фальсифицированных и забракованных лекарственных средствах и осуществляют вторичный контроль имеющегося в наличии товара.

При желании покупателя ознакомиться с сопроводительными документами по качеству на интересующую его продукцию администраторы Аптечной сети «Фармстандарт» удовлетворят эту просьбу и предоставят информацию об источнике поступления любого лекарственного средства и других товаров, разрешенных к отпуску из аптечных учреждений, а также предоставят документы по качеству.

Новинки - это основа существования и выживания аптеки на рынке. Поиск новых товаров, а также идей для новой продукции специалисты отдела ассортимента осуществляют совместно с маркетологами.

В первую очередь менеджеры по ассортименту, опираясь на аналитические данные, должны понять, чем обусловлен успех бестселлеров, а отдел маркетинга - составить портрет потребителя. Затем специалистам по ассортименту нужно спроецировать на полученный портрет перечень наиболее частых жалоб, претензий, предложений клиентов.

Сотрудникам отдела ассортимента обязательно нужно посещать международные аптечные выставки и изучать представленные там новинки. Важно, чтобы специалисты по ассортименту выяснили историю появления нового продукта. Чем больше они соберут таких историй, тем эффективнее сложится разработка концепции нового товара.

В ходе исследования было уже выяснено, что необходимо углубить товарную группу лекарственные средства, за счет введения нового эффективного препарата, который несомненно будет пользоваться спросом у покупателей.

Частая причина посещения аптеки - стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах и др. И задача хорошей аптеки - максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта.

Мы решили ввести в ассортимент аптечной сети «Фармстандарт» новейшее на фармацевтическом рынке России лекарственное средство «Фаспик».

«Фаспик» - это более эффективный и безопасный препараты на основе ибупрофена, проверенного и надежного ненаркотического обезболивающего средства, известного с 1969 года. «Фаспик», сегодня серьезно потеснил таких фаворитов рынка НПВС, как Нурофен и Миг 400.

Препарат Фаспик итальянской компании «Замбон С.П.А.» благодаря комбинированному составу (ибупрофен (НПВП) и L-аргинин) позволяющий лекарству действовать быстрее и безопаснее уже через 15 минут после приема существенно облегчает состояние больного.

В России препарат продается с 2009 года и весьма успешно, поскольку обладает рядом преимуществ по сравнению с более старыми аналогами:

•    эффективность - клинические исследования подтверждают, что эффективность пероральной формы Фаспика равнозначна инъекции сильного анальгетика (к примеру, кеторолака);

•    быстродейтсвие - при приеме Фаспика максимальная концентрация в плазме крови достигается уже через 15 минут, что в 3-4 раза быстрее аналогичных ЛС;

•    безопасность - ее подтверждает не только длительный опыт применения ибупрофена (с 1969 года), но и наличие в составе препарата природной аминокислоты L-аргинина. L-аргинин обладает гастропротективным свойствами и обеспечивает бережное отношение к желудку пациента.

Следующий шаг в работе с ассортиментной группой - предложение покупателям большего числа дозировок популярных препаратов. Компания Zambon предлагает Фаспик в двух дозировках - содержащий 200 или 400 мг ибупрофена. Далеко не всегда следует принимать лекарство в максимальной дозировке, и, видя на витрине несколько вариантов популярного анальгетика, покупатель получает выбор: какой именно Фаспик ему купить?

Третье направление работы по углублению ассортимента -предложение покупателям большего числа форм выпуска популярных препаратов. У Фаспика есть выгодное отличие - наличие такой лекарственной формы, как гранулы для приготовления раствора 200 мг и 400 мг № 12. При этом нужный эффект наступает быстрее, а прием лекарства становится еще более безопасным: действующее вещество меньше контактирует со слизистой оболочкой желудка, быстрее всасывается и снимает боль.

Проглотить таблетку не всегда легко. Гранулы для приготовления раствора - отличный выход для тех ваших пациентов, которые не любят (или не могут) принимать таблетки. Но таблетки также обладают рядом преимуществ - небольшую упаковку можно положить в сумочку и принять лекарство вне дома, когда растворять гранулы неудобно или банально не в чем.

Четвертый путь к углублению ассортиментной группы - расширение спектра предлагаемых вкусов популярных препаратов. Так, принимать «Фаспик» не только эффективно, но и приятно: компания-производитель предлагает различные вкусы (мята (гранулы 200 мг №12), мята-анис (гранулы 400 мг №12)).

Важно выбирать для углубления те товарные группы, с препаратами которых покупатель может легко ознакомиться. «Фаспик» - препарат безрецептурного отпуска, и его можно размещать на любой удобном вам и посетителям витринной полке. Для увеличения продажи и «приучения» пациентов к хорошему препарату, необходимо просто разместить всю линейку продукции «Фаспик» в прикассовой зоне.

Выясним, какая реальная прибыль ожидается в аптечной сети «Фармстандарт» при введение в ассортимент новейшего, эффективного, обезболивающего лекарственного препарат «Фаспик».

Сначала, необходимо закупить препарат. Эксклюзивным поставщиком «Фаспик» в РФ является компания «S.C. ROMPHARM Company», находящаяся в Москве.

Допустим, аптека на 1 месяц закупила обезболивающий препарат «Фаспик» в объеме 200 упаковок по 200 мг.

Закупочная цена 1 упаковки составляет 80 руб. Следовательно, общие расходы аптеки на закупку 200 упаковок препарата составят:

1)    80 руб. х 200 упаковок = 16000 руб.

Розничная цена 1 упаковки товара с учетом максимального размера торговой надбавки на лекарственные средства установленной Постановлением Правительства от 5.04.2007 г. N 367 «Об установлении торговых надбавки в размере 30%»

2)80    руб. + (80 руб. х 30%) = 104 руб.

Прибыль аптеки от продажи 200 упаковок «Фаспик» составит:

2)    200руб. х 104руб. = 20800 руб.

3)    20800руб. - 16000руб. = 4800 руб.

Следовательно, при включении в ассортимент аптечной сети «Фармстандарт» лекарственного препарата «Фаспик» в размере 200 упаковок по 200мг. прибыль аптеки за 1 месяц увеличится на 4800 руб.

Так же в ходе исследования было выяснено, что для привлечения и удовлетворения запросов покупателей, необходимо ввести дополнительные услуги.

Введение дополнительных услуг сможет привлечь дополнительных посетителей в аптеку. Как показал опрос, многие посетители аптек хотели бы получать дополнительные услуги в наших аптеках. Одной из таких услуг является измерение давления. Данная услуга востребована посетителями в аптеках, в связи с тем, что получить подобные услуги в поликлинике практически не возможно по ряду причин.