Файл: Разработка комплекса маркетинговой службы предприятия (подробно).pdf

- наличия в распоряжении заказчика перевозок ресурсов, направляемых на обеспечение деятельности перевозчиков и других исполнителей государственных контрактов (реальность изменений качества).

Рынок городских пассажирских перевозок представлен, в основном, автобусным транспортом, троллейбусами, маршрутными и легковыми такси, а также личными автомобилями граждан.

Рисунок 2.1 - Структура городского пассажирского транспорта

Систему пассажирских перевозок автобусным транспортом в крупных городах зачастую определяют три подсистемы, которые представлены на рисунке2.2.

Рисунок 2.2 - Участники системы городского пассажирского транспорта крупного города, их взаимодействие и ключевые цели

Как становится видно из рисунка 2.2 ключевые цели пассажиров и представителей муниципальных органов власти, в первую очередь, строятся на потребности в транспортных услугах качественного уровня. Именно этими двумя участниками системы городского пассажирского транспорта устанавливаются ключевые требования (как субъектами формирования спроса) к услугам предприятий-перевозчиков.

Оценку конкурентоспособности будем проводить на основании данных о хозяйственной деятельности личного опыта в общении с клиентами сотрудников предприятия, их экспертного мнения, данных книги жалоб и предложений, отзывов в сети Интернет.

В таблице 2.3 приведен анализ качества обслуживания клиентов предприятия. Информационной базой для анализа являются обработанные данные книги жалоб и предложений, отзывов в сети Интернет.

Таблица 2.3– Анализ качества обслуживания клиентов фирмы «Aвтотрэвэд»

Согласно данным таблицы 2.3 процент негативных отзывов увеличился в отчетном году на 1,42 процентных пункта.

Основной причиной недовольства клиентов выявлено нарушение сроков оказания услуг (задержки, поломки в пути).

Кроме того, анализ мнения клиентов показал, что стимулирование сбыта услуг клиентов фирмы «Aвтотрэвэд» может быть реализовано посредством следующих мер:

- снижение тарифов,

- составлением картотеки постоянных клиентов,

- разработка ценовой политики с целью стимулировать клиентов;

- приспособление режима работы офиса к режиму спроса,

- расширение рекламной деятельности рекламы,

- улучшение технического оснащения транспортных средств.

Для выявления сильных и слабых сторон исследуемого предприятия проведем СВОТ – анализ, результаты которого представлены в таблице 2.4.

При любом развития ситуации в конкурентной среде, единственно успешной стратегией будет повышение клиенториентированности всего бизнеса, что отразится в точной отстройке закупок под спрос, повышении лояльности, снижении маркетинговых затрат на одного покупателя, а следовательно повысит оборачиваемость и прибыльность. Имеющийся денежный резерв необходимо использовать для расширения ассортимента, ввода новых услуг, добавленного сервиса.

Таблица 2.4 – SWOT-анализ клиентов фирмы «Aвтотрэвэд»

Согласно данным таблицы 2.4 слабой стороной исследуемого предприятия является ограниченный выбор оказываемых услуг и дополнительного обслуживания. Расширение ассортимента услуг позволит привлечь дополнительную целевую аудиторию и удержать существующих клиентов, захватить большую долю рынка.

На основании оценки конкурентоспособности пассажирского автотранспортного предприятия можно сделать вывод о том, что конкурентная позиция фирмы «Aвтотрэвэд» достаточно слабая.

По очень многим параметрам предприятие уступает своим прямым конкурентам.

Сильной стороной предприятия является квалифицированный персонал, способный решать задачи различной степени сложности, высокое качество оказываемых услуг.

Отсутствие обратной связи с потребителем также является слабой стороной «Aвтотрэвэд».

Данная оценка означает, что для сохранения рыночных позиций предприятия и его дальнейшего развития необходимо разработать и реализовать комплекс мероприятий, направленный на повышение его конкурентоспособности.

Глава 3 Разработка службы маркетинга с целью повышения конкурентоспособности «Aвтотрэвэд»

Наиболее значимое, на наш взгляд, мероприятие, которое позволит повысить конкурентоспособность пассажирского автотранспортного предприятия «Aвтотрэвэд» является введение должности маркетолога в штат предприятия.

Ввод должности маркетолога на предприятии позволит внести ряд изменений в деятельности предприятия. Это позволит разгрузить директора предприятия для того чтобы он мог выполнять свои прямые обязанности

Еще одно мероприятие, предлагаемое к разработке, является не менее значимым для повышения конкурентоспособности предприятия и заключается в разработке системы скидок и предложений для повышения лояльности существующих и привлечения новых клиентов.

Снижение выручки и количества перевозимых клиентов заставило руководство предприятия задуматься о расширении ассортимента оказываемых услуг и повышения у имеющихся клиентов лояльности к «Aвтотрэвэд».

Наиболее эффективным способом повышения лояльности клиентов является применение системы скидок и предложений:

1. Купон на скидку 3% на стоимость следующей поездки. Скидка в 3% не существенная, но здесь срабатывает психологический эффект: «какая, никакая, а все-таки скидка». Плюс на купоне указываются все реквизиты «Aвтотрэвэд» - у клиента всегда под рукой телефон предприятия и его не нужно искать, также купон может использоваться как дополнительный рекламный носитель.

2. Абонементы – от 3 до 10 поездок. При покупке абонемента на 3 поездки по одному направлению пассажир получает скидку в 5%, при покупке 5 поездок - 7%, при единовременной покупке абонемента на 10 поездок покупатель платит только за 9 поездок (10ая бесплатно – скидка 10%).Пассажирское автотранспортное предприятие сразу получает существенную сумму денежных средств в виде аванса и гарантию загрузки ТС, а покупатель получает существенную скидку.

3. Бронирование места. Существует возможность забронировать место, если не известны точные даты поездок. Стоимость брони 1 места на 1 дату составляет 100 руб. Если бронь не подтверждаете за 2 часа до отъезда – она снимается, деньги не возвращаются. В случае, если бронь используется – сумма в 100 руб. засчитываются в частичную оплату билета.

Наличие более гибкой системы тарифообразования, дополнительных возможностей по бронированию места, дает возможность получить предприятию «Aвтотрэвэд» неоспоримое конкурентное преимущество. При этом предоставление скидок, зависимых от количества поездок положительно отразиться на объеме перевозок, что в масштабах годовой деятельности предприятия увеличит его прибыль, несмотря на снижение в отдельных случаях тарифов на оказываемые услуги. В дальнейшем предложенная система скидок и предложений может быть расширена или откорректирована.

Сначала рассчитаем затраты на введение должности маркетолога с целью разработки новых маршрутов и повышения конкурентоспособности предприятия.

Затраты по введению должности маркетолога представим в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - Затраты по введению должности маркетолога

Так как в задачи маркетолога входит поиск путей снижения материальных затрат предприятия, то мы предполагаем, что в результате его деятельности постоянные издержки сократятся на 5%, что составит 479,34тыс. рублей.

Показателем эффективной работы маркетолога будет минимальное увеличение выручки на 6%, то есть 924,96 тыс. руб.

Соответственно переменные расходы также увеличатся на 6%, то есть 96,18 тыс. руб.

Затраты на разработку внедрение нового маршрута также подразделяются на первоначальные вложения и текущие.

Разработка рекламной продукции, размещение рекламы на сайте и Интернет ресурсах обойдется предприятию примерно в 100 тыс. руб.

Оплата услуг сотрудника для привлечения прохожих и рекламы на улице на период 6 месяцев будет стоить 651,5 руб. за смену (включая страховые взносы). В месяц предполагается 14 смен, по три смены в календарную неделю. Итого годовые расходы составят 109,452 тыс. руб.

Существенных затрат на разработку и внедрение системы скидок и предложений не предполагается. Необходимым и достаточным вложением будет являться разработка рекламной продукции, размещение рекламы на сайте, иные способы ознакомления клиентов существующих и потенциальных с наличием системы скидок и предложений в размере 25 тыс. руб.

Показателем эффективности данной системы будет общее увеличение выручки не менее 5% , то есть на 770,8 тыс. руб. Что обусловлено ожидаемым приростом клиентов. При этом средний процент скидок на весь объем выручки составит 2,5%. Тогда итоговое увеличение выручки составит = 404,67 тыс. руб. (15416*105% - 15416*105%*97,5%).

Переменные расходы также увеличатся на 5% , то есть 80,15 тыс. руб.

Совокупные затраты по мероприятию 3 представим в таблице 3.2.

Таблица 3.2 – Затраты на внедрение системы скидок и предложений

Результаты расчетов по предложенным методам повышения конкурентоспособности и увеличения прибыли представим в таблице 3.3.

Таблица 3.3 – Сводная таблица расчета затрат по внедрению комплекса мероприятий по повышению конкурентоспособности