Файл: Организация и разработка бизнес-плана организации ЗАО СЭУ «Спецгазификация».pdf

Помимо аналитической оценки рынка сбыта продукта, носящей чисто описательный, пассивный характер, в бизнес-плане следует уделить внимание рассмотрению способов активизации рынка в ходе маркетинга.

Для того чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, малому предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать данную продукцию^[18].

Здесь необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа.

Как правильно установить цену на товар? Вот основные принципы:

-Цена товара должна быть выше ее себестоимости.

-Цена определяется возможностями рынка.

-Цена должна обеспечить максимальную прибыль (не за единицу продукции, а за какой-то период времени).

Существуют различные методы ценообразования^[19].

Один из них – «издержки плюс прибыль». Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента уровень издержек может оказаться ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.^[20]

Другой метод – «глупое следование за конкурентом». Вы выбираете фирму – лидера продаж по вашему продукту и устанавливаете такой же уровень цен, как у нее. У нее большие объемы, она тратиться на маркетинг. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово «глупое». Дело в том, что вы, таким образом, теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма-лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовыми к этому.^[21]

И, наконец, самым сложным, но самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно-маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул – он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие.

Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовиться к этому надо заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

• создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться;
• определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

---

Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка – за платеж наличными. Причина – ускорение оборота денег.^[22]

Что касается корректировки цен во время с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо помнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар, подобно человеку, проживает на рынке свою жизнь, включая молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему.

Деятельность любого предприятия начинается с маркетингового анализа, основными задачами которого являются^[23]:

• изучение платежеспособного спроса на продукцию, рынок ее сбыта

и обоснование плана производства и реализации продукции соответствующего объема и ассортимента;

• анализ факторов, формирующих эластичность спроса на продукцию, и оценка степени риска невостребованной продукции;
• оценка конкурентоспособности продукции и изыскание резервов повышения ее уровня;
• разработка стратегии, тактики, методов и средств формирования спроса и стимулирования сбыта продукции;
• оценка эффективности производства и сбыта продукции.

С помощью маркетинга ведется постоянный поиск новых рынков, новых потребителей, новых видов продукции, новых областей применения традиционной продукции, способных обеспечить предприятию наибольший уровень прибыли.^[24] Маркетинг выступает в качестве инструмента регулирования производства и сбыта, ориентируя производственную деятельность предприятия, его структурную политику на рыночный спрос.

Прежде чем приступить к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены для этого. Самое лучшее в такой ситуации – проводить подобного рода расходы по статье «постоянные издержки». ^[25]Хорошая реклама и стимулирование сбыта – это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально.

Исключительно важно определить, на кого будут направлены все эти мероприятия, и кто это будет выполнять, склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия^[26].

---

Особое внимание при планировании кампания по стимулированию

сбыта следует уделить четырем факторам:

• найти потенциальных клиентов;
• заинтересовать и стимулировать их;
• удовлетворить их потребности;
• продать!

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется немного поэкспериментировать. Может быть, будет необходимо использовать несколько методов.

Для этого можно использовать разные методы. Вот некоторый список вариантов: газеты; специальные журналы; справочники; радио; рекламные щиты (в многолюдных местах); рекламные объявления; реклама на транспорте; телевидение; прямые почтовые отправления; личное убеждение; выставки, презентации.

В разделе «Производственный план» должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место. Здесь должны быть рассмотрены все вопросы, связанные с помещениями, их расположением, оборудованием, персоналом.^[27] Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг? Поэтому нужно кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами.^[28]

Их, кроме того, интересует, как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например,затраты на оплату труда и материалы).

Также необходимо уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанныесо сроками поставок, числом основных поставщиков и тем, насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Этот раздел бизнес-плана готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством.^[29] Главная задача здесь – доказать потенциальным партнерам, что реально будет производиться нужное количество товаров в нужные сроки и нужного качества. Во всем мире финансисты вникают во все детали производственного цикла заемщиков – конечно, не для того, чтобы предлагать им свои решения, а потому, что хотят оценить квалификацию руководства фирмы и обоснованность его планов.^[30] Чтобы удовлетворить этот интерес, надо ответить на множество вопросов. В сам бизнес-план включить ответы лишь на основные из них, а детали можно перенести в приложения, объем которых неограничен.^[31]

---

Каковы же основные вопросы, на которые надо ответить в этом разделе бизнес-плана? Это, прежде всего, следующие вопросы.

• Где будут производиться товары – на действующем или вновь создаваемом предприятии?
• Какие для этого потребуются производственные мощности и как они будут возрастать год от года?
• Где и у кого, на каких условиях будут закупаться сырье, материалы и комплектующие? Какова репутация этих поставщиков и есть ли уже опыт работы с ними?
• Предполагается ли производственная кооперация и с кем?
• Возможно ли какое-нибудь лимитирование объемов производства и поставок ресурсов?
• Какое оборудование потребуется и где намечается его приобрести?

Возможны ли при этом проблемы и какого рода?

Данные этого раздела желательно приводить в перспективе на 2 – 3 года вперед, а для крупных предприятий – и на 4 – 5 лет.

Очень полезным элементом здесь может стать схема производственных потоков на предприятии.^[32] На этой схеме должно быть наглядно показано, откуда и как будут поступать все виды сырья и комплектующих изделий, в каких ценах и как они будут перерабатываться в продукцию, как и куда эта продукция будет поставляться с вашего предприятия.

На этой схеме обязательно должно найтись место и для процессов контроля качества. Необходимо отметить, на каких стадиях и какими методами будет проводиться контроль качества и какими стандартами при этом вы будете руководствоваться.^[33] Завершает данный раздел бизнес-плана оценка возможных издержек производства и их динамики на перспективу. В издержки включаются затраты, связанные с утилизацией отходов и охранной окружающей среды. Для новых предприятий в бизнес-планах порой выделяют специальный раздел – «местоположение». Это особенно важно для предприятий, создающих большую нагрузку на окружающую среду, и для мелких предприятий торговли, сервиса и общественного питания.

Рост показателей использования активов (ресурсов) означает улучшение их использования,^[34] ускорение кругооборота средств предприятия. При этом необходимо исключить инфляционный рост цен, т.е. обеспечить сопоставимость данных.

Использование основных производственных фондов наиболее удобно планировать в следующем порядке.

1. первоначально планируется использование основных производственных фондов (основных средств) в целом.
2. затем планируется использование производственных мощностей. площадей и оборудования.

---

Наиболее общим показателем использования основных производственных фондов является фондоотдача, которая рассчитывается как отношение выручки (В) к среднегодовой стоимости (Ф) основных производственных фондов (основных средств)^[35]:

ФО = В/Ф (1.1.)

Фондоотдачу (ФО) целесообразно анализировать как с общих, так и со структурных позиций, выделяя отдачу от активной и пассивной частей:

(1.2.);

(1.3.).

Показатель фондоотдачи связан с производительностью труда (ПТ) определяется отношением выручки к среднегодовой численности работников (Ч):

ПТ = В/Ч (1.4.),

а ФО = В/Ф (1.1.).

то фондовооруженность труда будет равна

(1.5.).

Выручка определяется как

В = ПТ * Ч (1.6.),

а среднегодовая стоимость основных средств как

Ф = ФВ * Ч (1.7.),

из чего

ФО = В/Ф = Ф/(ФВ*Ч) = ПТ/ФВ. (1.8.)

Изменение использования основных производственных фондов по сравнению с прошлым годом определяется как прирост (коэффициент роста) соответствующего показателя за планируемый год.^[36]

Например, прирост (коэффициент роста) фондоотдачи (∆ФО) будет равен разности между планируемой величиной фондоотдачи (ФО) и ее фактическим размером за прошлый год (ФО), деленный на 100

∆ФО= ФО - ФО (1.9.);

К= ∆ФО/100 (1.10.).

Оборотные средства наряду с основными средствами являются важнейшим ресурсом, обеспечивающим хозяйственную деятельность предприятия.^[37]

Глава2. Механизм разработки и составления бизнес-плана на примере ЗАО СЭУ «Спецгазификация»

Закрытое Акционерное Общество Строительно-эксплуатационное управление «Спецгазификация» создано на основании решения учредительного собрания №1 от 15 августа 1997 г, в соответствии с Федеральным законом «Об акционерных обществах», ГК РФ и иным действующим законодательством.

Основное направление деятельности – проектирование и строительство объектов городского газового хозяйства, систем газоснабжения бытовых и промышленных предприятий, газовых котельных, уличных инженерных сетей.

Для качественного выполнения строительно-монтажных работ предприятие имеет собственную производственную базу, здание АКБ, необходимое оборудование, строительные машины и механизмы, специальную технику.

---