Файл: Анализ конкурентов на рынке.pdf

Анализ конкурентных действий, осуществляемых компанией в конкурентной среде бизнеса показал неверный выбор конкурентной стратегии.

Глава 3. Разработка новых приемов и моделей конкурентного поведения компании ООО "КАДЕС-Пласт"

3.1.Проект мероприятий по оптимизации конкурентных действий компании в отношении прямых конкурентов

Для обеспечения наивысших конкурентных преимуществ по сравнению с основными соперниками, компании ООО "КАДЕС-Пласт", необходим комплексный подход к наиболее уязвимым сторонам.

1. Высокая цена на продукцию компании напрямую связана с высокой себестоимостью, поэтому для компании ООО "КАДЕС-Пласт" предлагаетсяметод минимального эффективного выпуска продукции, иными словами такого объема производства, при котором заканчивается стадия экономии от масштаба и начинается стадия постоянной отдачи, для наглядного представления был построен график, отображенный на рисунке 6.

Рисунок 6. Конкурентная модель снижения издержек производства для ООО "КАДЕС-Пласт"

Исходя из полученного графика, предлагаемая модель позволит компании обладать преимуществами над конкурентами, поскольку издержки на производство единицы продукции или совершения каких-либо операций будут снижаться по мере роста абсолютного объема производства.

2. Немаловажным этапом при формировании конкурентных преимуществ служит гибкость ценовой политики. Для этого предлагается разработанная система ценовых преимуществ, представленная в таблице 16.

Таблица 16

Разработанная программа поощрения покупок

Помимо представленных конкурентных ценовых преимуществ, возможно разработать систему основанную на сегментации покупателей.

3. В компании ООО "КАДЕС-Пласт" слабо развит маркетинг, что отстраняет ее от наивысших конкурентных преимуществ. К примеру, размещением рекламы и разработкой материалов занимается менеджер или сам директор. Специалистами в данной области они не являются, не придерживаются какой-то единой концепции в рекламе. Такое положение дел является недопустимым, так как из-за отсутствия грамотной рекламы ООО "КАДЕС-Пласт" ежегодно теряет около 20% прибыли, в силу того, что рекламная политика конкурентов хорошо развита.

Для этого необходимо нанять специалиста – маркетолога, который должен находится в структурном подразделении отдела продаж, чтобы напрямую взаимодействовать с процессом формирования политики продвижения продукции на рынок.

Главными обязанностями деятельности маркетолога должны стать:

• исследование рынка с целью получения информации для принятия

решений;

• изучение потребителей;
• выявление требований потребителей к качеству услуг;
• анализ конкурентов;
• разработка маркетинговой стратегии;
• подготовка, согласование и запуск рекламы;
• продвижение и реклама в сети интернет;
• анализ и оценка эффективности рекламы.

В стратегическом плане реклама должна быть нацелена на:

• рекламу конкретных услуг, для увеличения объема продаж;
• рекламу компании в целом, для запоминающего образа компании, чтобы клиентам хотелось приходить в нее.

Организационная структура и фирменный стиль очень важны для рекламы, поэтому маркетологу нужно также уделять достаточное внимание и внутрифирменной среде. Необходимо формирование корпоративной культуры, для наличия системы ценностей и норм поведения, где также можно разработать систему каких-либо запретов, поощрений, ввести дресс-код в компанию. Для продвижения рекламы в сети интернет входит контроль над сайтом предприятия, организация его продвижения в сети, регулярное обновление и размещение информации.

Реализация перечисленных работ должна проходить в четко налаженной организационной структуре, которая бы объединяла усилия всех работников для достижения поставленных целей. Сейчас ООО "КАДЕС-Пласт" достаточно сильно нуждается в рекламе, так как выживать в конкурентной борьбе становится все сложнее, особенно, когда положение компании среди конкурентов занимает лишь 3 позицию из 4. Для реализации данного мероприятия необходимо найти квалифицированного сотрудника, желательно с высшим образованием, опытом работы, тем самым организационная структура подразделения будет иметь следующий вид, отображенный на рисунке 7.

Начальник отдела продаж

Коммерческий директор

Менеджер по продажам ГП

Региональный менеджер

Менеджер

по продажам розничных продуктов

Администратор отдела продаж

Маркетолог

Рисунок 7. Перспективная модель организационной структуры

Тем самым приняв в компанию нового сотрудника – маркетолога, компания сможет вести хорошую рекламную кампанию, позиционируя как саму компанию, так и свои услуги, что увеличит объем продаж и выведет предприятие на новый уровень.

4. Для того чтобы повысить качество выпускаемой продукции необходимо запустить механизм контроля качества на всех стадиях производственного цикла. Немаловажным фактором является выбор качественных материалов, в соотношении цена/качество. Для этого необходимо провести анализ поставщиков, с выявлением недостатков, как правило, удаленность поставщика также может сказываться на ценовом диапазоне.

5. Поскольку в ходе проведенного анализа было установлено явное отставание от конкурентных позиций за счет отсутствия преимущественных услуг, необходимо детально проработать возможность предоставления дополнительного перечня услуг, что позволит компании выйти на качественно новый уровень.

Поэтому на следующем этапе предлагается расширить линейку дополнительных услуг, что привлечет новых покупателей и укрепит конкурентное преимущество компании ООО "КАДЕС-Пласт". Для этого предлагается внедрить следующие услуги, отображенные на рисунке 8.

Рисунок 8. Модель дополнительных услуг для ООО "КАДЕС-Пласт"

Представленная модель превосходит спектр услуг оказываемый основными конкурентами, а значит, основное преимущество перейдет на сторону компании ООО "КАДЕС-Пласт".

К примеру, организовав систему безналичных расчетов, возможно также установить взаимовыгодное сотрудничество с банком, которое в дальнейшем приведет к снижению процентных ставок на кредиты, а банк откроет доступ к различным программам, к примеру, при оплате товаров компании ООО "КАДЕС-Пласт" картой банка начисляется скидка 2% от суммы.

Все предложенные мероприятия в комплексе дадут возможность для компании реализовать намеченные цели, оптимизировать конкурентные действия компании в отношении прямых конкурентов и вывести компанию на новый уровень развития.

3.2.Расчет эффективности предлагаемых мероприятий

Для того чтобы оценить эффективность предлагаемых мероприятий, изначально составим требуемый объем затрат, отобразим полученные данные в виде таблицы 17.

Таблица 17

Расчет затрат от предложенных мероприятий для

ООО "КАДЕС-Пласт"

В общем итоге необходимые затраты на разработанные мероприятия составят 350 000 руб., поскольку в учреждении есть подходящее помещение и часть требуемого оборудования. Планово ожидается прирост чистой прибыли от внедряемых мероприятий на 25% (таблица 18).

Таблица 18

Плановые показатели доходности мероприятий

Тем самым ожидается, что после предложенных мероприятий прирост доходности за год составит 410 000 руб. Затем сформируем прогнозные значения по доходам и расходам, полученные данные занесем в таблицу 19.

Таблица 19

Прогнозные значения доходов и расходов для 1 года эффекта от предложенных мероприятий

Ожидаемый денежный поток для первого года составит 2050-350 = 1700 тыс. руб. Wtr - коэффициент дисконтирования: Wtr = [((1+r)n-1)/r(1+r)n], так с учетом среднегодовых доходов и расходов для ставки дисконтирования 18% и 5 - летнего горизонта инвестиций коэффициент дисконтирования составит Wtr (t = 1, 2 …, n; r) = Wtr (5;18%) =3,12717.

[(Р +1700 - 720 - 689 - 358) (1-0,20)] Wtr (5; 18) - 350 = 0;

(0,80Р -53,6)3,12717 -350= 0;

2,501736P =517,6;

P = 206,9 тыс.руб.

Представленное решение уравнения свидетельствует, что для предложенных мероприятий значение NPV станет нулевым в случае, когда доходы ООО "КАДЕС-Пласт" снизятся до 206,9 тыс.руб. (базовое значение Р = 2050 тыс.руб.). Таким образом, был выполнен расчет чувствительности предложенных мероприятий к изменению среднегодового бюджета компании. Сгруппируем полученные данные коммерческой эффективности предлагаемых мероприятий в таблице 20.

Таблица 20

Итоговые показатели коммерческой эффективности предложенных мероприятий

При этом следует отметить, что уровень риска низкий, так как цели мероприятий и требования хорошо поняты и документированы, масштаб и рамки проекта заданы четко, а ресурсы требуемой квалификации доступны в полном объеме. Затем рассчитаем точку безубыточности, как важнейшего показателя эффективности. Данная точка безубыточности определяет, каким должен быть объем реализации услуг населению для того, чтобы организация ООО "КАДЕС-Пласт" работала безубыточно, и могла покрывать все свои расходы, не получая прибыли.

Данные представлены на рисунке 9.

Рисунок 9. Точка безубыточности

Исходя из полученного графика, внедрение предложенных рекомендаций позволит ООО "КАДЕС-Пласт" повысить уровень конкурентных преимуществ, что в свою будет способствовать дальнейшему развитию данного предприятия, увеличению доли занимаемого рынка, а также ослаблению конкретных сил соперников.

В данном случае предприятию удастся достичь баланса между извлечением дополнительных выгод, проистекающих от предложенных мероприятий, при одновременном недопущении использования против него разнообразных угроз.