Файл: Анализ конкурентов на рынке и определение собственной конкурентоспособности..pdf

Другим инструментом стимулирования продаж является продвижение в социальных сетях. Данный способ, так же, как и мобильные системы лояльности, является относительно новым методом, но его эффективность зарекомендовала себя, особенно в сфере онлайн–продаж. Поскольку часть бизнеса сети магазинов осуществляется в этой сфере, необходимо значительно усилить данный аспект продвижения для роста объемов продаж.

Компания имеет группу в сети Instagram c общим числом подписчиков 18,6 тыс. чел. Однако активность подписчиков очень низкая, среднее число лайков на пост в сети составляет около 100, среднее число просмотров видео - 1,5 тыс. Для усиления продвижения в социальной сети возможно использование популярных блогеров [19]. В настоящее время данный инструмент активно используется различными компаниями. Отличительными чертами такого продвижения является более высокая лояльность аудитории, поскольку содержание рекламы создается самим блогером. Другой отличительной чертой является высокая интерактивность блога как площадки для размещения рекламы.

Данные McKinsey свидетельствуют, что люди, которые покупают по рекомендации лидера мнений, совершают вторую покупку на 37% чаще [20].

Следовательно, реклама в блогах может быть для сети эффективным источником продвижения марки.

Таким образом, реализацию стратегии обеспечат мероприятия по продвижению компании в социальных сетях, а также совершенствование системы лояльности.

Проведем оценку эффективности предложенной стратегии путем сопоставления доходов, полученных от их реализации, и соответствующих издержек.

Затраты, связанные с функционированием системы лояльности, включают в себя стоимость лицензии за пользование приложением, а также затраты на обучение сотрудников работе в системе.

Расходы на внедрение системы лояльности отражены в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Расходы на внедрение системы скидок ООО «Тами и Ко»

Источник: составлено автором

Ежегодная сумма расходов, связанных с функционированием систем лояльности, будет составлять 13524 тыс. руб., однако за первый год, в связи с необходимостью обучения сотрудников, она составит 18032 тыс. руб.

Изменение выручки от внедрения предложенной системы, определим на основе анализа эластичности спроса. Параметры эластичности определим на основе сопоставления среднемесячных объемов продаж и цен в период сезонных распродаж 2018 г. и в остальные месяцы.

Данные для анализа эластичности спроса представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Оценка среднемесячных объемов продаж и цен в ООО «Тами и Ко» в 2018 г.

Источник: [22]

Таким образом, за счет уменьшения средней цены продукции на 17,6% в 2018 г. число покупок увеличилось на 40,1%.

Эластичность спроса на продукцию сети составляет:

, (3.1)

где Q – объем продаж,

P – средний чек

Получим:

Следовательно, при уменьшении средней величины покупки на 1% число покупок увеличится на 2,275%.

Внедрение системы скидок для лояльных клиентов предусматривает введение скидок от 3 до 15%, среднее снижение цен составит около 10%. В текущей системе лояльности 72% покупок совершается с использованием карты.

Прогнозное изменение физического объема продаж вычисляется с использованием формулы:

(3.2)

Изменение числа покупок составит:

Следовательно, число покупок должно увеличиться на 22,8% в результате совершенствования системы лояльности.

Прогнозный объем продаж определяется следующим образом:

(3.3)

где Q₀ – объем продаж в отчетном периоде.

Получаем (с учетом того, что программой будут пользоваться 72% клиентов):

Q_план=216784∙(1+22,8 /100)∙72/100+216784∙(100-72)/100=252346 ед.

Объем продаж в прогнозном периоде составит 252371 тыс. ед., при этом число покупок со скидкой составит 191647 тыс. ед., без скидки – 60700 ед.

Прогнозный уровень цены определяется следующим образом:

(3.4)

где Р₀ – цена в отчетном периоде.

Прогнозное значение среднего чека (с учетом скидки 10%):

Р_план=28·0,9=25,2 тыс. руб.

Прогнозная величина средней цены покупки снизится и будет составлять 25,2 тыс. руб.

Прогнозный размер выручки составит:

(3.5)

где В_план – прогнозный размер выручки.

В_план =25,2∙191647+28∙60700=6529089 тыс. руб.

Прирост выручки составит:

∆В=659089-6069940=459137 тыс. руб.

Таким образом, прирост выручки составит 259137 тыс. руб. в результате совершенствования системы лояльности.

Дополнительная прибыль от изменения системы скидок определяется следующим образом:

∆П = ∆В – ∆З, (3.6)

где ∆П – дополнительная прибыль,

∆В – размер дополнительной выручки,

∆З– сумма дополнительных затрат.

Переменные затраты организации равны себестоимости, они увеличатся пропорционально росту числа покупок. В плановом периоде составят:

З_пер(пл)=2354194∙22,8/100∙72/100+2354194∙(100-72)/100=2740384 тыс. руб.

Прирост себестоимости составит:

∆С=2740384-2354190=386194 тыс. руб.

С учетом затрат на внедрение новой системы лояльности определим изменение прибыли:

∆П=∆В–∆Зпер–З_пост=459137-386194-18032=54911 тыс. руб.

Таким образом, прибыль компании увеличится на 54911 тыс. руб. за счет внедрения системы лояльности.

Рентабельность данного мероприятия определяется с использованием показателей рентабельности продаж и затрат. Первый показатель рассчитывается при помощи формулы:

(3.7)

где R_пр – рентабельность продаж.

Она составит:

Следовательно, на каждые 100 рублей дополнительного дохода будет получено 12,0 руб. прибыли от продаж.

Рентабельность затрат определяется следующим образом:

(3.8)

где R_з – рентабельность затрат.

То есть на каждый рубль затрат, связанных с внедрением мероприятий, организация получит 13,6 руб. прибыли.

Таким образом, внедрение системы лояльности на основе мобильного приложения позволит ООО «Тами и Ко» увеличить выручку на 459137 тыс. руб., при этом прибыль увеличится на 54911 тыс. руб., рентабельность продаж мероприятия составит 11,9%, а рентабельность затрат – 13,6%.

Определим также эффективность продвижения компании в социальных сетях.

В 2017 году число переходов на сайт компании по ссылкам из социальных сетей равнялось 12180. А в 2018 году показатель увеличился в 2,5 раза и составил 30 тыс. переходов. В дальнейшем также ожидается рост числа переходов.

Эффект от предложенных мероприятий можно оценить при помощи формулы:

П_р = С∙ (К_К ∙ В_{уд –} З), (3.9)

где C – число кликов;

К_К – коэффициент конверсии (доля покупок на одного посетителя);

В_уд – средний чек валовая прибыль на одного покупателя;

З – стоимость одного клика.

Стоимость 1 клика в сети Инстаграм примем равной 250 руб.

Коэффициент конверсии определяется как число покупок на сайте компании к числу визитов:

К_К = 17420 / 1079720 = 0,016

То есть из 100 человек, зашедших на сайт ООО «Тами и Ко», покупку совершают около 2 чел., при этом средняя прибыль на один заказ составляет 17,140 тыс. руб. (валовая прибыль в расчете на одну покупку).

При затратах на рекламу в размере 12500 тыс. руб. (50 тыс. кликов∙×0,25 руб.) организация получит эффект:

П_р = 50000∙ (0,016∙× 17,140 – 0,25) = 1327 тыс. руб.

Определим рентабельность продвижения через Instagram по формулам (3.7) и (3.8).

Рентабельность продаж:

Рентабельность затрат:

Расчеты показали, что рентабельность затрат продвижения в социальных сетях составляет 10,6%, т.е. на 100 вложенных рублей организация получит дополнительную прибыль в размере 10,6 руб. Рентабельность продаж составляет 9,6%.

Отразим расчеты по эффективности в табл. 3.4

Таблица 3.4

Эффективность мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО «Тами и Ко»

Источник: составлено автором

Таким образом, предложенная стратегия повышения конкурентоспособности позволит организации получить дополнительную прибыль в размере 56238 тыс. руб., чистая прибыль (с учетом налога на прибыль), увеличится на 44990 тыс. руб. Рентабельность предствавленных мероприятий составила: 11,9% – рентабельность продаж и 13,5% – рентабельность затрат.Расчеты верны

Рентабельность продаж и рентабельность затрат направлений отражена на рис. 3.2.

Рис. 3.2. Показатели рентабельности мероприятий по укреплению конкурентоспособности ООО «Тами и Ко»

Необходимо отметить, что основную роль играет совершенствование программы лояльности, оно позволяет получить большую прибыль по сравнению с продвижением через социальные сети.

Экономическая целесообразность конкурентной стратегии подтверждена и может быть реализована в практической деятельности исследуемой организации.

Оценим изменение конкурентной позиции организации за счет предложенных мер:

- наличие скидок (за счет возможностей, которые дает новая система лояльности),

- качество обслуживания (за счет обратной связи, предусмотренной в системе лояльности),

- стимулирование сбыта, реклама (возможность высылать пуш-уведомления участникам системы, социальные сети) (рис. 3.3).

Рис. 3.3. Лепестковая диаграмма конкурентоспособности

ООО «Тами и Ко» после проведения рекомендуемых мероприятий

Также определим изменение общего и взвешенного показателей конкурентоспособности после внедрения предлагаемых мероприятий (табл. 3.6).

Таблица 3.6

Оценка изменения конкурентоспособности ООО «Тами и Ко»

Продолжение табл. 3.6

Источник: составлено автором

Таким образом, конкурентная позиция ООО «Тами и Ко» усилилась за счет предложенных мероприятий. Общая оценка конкурентоспособности выросла на 4 балла, взвешенная оценка (с учетом весовых коэффициентов) выросла на 0,169 баллов.

По результатам оценки конкурентной позиции, а также текущих рыночных условий для исследуемой организации были предложены два пути улучшения конкурентной позиции на рынке: стимулирование продаж через формирование системы лояльности, а также использование социальных сетей в качестве инструмента продвижения.