Файл: «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Вавилон»)».pdf

ООО «Вавилон» располагает собственным складом фирменных запасных частей под торговой маркой Mercedes-Benz и от лицензированных компаний – официальных поставщиков запасных частей «на конвейер» немецкого автомобильного концерна, например фары Hella и Bosch. На складе компании в наличии имеются автомобильные компоненты и запчасти Mercedes-Benz в объеме, превышающем 10 000 наименований, от фильтров и свечей, до деталей подвески, систем АБС и многое другое.

Наряду с этим, в сервисном центре всегда можно подобрать для своего автомобиля оптимальные шины производства Nokian, Michelin, Continental. В широком ассортименте представлены оригинальные масла от компании Shell, всевозможные технические жидкости и фирменная автокосметика. Все товары поставляются в ООО «Вавилон» с официальных дилерских складов в Европе и напрямую от производителей.

Trade-in. Система Trade-In, зачет стоимости подержанного автомобиля при покупке нового, привлекательна тем, что избавляет клиента от проблем с продажей автомобиля.

Схема осуществляется по существующим стандартам:

-Автомобиль осматривается на сервисной станции «Авилон». Происходит бесплатная оценка автомобиля, бесплатная юридическая проверка документов и, если это необходимо, проверка автомобиля криминалистом.

-Затем клиент выбирает новый автомобиль, доплачивает разницу в цене новой и старой машин. Одновременно происходит оформление пакетов документов.

-Перед покупкой автомобиля по системе Trade-In специалисты автосервиса проводит полную диагностику на СТОА «Авилон» и клиенту предлагается устранить неисправности на его усмотрение.

Данная система особенно актуальна для владельцев Mercedes, желающих приобрести новую машину, не выплачивая при этом полную стоимость за право обладания самой последней моделью.

В систему Trade-In входят:

-прием на комиссию;

-лизинг, кредит;

-дефектовка, диагностика, ТО и предпродажная подготовка;

-регистрация в ГИБДД;

-страхование;

-установка сигнализации;

-тюнинг.

Таким образом, ООО «Вавилон» является крупным автоцентром, который включает в себя, кроме реализации автомобилей, еще множество услуг, связанных с их обслуживанием и эксплуатацией.

Автосалон ООО «Вавилон» ежегодно разрабатывает программу развития направления. Основной вид производственной деятельности автосалона ООО «Вавилон» - это реализация товаров конечному потребителю, розничная торговля автомобилями, что является завершающим звеном движения автомобиля в сфере обращения.

На рис. 6 приведена схема продаж автоцентра ООО «Вавилон».

Производитель

Юридические лица

Физические лица

ООО «вавилон»

Рис. 6 Схема продаж автоцентра ООО «Вавилон»

Более подробно рассмотрим каждую группу клиентов ООО «Вавилон».

1. Среди юридических лиц – клиентов ООО «Вавилон» можно выделить: Pepsi, МТС, SunInterbrew; транспортные компании: Мострансавто, Желтое такси, Автолайн и многие другие.

В случае отсутствие необходимых моделей на складе, в т.ч. запасных частей, ООО «Вавилон» организует их поставку на заказ. Срок выполнения заявки около 1 мес.

Для юридических лиц у ООО «Вавилон» разработана система скидок и условий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости от объема покупки (табл.4).

Таблица 4 Управление расчетами в ООО «Вавилон» с юридическими лицами тыс.руб.

Управление расчетами с клиентами за реализуемую продукцию и услуги компания осуществляется следующим образом:

-Клиенты с небольшими объемами заказов, до 10 000 тыс.руб., вносят предоплату за товар, при этом получая скидку с прайса не более 3%.

-Клиенты, чьи заказы достигают от 10 000 до 15 000 тыс.руб., могут рассчитывать на скидку в 5% и полной оплаты за продукцию после прихода ее на собственный склад.

-Клиенты приобретающие товар на сумму от 15 000 тыс.руб. могут рассчитывать на большие скидки, а также отсрочку платежа сроком до 21 календарных дней.

Таким образом, основным стимулирующим инструментом компании для корпоративных клиентов является система скидок, привязанная к объему закупаемого товара и условиям оплаты за него.

За время своего существования, клиентами ООО «Вавилон» стали более 70 компаний разных форм собственности. Однако более двух лет с ней работает 7.

В целом же в 2017 г. общее количество корпоративных клиентов ООО «Вавилон», приобретших продукцию, составило 26.

В табл. 5 представлены данные об объемах выручки в разрезе групп клиентов.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что основную выручку ООО «Вавилон» приносят компании, сотрудничающие с ней не более двух лет (70,1%).

Таблица 5 Количество клиентов ООО «Вавилон» и их выручка за 2017 г.

Для наиболее эффективной работы с клиентами, покупатели компании были разбиты на группы. Сегментация была проведена по размеру оборота:

-крупные покупатели (65 % оборота);

-средние покупатели (25 % оборота);

-мелкие покупатели (10 % оборота).

2. Целевая аудитория физических лиц автосалона «Вавилон» – это представители среднего класса, менеджеры среднего звена, той части населения, чей уровень доходов колеблется в районе 100-120 тыс. руб. в месяц.

Эта аудитория, которая в полной мере определилась со своими ценовыми предпочтениями. Повышение конкурентоспособности предлагаемого продукта всегда идет за счет факторов ценовой конкуренции – цены и качества. Так как с ценой данная аудитория уже определилась, а качество предлагаемого продукта поддерживается на высоком уровне (подкрепленное брендом «Мерседес») довольно длительное время, ресурсом неценовой конкуренции могут быть только факторы неценовой конкуренции, как то: реклама и качество продажного и постпродажного сервиса.

Очевидно, что в рамках данной стратегии рекламная деятельность автосалона «Авилон» имеет приоритетное значение. В «Авилон» это хорошо понимают и уделяют рекламе большое внимание.

В табл.6 представлена динамика клиентов, - физических лиц, ООО «Вавилон».

Таблица 6 Динамика клиентов ООО «Вавилон»

Рис. 7 - Динамика клиентов ООО «Вавилон»

Как следует из табл.6, ежегодная динамика роста числа клиентов компании не превышает 2,2%.

Для физических лиц ООО «Вавилон» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое можно отнести к краткосрочному стимулированию.

Среди причин краткосрочного стимулирования продаж для ООО

«Вавилон» можно выделить:

-резкое снижение объемов продаж;

-необходимость реализовать определенные модели автомобилей.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что среди краткосрочных стимулирующих мероприятий компаний можно выделить:

-ценовые акции;

-рассрочка платежа.

В тех случаях, когда у ООО «Вавилон» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги.

Каждая из акций способствует росту объемов продаж компании. В табл. 7 приведены объемы товарооборота компании в период проведения ценовых акций. Показатели продаж составлены на основании анализа проводимых компанией ценовых акций.

Таблица 7 Объемы товарооборота ООО «Вавилон» во время стимулирующих мероприятий

Временное снижение цены на товар имеет свои преимущества и недостатки. Прибегая только к этому виду стимулирования в период снижения продаж гораздо выгоднее, чем отвечать на отношение качества и разнообразия продукции. Однако недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры.

В табл.8 представлена динамика продаж продукции и услуг ООО «Вавилон» в разрезе направлений деятельности компании, включая юридические и физические лица.

Таблица 8 Динамика продаж продукции и услуг ООО «Вавилон» в разрезе направлений деятельности компании млн.руб.

Рис. 8 Динамика продаж продукции и услуг ООО «Вавилон» в разрезе направлений деятельности компании

Как следует из табл.8 основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Вавилон» происходит за счет реализации автомобилей. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

В настоящее время на московском рынке осуществляют свою деятельность десятки автоцентров, предлагающие различные бренды автомобильной отрасли и оказывающие сервисные услуги.

Кроме ООО «Вавилон», на московском рынке продукцию «Мерседес- Бенц» реализуют еще семь компаний, которые составляют друг другу конкуренцию:

-Панавто;

-МБ-Беляево;

-АА Автофорум;

-Мерседес-Бенц Измайлово;

-Мерседес-Бенц РУС Вешки;

-Рольф Звезда Столицы;

-Автоцентр Гема-Трак.

Среди ближайших конкурентов ООО «Вавилон» на московском рынке можно выделить:

-МБ-Беляево;

-Мерседес-Бенц Измайлово.

Специализация данных компаний и масштаб бизнеса сравнимы с ООО «Вавилон». Они работают на одном рынке с исследуемой компанией, предлагая схожие группы товаров и услуг.

Для оценки конкурентоспособности ООО «Вавилон» можно пользоваться различными методами. Наиболее просто использовать следующий метод: разработать список главных оценочных показателей, выставить бальные оценки показателей по определенной шкале, а затем суммировать эти оценки. Наибольшая сумма баллов будет соответствовать наиболее конкурентоспособной фирме.

В табл.9 приведен анализ конкурентных позиций ООО «Вавилон», а также его ближайших конкурентов. Для оценки рыночных позиций предприятия проведем экспертную оценку по 10 бальной шкале, где 10 – максимальное значение, 0 – минимальное.

Таблица 9 Оценка конкурентоспособности ООО «Вавилон»