Файл: «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Вавилон»)».pdf

Как следует из табл. 9, конкурентные позиции ООО «Вавилон» достаточно прочны относительно ближайших конкурентов.

Компания является лидером по широте представляемого ассортимента. Не уступает конкурентам по таким показателям, как качество реализуемой продукции, ценовой политике и финансовой стабильности.

Однако, руководство ООО «Вавилон» не полностью использует свои преимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов), а также построения долгосрочных отношений с клиентами.

Слабые стороны компании могут негативно сказаться на ее деятельности на фоне роста конкуренции.

На деятельность ООО «Вавилон» оказывают влияние факторы макросреды. Составляющие макросреды: политико-правовые, экономические, социокультурные и технологические факторы.

В табл.10 приведен PEST-анализ факторов макросреды для рынка, на котором осуществляет свою деятельность ООО «Вавилон».

Таблица 10 PEST-анализ факторов макросреды

Политика (P). Политический фактор внешней среды изучается в первую очередь для того, чтобы иметь ясное представление о намерениях органов государственной власти относительно развития общества и о средствах, с помощью которых государство предполагает претворять в жизнь свою политику, которая может непосредственно сказаться на развитие авто- рынка. Данное влияние может быть оказано, опосредовано через компании, импортирующие из-за рубежа автомобили и аксессуары, например в заградительных барьерах, увеличивающих или уменьшающих таможенную ставку.

Социум (S). Значительное и понятное влияние на развитие авто- рынка оказывает уровень дохода и степень осведомленности населения о том или ином модельном ряде, осведомленность о компании.

Экономика (E). Экономические факторы в какой-то степени пересекаются с социологическими. Снижение уровня дохода населения может привести к отказу от покупок автомобилей, снижение их эксплуатации, а как следствие снижение расходов на их содержание.

С другой стороны, снижение уровня жизни населения, может привести к острой борьбе между компаниями, снижению цен и предоставление дополнительных сервисных услуг.

Технология (Т). Анализ технологического компонента позволяет, предвидеть возможности, связанные с развитием науки и техники: своевременно перестроиться на реализацию более перспективных моделей.

Авто-рынок динамичный. Ежемесячно рынку предлагаются новые модели и их модификации. Главная задача продавцов не упустить возможность по обновлению ассортимента. Необходимо опережать своих конкурентов в предложении новинок покупателям и сервисных услуг.

Анализ финансового состояния ООО «Вавилон» представляет собой комплексную характеристику финансовой деятельности предприятия, полученную путем одновременного и согласованного изучения совокупности показателей, отражающих все аспекты финансовых процессов, и содержащую обобщающие выводы о результатах деятельности на основе выявления качественных и количественных тенденций фактических значений показателей и их отличий от эталонных значений (базы сравнения).

Объемы продаж ООО «Вавилон» имеют ярко выраженный сезонный характер, - максимальный рост продаж наблюдается весной, когда автомобилисты приобретают новые автомобили, прибегают к услугам сервиса, приобретают новые колеса и проводят смену масла

В пик снижения спроса руководство ООО «Вавилон» усиливает рекламную активность.

Среди медиа-носителей можно отметить следующие:

-баннеры, растяжки по городу;

-реклама в бесплатной газете «Pit stop»;

-реклама в Интернете

Расходы на рекламу в 2015 г. составили около 30000 тыс.руб.

Для продвижения автосалона ООО «Вавилон» использует корпоративный сайт www.avilon.ru.

Существует ряд параметров, которые говорят о качестве сайта автомобильной тематики, которых компания придерживается.

В первую очередь, автосалон предоставляет вниманию своих клиентов обширный виртуальный каталог (www.avilon.ru/autosalone/sales_avto). Каталог содержит все предложения автомобилей, которые действуют в данный момент времени.

Рис. 9 Динамика выручки и чистой прибыли ООО «Вавилон»

В 2017 г. темпы роста продаж составили 7,6%, а темпы роста себестоимости 10,1%.

В табл. 12 представлены статьи расходов ООО «Вавилон» в общем объеме себестоимости реализованных товаров.

Таблица 12 Динамика расходов ООО «Вавилон» тыс.руб.

Как следует из табл.12 наибольшую долю в расходах компании составляют расходы по приобретению автотранспорта и комплектующих, которые занимают в расходах 2017 г. - 92,4%. Аналогичная доля была в 2015 г. – 92,3% и в 2016г. – 92,6%.

В качестве основных относительных показателей финансовой деятельности фирмы выступают показатели рентабельности.

Рис. 10 Динамика рентабельности деятельности ООО «Вавилон»

Как следует из рис.13 рентабельность деятельности ООО «Вавилон» ежегодно снижается, достигнув в 2017 г. показателя 9,6%, что на 5,7% ниже показателя 2015 г.

2.2 Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности

В предыдущем разделе был проведен анализ маркетинговой и коммерческой деятельности компании, который показал, что у ООО

«Вавилон» при росте товарооборота, практически не увеличивается количество клиентов. Кроме того, из множества сопутствующих услуг, основной объем выручки приносит реализация автомобилей. А если учесть, что покупка автомобиля предусматривается на года, то можно сделать вывод о том, что его покупатели впоследствии редко обращаются к услугам автоцентра ООО «Вавилон».

Компания является поставщиком автомобилей для корпоративных клиентов, но за повторными покупками продукции или услуг обращаются единицы. Это свидетельствует о том, что ООО «Вавилон» не строит долгосрочных отношений со своими покупателями.

Таким образом, перед руководством ООО «Вавилон» стоят следующие задачи:

-Увеличить число клиентов, которые за покупкой автомобиля обращались бы в ООО «Вавилон», а не к конкурирующим автоцентрам.

-Увеличить количество повторных покупок или услуг компании.

-Переключить на предоставление услуг покупателей автомобилей в других дилерских центрах «Мерседес- Бенц».

-Увеличить объем реализации высокодоходных услуг компании: послегарантийное обслуживание и ремонт и продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Для достижения поставленных задач ООО «Вавилон» необходимо разработать и реализовать две стратегии:

-Разработать и реализовать мотивационную программу для юридических и физических лиц.

-Разработать и реализовать коммуникативную программу для юридических и физических лиц.

Рассмотрим каждую стратегию более подробно.

1. Для своих клиентов ООО «Вавилон» необходимо разработать мотивационную дисконтную программу и выпустить фирменные карты AVILON.

Основные положения программы для держателей карт AVILON: данная дисконтная программа распространяется только на физических лиц. Дисконтные карты, предоставляют возможность приобретать запчасти, аксессуары и сервисные услуги с существенными скидками.

Дисконтные карты AVILON выдаются, если клиент приобрел в компании автомобиль. Скидка является накопительной и увеличивается в соответствии с таблицей (табл.13).

Таблица 13 Дисконтная программа ООО «Вавилон»

Правила пользования AVILON CARD:

-Скидка по карте применяется к прейскурантной стоимости товаров и услуг. При этом отпускная стоимость товаров и услуг не может быть ниже себестоимости.

-Скидка по карте предоставляется на все товары (запасные части и аксессуары) и услуги, для которых не установлены специальные цены.

-Право на получение скидки при оплате товаров и услуг возникает только при предъявлении карты.

-Скидка следующего уровня карты на товары и услуги распространяются только на следующий заказ.

-При последующей перепродаже автомобиля, купленного в компании ООО «Вавилон», держатель карты имеет право на сохранение карты за собой. Передача карты с накопленными скидками новому владельцу транспортного средства не допускается.

Маркетинговая активность в сети Интернет является одним из самых действенных и малобюджетных мероприятий по продвижению.

В настоящее время у компании существует корпоративный сайт. Его задачами являются:

-Воздействие на установки целевой аудитории для формирования убежденности в необходимости сотрудничества с компанией.

-Повышение общей информированности о компании, ее продукции, услуг и т.п.

В отличие от сайта, специфика портала (блога в социальных сетях), который предлагается организовать ООО «Вавилон», состоит в том, что он признается универсальным источником отраслевых сведений, создает стабильный круг активных пользователей, - лидеров мнения, которые в дальнейшем станут независимыми экспертами, и будут продвигать автосалон

«Вавилон» в своем окружении, не зависимо от компании. Таким образом, целями портала будут являться:

-Демонстрация пользователям более продвинутые функции автомобилей марки Mersedes посредством различных консультаций и мероприятий.

-Катализировать выбор более продвинутых моделей.

-Способствовать выбору оригинальных комплектующих в автосалоне ООО «Вавилон».

-Способствовать выбору дополнительных услуг в автосалоне ООО «Вавилон».

-Сократить издержки предоставления технической поддержки.

Пользоваться порталом смогут только авторизованные пользователи, что исключит появление на нем «случайных людей» и спама.

ООО «Вавилон» необходимо прибегнуть к медиа-активности в Интернете, размещая рекламные и имиджевые блоки на тематических страницах, посвященных автомобильной тематике.

Компании рекомендуется размещать текстовые блоки на Яндекс.Директ. Стоимость одного клика составляет 30 коп.

-Реклама показывается на всех страницах выдачи результатов поиска.

-Стоимость пакета услуг Яндекс.Директ приведена в табл.14.

Таблица 14 Варианты размещения медийного контекстного баннера для ООО «Вавилон»

Коме того, ООО «Вавилон» рекомендуется воспользоваться системой «Бегун» - это система размещения контекстной рекламы на сайтах-партнерах (Rambler, @mail, Aport и др.) и разместить контекстную рекламу.

«Бегун» предлагает линейку контекстных продуктов, позволяющих купить конкретный результат: переход на сайт, информирование уникального зрителя, звонок в офис. Стоимость посетителя составляет 28 коп. Минимальная цена контракта: 1400 руб.

С помощью системы контекстной рекламы «Бегун» ООО «Вавилон» может адресно воздействовать на потенциальных клиентов. На сегодняшний день это наиболее эффективный и выгодный рекламный инструмент в интернете.

В табл. 15 представлены основные специализированные автомобильные площадки и активность на них посетителей.

Из табл.15 следует, что наибольшая активность посетителей наблюдается на следующих порталах:

-avtomarket.ru;