Файл: «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «Вавилон»)».pdf

-carsguru.net;

-zr.ru.

Таблица 15 Основные автомобильные рекламные площадки в Интернете и их посещаемость в первом квартале 2016 г.

Таким образом, наибольший интерес для размещения рекламы автосалона представляют avtomarket.ru, carsguru.ru и zr.ru. На этих порталах, ООО «Вавилон» рекомендуется разместить рекламные баннеры.

Кроме предложенной маркетинговой активности, ООО «Вавилон» в 2018 г. рекомендуются следующие мероприятия:

Участия в специализированных выставках:

«Московский автомобильный салон» (работа выставки: 31.08.2018 – 09.10.2018);

«Международная московская выставка» (работа выставки: 23.10.2018 - 25.10.2018).

Директ-маркетинг. Суть директ-маркетинга – установить долгосрочные связи с посетителями салона. В данном случае, не только покупателями продукции и услуг, но и теми, кто по какой-либо причине отложил покупку или отказался от нее.

Начать выпуск ежемесячного корпоративного журнала, где будут освещаться основные события ООО «Вавилон». Журнал будет распространяться среди существующих и потенциальных корпоративных клиентов автосалона тиражом 1 тыс. экземпляров.

Организация выездных бизнес-семинаров для ключевых корпоративных клиентов с посещением производства автомобилей «Mersedes».

В табл.16 приведены наиболее эффективные методы продвижения для различных целевых групп ООО «Вавилон».

Таблица 16 Наиболее эффективные методы продвижения ООО «Вавилон» для различных целевых групп

Как следует из табл.16 все предложенные мероприятия будут способствовать росту клиентской базы компании ООО «Вавилон».

В табл.17 представлены временные периоды проведения рекламной и PR-активности компании ООО «Вавилон» и ответственные специалисты.

Таблица 17 Временные периоды проведения рекламной и PR-активности компании ООО «Вавилон»

Для поддержания положительного имиджа и активности, ООО «Вавилон» необходимо постоянно вести диалог со своими клиентами. Поэтому компании рекомендуется не прекращать активность в социальных блоках в Интернете. Прекращение активности даже на короткий период может навсегда отбить интерес у посетителей блога.

Далее будет проведена оценка затрат и эффективность предложенных мероприятий по совершенствованию маркетинговой и коммерческой деятельности ООО «Вавилон».

2.3 Оценка затрат, эффекта и эффективности мероприятий

Годовой план мероприятий в рамках программы продвижения продукции и услуг автосалона ООО «Вавилон» будут складываться из следующих блоков:

-расходы, направленные на повышение лояльности потребителей;

-расходы, направленные на постоянное информирование конечных потребителей;

-расходы на рекламные кампании;

-расходы на участие в выставках.

Эффективность предложенных мероприятий определяется числом контактов с потенциальными клиентами, количеством посетителей автосалона «Авилон», количество и объемом покупок продукции и услуг.

-Эффективность промо-активности в Интернете определяется числом переходов на официальный сайт компании, а также количеством «кликов» на рекламные баннеры, количеством оставленных заявок в специальной форме или звонок в офис.

Планируется, что с помощью Интернет активности компания привлечет в 2016 г. не менее 200 клиентов с суммой заказов 100 000 тыс. руб. В данное количество попадут как покупатели автомобилей, так и запасных частей, услуг и аксессуаров.

-PR-активность в группе корпоративных клиентов принесет компании дополнительную выручку в размере 50 000 тыс.руб.

Планируется, что бонусная мотивационная программа среди физических и юридических лиц увеличит существующий товарооборот автосалона на 10% (200 000 тыс.руб.).

Участие в специализированных выставках принесет компании по 2- 3 контракта на общую сумму 20 000 – 30 000 тыс.руб.

Директ-маркетинг можно отнести к поддерживающим мероприятиям, который будет информировать существующих клиентов о появлении новых модельных рядов, аксессуаров и услуг, стимулировать на их приобретение.

Планируется, что с помощью данных мероприятий ООО «Вавилон» сможет дополнительно получить до 10 000 тыс.руб.

Таким образом, комплексный план продвижения ООО «Вавилон» в 2018 г. должен принести компании дополнительно 385 000 тыс.руб. выручки. В табл.18 приведены затраты на мероприятия, которые будут проведены в рамках программы совершенствования маркетинговой и коммерческой деятельности ООО «Вавилон»

Таблица 18 Мероприятия в рамках программы совершенствования маркетинговой и коммерческой деятельности ООО «Вавилон» Тыс.руб.

Как следует из табл.18 78,7% затрат компании придется на мотивационную бонусную программу, 13,4% - на различные PR-мероприятия, 7,9% - на рекламную активность.

В табл.19 представлена динамика продаж продукции и услуг ООО «Вавилон» в разрезе направлений деятельности компании, включая юридические и физические лица до и после предложенной программы совершенствования коммерческой и маркетинговой деятельности.

Таблица 19 Динамика продаж продукции и услуг ООО «Вавилон» в разрезе направлений деятельности компании Млн.руб.

Как следует из рис. 15 ООО «Вавилон» в 2017 г. нарастит объемы продаж продукции и услуг во всех сегментах. Однако, наибольшие темпы роста будут в категории послегарантийное обслуживание и ремонт и продажа оригинальных запчастей и аксессуаров, которые составят 150% относительно 2017 г.

Рис. 11 Динамика продаж продукции и услуг ООО «Вавилон» в разрезе направлений деятельности компании

С учетом дополнительных затрат и выручки проведем анализ результатов финансово - хозяйственной деятельности компании ООО «Вавилон» до и после предложенных мероприятий (табл.20).

Таблица 20 Результаты финансово-хозяйственной деятельности компании ООО «Вавилон» до и после предложенных мероприятий млн. руб.

Рис. 12 Результаты финансово-хозяйственной деятельности компании ООО «Вавилон» до и после предложенных мероприятий

Как следует из табл.20 объем выручки компании в 2017 г. увеличится на 18,6% с 2070,2 млн.руб. до 2 455,2 млн.руб. Опережающие темпы роста выручки над издержками ведут к росту объема чистой прибыли с 199,4 млн.руб. в 2016 г. увеличатся до 320,5 млн.руб. в 2017 г.

Темпы роста чистой прибыли, в свою очередь, опережают темпы роста выручки, что ведет к улучшению показателей рентабельности деятельности предприятия (рис.13).

Рис. 13 Динамика рентабельности деятельности ООО «Вавилон» Рентабельность деятельности ООО «Вавилон» в 2017 г. составят 13,1%,

Выводы: ООО «Вавилон» является официальным дилером «Мерседес-Бенц» на территории Московской области; Основными направлениями деятельности компании являются:

-продажа легковых, внедорожников, грузовых, бронированных автомобилей;

-гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт;

-продажа оригинальных запчастей и аксессуаров.

Клиентами компании являются юридические и физические лица. Для юридических лиц у ООО «Вавилон» разработана система скидок и условий оплаты за приобретаемый товар и услуги автоцентра в зависимости от объема покупки.

Для физических лиц ООО «Вавилон» у компании существуют различные мотивационные программы, включающие в себя накопительные скидки на карту, а также сезонное снижение цен, которое относятся к краткосрочному стимулированию. В случаях, когда у ООО «Вавилон» снижается товарооборот и происходит затаривание складов, руководство компании принимает решение о снижение цен на 5-15%% в зависимости от модельной группы или услуги.

Основной рост объемов продаж автоцентра ООО «Вавилон» происходит за счет реализации автомобилей, - 87,7%. Остальные направления компании находятся на стабильном уровне (гарантийное, послегарантийное обслуживание и ремонт) или имеют отрицательную динамику продаж (продажа оригинальных запчастей и аксессуаров).

Кроме ООО «Вавилон», на московском рынке продукцию «Мерседес- Бенц» реализуют еще семь компаний, которые составляют друг другу конкуренцию, но ближайшими конкурентам являются МБ-Беляево и Мерседес-Бенц Измайлово.

Проведенный конкурентный анализ показал, что ООО «Вавилон» является лидером по широте представляемого ассортимента, но руководство ООО «Вавилон» не полностью использует свои преимущества, мало уделяя внимание рекламной политике (наименьший показатель среди конкурентов), а также построения долгосрочных отношений с клиентами.