Файл: Методические возможности повышения эффективности профессионального обучения (бизнес-тренинг, коучинг, наставничество, электронное обучение).pdf

В ООО «Торговый Дом Бмз» в 2017 году 120 наставников и 360 наставляемых (таблица 7).

Таблица 7

Количество наставников и наставляемых в ООО «Торговый Дом Бмз» за 2015-2017 гг.

Источник: Данные отдела управления персоналом ООО «Торговый Дом Бмз»

В ООО «Торговый Дом Бмз» в 2017 году на 1 наставника приходится 3 наставляемых, наставник взаимодействует с наставляемым в течении 3 месяцев 5-6 раз в день, в результате наставничества организация получает следующие преимущества:

Преимущества наставничества:

1. Низкая себестоимость. Не требуется значительных финансовых расходов, чтобы обеспечить наставничество, часто эффективнее работают другие рычаги мотивации.
2. Обеспечение лояльности. Любой новичок будет признателен за проявленное к нему внимание и помощь в первые непростые рабочие месяцы. «Выращенный» усилиями компании, он будет позитивнее относиться к ней и испытывать внутреннюю потребность благодарности и более эффективной работы.
3. Преемственность корпоративных стандартов. Опытные наставники передают молодым кадрам уже сформированный поведенческий и профессиональный стандарт, одобряемый в данной сфере.
4. Быстрая и эффективная адаптация. Снижается срок достижения работником уровня компетентного специалиста, приносящего максимальную пользу, а значит, и прибыль.
5. Уменьшение текучести кадров. Происходит как за счет хорошо подготовленных и позитивно настроенных молодых специалистов, так и за счет опытных работников, благодаря роли наставника избавленных от «синдрома выгорания».
6. Улучшение трудовых показателей. Наставники, стремясь показать хороший пример, и сами начинают работать лучше.
7. Бизнес-тренинг - обучающее мероприятие, направленное на эффективную организацию работы ООО «Торговый Дом Бмз».

Цель тренинга - внедрение эффективной корпоративной системы работы с покупателями, доведения клиентов до совершения покупок. 

Задачи тренинга для менеджера продаж - формирование и развитие умений продаж в торговом зале, навыков работы с розничными покупателями.

Программа тренинга: 

1. Продавец-консультант в системе продаж компании.

• Особенность работы продавца-консультанта.
• Портрет идеального продавца.
• Качества эффективного консультанта.
• Приемы положительного настроя на работу.
• Цели продавца и личностное развитие. 
• Клиент-ориентированное мышление, обслуживание посетителей.

2. Магазин. Специфика. Психология покупателей.

• Маркетинг магазина и целевая аудитория.
• Психология покупателей.
• Психотипы клиентов. 
• Зоны магазина, характеристики зон. 
• Навязчивость и обходительность продавца.
• Психология принятия решения о покупке. 
• Запланированные и импульсные покупки.

3. Привлечение внимания и установление контакта с клиентом

• Первое впечатление.
• Вербальные и невербальные компоненты. 
• Техники завязывания контакта. 
• Оценка покупателя.
• Правила обращения к клиенту в зависимости от его типа.
• Способы организации пространства при личной встрече с клиентом.

4. Выяснение потребностей покупателя.

• Техники задавания вопросов. 
• Приемы активного слушания. 
• Формирование интереса к предлагаемому товару.

5. Обслуживание покупателя. Консультации по товару.

• Основные принципы эффективной презентации товара. 
• Аргументация.
• Вербальные и невербальные формы аргументации. 
• Демонстрация высокой степени компетенции, знания товара.

6. Работа с возражениями покупателей.

• Различие между истинным и ложным возражением.
• Основные психологические типы поведения «недовольных» покупателей. 
• Причины возражений и стратегии их преодоления.
• Способы работы с возражениями.

7. Подведение покупателя к покупке.

• Эмоциональная поддержка покупателя.
• Переговоры о цене.

8. Завершение продажи.

• Способы завершения продажи. 
• Способы формирования лояльного отношения клиента к магазину/торговой точке.
• Жалобы и претензии клиентов, приемы работы с ними.

В таблице 8 рассмотрим количество, проведенных бизнес-тренингов за 2015-2017 гг.

Таблица 8

Проведенные бизнес-тренинги в ООО «Торговый Дом Бмз» за 2015-2017 гг.

Источник: Данные отдела управления персоналом ООО «Торговый Дом Бмз»

Таким образом, в ООО «Торговый Дом Бмз» в 2017 гг. было проведено 4 бизнес-тренинга.

3. Обучение вне организации - несмотря на эффективность данной формы обучения, в ООО «Торговый Дом Бмз» к ней прибегают редко и, в основном, по инициативе самих работников. Преимущественно участие в мероприятиях по обучению вне организации (семинары, лекции, конференции) предусмотрено для руководящих должностей (начальники отделов, руководители структурных подразделений), а работники среднего и низшего звена не задействованы в процессе обучения за пределами организации;

4. Профессиональное обучение (поддержание и повышение квалификации персонала).

Профессиональное обучение ООО «Торговый Дом Бмз» состоит из следующих этапов:

1) Составляется программа профессионального обучения.

Пример профессионального обучения менеджеров продаж отходов и лома ООО «Торговый Дом Бмз» (таблица 9).

Таблица 9

Программа обучения менеджеров по продажам в ООО «Торговый Дом Бмз»

Источник: Данные отдела управления персоналом ООО «Торговый Дом Бмз»

2) Составление планов обучения.

Основная задача плана – структурировать и упростить процесс обучения, чтобы его мог осуществить практически любой сотрудник. 

Количество персонала, прошедших подготовку в 2015-2017 гг. показано в таблице 10.

Таблица 10

Количество персонала и затраты ООО «Торговый Дом Бмз» на обучение персонала

Источник: Данные отдела управления персоналом ООО «Торговый Дом Бмз»

Обучение в учебных центрах проходило по программам повышения квалификации: «Повышение квалификации руководителей и специалистов организаций», Обучение по охране труда руководителей, специалистов и других работников организации», «Обучение менеджеров продаж».

Система подготовки персонала включает в себя обучение и повышение квалификации всех категорий персонала: рабочих, специалистов и руководителей.

В 2017 году прошли обучение в лицензированных учебных центрах 267 человек, в том числе:

• руководителей - 56 человек,
• специалистов - 86 человек,
• рабочих - 126 человек.

В Обществе создан кадровый резерв работников потенциально способных к руководящей деятельности, отвечающих требованиям, предъявляемым должностью, прошедших квалификационную подготовку. Работа с кадровым резервом является элементом системы развития персонала ООО «Торговый Дом Бмз» и связана с профессиональным ростом сотрудников. В ООО «Торговый Дом Бмз» сформирован резерв руководящего состава. Работа осуществляется в соответствии с «Положением о работе с кадровым резервом», утвержденным приказом Генерального директора ООО «Торговый Дом Бмз» от 28.10.2011 № 205.

Работа по подготовке кадрового резерва состоит в подборе соответствующих направлений и форм обучения для работников, зачисленных в резерв; в определении мер по приобретению практических навыков, необходимых для работы в новой должности.

Далее проанализируем жизненный цикл процесса обучения в ООО «Торговый Дом Бмз».

На стадии становления ООО «Торговый Дом Бмз» (2003-2007 гг.) обучение персонала не имело такого определяющего значения, как на последующих стадиях развития организации. Основной упор администраторы делали на привлечение уже сформировавшихся и обученных специалистов, а также на формирование команды талантливых менеджеров и организаторов производства.

На стадии роста ООО «Торговый Дом Бмз» (2007-2014 гг.) появились новые кадровые проблемы, в частности задача поддержания равенства в оплате на внутреннем рынке труда, поддержания оптимальных соотношений в оплате между руководителями и подчиненными, между теми, кто уже работает в организации, и новыми сотрудниками. На данной стадии были сделаны серьезные финансовые вложения в развитие производства, в том числе в человеческие ресурсы, их обучение и развитие, чтобы обеспечить значительные преимущества по сравнению с конкурентами. В связи с этим возникла проблема оценки эффективности и сроков окупаемости этих вложений.

На стадии зрелости ООО «Торговый Дом Бмз» (2014 г. и по сей день) многие подходы к решению кадровых проблем и организационная культура уже сложились. Стабильная эффективная работа, но может возникнуть серьезная опасность появления застойных явлений в развитии организации, ослабления трудовой мотивации. Если организация не будет, придерживается концепции постоянного обновления и развития, она может столкнуться в будущем с серьезными проблемами экономического и социального характера.

Таким образом, аналз ООО «Торговый Дом Бмз» свидетельствует об отсутствии в организации системного подхода к разработке и реализации программ профессионального обучения персонала, который включает в себя постановку целей, подбор адекватного набора методов обучения, детальный анализ результатов и качества процесса обучения.

3. Рекомендации по повышению эффективности профессионального обучения в ООО «Торговый Дом Бмз»

Проанализировав формы и методы, используемые в профессиональном обучении ООО «Торговый Дом Бмз» можно предложить следующие рекомендации:

1. Совершенствование организации процесса обучения.
2.  Цель проведения обучения:

• развитие персонала;
• повышение мотивации труда персонала.

1. Выбрать и утвердить формат обучения.

Форма — обучение с инструктором. Прямой контакт способствует лучшей усвояемости материала.

3) Выбрать обучающее курсы.

Заключить договор с государственным университетом на обучение персонала.