Файл: Интернет-маркетинговые решения по ведению яхтенного и лодочного бизнеса (Разработка мероприятий по продвижению магазина яхтенных товаров).pdf

• от 0 до 5 % - лтличный показатель

• от 5 до 10% - нормальный показатель

• более 10 % - плохой показатель. Вероятней всего у клиентов очень низкая степень удовлетворенности услугой. Требуются проведение аналитики по экономической эффективности услуги для клиентов, ее повышению, а так же по повышению лояльности.

Изменение процента неоплаченных счетов за период. Увеличение процента неоплаченных счетов является показателем возрастающего недовольства клиентов, что в последствии может привести к разрыву договора, в то время как снижение процента неоплаченных счетов и приближение этого показателя к 0 говорит о качественно произведенном продвижении. Для расчета этого показателя необходимо выбрать отрезок времени, через который выставленный счет считается неоплаченным. Наиболее целесообразным представляется брать в качестве этого отрезка один месяц, так как новые счета выставляются ежемесячно.

• более 0 - хороший показатель, положительная динамика по удовлетворенности

• менее 0 - плохой показатель, отрицательная динамика

Максимальная суммарная переменная часть. Счета за продвижение сайта состоят из двух частей - постоянная (абонентская плата) и переменная (оплата в зависимости от результата). Как первая, так и вторая может равняться нулю. Параметр «Максимальная переменная оплата показывает, сколько могут приносить сайты, находящиеся на продвижении, при выполнении на 100 % условий, указанных в договоре в качестве конечного результата». В то время как сумма постоянных частей счетов является скорее показателем работы отдела продаж, максимальная переменная часть это верхняя планка показателя работы отдела продвижения.

• более 1 000 000 рублей на одного SEO специалиста - Хороший показатель

• от 1 000 000 до 700 000 рублей - средний показатель по отрасли

• менее 700 000 рублей - SEO специалист скорее всего недостаточно загружен. Требуется активизация отдела продаж.

Изменение переменной части по выставленным счетам за период.

Изменение переменной части за период времени это отражение улучшения результатов по продвижению сайтов. Размер положительной динамики, наряду с изменением средней позиции сайтов за период, является важнейшим показателем работы отдела.

• более 300 000 рублей в месяц на одного специалиста отдела продаж - хороший показатель.

• 300 000 - 150 000 рублей - нормальный показатель

• менее 150 000 рублей - плохой показатель. Требуется повышение квалификации отдела продаж либо использование новых технологий привлечения клиентов постоянная часть (макс).

---

Суммарный размер абонентской платы. Рост данного показателя в большей степени зависит от отдела продаж, нежели от отдела продвижения. Является важным показателем с точки зрения планирования бюджета, так как на первоначальном этапе работы над проектом именно абонентская плата является единственным источником его финансирования (хотя в экстренных случаях компания может прибегать к финансированию данного проекта за счет других проектов, находящихся на продвижении): более 70 % затрат на продвижение сайтов - хороший показатель; от 70 % до 40 % затрат на продвижение - нормальный показатель; менее 40 % от затрат на продвижение сайтов - плохой показатель. Не обеспечена достаточная стабильность поступлений денег при апдейтах Яндекса.

Изменение абонентской платы по выставленным счетам за период. Изменение постоянной части за период это показатель динамики заключенных и разорванных договоров. Ее увеличение зависит от отдела продаж, а удержание от уменьшения - от качества работы отдела продвижения.

Должно превышать скорость роста расходов на продвижение.

Процент фактических оплат от максимальных по текущим

договорам. Соотношение выставленных за период счетов, максимальным оплатам. Показывает ресурс увеличения прибыли за счет существующих клиентов. Практика показывает, что у лучших на рынке компаний данный показатель редко поднимается выше 30 %. Это обусловлено тем, что показателем достижения 100 % результата (и 100 % оплаты) чаще всего является первая позиция по целевым запросам. При этом первая позиция всего одна, а претендентов на нее, в зависимости от тематики может быть десятки тысяч. Поэтому все коммерческой организации находятся в постоянной конкурентной борьбе за позиции и их клиенты не могут занимать абсолютно все первые места по ключевым запросам.

• более 30 % хороший показатель

• от 30 до 15 - нормальный показатель

• менее 15 % - плохой показатель. Возможно необходимо замедлить или приостановить продажи, чтобы отдел продвижения нарастил процент отплат от максимальных в имеющихся проектах.

Изменение процента оплат от максимальных за период. Данный показатель должен быть разделен на два показателя - с учетом новых договоров и без учета новых договоров.

Изменение процента оплат от максимальных за период без учета новых договоров. Показывает, насколько эффективно работает отдел продвижения сайтов. До определенного уровня данный показатель должен постоянно расти. Если он перестал расти, это означает, что используя текущие технологии, был, достигнут конкурентный потолок. Дальнейший рост прибыли возможен, либо за счет увеличения количества проектов, либо за счет доработки технологии продвижения.

---

Если новые договора не учитываются - рост нормальная ситуация. Стагнация или снижение - знак того, что старые алгоритмы продвижения потеряли свою эффективность и отдел seo-аналитики должен выработать новые методы и приемы для продвижения сайтов.

Изменение процента оплат от максимальных за период с учетом новых договоров. При заключении договоров средние позиции сайтов по заключенным договорам всегда ниже, чем в среднем по продвигаемым сайтам. Это приводит к тому, что заключение новых договоров тянет данный параметр вниз. В то же время отдел продвижения за счет своей работы постоянно поднимает данный показатель. Таким образом, по данному показателю можно судить о сбалансированности количества приходящих из отдела продаж проектов при текущих мощностях отдела. Если этот показатель растет, значит, сайты продвигаются быстрее, чем заключаются новые договора и необходимо наращивать отдел продаж. Если данный показатель уменьшается, значит, договора заключаются в большем объеме, чем может обрабатывать отдел продвижения и его необходимо расширять.

При учете новых договоров рост данного показателя говорит о том, что отдел продвижения делает свою работу быстрее, чем отдел продаж обеспечивает новые заказы.

Расходы на ссылки за период. Основной статьей расходов при продвижении сайтов помимо фонда оплаты труда являются расходы на наращивание внешней ссылочной массы. Для оценки рентабельности необходимо понимать, сколько денег тратится по этому направлению, как в общем, так и в разрезе отдельных проектов.

В большинстве компаний на рынке данный показатель колеблется в пределах 15-20 % от оплат по счетам за продвижение. Если он выходит за эти границы, возможно, стоит пересмотреть вопрос ценообразования.

Изменение затрат на ссылки за период. В то время, как работы специалистов над сайтом при продвижении носят чаще всего разовый характер, затраты на ссылки существуют в течении жизненного цикла всего проекта. Поэтому очень важно отслеживать, чтобы рост данного вида затрат не превышал роста счетов по проектам. Данный показатель так же актуален как по всем проектам суммарно, так и в разрезе отдельных проектов.

Необходимо следить, чтобы данное изменение не превышало изменения по фиксированной части оплат. Если рост оплат за ссылки превышает рост фиксированной части оплат, то это сигнал к тому, что используемые алгоритмы продвижения недостаточно эффективны и требуют пересмотра.

Задолженность. Размер задолженности по выставленным счетам. Коррелирует с показателем «Процент неоплаченных счетов» но не зависит от периода времени. Это абсолютное значение дебиторской задолженности по продвижению сайтов. Практика показывает, что наличие задолженности практически всегда ведет к разрыву отношений с клиентом. Поэтому важно всеми силами стараться ее минимизировать. Нормальный показатель по отрасли - менее 10 % на конец месяца, следующего за отчетным. Если этот показатель больше, следует повышать удовлетворенность услугой.

---

Изменение задолженности за период. Динамика задолженности по продвижению сайтов за период времени. Увеличение данного показателя является тревожным сигналом к тому, что в скором времени может последовать череда разрывов договоров. Необходимо принять превентивные меры к недопущению данной ситуации.

Общая сумма договоров. Сумма максимальной переменной части и постоянной части счетов. Показатель, показывающий размах бизнеса. Колеблется от нескольких сот тысяч у небольших компаний до ста и более миллионов у таких крупнейших игроков рынка как корпорация РБС, Ingate Digital Agency и других.[2]

Изменение общей суммы договоров за период. Сумма по заключенным договорам за период за вычетом суммы по разорванным договорам за этот же период. Показатель эффективности отдела продаж.

• более 300 тысяч рублей на одного сотрудника отдела продаж - хороший показатель.

• от 300 до 100 тысяч - нормальный показатель

• менее 100 тысяч - плохой показатель, который говорит либо о неэффективности отдела продаж, либо о том, что цена или качество предлагаемых услуг не соответствует общему уровню конкуренции на рынке.

Количество договоров. Количество договоров на продвижении на момент времени. Показатель, показывающий размах бизнеса. Колеблется от менее чем 10 у небольших компаний до нескольких тысяч у крупнейших игроков.

Средний счет по договору. При оказании услуг интернет маркетинга понятие «средний счет» имеет несколько другое значение, нежели данный показатель при оказании других видов услуг. Это обусловлено тем, что средний счет лишь косвенно коррелирует с суммой заключенного договора, а в первую очередь зависит от результата работы за отчетный период. Таким образом, размер среднего счета - показатель не столько работы отдела продаж, сколько того, в состоянии ли отдел продвижения выполнять условия, предусмотренные при заключении договора. На 2012 год, по данным исследований сайта ratingruneta.ru средний счет по договору на продвижение составил 27 000 рублей, в 2011 году - 22 300 рублей. [3]

Изменение среднего счета по договору. Изменение среднего счета показывает, насколько новые договора хорошо адаптированы под текущие возможности отдела продвижения. Средний годовой рост по рынку составляет 21 %. Более быстрый рост говорит об интенсивном развитии коммерческой организации

Ежемесячный оборот по контекстной рекламе. Контекстная реклама — это реклама, содержание которой зависит от интересов пользователя.[4] Комиссия поисковых систем и сервисов по размещению контекстной рекламы зависит от квартального оборота рекламы и является значительным, и что очень важно стабильным источником доходов

---

коммерческой организации, занимающейся интернет маркетингом. Примечательно то, что грамотно настроенная рекламная кампания в дальнейшем требует к себе минимального внимания, но продолжает ежемесячно приносить прибыль. Данный показатель также зависит от размера коммерческой организации. Яндекс начинает выплачивать комиссию при обороте от 400 000 рублей в квартал

Выявить целевую аудиторию - четко представить себе, кто будет потенциальными потребителями, покупателями товаров фирмы, какие категории клиентов уже являются таковыми, каковы лица, принимающие решения по поводу приобретения товаров или влияющие на процесс принятия решений.

Определение желаемой ответной реакции предполагает осмысление ступеней, этапов продвижения потенциального покупателя к совершению акта покупки. Фактически это различные состояния покупательской готовности: осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки, становление разового покупателя постоянным клиентом.

Обеспечить осведомленность потенциальных клиентов - добиться того, чтобы определенный процент целевой группы был в курсе, наслышан о существовании фирмы и ее товарах, возможной полезности.

Знание о фирме, товаре приобретается клиентом в результате целенаправленного информирования о специфике фирмы и ее возможностях, о способности товара удовлетворить определенную потребность.

Чтобы завоевать благорасположение аудитории малоизвестным фирмам и товарам часто приходится преодолевать негативное общественное восприятие, информировать публику о приоритетах и традициях своей рыночной деятельности, о результатах работы, о степени удовлетворенности клиентов.

Заключительный этап эффективной коммуникации - побуждение к совершению покупки. Часто пользователю бывает, необходима дополнительная информация или стимулы, побуждающие совершить покупку именно у данной фирмы. Такими стимулами служат сообщения о скидках в цене, о действующих ограниченный период времени специальных предложений, или о бесплатных послепродажных услугах, оказываемых за совершение покупки.

Отдельные элементы комплекса маркетинговых коммуникаций имеют свои достоинства и недостатки.

Internet-реклама по сравнению с традиционными средствами имеет ряд преимуществ, которые подробнее будут рассмотрены ниже.

---