Файл: Интернет-маркетинговые решения по ведению яхтенного и лодочного бизнеса (Разработка мероприятий по продвижению магазина яхтенных товаров).pdf

Введение

Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности, однако, его очень часто неправильно понимают. Цель маркетинга – повышение качества товаров и услуг, улучшение условий их приобретения, что в свою очередь приведет к повышению уровня жизни в стране, повышению качества жизни.

Актуальность темы данной работы обусловлена рядом выявленных автором противоречий: несоответствием состояния маркетинговых служб на большинстве отечественных предприятий современным требованиям маркетинговой деятельности; накоплением определенного теоретического и практического опыта в области оценки маркетинговой системы предприятия и недостаточным вниманием к этим методам в практике предприятий.

Современное экономическое состояние вплотную подвело российские предприятия к осознанию проблемы необходимости практического применения маркетинговых принципов в своей повседневной деятельности. Однако, для этого нужны не только подготовленные специалисты, а определенные усилия по созданию управленческих структур, в задачу которых входит планирование, организация и контроль маркетинговой деятельности на предприятии.

Яхтенный бизнес сегодня является одним из востребованных, перспективных и широко распространенных в мире видов туризма. Это объясняется тем, что в последнюю четверть века происходит существенное снижение воз­раста потребителей услуг, связанных с отдыхом на воде, при росте уровня их образования, мобильности и располагаемого дохода.

Перспективность развития яхтенного бизнеса, как высокодоходного сектора туристской индустрии, определяют тенденции, связанные с необхо­димостью формирования более качественной туристской и обеспечивающей инфраструктуры, а также применением кластерной концепции развития [1].

Цель исследования: раскрыть особенности интернет маркетинга предприятия по ведению яхтенного и лодочного бизнеса.

Исходя из поставленной цели были поставлены следующие задачи:

1. Раскрыть теоретические основы маркетинговой деятельности торгового предприятия.

2. Проанализировтаь рынок яхтенных услуг.

3. Разработать направления по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия.

Методы исследования. В результате написания данной работы нами широко использовались статистические, расчетно-конструктивные, экономико-математические методы и др.

---

Работа выполнена на основе исследований теории и методологии управления маркетинговой деятельности предприятия изложенных в работах российских экономистов. Теоретической базой исследования являются научные труды отечественных и зарубежных ученых в области управления маркетинговой деятельности торгового предприятия.

1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ИНТЕРНЕТ МАРКЕТИНГА

1.1 Общие понятия маркетинга

Маркетинг - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследование и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ [12, 24].

В этих программах заложены мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг.

Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов [12,24].

Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью.

Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований.

---

При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием.

Методы маркетинговой деятельности заключаются в том, что проводятся:

• анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия. Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей;
• анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных. Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров;
• планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей и/или агентских сетей;
• обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных некоммерческих мероприятий ("паблик рилэйшнз") и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов;
• обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен;
• управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

Назначение комплекса маркетинговых коммуникаций состоит в развитии и интегрировании действий компании по реализации ее сбытовых целей. Различные авторы предлагают разное наполнение элементов маркетинговых коммуникаций. Так В. Музыкант [31,46] предлагает следующую схему маркетинговых коммуникаций, считая, что она четко демонстрирует взаимосвязь между всеми элементами комплекса маркетинговых коммуникаций, и выделяет пять основных элементов (рис 1 ).

---

Рисунок 1 - Схема маркетинговых коммуникаций В. Музыканта

А. Панкрухин [26,26] выделяет четыре элемента маркетинговых коммуникаций:

• реклама - любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком;
• формирование благоприятного общественного мнения о предприятии и его товарах, называемое также PR, в наиболее распространенном русском переводе – «связи с общественностью»;
• личные контакты и продажи - устное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи;
• комплексные формы продвижения товаров на рынок и содействия продажам (выставки, ярмарки, обучение продавцов и др.), решающие
• также маркетинговые проблемы (исследования рынка, налаживание обратной связи, заключение сделок, собственно продажи.

Модель процесса маркетинговой коммуникации предполагает осуществление следующих действий:

• выявить целевую аудиторию, определить ее качественные и количественные характеристики;
• определить желаемую ответную реакцию;
• обеспечить осведомленность потенциальных клиентов о фирме и товаре;
• добиться знания клиентом фирмы, товара;
• завоевать благорасположение аудитории;
• побудить адресата к совершению покупки.

Оценка деятельности коммерческой организации, предоставляющей услуги интернет маркетинга, может оказаться нетривиальной задачей, если нужна аналитика более глубокая, чем понимание рентабельности предприятия. Такая аналитика важна, так как зачастую организация, предоставляющая эти услуги, имеет значительную отложенную прибыль в таких направлениях как продвижение сайтов в поисковых системах и контекстная реклама. В то же время данная прибыль является весьма трудно прогнозируемой, так как во многом зависит от выступающих в роли случайного фактора еженедельных апдейтов поисковых систем.

Оценка эффективности работы такого рода очень важна, так как позволяет оперативно реагировать на начало негативного тренда на определенном участке и не доводить его до критического состояния, когда проблемы стали очевидны.

Рассмотрим основные показатели деятельности, границы их значений и какой реакции требуют их ухудшения.

Средняя позиция всех сайтов. Дает понять общее состояние дел по продвижению большого количества сайтов на данный момент. При оценке следует отталкиваться от того, насколько это число далеко от единицы. Чем оно дальше, тем хуже. Рассчитывается как среднее арифметическое по средней позиции всех сайтов, находящихся на продвижении. Средняя позиция сайта в свою очередь рассчитывается как среднее арифметическое от всех запросов, оговоренных в договоре. Рассчитывается отдельно для каждой поисковой системы: менее 10 - отличный показатель. При этом динамика может позиций колебаться в районе нуля; 10 - 20 - хороший показатель, если динамика позиций положительная, плохой - если отрицательная; более 20 - показатель значительно ниже среднего, требуется его значительное повышение.

---

Изменение средней позиции за период. Говорит о динамике позиций по всем сайтам. Рассчитывается как разность между средними позициями всех сайтов, взятыми за определенный промежуток времени. Может быть как положительным, так и отрицательным. Например, изменение средней позиции за период равное 3 означает, что все сайты, находящиеся на продвижении по всем запросам поднялись в среднем на 3 позиции.

При расчете данного показателя за месяц: более 4 - отличный показатель; 4 - 1 - хороший показатель; 1 до -1 - естественные колебания поисковой выдачи; менее -1 - плохой показатель. Отрицательное изменение средней позиции требует немедленного реагирования и адаптации технологии продвижения, так как отрицательная тенденция имеет свойство усугубляться от месяца к месяцу.

Выставленные счета. Сумма счетов, выставленных за период времени (чаще всего за месяц). Характерным для интернет маркетинга является то, что большинство компаний, занимающихся интернет маркетингом, не фиксируют оплату за продвижение. Оплата рассчитывается по определенной формуле, закрепленной в договоре, исходя из результатов за отчетный месяц. Выставленные счета варьируются от месяца к месяцу в зависимости от того, насколько эффективным в рамках договора было продвижение сайта: более 400 000 рублей на одного SEO специалиста в месяц - хороший показатель; от 400 000 до 200 000 рублей на одного SEO специалиста - средний показатель; менее 200 000 рублей - низкий показатель.

Изменение выставленных счетов за период. Показывает динамику оплат. При аналитике данного параметра важно понимать источники роста выставленных счетов. Это может быть как заключение новых договоров, так и повышение оплат по существующим договорам. В связи с этим далее для детализации статистики данный параметр нужно будет разделить.

При расчете данного показателя за месяц: более 20 % - отличный показатель; от 20 до 5 % - хороший показатель; от 5 до 0 % - требуется принятие мер для увеличения темпов роста позиций сайтов на продвижении или заключения новых договоров; менее 0 - критическая ситуация, требуется немедленно определить причины и устранить их.

Процент неоплаченных счетов. Опросы, проведенные более чем в 30 компаниях по всей России, позволяют сделать вывод, что от 5 до 15 % клиентов ежемесячно не оплачивают счета. Изыскание задолженности, безусловно, должно ложиться на юридический отдел, но то, сколько счетов не оплачено является, кроме прочего, важным показателем эффективности продвижения. Опрос, проведенный среди клиентов, отказывающихся оплачивать счета показал, что основной причиной этого является неудовлетворенности результатом, которая возникает если продвижение не приносит достаточного количества клиентов и следовательно не является эффективным. Измеряется как соотношение.

---