Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «ТоргСнаб»).pdf

Анализ ассортимента. ABC-анализ.

Для начала рассмотрим динамику продаж товарного ассортимента организации за 2015-2017 г. (см. рисунок 4).

Рис. 4. Динамика продаж товара ООО «ТоргСнаб»

На основе диаграммы можно сделать вывод, что на протяжении трех лет лидирующим показателем является продажа мелкой бытовой техники. Второе место занимает продажа электроустановочных изделий, затем садовая техника, крупная бытовая техника, а также климат и водоснабжение. Незначительный уровень продаж наблюдается у стройматериалов, электроники и инструмента.

Следует отметить, что с каждым годом наблюдается положительная динамика роста выручки по всем товарным группам, кроме стройматериалов. Таким образом, разделив ассортимент на несколько групп, можно выявить наиболее перспективные или самые «слабые» продукты компании. Произведя ABC-анализ, сможем получить наглядную картину, на основе которой возможно принять решение о том, какие ассортиментные группы стоит развивать, а какие следует ликвидировать (см. таблицу 3).

Таблица 3

ABC – анализ товарного ассортимента ООО «ТоргСнаб»

Источник: составлено автором данной курсовой работы на основе анализа товарной политики ООО «ТоргСнаб»

Группа А – мелкая бытовая техника, электроустановочные изделия, садовая техника и дачное оборудование. В нашем случае, это самые ценные товары ООО «ТоргСнаб» − они составляют 30% от всего ассортимента фирмы и обеспечивают около 79 % продаж. Очень важно, чтобы наличие этих товарных групп было постоянным в ассортименте организации. Также необходим жесткий контроль, четкое прогнозирование и регулярный мониторинг данного ассортимента, необходимо выделять лучшие ресурсы и проводить оптимальное финансирование.

Группа B – крупная бытовая техника, климат и водоснабжение - ассортимент товара, который обеспечивают стабильную прибыль компании, а также составляет 20% от всего товарного ассортимента и обеспечивает около 15% продаж. Данная продукция так же важна для ООО «ТоргСнаб», однако ее контроль не обязан входить в первоочередные задачи организации, финансирование этой группы достаточно поддерживать на существующем уровне.

Группа С – посуда, стройматериалы, хозяйственные товары, электроника и инструмент – занимают 50% от всего товарного ассортимента и около 6% продаж. Продукты, попавшие в группу С, являются проблемными для ООО «ТоргСнаб», необходимо принять решение об исключении их из товарного ассортимента. Однако прежде, чем поднимать вопрос о ликвидации товарных позиций, нужно понять причину их низкого вклада в результат деятельности организации. Посуда и хозяйственные товары связаны с ходовой продукцией, такой как мелкая бытовая техника и садово-огородный инвентарь, эти группы приобретают клиенты для расширения своего ассортимента. Такие позиции как стройматериалы, электроника и инструмент недавно появились в компании и о них еще толком не знают покупатели. В этом случае необходимо провести исследование, опросить клиентов, и главное, разработать комплексную рекламную кампанию.

Проведем портфельный анализ, используя матрицу BCG. Основная задача матрицы BCG − расстановка приоритетов в развитии товаров предприятия, а также в определение главных направлений для инвестирования фирмы.

Согласно стратегии матрицы, все товары разделены на четыре типа: «собаки», «трудные дети», «дойные коровы» и «звезды».

Для того чтобы определить к какой из данных четырех групп можно отнести конкретный вид товара в таблице 4 предоставлены данные, которые необходимы для построения матрицы BCG.

Таблица 4

Анализ продаж товарного ассортимента ООО «ТоргСнаб»

На основе данных из таблицы. построим матрицу BCG (см. рисунок 5). Товары, согласно своему положению на координатах матрицы, делятся на категории:

«Собаки» − нижняя левая четверть;

«Трудные дети» − верхняя левая четверть;

«Дойные коровы» − нижняя правая четверть;

«Звезды» − верхняя правая четверть.

Рис. 5. Матрица BCG 2017 г.

На основе построенной матрицы можно сделать вывод, что на предприятии за анализируемый промежуток времени не было обнаружено такой группы товара, которая бы попала в категорию «Дойные коровы» − это означает, что для развития любого товара ассортимента требуются дополнительные инвестиции.

Мелкая бытовая техника, климат и водоснабжение, а также электроустановочные изделия – «звезды» на протяжении исследуемых лет. Политика ООО «ТоргСнаб» направлена на поиск дополнительных инвестиций, которые могут поспособствовать увеличению объема реализации продукции, а также перехода товарной группы в «дойные коровы». В 2017 году в «трудные дети» входила крупная бытовая техника, садовая техника, и посуда, а также хозяйственные товары и электроника. Данную группу товара необходимо тщательно изучать, так как существует равная степень возможности перехода как в «Звезды», при условии роста доли рынка, так и в «Собаки», при условии потери актуальности данного сегмента рынка.

«Стройматериалы» − ассортимент товара, который недавно начал реализовываться на предприятии. На данном этапе развития она входит в категорию «Собаки». Это обусловлено низким темпом роста продаж, а также низким процентом рентабельности. Руководство компании ООО «ТоргСнаб» принимает решение о ликвидации группы товара из сегмента.

Ценовая политика организации. Матрица «цена-качество». Матрица «цена-качество» определяет позиционирование товара в зависимости от качества и цены. Выбор стратегии предприятия, которое функционирует на конкурентном рынке требует проведения объективного анализа цен и качества продукции (см. таблица 5).

Таблица 5

Распределение товарных групп ООО «ТоргСнаб» в зависимости от качества и цены

Матрица «цена − качество» позволяет разработать ценовую политику, в наибольшей степени соответствующую конкурентной стратегии предприятия. На основе данных компании построим матрицу «цена-качество» (таблица 6).

Таблица 6

Матрица «цена-качество» ООО «ТоргСнаб»

Исходя из данных, приведенных в таблице, можно сделать вывод, что:

1. Мелкая бытовая техника, электроустановочные изделия, а также крупная бытовая техника в силу различных обстоятельств (в первую очередь наличие ценовой конкуренции на рынках) имеет среднюю цену на продукцию, но при этом к качеству продукции предъявляются высокие требования (стандарты). Согласно предоставленной матрице группа товаров реализует стратегию глубокого проникновения на рынке. Учитывая сопутствующие факторы (закрепление долгосрочных контрактов с производителями данной продукции и поиск нетрадиционных методов сбыта) можно сказать, что данный вывод верен.

2. Под группой садовая техника подразумевается торговля садово-огородным инвентарем. Хозяйственные товары представляют собой торговлю продукции для домашнего быта (пластмассовые ведра, швабры).

Продукция не требует высокого уровня качества, а значит можно сделать вывод о среднем (приемлемым для покупателя) уровне качества. Особые требования предъявляются к цене, которая должна быть ниже уровня цен конкурентов. Согласно матрице предприятие использует стратегию доброкачественности.

3. Такой товарный ассортимент, как посуда, климат и водоснабжение не может применить к стратегии глубокого проникновения на рынок, так как товар имеет иной уровень качества (средний) и покупатели чувствительны к цене. Это означает, что при низком уровне цены покупатели могут воспринять данный товар как недоброкачественный. Можно сделать вывод, что группа использует стратегию среднего уровня.

4. Под группами товара стройматериалы, электроника и инструмент подразумевается такой перечень товара, как болты, диоды, гвозди и др. Данный товар имеет низкий уровень качества и цен и использует стратегию пониженной ценностной значимости. Таким образом, ценовая и товарная политика ООО «ТоргСнаб» между собой тесно связаны и адаптированы к изменяющимся условиям рыночной среды. Уровень устанавливаемой цены соответствует качеству продукции, товарный ассортимент находится на оптимальном для торговли уровне.

Сбытовая деятельность ООО «ТоргСнаб».

Сущность сбытовой политики ООО «ТоргСнаб» заключается в формировании и развитии структуры каналов сбыта, а также организации бесперебойной реализации товаров и обеспечении поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги.

Связь рынка и производства осуществляется через каналы сбыта (путь от производителя продукции к потребителю).