Файл: Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование (на примере ООО «ТоргСнаб»).pdf

ООО «ТоргСнаб» реализует свою продукцию через свои розничные торговые точки, которые продают продукцию конечным потребителям (рисунок 6).

Розничная торговая точка ООО «ТоргСнаб

Потребитель

ООО «ТоргСнаб»

Рис. 6. Двухуровневый канал распределения ООО «ТоргСнаб»

Также, предприятие использует трехуровневый канал распределения продукции, который включает в себя посредников, то есть оптового торговца и розничного торговца, который в конечном итоге продает конечному потребителю (рисунок 7).

ООО «ТоргСнаб»

Оптовый торговец

Розничный торговец

Потребитель

Рис. 7. Трехуровневый канал распределения ООО «ТоргСнаб»

Рассмотрим главные элементы сбытовой политики ООО «ТоргСнаб»:

1. Транспортировка товара.

На сегодняшний день предприятие располагает собственным автотранспортом. Продукция, которая находится на территории склада г. Нижнего Новгорода, транспортируется покупателем посредством самовывоза или доставляется на склады покупателя железнодорожным или автотранспортом. Одной из главных проблем в организации ООО «ТоргСнаб» является то, что затраты на транспортировку грузов составляют 30-40% от суммы всех косвенных расходов в себестоимости продукции. Это связано с тем, что для привлечения новых клиентов компания осуществляют бесплатную доставку при заказе от 30 000 руб. Этот фактор значительно влияет на рентабельность деятельности предприятия.

1. Хранение продукции.

Продукция ООО «ТоргСнаб» хранится на пяти складах, общей площадью 750 кв. в зависимости от ассортимента товара.

Склады оборудованы в соответствии с технологическими требованиями, а также с требованиями техники безопасности. Устроены удобные подъездные пути. Использование современного оборудования на складах позволяет осуществлять отгрузку продукции клиентам быстро и с неизменно высоким качеством.

1. Контакты с потребителями.

Клиентская база организации на 1 декабря 2016 года состоит из 234 контрагентов, однако, не все они являются постоянными клиентами.

Клиенты ООО «ТоргСнаб» − юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые потребляют товар для его дальнейшей реализации. Большинство клиентов компании (около 65 %) находятся за пределами региона, остальные 35% на территории г. Нижнего Новгорода и Нижегородской области.

Для начала рассмотрим динамику продаж по текущим клиентам ООО «ТоргСнаб» (см. рисунок 8). Из диаграммы следует, что на предприятии преобладают продажи крупногабаритного товара. Однако разница между продажами крупного и мелкого товара не значительна. На протяжении исследуемого периода наблюдается положительная динамика роста выручки от реализации продукции.

Рис. 8. Динамика продаж ООО «ТоргСнаб»

Следует отметить, что эффективность сбытовой деятельности часто ассоциируется с рентабельностью, поэтому ООО «ТоргСнаб» проводит регулярные расчеты рентабельности сбыта по различным направлениям: по каналам сбыта (таблица 7), а так же по регионам сбыта.

Таблица 7

Рентабельность продаж по каналам сбыта

На основании представленных данных в таблице 7 можно сделать вывод о том, что наиболее рентабельным каналом сбыта является мелкогабаритный товар, поскольку затраты на их обеспечение товарами наименьшие, а наименее рентабельным – крупногабаритный товар, однако потребители крупногабаритного и соответственно более дорогого товара занимают наибольшую долю в реализации ООО «ТоргСнаб». В таблице 8 рассмотрим динамику продаж ООО «ТоргСнаб» по регионам сбыта.

На основании приведенных данных в таблице 8 можно сделать вывод о том, что наиболее эффективно налажен сбыт в Нижегородской области, а также в Московской и Ярославской, а наименее в Архангельской, Оренбургской и Самарской областях, и в Забалькальском крае.

ООО «ТоргСнаб» следует обратить внимание на эффективность сбыта в республике Саха (Якутия) – 15,32%, а так же рекомендуется более детально изучить издержки как по регионам, так и по каналам сбыта одновременно, для того, чтобы определить наиболее выгодный канал и усилить работу с ним.

Таблица 8

Рентабельность продаж по регионам сбыта

Источник: составлено автором данной курсовой работы на основе анализа сбытовой политики ООО «ТоргСнаб»

Рассмотрим коммуникационную политику ООО «ТоргСнаб». ООО «ТоргСнаб» уделяет значительное внимание продвижению своей организации, сущностью коммуникационной политики компании является продвижение товаров на рынок. Основными элементами являются реклама, средства стимулирования сбыта, личные продажи. Наиболее активно в рамках рассмотренной выше структуры используются реклама и личные продажи.

Рассмотрим, из каких источников клиенты привыкли получать информацию об ООО «ТоргСнаб» (см. рисунок 9). Для каждого источника информации указано доля опрошенных клиентов, указавших этот источник (разрешалось указывать более одного источника).

Рис. 9. Источники получения информации об ООО «ТоргСнаб»

Результаты опроса показали, что около 78% опрошенных клентов узнали об организации через интернет – источники, что обусловлено наличием у компании интернет-магазина. Около 14% опрошенных узнали об организации из электронной почтовой рассылки.

Наружная реклама практически не рассматривается клиентами как источник информации о фирме. Это обусловлено тем, что наружная реклама компании предполагает наличие рекламного щита на улице Ларина, который в большей степени выполняет функцию указателя местоположения организации, а не рекламы предприятия.

В соответствии с этими выводами полезно проанализировать текущие затраты на рекламу организации. При проведении рекламной кампании ООО «ТоргСнаб» не использует широкий набор различных рекламных средств. Затраты на рекламу ООО «ТоргСнаб» сводятся к затратам на наружную рекламу, рассылку. Больший удельный вес занимают затраты на Интернет. Затраты на рекламу ООО «ТоргСнаб» в 2015-2017 гг. представлены в таблице 9.

Таблица 9

Затраты на рекламу ООО «ТоргСнаб» в 2015-2017 гг.

Наружная реклама ООО «ТоргСнаб» заключается в рекламном щите, который расположен на территории федеральной трассы М7, проходящей через город, в начале улицы Ларина. Территориально щит находится рядом с Ларина, 26.

Стоимость рекламы зависит от длительности рекламного блока и количества показов в день. Обычно, длительность рекламного блока ООО «ТоргСнаб» составляет 1,5 минуты, а количество показов доходит до 500 выходов рекламного ролика в день.

Почтовая реклама ООО «ТоргСнаб» заключается в рассылке электронных писем работником организации, а так же получение информации о том, дошло ли электронное письмо для конечного адресата.

Осуществляя электронную рассылку, ООО «ТоргСнаб» не ставила перед собой таких кардинальных задач, как "в разы" увеличить число продаж, т.к. клиентская база организации была еще невелика. В итоге, из 100% разосланных обращений за 2016 год достигло адреса порядка 73,87%, число отказавшихся составило 26,13%. Анализируя эти цифры, можно сказать, что компания добилась первоначально поставленных целей, и сегодня существуют все предпосылки для дальнейшей работы в данном направлении. По сути, затраты на электронную рассылку минимальны, однако применять этот инструмент следует осторожно: существует риск оттолкнуть от себя клиентов.

В 2015 г. ООО «ТоргСнаб» запустил интернет-магазин для покупателя, который позволяет сделать заказ напрямую с сайта. Каждому клиенту выдается свой личный логин и пароль, под каждый аккаунт была разработа гибкая система скидок при заказе на определенную сумму.

С появлением сайта, у организации появились затраты на его продвижение. На данном этапе сайт компании ООО «ТоргСнаб» входит в пятерку сайтов продаж бытовой техники и электроники г.Нижнего Новгорода, а так же в первые пятнадцать по запросам Яндекс в России.

Каждый год компания производит настройку яндекс директа, что позволяет клиентам, которые уже ищут похожие товары или услуги в Яндексе и на сайтах Рекламной сети, показывать объявления именно организации ООО «ТоргСнаб».

Эффективность личных продаж организации определяется работой отдела продаж. ООО «ТоргСнаб» тратит много времени, усилий и средств на организацию управления персоналом организации. Это связано с непрерывным процессом обучения персонала и мотивации персонала.

Залогом успешной деятельности ООО «ТоргСнаб» так же является привлечении и отбор высококвалифицированных торговых представителей. Отмечено, что 68% общего объема продаж компании ообеспечивают менеджеры, а 32% ее торговые представители, за счет привлечения новых клиентов.

Личная продажа предпологает индивидуальное общение работника с клиентами. В ООО «ТоргСнаб» средствами такого общения являются телефонные переговоры, послания по почте, а так же личное общение с клиентами.

Для успешной продажи торговые представители ООО «ТоргСнаб» самостоятельно объезжают торговые точки. На месте они могут снизит цену на товар до 5%. В результате проведения подобной ценовой политики объём личных продаж торговых представителей возрастает в 10–15 раз, что компенсирует подобный размер скидок.

На предприятие действует скидка на количество при условии покупки определенного увеличивающегося количества товара. Такие заказы представляют большой интерес для компании, так как они увеличивают объём продаж организации, а также снижают издержки по транспортировке продукции.

Коммуникационная политика ООО «ТоргСнаб» достаточно развита. На основе данных можно сделать вывод, что большинство новых клиентов узнали о предприятии благодаря ресурсу Интернет и работе торговых представителей. Однако, следует отметить слабое развитии стимулирования сбыта предприятия.

На основе анализа, предоставленном во второй главе можно сделать вывод, что:

1. Анализ экономических показателей ООО «Торговля Снабжение» показал, что наблюдается рост производственной деятельности, увеличение экономической эффективности деятельности предприятия. На данный момент компания обладает устойчивым положением на рынке. Но отмечается низкая рентабельность деятельности предприятия.
2. Анализ товарной и ценовой политики показал, что с каждым годом наблюдается положительная динамика роста выручки по всем товарным группам, однако следует отметить, что присутствуют такие позиции, которые не приносят компании желаемого уровня дохода. Ценовая и товарная политика ООО «ТоргСнаб» между собой тесно связаны и адаптированы к изменяющимся условиям рыночной среды. Уровень устанавливаемой цены соответствует качеству продукции, товарный ассортимент находится на оптимальном для торговли уровне.
3. Анализ сбытовой и коммуникационной политики показывает, что на протяжении исследуемого периода наблюдается положительная динамика роста выручки от реализации продукции. Следует отметить, что процент рентабельности товара достаточно низкий, что связано с высоким уровнем затрат на транспортировку товаров.

При анализе коммуникационной политики было выявлено, что наиболее активно предприятием используется реклама и личные продажи, однако мало уделяется внимание стимулированию продаж на предприятии.