Файл: Организация и развитие коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг.pdf

С правой стороны, на уровне зоны, кондитерских изделий, находится зона продажи хлебобулочных изделий. Данный товар является товаром повседневного спроса, аналогично молочным товарам, которые наряду с колбасными изделиями и алкоголем, приносят значительный процент выручки магазину.

Анализируя выкладку и размещения товаров, можно сказать, что товары периодического спроса расположены практически в задней части торгового зала и размещены можно сказать, «однобоко» - с правой стороны торгового зала.

Рисунок 8 - Размещение товаров в торговом зале

[Составлена автором]

- товары импульсного спроса;

- товары периодического спроса;

- товары повседневнего спроса;

- «Золотой треугольник»

К товарам импульсного спроса относится:

1. алкоголь;
2. шоколадные конфеты, наборы;
3. холодильная стойка с пивом;
4. лимонады, соки, нектары;
5. консервированная продукция

К товарам периодического спроса относится:

1. торты, выпечка;
2. колбасные изделия; рыба,
3. масла растительные, майонез;
4. пресервы, копчености;
5. замороженные полуфабрикаты и морепродукты;
6. крупы, макароны, сахар;
7. сопутствующие товары;
8. жевательные резинки, конфетки, и т. д.
9. чай, кофе

К товарам повседневного спроса относится:

1. хлеб и хлебобулочные изделия;

2. молочная продукция;

3. овощи, фрукты.

Наконец, в последней зоне магазина «Виктория» размещаются товары импульсного спроса, недорогие продукты, покупка которых не связана с финансовым риском. Здесь покупатель уже настолько расслаблен, что готов купить очень многое, о покупке чего он даже не помышлял. Но, так как при подходе к кассе он начинает размышлять о том, сколько денег придется потратить, то товары, которые он готов покупать, не должны отпугивать его высокой ценой. Это отделы алкогольных и безалкогольных напитков. Здесь при расположении товаров не всегда учитывается принцип совместимости, покупка одних товаров должна стимулировать покупку других (так не связаны, например, сахар и чай, соусы и специи с гастрономией и т.д.).

В прикассовой зоне магазина «Виктория» размещены мобильные стеллажи с продукцией разного типа. Мобильные стеллажи как дополнительное место продаж выполняют, главным образом, дублирующую функцию на случай, если на основном стеллаже покупатель не заметил товар, либо обратил на него недостаточно внимания. Кроме того, мобильные стеллажи призваны усиливать вероятность импульсной покупки. В связи с этим определяются наиболее оптимальные места расположения данных конструкций - в прикассовой зоне, в начале торговых линий - в зоне повышенного внимания покупателя или рядом с сопутствующими товарами. Данные конструкции компактные и располагаться в относительно свободном месте, чтобы не затруднять движение покупателей.

 Функцию дублированного размещения товара в магазине «Виктория» выполняет, в том числе паллетная выкладка, когда в торговом зале коробки с товарами выставляются на специальные платформы. На паллетах помещается высоко оборачиваемый товар, пользующийся повышенным спросом у покупателей. Выкладка товара на паллете в магазине «Виктория» используется в продаже баночного пива и безалкогольных напитков (Фанта, Кока-кола). Овощи и фрукты так же размещены на паллетах. Размещение такой выкладки полностью себя оправдывает при снижении цены на товар, когда продажи увеличиваются в несколько раз. Таким образом, решается сразу несколько вопросов: во-первых, постоянное наличие товара в торговом зале, во-вторых, облегчение работы продавца, когда быстро оборачиваемый товар в достаточном количестве находится в зале, в–третьих, привлечение покупателей. На сознание покупателей подобная массовая выкладка влияет в нескольких аспектах - обилие товара ассоциируется с низкой ценой, кроме того, нагромождение коробок привлекает внимание сильнее, чем ровные ряды продукции на стеллажах. Большую роль играет и сама упаковка, в которой выложен товар: например, если овощи размещают в деревянных ящиках, потребитель подсознательно воспринимает информацию о том, что данный товар натурален.

Рисунок 9– Паллетная выкладка

Относительно правил выкладки товаров ООО «Виктория» можно выделить две тенденции: магазин использует и вертикальную и горизонтальную выкладку товаров.

Наиболее покупаемыми являются товары, расположенные на уровне глаз покупателя до третьей пуговицы рубашки (это, как правило, две-три самые «горячие» полки, перемещение товаров с которых чревато для дистрибьютора потерями от 40 до 70% продаж). Кроме того, большое значение для принятия решения о том, на какой полке расположить продукцию имеет объем ее упаковки. В магазине «Виктория» на нижних полках размещены более крупные товары (большие коробки или бутыли с водой, пивом), на верхних более мелкие товары. Но есть и исключения. На стеллажах соков напитки в стеклянной таре расположены на самом верху. Это приносит неудобства покупателям, есть большая вероятность разбить бутыль при снятии с полки. Так же высоко расположено и детское питание.

Вертикально-блочная выкладка товаров используется в магазине «Виктория» при выкладке соков в пакетах, чая, растительного масла, консервированные продукты (зеленый горошек, кукуруза, томатная паста и соус).

Рисунок 10 – Вертикально-блочная выкладка

Для горизонтального расположения товаров важную роль играет известность и реализация бренда. Самой выгодной позицией являются первые по ходу движения места. Кроме того, в боковых частях стеллажей расположены привлекательные для потребителя марки товаров более знаменитых производителей, это может заставить его подойти к полке и изменить ход движения. В этом случае раскрученное имя одного товара играют на руку и товарам менее популярных марок, наступает так называемый эффект «заимствования популярности». Горизонтальную выкладку используют в магазине «Виктория» при выкладке рыбных консервов, мясных, детского питания. Данный принцип использован и в отделе безалкогольных напитков при продаже лимонадов, Кока-колы и т. д.

На основании вышесказанного, можно сделать вывод:

Выкладка товаров в магазине «Виктория» производится и горизонтальным и вертикально-блочным способами, паллетом, учитывая марку товаров, бренд, объем, габариты, а также цветовую гамму.

В качестве недостатков выкладки товаров магазина «Виктория», необходимо отметить, что не всегда учитывается принцип размещения товара – внизу крупный товар, вверху мелкий, а также то, что товар в стеклянной упаковке и детское питание размещен высоко. При снятии покупателем с полки товара, существует вероятность, что банка или бутыль выскользнет и разобьется.

Так же не учитывается при выкладке товара величина надписи на упаковке, то есть, покупатель, желая прочитать название, написанное достаточно мелко, вынужден доставать товар с верхней полки.

3. Пути улучшения организации коммерческой деятельности ООО «Виктория»

3.1. Мероприятия по повышению эффективности управления продажами

Для ООО «Виктория» с целью увеличения товарооборота, необходимо пересмотреть расстановку стеллажей и выкладку товаров для того, чтобы от входа до нужной витрины и по дороге на кассы, покупатель мог увидеть максимальное количество товара.

Так же рекомендуется закупить более дешевую тару для хранения некоторых овощей – рекомендуется пластиковые контейнеры, а не картонные коробки, как было ранее. Так же необходимо оборудовать специальные полки для этих коробок. С целью увеличения товарооборота, необходимо пересмотреть расстановку стеллажей и выкладку товаров для того, чтобы от входа до нужной витрины и по дороге на кассы, покупатель мог увидеть максимальное количество товара.

Так же, для «Виктории» будет актуальным рассмотреть обучение персонала.

Существует множество учебных заведений, которые предлагают обширный спектр учебных программ по подготовке и переподготовке в сфере обслуживания и общественного питания, в том числе продавцов, продавцов-консультантов продовольственных товаров.

Администрации магазина ООО «Виктория» необходимо заключить договор с данным предприятием. Есть варианты повышения квалификации без отрыва от производства.

В процессе обучения на данных курсах по специальному договору, заключенному с юридическим лицом (магазином), который будет оплачивать обучение, продавцы-консультанты научатся профессионально предлагать и показывать покупателю товар. Грамотно консультировать покупателей о свойствах, вкусовых особенностях кулинарном назначении и питательной ценности товаров, взвешивать, нарезать, упаковывать, отпускать товары, подготавливать товар к продаже, размещать и выкладывать товар по группам, видам и сортам с учетом товарного соседства, частоты спроса и удобства работы. 

Магазин по своему усмотрению может выбрать необходимые предметы, по которым будут проводиться занятия.

В час-пик и праздничные дни покупателям не хватает продуктовых корзин и тележек, следовательно, необходимо закупить дополнительно данное оборудование.

Предложенные мероприятия при их внедрении способны улучшить качество обслуживания покупателей ООО «Виктория», увеличить товарооборот магазина, повысить эффективность работы предприятия в целом.

3.2. Расчет экономической эффективности предложенных рекомендаций

Для расчета экономической эффективности предложенных мероприятий по улучшению продаж ООО «Виктория» необходимо, прежде всего, подсчитать все материальные затраты, которые возникнут при внедрении мероприятий.

Первое мероприятие, требующее материальных затрат – это курсы повышения квалификации продавцов. Как обозначено выше, предложено заключить договор с учебно-курсовым комбинатом «Возрождение». При заключении договора с юридическим лицом, заказчик, то есть магазин, имеет право выбирать и оплачивать выбранное необходимое количество учебных часов по конкретному предмету. После обучения выдается сертификат о том, что пройден полный курс обучения.

В ООО «Виктория» без образования 7 продавцов.

Примерная тематика теоретических занятий и стоимость указана в таблице.

Таблица 8

Программа обучения и повышения квалификации продавцов-консультантов

[Составлена автором]

Далее, рассчитаем затраты на закупку пластиковой тары для фруктов и овощей. В среднем цена за ящик 200 руб., крышка -65 руб. Рассчитаем стоимость комплекта на количество продавцов:

265 х 10 =2650 руб.

Необходимы сменные коробки, пока другие будут на дезинфекции, соответственно умножим на 2, итого 5300 руб.

Необходимы специальные стикеры на коробки стоит 6 руб. По 2 штуки на ящик:

15 * 6 х 2 = 180 руб.

Так же необходимо заказать дополнительные стеллажи для закупленных ящиков стоимостью 2100 руб.

Закупка продуктовых корзин (металлических) и тележек:

-корзины 20 штук по 350 руб. = 7000 руб.;

-тележка на 60л 10 штук по 2850 руб. = 28500 руб.

Таблица 9

Расчет затрат

[Составлена автором]