Файл: Теоретические основы система управления коммерческой деятельностью предприятий.pdf

Группа Х – представлена теми товарными категориями, спрос, на который относительно стабилен по всем 4-ём кварталам.

Группа У – представлена товарными категориями, спрос на который незначительно колеблется в течении года. Это товары групп: расширительные баки ГВС и отопление, клапаны и трубы.

Группа Z – представлена товарными категориями нестабильного спроса в течении года. Группа Z включает в себя следующие товары: электрические котлы, газовые бойлеры и крепления.

Для организации, занимающейся газовым оборудованием, нестабильный спрос на большинство категорий является естественным.

Общий вывод по всем товарным категориям может дать Таблица 3.3 совокупная матрица АВС-ХУZ анализа.

Таблица 3.3.

Совокупная матрица АВС-ХУZ анализа ООО Теплотехника»

Если анализировать матрицу по вкладу каждой из группы в выручку, получается, что Группы А и В составляют большую часть – 94,8% от общего ассортимента. Товары групп А и В составляют большую и основную часть продаж в ООО «БурМастер».

Если же анализировать матрицу по степени устойчивости спроса на товарные категории то получается, что преобладает группа Х, которая составляет 77,7%, т.е. почти весь ассортимент ООО «БурМастер» относится к товарам со стабильным спросом. И меньшая доля товарных категорий из всего ассортимента продаётся нерегулярно и неравномерно по всем кварталам - всего 22,3% от всего ассортимента.

3.2. Анализ и предложения по повышению эффективности коммерческой политики ООО «БурМастер»

Предложения по усовершенствованию управления стимулированием продвижения товаров на потребительский рынок организацией для ООО «БурМастер» - прежде всего:

Произвести сокращение и добавить новый товар в ассортимент ООО «БурМастер».

Для ООО характерно преобладание большого числа товарных категорий с нестабильной выручкой, а также товарных категорий с нестабильным спросом. Специфика рынка газового оборудования не позволяет изменить данное соотношение.

Таким образом, матрица АВС- XУZ анализа для ООО «БурМастер» является перекрестием из двух преобладающих групп: групп B и C и группа Х и Z. Т.е. на основании раздельного анализа по выручке и по стабильности спроса, ассортимент ООО приближен к стандартному ассортименту подобных организаций со своей определенной спецификой.

Конкретные рекомендации по оптимизации можно дать, рассмотрев каждую группу по двум позициям.

Группа АХ – это товары, которые являются лидерами по всем направлениям. Эти товары дают большой процент выручки, при этом обеспечивая стабильный поквартальный спрос. Это газовые и водоводяные котлы и циркуляционные насосы. Она составляет 67,4% от всех товарных категорий, рассмотренных в данном анализе. Данная продуктовая категория заказывается всеми клиентами. ООО «БурМастер» должна способствовать сохранению популярности данной продуктовой категории, т.к. этот товар является самым основным. Способами поддержания данной группы может быть предложение товаров ряду постоянных покупателей, которые их не заказывают, а так же целенаправленная почтовая рассылка. Котлы представляют собой основу для дальнейшей работы и комплектации заказа.

Группа ВХ. Товары этой группы уступают по выручке группе А, но так же остаются лидерами по спросу. Сюда относятся краны и водоводяные бойлеры. Они составляют 6,8% от общего числа товарных категорий. ООО «БурМастер» имеет возможность, данную товарную категорию превратить в АХ. При условии, что бойлеры будут продаваться с такой же интенсивностью, что и котлы. Способствовать их дальнейшему продвижению также может почтовая рассылка, но направленная на частных клиентов. А так же использование тех бойлеров, которые более удобны и многофункциональны в использовании. Это привлечет более крупных клиентов, которым необходимо такое оборудование.

Группа CX. Товары данной группы, это котлы дизельные и фильтры, стабильны по выручке, но не стабильны по спросу. Это объясняется тем, что данные товары не имеют значительный спрос, как, например, газовые котлы. Данные товары слишком специфичны. Они составляют 3,5% от общего числа товарных категорий. Способствовать продвижению данной группы слишком тяжело, т.к. оно зависит от специфики монтажа газового оборудования. Данные товары не будут пользоваться значительным спросом, но нужны в ассортименте компании.

Группа ВY. Товары этой группы являются товарами с более стабильным спросом. К ним относятся расширительные баки ГВС и отопление, которые составляют 6,6% от общего числа товарных категорий. У данной группы есть возможность перейти в категорию BX, увеличив продажи.

Группа CY. Товары данной группы не стабильны по выручке и менее стабильны по спросу. К ним относятся категория «фитинг»: клапаны и трубы. Они занимают всего 1,6% от общего числа товарных категорий. Данные товары являются комплектующими товарами для монтажа. Они не являются основным товаром в ассортименте компании, но нужны в работе, поэтому они всегда будут находиться в данной группе.

Группа AZ. Данная группа стабильна по выручке, но не стабильно по спросу. К этой группе относятся только электрические котлы. 9% от общего числа товарных категорий. Данные товары находятся в этой группе из-за большого спроса на газовые и водоводяные котлы, а также из-за невыгодного их использования. Они нужны при индивидуальных случаях. Газовые котлы возможно будет перенести в группу AX при активной рекламе товара и улучшения его использования.

Группа BZ. В данную группу входят только газовые бойлеры. Они менее стабильны по выручке и нестабильны по спросу. Данный товар занимает 5,6% от общего числа товарных категорий. Спрос на эти товары мал из-за усовершенствования технологий. Если у клиентов есть возможность установить газовое оборудование, то они лучше установят газовые котлы. Будущее данного товара не оптимистично, т.к. со временем он может вообще исчезнуть.

Группа СZ – нестабильна по выручке и по спросу. К данной группе относятся крепления. Это объясняется тем, что крепления нужны как комплектующие и в небольшом количестве. Все будет зависеть от расположения оборудования. Эта группа составляет 0,1%, что подтверждает вышесказанное, т.е. преобладание товаров с нестабильным спросом и с невысокой выручкой. Причиной такому явлению являются закупки товаров только под объект, поэтому повлиять на данную тенденцию компания не имеет возможности.

У предприятия отсутствует такая продуктовая группа, как AY. Это относится к недостаткам ассортимента, т.к. эти группы при меньшем размере выручки могли бы обеспечить стабильность продаж. Данное преобразование может быть связано с проведением в начале 2016 года почтовой рассылки и увеличения числа заказов на товары именно этих категорий.

Так же способствовать повышению стабильности товаров может то, что много новых московских и подмосковных заказчиков заинтересовались товарами компании.

Следуя из вышесказанного, нужно бойлеры газовые исключить из ассортимента, т.к. будущее у них неоптимистично. В связи с технологическими изменениями, их продажа резко спадет. Следовательно, нужно заранее от них отказаться и начинать развивать новый товар – это электрогенераторы. Их стоимость составляет от 20 тыс. руб. до 55 тыс. руб. Поэтому считать доход будем по средней величине – 38 тыс. руб.

Реализация электорогенераторов увеличит затраты на рекламу на 88 тыс. руб.:

Затраты на POS-материалы - 25 тыс. руб.;

Оплата рабочего времени промоутерам :

Работают по 2 человека в каждом поселке. На один поселок у них уходит по 2 часа. Поселков в определенном районе около 100 штук. За 1 час промоутер получает 120 руб. Поэтому за один поселок промоутеры получат: (2ч*120р.)*2 чел. = 480 тыс. руб. Следовательно, за 100 поселков двое промоутеров получат 48 тыс. руб.

Прочие расходы 15 тыс.руб.

Таблица 3.4

Затраты и предполагаемый объем продаж при изменении ассортимента в ООО «БурМастер»

Понять эффективность данного предложения, можем следуя ниже посчитанным данным (Таблица 3.5).

Таблица 3.5.

Динамика показателей экономической эффективности ООО «БурМастер» вследствие введения предложения по изменению товара в ассортименте организации

В результате введения предложения повысится выручка от продажи товаров на 1368 тыс. руб., т.е. на 8% и составит 17908 тыс. руб. Налог на прибыль с 2016 г. изменился и стал составлять 20% вместо 24%, что также благоприятно отразилось на чистой прибыли. Чистая прибыль также увеличится на 426 тыс. руб., т.е. на 15% и составит 3209 тыс. руб. по сравнению с 2017 г. (2783 тыс. руб.), что говорит об эффективности данного проекта.

3.3. Открытие интернет-магазина на сайте компании ООО «БурМастер»

Для удачного продвижения товаров фирмы, также будет удачным открытие интернет-магазина на сайте компании http://тд-Теплотехника.рф/.

Создавая интернет магазин, у компании появляется как бы еще одна торговая точка. Но только отличие в том, что она теперь доступна для жителей и вашего и любого другого города, и в любое время суток. С помощью интернет-магазина можно будет видеть основное краткое описание в каталоге, а при выборе той или иной детали для газового оборудования, видеть полное описание. Это очень сильно привлечет покупателя. Ведь он не может пощупать, покрутить товар. Зато может сделать многое, что не может в обычном магазине - прочитать очень подробные характеристики товара, чертежи, рисунки, аннотации, сертификаты, отзывы других пользователей и все, что компания сочтет нужным разместить у себя на сайте. Часто покупка в интернет магазине оказывается удобнее, чем в обычным способом - там не всегда найдешь свободного менеджера, который к тому же может внятно рассказать об этом товаре. А тут вся, вся информация о товаре на виду. И опять же, не требуется нанимать еще продавцов - работает сайт.

Заключение

В ходе выполнения работы были получены и исследованы данные по следующим видам деятельности ООО «БурМастер»:

ассортиментная и ценовая политика организации

политика закупок товара и отношения с поставщиками

политика продаж и отношения с покупателями

конкурентная среда и основное конкуренты

торгово-технологический процесс в организации