Файл: Теоретические основы система управления коммерческой деятельностью предприятий.pdf

Формирование ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направления развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации.

Продуктовая политика ООО «БурМастер» заключается в формировании реального и прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Ассортимент ООО «БурМастер» не имеет конкретного прайс-листа и наименования товара, т.к. под каждый объект создается своя смета с перечнем товаров и услуг с определенными ценами. Следовательно, подход к каждому клиенту индивидуален. Но все ремонтные работы с оборудованием друг на друга похожи, поэтому ассортимент всегда один и тот же. Он отличается только фирмами и комплектующими.

У ООО «БурМастер» 5 товарных групп, приведенных в таблице 5. Процент продуктовой группы в общем ассортименте позволяет сделать вывод о структуре ассортимента на 2016 года, а так же об ее изменениях на основании данных за 2017 год.

Структура ассортимента внутри товарных подгрупп постоянно изменяется. ООО «БурМастер» часто закупает похожие по профилю товары «на пробу», многие из которых остаются в ассортименте из-за спроса на них. Таблица 2.2 (Приложение 2) показывает глубину товарных групп за 2016 и 2017 годов.

В контексте вопроса об управлении торговой деятельностью очень важна тема ценообразования или торговых надбавок.

Торговые надбавки определяются исходя из конъюнктуры рынка (сложившегося спроса и предложения). Кроме торговых надбавок, уровень которых регулируется в соответствии с действующим законодательством. В торговую надбавку включаются издержки обращения, в том числе транспортные расходы по доставке товаров от поставщика (в зависимости от вида франко, предусмотренного в свободной отпускной цене предприятия-изготовителя или цене закупки продукции (товаров) и условий поставки, указанных в договоре на поставку), другие расходы по закупке и реализации товаров розничных торговых организаций и предприятий или предприятий бытового обслуживания населения и налог на добавленную стоимость, а также прибыль.

Товары данного профиля являются не слишком дешевыми, поэтому наценка на эти товары никогда не превышает 100%. Товары с подобной наценкой будут оставаться не очень дешевыми, потому доступными не для всех классов потребителей. Ряд товаров можно отнести к более дорогим: это котлы (средняя цена которых выше 53000 руб.) и бойлеры – 38000 руб. В остальном ассортимент относится к среднеценовым товарам.

У ООО «БурМастер» нет официальной стратегии ценообразования. Установкой цен на новые товары занимаются генеральный директор. Установление цен идет субъективно, по наитию. Обычная практика установления цен включает некоторые сложившиеся неформальные установки: все зависит от первоначальной стоимости товара. Чем выше стоимость товара, тем ниже становится наценка.

Переоценка цен производится не по установленному графику, а субъективно. Обычно все же она бывает индивидуальна для каждого клиента, но не отличается большой разницей. В целом цена на товар всегда стабильна.

Политика скидок в ООО открытая, размеры скидки указываются индивидуально в каждой смете. Скидки предоставляются всем клиентам, работающим по договору со 100% предоплатой и закупающим товар на не менее чем 130.000 руб. Официально самая большая скидка составляет 10% (при заказе партии товаров на 200.000руб.), но для самых крупных и выгодных клиентов скидки иногда поднимаются до 15% и более. Обычно такие скидки указываются при перезаключении договора.

2.3. Состав и управление торгово-технологическим процессом организации

На объем товарооборота, его структуру и равномерность продаж влияют многие факторы. В процессе анализа необходимо измерить их влияние и на этой основе выявить резервы увеличения товарооборота.

Влияние на сумму реализации того или иного слагаемого товарного баланса измеряется способом цепной подстановки или способом абсолютных разниц, т.е. определения разницы между фактическими и сравниваемыми величинами (Приложение 3).

Из данных таблицы 2.3 видно, что в 2017 гг. произошло увеличение запасов товаров на начало года на 348 тыс. руб., что способствует увеличению объема продаж.

Рост поступления товаров на 6544 тыс. руб. также способствует росту товарооборота.

Прочее выбытие - это выбытие помимо продаж (в результате естественной убыли, уценки, товарных потерь) увеличение суммы на 58 тыс. руб. по данной статье уменьшает товарооборот.

Отрицательное влияние оказывает также рост товарных запасов на конец года на 320 тыс. руб.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что увеличение товарооборота в 2017 г. произошло в результате роста остатков запасов на начало года и роста поступления товаров. Отрицательное воздействие оказало увеличение прочего выбытия и остатков товаров на конец года.

Для того чтобы охарактеризовать причину роста запасов на конец года проанализируем показатели оборачиваемости и темп роста товарных запасов (Приложение 3).

Средний срок реализации товаров в 2017 году составил 41 дня. По сравнению с 2016 годом оборачиваемость средств, вложенных в товарные запасы, увеличилась на 6 дней. Это положительно сказывается на финансовом состоянии предприятия, так как замедление оборачиваемости товаров влечет за собой нерациональные расходы и снижение прибыли.

Анализировать динамику товарных запасов в отрыве от динамики товарооборота не имеет смысла, так как товарные запасы неразрывно связаны с товарооборотом. Изучение развития товарооборота позволит установить тенденцию изменения товарных запасов. Так как темпы роста товарооборота (126,99 %) опережают темпы роста товарных запасов (110,74%), это свидетельствует о нормальной работе организации. Если рост товарооборота отстает от роста товарных запасов, то это говорит о фактах затоваривания.

Товарные запасы будут расти до известного предела, после которого рост товарооборота должен значительно обогнать рост товарных запасов. Если в абсолютном выражении товарные запасы растут, то в днях товарооборота они должны снижаться, так как товарооборот должен расти быстрее, чем товарные запасы. Увеличение остатков товаров в предприятии снижает обеспеченность розничного товарооборота.

Ввиду того, что и поставщики, и покупатели заинтересованы в сотрудничестве, большинство поставщиков у магазина - это предприятия, взаимовыгодные отношения с которыми сложились достаточно давно.

Поставщиков можно разделить на две группы: это производители товаров и оптовые организации. Иногда ООО «БурМастер» закупает товар у частных предпринимателей, но это редкие случаи, не заканчивающиеся длительными отношениями. География поставщиков довольно обширна – они находятся по всей территории России и Европы. У ООО «БурМастер» достаточно много поставщиков, поэтому будут названы лишь основные.

1.Самым первым поставщиком, с которого началась деятельность ООО «БурМастер» была компания «Ariston» – единственный крупный на сегодняшний день производитель газовых котлов. ООО «БурМастер» продолжила сотрудничество с ним, и имеет возможность получать скидки и выгодные предложения как давний клиент. В частности ООО приобретает достаточно маленькие партии товаров, т.к. цены не слишком низкие. Качество товаров по 5 бальной шкале можно оценить как «5».

2.Компания «Viessman» («ВИСМАН») производитель широкого ассортимента товаров в Германии. Имеет свое представительство в России. ООО «БурМастер» закупает здесь котлы, бойлеры и баки для установки газового оборудования. Качество товаров «5».

3.Компания «Proterm» («Протерм») занимается производством насосов и бойлеров. Является крупным поставщиком для ООО «БурМастер». Работа налажена годами и качество товара оценивается в «5».

4.Другие незначительные поставщики по фитингу.

Помимо вышеназванных производителей ООО «БурМастер» сотрудничает с рядом других производителей, как мелких, так и крупных. Но наиболее основные группы товаров, составляющие костяк ассортимента закупаются именно в перечисленных организациях. Данные по динамике и структуре поставщиков представлены в Таблице 2.4 (Приложение 4).

Как видно из таблицы у ООО «БурМастер» три основных поставщика, наибольшее количество товаров организация закупает у компании Viessman (около 50%), это связано с поступлением от данного поставщика многочисленных комплектующих, запчастей и других материалов для установки газового оборудования. Вторым и важнейшим поставщиком является компания «Ariston» (более 35%), который поставляет основной товар, т.е. газовые котлы. Третьим поставщиком является компания «Proterm» – долю затрат на закупку у данного поставщика занимает 15%. Долю остальных поставщиков можно свести к минимуму и не принимать во внимание. В целом, из таблицы видно, что темп роста закупочной деятельности увеличился на 28%. С приведенными в таблице поставщиками исследуемая организация успешно сотрудничает уже не первый год, поскольку они наиболее полно удовлетворяют ее по критериям оптимального соотношения качества, цены товара, а также условий оплаты и поставки.

Специфическая особенность организации деятельности в розничной торговле состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости.

Технологический процесс включает в себя совокупность последовательно взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорения доведения товаров до потребителей. Технологический процесс обеспечивает обработку потоков, начиная с поступления товаров в магазин и кончая полной подготовкой их к продаже.

Основными этапами проведения покупки товаров в ООО «БурМастер» являются:

Поиск поставщика, ознакомление с его товарами и прайс-листом (при новом поставщике).

Согласование сделки сторонами и заключение договора. Обычно поставщик предлагает типовой договор поставки, где оговорены периоды поставки, порядок поставки и оплаты, размеры партий и возможность выставления претензий к поставщику. Оговариваются права и обязанности обеих сторон. Новый поставщик, как правило, настаивает на 100% предоплате, дальнейшие перезаключения договоров с ним снижают размер предоплаты доля 50% и менее процентов (наличие предоплаты является стандартной практикой на данном рынке, так как партии обычно стоят дорого. В договоре так же оговаривается условия доставки, а так же указывается сторона, берущая на себя расходы по доставке. Обычно это заказчик, то есть ООО «БурМастер». В остальном договор поставки соответствует типовому.

Заказ товаров. Может осуществляться по телефону, путем заполнения электронного бланка на сайте поставщика или по факсу.

Предоплата или полная оплата заказа.

Получение товаров и их приемка. Помимо товаров ООО так же должно получить сопроводительную документацию и документы, удостоверяющие качество на сертифицируемые товары (например, котлы). На товары, не подлежащие сертификации, сопровождаются отказными письмами – документами, подтверждающими это положение.

Помимо сертификатов, к каждой партии товаров прилагается продуктовая накладная и иногда счет-фактура.

Выставление претензий, если партия не соответствует заказанной, есть брак, товар испорчен и.т.д. Выставление претензий оговаривается в договоре заранее. Обычно отправляется факс.

Окончательная оплата (при договоре оплаты в двух частях).

Три самых главных фактора, определяющих выбор товаров при закупке – это срок доставки, качество и цена. Факторы расставлены в порядке важности, и цена товара вовсе не стоит на первом месте. Это объясняется накопленным опытом работы с подобным товаром в ООО.

Дело в том, что товар заказывается не равномерными партиями через какой-то срок и не после достижения фиксированного остатка, а по мере поступления заказов от клиентов. До поступления заказа товара может не быть на складе, но если он нужен клиенту то ООО приобретает этот товар. Поэтому срок доставки так важен при закупке. Ближайшие поставщики обычно поставляют товары в течении 1-3 дней, более отдаленные – 4-5. Сроки доставки более недели организацию не устраивают не считая поставщиков, находящихся за рубежом. Хотя у них у всех есть свои представители в России. В договорах с поставщиками указываются санкции за нарушение сроков поставки. Московские поставщики могут доставить товар в тот же день, поэтому их товары на складе обычно не хранятся.

Качество подразумевает только один критерий – чтобы товар был от известного производителя. Большинство производителей – уникальны в своем роде, таких предприятий немного, поэтому более детально изучать качество их продукции не имеет смысла.

Цена играет большую роль при выборе товара, т.к. никто из клиентов не хочет переплачивать. Поэтому ООО «БурМастер» всегда придерживается такой позиции как соотношение цены к качеству.

Другими важными факторами при закупке являются размеры партий. Площадь склада, арендуемого ООО, составляет всего 120кв.м., поэтому нет возможности закупать много товаров впрок. Обычно на складе находятся лишь наиболее ходовые товары и товары, закупка которых длительна. Остальные товары представлены совсем мелкими партиями. Поэтому при закупке товаров ООО «БурМастер» руководствуется правилом закупать товаров столько, сколько заказал клиент. Но иногда какие то товары остаются, и они хранятся на складе для дальнейшего использования.