Файл: Теоретические основы система управления коммерческой деятельностью предприятий.pdf

Основной особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключа­ется между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане- пред­приниматели без образования юридического лица. В предусмо­тренных законом случаях договор оптовой купли- продажи могут заключать и некоммерческие организации [21, с. 265].

Как правило, договор оптовой купли-продажи заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколь­ко перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или поврежде­ния товара и др.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения до­говора, а также товара, который будет произведен или приобре­тен продавцом в будущем. Основная обязанность продавца при этом заключается в передаче товара, предусмотренного догово­ром. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно опи­сан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров [4, с. 269].

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составля­ют значительную часть коммерческой работы оптовых предпри­ятий, которая направлена на выполнение ими одной из основ­ных функций оптовой торговли — организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа то­варов осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассорти­менте предлагать их оптовым покупателям (в основном рознич­ным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой продажи то­варов со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товар­ных образцов; через автосклады.

Продажа товаров с личной отборкой представителем роз­ничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуще­ствляется в залах товарных образцов. Здесь представляется воз­можность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассор­тиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие непродовольственные и продовольственные товары. Товары раз­мещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демон­стрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефон­ным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод опто­вой продажи товаров особенно удобен при широком использова­нии централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть [17, с. 385].

Продажа товаров может производиться и через передвиж­ные склады и разъездных товароведов.

Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами.

Таким образом ежегодно расширяется сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов выступают товаропроизводи­тели и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупате­лей — предприятия розничной торговли, мелкооптовые коммер­ческие структуры и другие покупатели.

Глава 2. Исследование организации управления коммерческой деятельностью предприятий оптовой торговли (На примере ООО «БурМастер»)

2.1. Организационно-хозяйственная характеристика ООО «БурМастер» (Торговая марка PROотопление)

PROотопление — динамично развивающаяся компания с 2009 года занимающаяся оптово-розничной торговлей и монтажом отопительного оборудования и оборудования для инженерных систем. 

В предлагаемый ассортимент продукции входят ведущие производители теплотехнического оборудования, проверенные в работе при российских условиях эксплуатации и надежность которых не вызывает сомнений. Мы производим комплектацию и монтаж различных объектов - социального, жилого и коммерческого назначения. 

PROотопление является официальным дистрибьютором KAN-therm, Broen, Meibes и Buderus, а также сервисным центром котельного оборудования Elsotherm и Buderus. 

Полное фирменное наименование организации ООО «БурМастер». Форма собственности – частная.

Организационно-правовая форма организации – акционерное общество. Выбор формы был произведен в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации (часть 1, статьи 87 – 94 – об обществе с ограниченной ответственностью). Так же на деятельность ООО повлиял федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 08.02.1998 N 14-ФЗ, более подробно регламентирующий деятельность ООО.

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

ООО «БурМастер» занимается мелкооптовой и розничной торговлей и оказанием услуг. Продуктовая специализация – продажа и установка газового оборудования. Цель деятельности Общества является извлечение прибыли.

История создания и развития

ООО было создано в сентябре 2004 года. ООО «БурМастер» было создано нынешним генеральным директором. Состав учредительных документов

Основными учредительными документами являются учредительный договор и утвержденный им устав. За основу этих документов были взяты стандартные формы учредительного договора и устава общества с ограниченной ответственностью.

Учредительный договор.

Учредителями являются Чихалин Павел Александрович и Поваляев Сергей Дмитриевич. Целью общества является удовлетворение общественных потребностей и получение прибыли в интересах учредителей. Виды деятельности определены уставом. Уставный капитал составляет 10000руб, доля каждого участника разбита на две части. Чихалин П.С. – 50%, Поваляев С.Д. – 50%. Кратко прописываются права и обязанности участников, а так же компетенция собрания участников. Остальные положения соответствуют типовым учредительным договорам ООО.

Организационная структура, используемая в ООО «БурМастер» относится к типу бюрократических, вид такой организационной структуры – линейно-функциональная, т.е. полномочия передаются от начальника к подчиненному сверху вниз, образуя уровни управления (Рис.2.1).

Общее собрание участников общества

Генеральный директор

Бухгалтерия 2 чел.

Отдел продаж 3 чел.

Мастера 5 чел.

Отдел делопроизводства 3 чел.

Рис. 2.1. Организационная структура управления ООО «БурМастер»

Высшим звеном в структуре ООО «БурМастер», согласно ст. 91 ГК РФ, является общее Собрание его участников. В организационной структуре присутствует субъект управления и объект. Субъектом управления в ООО «БурМастер» является Собрание Учредителей, в которое входит 2 собственника (учредителя), действующих на основании Учредительного договора и Устава.

В компетенцию собрания участников общества входит определение основных направлений деятельности ООО и выбор генерального директора, а так же принятия ряда управленческих решений, касающихся распределения чистой прибыли, внесения изменений в учредительные документы и т.п.

В непосредственном подчинении у генерального директора находятся бухгалтера, менеджеры по продаже, мастера и отдел делопроизводства.

Каждое структурное подразделение имеет свое положение об организации отдела, а каждый сотрудник отдела в соответствии со своей должностью, имеет должностную инструкцию, в которой прописаны общие положения о должности, права и обязанности сотрудника, его функциональные задачи в рамках занимаемой должности.

Согласно штатному расписанию, в ООО «БурМастер» работают четырнадцать человек:

- генеральный директор

- бухгалтерия – 2 человека

- отдел продаж/менеджеры по продажам – 3 человека

- мастера – 5 человек

- отдел делопроизводства – 3 человека.

С момента создания ООО «БурМастер» состав персонала менялся лишь один раз, когда в 2006 году на работу был взят еще один человек (он вошел в состав мастеров). Поэтому динамику и структуру персонала можно представить в виде Таблицы 2.1 (Приложение 1).

Проанализировав таблицу можно сделать вывод: общее количество работников составило к 2017 году 14, по сравнению с 2016 годом – 13 человек. Прибавился еще один мастер в отдел мастеров, в связи с перестановкой увеличилась на 10% доля мастеров, что отразилось на практике в возможности обслуживать больше заказов. Темп роста увеличился на 25%.

Рабочий день в ООО «БурМастер» начинается в 9:00, а заканчивается в 18:00. Четко выделенного обеденного перерыва нет, но его длительность ограничена одним часом. Сотрудники могут сами решить, в какое время они будут обедать.

Ситуация с персоналом остается стабильной и никакой текучести кадров не предвидится и в будущем. С увеличением объема работы может потребоваться нанять еще нескольких мастеров, но это очень долгосрочная перспектива. На сегодняшний день ООО обходится имеющимся персоналом.

Что касается принципов возможного подбора кадров, то руководство основывается только одним – родственными или дружескими связями с кандидатом на должность. По мнению руководства, в более тесном и сплоченном коллективе легче обучить совершенно неподготовленного человека, чем портить дружеские и семейные отношения, взяв кандидата со стороны.

Что касается проверки квалификации и пригодности к должности уже имеющихся сотрудников, то никаких аттестаций не требуется. Результаты работы каждого сотрудника видны остальным, каждый знает свою роль в организации и знает, что от него зависит очень многое. В этом плане контроль со стороны коллектива полезнее бюрократических методов.

Система стимулирования труда в ООО «БурМастер» носит и материальный, и моральный характер. При этом второй тип мотивации все же преобладает, как и в любом маленьком коллективе.

Форма оплаты труда в организации – оклад плюс премия. Премии выплачиваются из чистой прибыли каждый месяц и они равны в течение года. В качестве основы такой системы выступают оклады, прописанные в штатном расписании.

Оклады ООО «БурМастер» существенно отличаются от окладов организаций подобного профиля, но с большим числом персонала. Например, ООО «АвтономГаз» (один из конкурентов) - генеральный директор получает около 70.000руб. Бухгалтера и отдел делопроизводства около 40.000 руб. Менеджеры по продажам имеют общий оклад в 15.000 руб и % с продажи.

Но в ООО «БурМастер» решено было определить оклад в 35.000 руб., что считается стабильным, и сотрудник всегда будет рассчитывать на данную сумму денег. Оклад мастеров вообще считается специфичным, т.к. сотрудники распределяются в разное время на разные объекты.

2.2. Исследование товарной политики ООО «БурМастер»

Вопрос продуктовой стратегии рассматривается высшим руководством компании на основе матрицы БКГ. Опираясь на данные табл. 1.4 можно построить матрицу БКГ (Рис. 2.2).

Во многом решение по этому вопросу принимается на основе делового опыта руководителей и некоторого анализа, который заключается в рассмотрении соответствия состояния внутренней и внешней среды компании набору критериев.

Рис. 2.2. Матрица БКГ

В формировании товарных позиций в каждой ассортиментной группе немаловажную роль играет особенность самой товарной единицы, которая имеет отличительное преимущество как по отношению к товару-конкуренту, так и в товарном ряду самой организации.

Методики предлагают несколько вариантов исследования товарной единицы, и в курсовой работе строится модель трехуровневая, предложенная Ф.Котлером. Для того чтобы можно быдло более чётко ориентироваться на обслуживание клиентов, нужно построить эту модель (Рис. 2.3)

Рис. 2.3. Многоуровневая модель единицы товара (по Котлеру)

При этом родственная диверсификация выгодна в том случае, если между цепочками ценности компаний существует стратегическое соответствие. Стратегическим соответствием называется совпадение звеньев цепочки ценности компаний, позволяющее: обмениваться конкурентно ценным опытом, технологическими ноу-хау и возможностями; объединять родственные виды деятельности компаний для снижения издержек производства; совместно использовать бренды на взаимовыгодной основе; налаживать сотрудничество между компаниями для создания конкурентно ценных воз­можностей и ресурсов.