Файл: Проектирование организации («Престиж»).pdf

2) Зона «Х». Это место пересечения проходов к кафе, туалету, клубному залу, в котором при большом числе посетителей образуется давка.

Достоинства (по отзывам посетителей):

1. низкие цены;
2. хорошая музыка;
3. комфортная обстановка.

Режим работы - с 22:00 до 5:00.

4. Lounge VS

Цена среднего заказа в клубе Lounge VS - 8000/15000 руб.. Контингент клуба находится в возрастной рамке от 18 до 30-35 лет.

Среди недостатков можно отметить:

- строгий фейс- и возрастной контроль;

- слишком много народу в выходные дни, что создает им дискомфорт.

Достоинства (по отзывам посетителей):

- много бесплатных сидячих мест;

- доступные цены;

- хорошая музыка.

Режим работы - ежедневно с 22:00 до 05:00.

Определим конкурентоспособность нашего клуба путем его сравнения с такими конкурентами, как Lounge VS, G Voice и «Аниме 69», проведем рейтинговую оценку (табл. 3) и построим многоугольник конкурентоспособности для клуба «Престиж» (рис. 1).

Таблица 3

Показатели рейтинговой оценки клуба «Престиж»

Источник: Составлено автором

Рис. 1. Многоугольник конкурентоспособности клуба «Престиж»

Источник: Составлено автором

Из рис. 1 следует, что среди исследуемых клубов у нашего клуба:

- конкурентоспособность по цене будет равна конкурентоспособности клуба «Аниме 69», поскольку цены у нашего клуба будут немного ниже в первые месяцы работы, чем у клуба Lounge VS и G Voice. Эти клубы имеют своих постоянных посетителей и необходимые технические новшества, поэтому невысокие цены нашего клуба - маркетинговый ход для привлечения посетителей;

- планируется добиться конкурентного преимущества по режиму работы, т.к. все рассматриваемые клубы работают только ночью, клуб «Престиж» днем будет принимать посетителей в бар, а ночью - на дикотеку;

- планируется достичь конкурентное преимущество по качеству обслуживания, что будет исключать грубость охраны и персонала, несовершенные фэйс-контроль и дресс-контроль. Посетители не будут сомневаться, пустят их или нет, на входе будут вывешены правила входа в клуб (совершеннолетие, трезвость, отсутствие спортивной и пляжной одежды и т.д.);

- конкурентоспособность по ассортименту будет ниже, чем у остальных клубов в первое время, поскольку остальные клубы предлагают разнообразную кухню, вследствие чего их цены и выше;

- конкурентоспособность по рекламе будет выше конкурентоспособности клубов «Аниме 69» и Lounge VS, так как данные клубы практически не рекламируются, поскольку функционируют на рынке уже многие годы и имеют большую популярность, однако, ниже конкурентоспособности G Voice, который тратит существенную долю прибыли на рекламу;

- конкурентоспособность по внешнему оформлению будет соответствовать конкурентоспособности клуба Lounge VS, выше конкурентоспособности клуба «Аниме 69», но ниже конкурентоспособности G Voice;

- конкурентоспособность по репутации вследствие хорошей рекламной кампании и «сарафанного радио» будет превышать конкурентоспособность клубов «Аниме 69» и Lounge VS, однако, в первое время будет ниже конкурентоспособности G Voice.

Общая сумма факторов конкурентоспособности у нашего клуба будет превышать аналогичную сумму факторов у всех рассматриваемых клубов.

Клуб «Престиж» стремиться добиться конкурентных преимуществ в цене, сервисе и режиме работы. При благоприятных условиях через определенный промежуток времени мы можем завоевать большую долю рынка. Возможно, по объемам продаж мы и не сможем достичь высокого уровня в короткие сроки, но по престижу и уровню проведения мероприятий наш клуб, несомненно, сможет выйти на первое место.

В условиях жесткой конкуренции необходимо будет прибегнуть к оригинальным маркетинговым решениям (оригинальная реклама, внедрение love-парадов и т.д). Также основным элементом конкурентной стратегии должно стать создание клубного имиджа: за определенное число посещений выдавать клубные карточки с цветным фото; член клуба имеет 3-5% скидку с цен товаров, которые он приобретает в баре; разработать и внедрить ритуал принятия в члены клуба, который проводится один раз в месяц и т.д.

Первым объектом ценообразования является установление входной платы. Входная плата предполагается не очень высокой. На начальный период планируется установить ее на уровне входной платы ночных клубов «Аниме 69» и Lounge VS: средняя цена мужского и женского билетов - 150 руб. в обычные дни, 6500 руб. - на тематические вечеринки и в дни приглашения гостей, т.е. средняя цена за все дни составит 4000 руб.. В последствие она будет несколько увеличена (на 20-30%). Это планируется сделать за счет создания эффекта престижности и повышения гудвилла клуба. С одной стороны, это может негативно сказаться на общей посещаемости клуба. С другой же стороны, это обеспечит исключение нежелательных посетителей и приток более состоятельной клиентуры (опять же за счет создания эффекта престижности).

Вторым объектом ценообразования является установление цен на напитки в баре. Мы предполагаем установление средней для г. Москва наценки в подобных заведениях (порядка 80-100%). Такая наценка должна вполне удовлетворить посетителей (уже привыкших к таким ценам в подобных заведениях), а также обеспечить желаемый уровень прибыли (более подробно - в заключительной части бизнес-плана).

При разработке стратегии проведения рекламной компании ночного клуба следует учитывать множество факторов, начиная от специфики работы данного заведения, и заканчивая психологией поведения людей (социальной психологией).

В следующем документе производится симбиоз множества факторов, включающих управление людьми, рекламу, соц. психологию и др.

Структура документа:

1. Посетители ночных клубов.
2. Печатная реклама.
3. Флаеры и купоны с процентами.
4. Лидеры групп. Работа с лидерами.
5. Работа с девушками.
6. Реклама на майках.
7. Работа ведущего музыкальных программ (DJ).

Посетители ночных клубов

Существует правило «20%.» Оно гласит, что 20% клиентов дают 80% доходов в любой сфере деятельности. Остальные 80% дают только 20% прибыли. Это правило в полной мере следует использовать при разработке и проведении рекламных и маркетинговых компаний.

1. Применительно к ночным клубам можно отметить, что эти 20% являются постоянными клиентами каких-либо клубов: они редко меняют свои постоянные предпочтения. Т.о. можно констатировать факт наличия постоянных клиентов определённых заведений.
2. Следует отметить, что категория посетителей ночных клубов остаётся практически неизменной. Т.е. из всей массы людей около 10% посещают ночные клубы. Остальные не посещают их в силу тех или иных причин (90%). Вероятность вовлечения новых членов в эту группу весьма мала, поэтому, вероятно, численность людей пользующихся услугами ночных клубов будет оставаться неизменной.

Исходя из этих данных можно делать следующие выводы:

1. При проведении рекламной компании ночного клуба воздействие будет направлено на постоянных клиентов ночных заведений.
2. В результате этого другие ночные клубы должны потерять часть своих клиентов.
3. Следует вычислить постоянных клиентов клубов и проводить с ними определенную работу.

Печатная реклама.

Исходя из вышеперечисленных положений следует задать следующие требования к печатной рекламе:

1. Необходимо вычислить основные пути следования посетителей в конкурирующие ночные заведения и развесить рекламу по пути к этим заведениям.
2. Следует вычислить места, где развешивается реклама существующих ночных заведений и разместить свою рекламу там же.
3. Следует разместить рекламу в местах большого скопления людей: магазинах, школах, метро, общественном транспорте, институтах.

Неплохой эффект дала бы реклама рядом с конкурирующими ночными заведениями, но к этому вопросу надо подойти очень тонко.

Следует отдельно рассмотреть рекламу в общественном транспорте и метро. Помимо прохождения большого числа людей в этих видах транспорта, основным видом деятельности метро и общественного транспорта является передвижение людей. Этот ход весьма тонко можно использовать при проведении рекламной компании.

Автобусная

остановка

люди

Рис. 2. Листовки, развешанные на столбах

Источник: Составлено автором

Ночной клуб «Престиж»

ДК ЗЛК

Рис. 3. Литовки, развешанные на остановках автобусов

Источник: Составлено автором

При такой рекламе используется несколько факторов ПР и социальных технологий:

1. При подаче информации в таком виде люди прочно усвоят название клуба и его местоположение.
2. Стрелка, направленная по ходу человека, заставляет идти его по её ходу (мы делаем это машинально, когда ищем дом, либо стоим на остановке, а также знаки на дорогах, указатели населенных пунктов и т.д.). Когда мы идем против хода стрелок, у нас возникает ощущение дискомфорта: мы идем против кого-то, против течения и т.д. и у нас возникает желание повернуть и идти по стрелке.
3. Кроме того, создается явление, хорошо исследованное в социальной психологии: создается впечатление, что массы людей идут именно по направлению стрелок, а именно едут в клуб «Клуб».

В общественном транспорте рекламные объявления должны иметь вид (рис. 4).

Мы идем в ночной

клуб «Престиж»

ДК ЗЛК

Рис. 4. Реклама в общественном транспорте

Источник: Составлено автором

Помимо того, что человек запоминает название клуба, ему вбивается, что он идет в данный ночной клуб, и вместе с ним идут его друзья, а также все, кто находится в данном автобусе.

В этом разделе не упоминалось о дизайне самой рекламной листовки. Он должен быть разработан при использовании новейших разработок рекламы и психологии.

Флаеры и купоны с процентами.

Необходимо разработать флаеры (они должны быть полноцветными: достаточно 2 - 4 цвета, что позволит снизить их цену в 10-15 раз), похожие на вышеупомянутые листовки. Эти флаеры не должны давать скидку на посещение клуба, а должны быть просто его рекламой.

Распространять флаеры необходимо возле институтов, техникумов и ПТУ; в кассах магазинах.

Купоны с процентами - это наиболее реальная реклама при работе со школьниками и «тусовками», которые собираются в центре города. Цели этого метода заставить людей проявить желание сходить в клуб, а вместе с тем запомнить название и местоположение клуба.

Суть его в следующем: создается несколько сотен билетов типа ABCDE, каждый из билетов обеспечивает скидку при входе на 10%. При сборе 2-х билетов каждого типа (т.е. AABBCCDDEE - всего 10), человек, собравший их, проходит бесплатно. Билеты разных типов раздаются в разные школы (тусовки) и, таким образом, чтобы пройти бесплатно, человек должен найти и обменяться с друзьями такими карточками. Это заставит людей:

1. Запомнить имя и месторасположение клуба.
2. Пожелать попасть в этот клуб.
3. Проявить деятельность направленную на достижение результата.
4. Приехать к клубу.

Возможно, при распространении билетов сказать, что возле клуба наверняка найдутся люди с различными билетами, и обмен билетами можно произвести будет прямо на месте, то это заставит людей приехать и начать обмен.

Однако основная идея состоит в том, что билетов типа D всего 20% по сравнению с билетами других типов. И билеты типа D распространяются не по одной, а сразу по нескольким тусовкам.

Таким образом, из 100% возможных попасть, реально попадут только 20% (и эту цифру можно изменять). Оставшимся придется заплатить за вход со скидкой 10%, либо сетовать на судьбу, что не смогли собрать билеты, в любом случае люди должны думать, что совпасть должны 100% билетов.

Лидеры групп. Работа с лидерами.

Существует определённая категория лиц, которые называются «лидеры влияния». Известно, что в каждой группе людей существует лидер (не обязательно он формально занимает должность лидера). Члены группы подчиняются лидеру, выполняют его поручения, стараются быть похожими на него. Применительно к ночным клубам, можно сказать, что группа направляется отдыхать туда, куда идёт её лидер (все хотят быть самыми модными и ориентируются во всех своих вкусах на местных авторитетов). То ставится задача создания базы данных на лидеров групп. Информацию о лидерах необходимо заносить в компьютер для дальнейшего использования. Лидеров групп необходимо привлекать различными способами: заводить с ними дружеские отношения, выдавать бесплатные пригласительные и т.д. Вместе с лидерами в заведение придёт и вся группа людей. Следует отметить, что такая работа ведётся в нескольких минских ночных клубах.