Файл: «Конкурентные стратегии фирм на внутреннем и/или мировом рынках.».pdf

Кластер 7 соотносится с профилем «Лоукостер» и занимает второе место по количеству компаний (Бизнес-план, Ваш бизнес, Вектор, Кавикс, Консалтинг-профи и пр.). Обычно предложение ограничено разработкой бизнес-плана. Эта услуга более качественная, чем коучинг. Не смотря на это, стоимость значительно ниже, так как работу осуществляет несколько специалистов из ограниченного штата (до 10 чел.) с низким или средним уровнем квалификации по заготовленным стандартным формам. Полученные результаты поступают заказчику без объяснений, поэтому часто возникают проблемы с интерпретацией данных.

Подобные фирмы часто имеют непроработанный сайт, на котором представлена только основная информация об услуге и контакты для связи. Реклама может появляться только в местных СМИ в виде объявлений, чаще всего клиенты появляются благодаря личным знакомствам.

Другая проблема небольших агентств заключается в том, что их руководители обычно владеют и другим бизнесом. Это, судя по отзывам, негативно сказывается на консультациях.

В Таблице 14 систематизированы основные данные о кластерах.

Таблица 15

Основные характеристики кластеров

Из Таблицы 15 следует, что гарантия результата и количество сотрудников прямо пропорциональны качеству и стоимости услуг. Также прослеживается тенденция работы консультантов в компаниях или партнерствах до 10 человек для разделения рисков, увеличения количества заказов, обмена опытом и т. п. В основном, нндивидуальные консультанты встречаются среди коучей, так как данное направление не требует разработки и внедрения решений.

В результате анализа кластеров было выявлено, что для многих компаний управленческое консультирование является второстепенной деятельностью. На данном направлении специализируются только представители Кластеров 1-3, то есть лидеры рынка.

Средние по величине консалтинговые агентства удерживают позиции за счет активных продаж и наработанной клиентской базы среди местных компаний. Фирмы С-класса обычно занимаются написанием бизнес-планов по разработанным формам без проведения консультаций, что снижает цену и делает услугу доступной для малого бизнеса и старп-ап проектов. При этом подавляющее большинство компаний завышают стоимость услуг, особенно Кластер 6: среди коучей отсутствует стоимость ниже уровня «Эконом».

Таким образом, наиболее прочные позиции и лучшие перспективы динамичного развития имеют компании Кластеров 2 и 3, способные не только разработать решение, но и осуществить его внедрение, запрашивая при этом цены, соответствующие качеству. Однако на Матрице профилей прослеживаются свободные позиции, которые могут являться стратегическими возможностями на рынке управленческого консультирования в ПФО.

3.2. Описание и сравнение стратегических возможностей

Таблица 16

Матрица перспективных профилей

В результате анализа Матрицы профилей были выявлены следующие перспективные конкурентные позиции, существующие на рынке управленческого консультирования в ПФО:

1. Профиль «Luxury»

Для консалтинговых компаний этого профиля характерны преимущества по всем показателям:

• Консультанты имеют колоссальный опыт работы, например, в международных консалтинговых компаниях, занимались открытием и ведением собственного бизнеса, самостоятельно проводили масштабные проекты и пр., поэтому способны решать сложные проблемы в любой сфере;
• Применяются уникальные методики, эффективность которых проверена на большом количестве успешно реализованных проектах;
• Клиент получает подробный отчет о проделанной работе от момента заключения контракта до полного внедрения программы изменений;
• Предлагаемые решения уникальны, созданы с учетом всех особенностей компании-заказчика;
• Клиент имеет возможность постоянного общения с консультантом, даже после окончания проекта;
• Оплата производится любым удобным для заказчика способом, фирма готова предоставить рассрочку платежа;
• Гарантия результата подтверждается большим количеством положительных отзывов от крупных компаний-клиентов и партнеров;
• Предоставляются дополнительные бесплатные услуги, например, проведение полной диагностики компании и т. д.

Таким образом, компания становится не только узнаваема из-за активной системы продвижения, но и признается лидером всеми членами делового сообщества и потребителями в целом.

Предполагается, что данный профиль имеет только достоинства, но подобные эксклюзивные предложения доступны для ограниченного числа организаций.

1. Профиль «Франшизы»

Установление премиальной цены без соответствующего уровня качества обосновано сильным брендом компании. Так как создание общепризнанного имиджа занимает значительный период времени, быстрое достижение этой позиции возможно при покупке франшизы преимущественно международных компаний, например, Boston Consulting Group (BCG), Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) и пр.

Если франчайзор является зарубежной компанией, то большое значение приобретает адаптация методик и услуг под местные особенности заказчиков. Компании необходимо соответствовать потребностям клиента, так как индивидуальный подход и гарантии результата поддерживают имидж. К преимуществам должны относиться проработанность рекомендаций, возможность постоянного общения и пост-сопровождение, так как эти элементы взаимодействия с клиентом также оказывают позитивное влияние на бренд.

Кроме того, штат сотрудников должен составлять более 50 человек, так как филиалы зарубежных организаций особенно востребованы среди руководителей.

Конкурентами в данном случае могут являться представители «Многопрофильных» или «Брендовых» компаний, потому что также не имеют узкой специализации и придают особое внимание образу компании соответственно. Однако, приобретение франшизы позволяет консультантам пройти дополнительное обучение у высококвалифицированных специалистов и использовать уникальные методики компании.

Чаще всего, франчайзор оказывает поддержку и способствует развитию бизнеса, предлагает готовые варианты рекламы и спонсирует PR-компанию на начальных этапах, поэтому затраты на продвижение могут значительно сократиться.

Таким образом, главное преимущество заключается в известном бренде и уникальных методиках, а недостаток – в зависимости от франчайзора, противоречии инструментов анализа организаций с местными особенностями компаний-клиентов.

1. Профиль «Новые»

По причине того, что «Особенные» компании имеют наиболее прочные позиции и резервы роста, предлагается расширить данный профиль новыми направлениями услуг управленческого консультирования. Фирма может выбрать одну из следующих стратегий:

1. Сконцентрировать деятельность на распространенном направлении, например, маркетинг, управление процессами или стратегическое планирование, и иметь конкурентное преимущество за счет профессионализма в данной области. В таком случае, главными конкурентами являются «Многопрофильные» агентства, которые имеют опыт работы во многих сферах и могут предлагать аналогичные услуги. Однако, узкая специализация позволяет «Новым» компаниям снижать затраты на осуществление заказа, формирование команды консультантов, поиск партнеров и т. п., и предлагать более выгодную стоимость. Другими словами, используется лидерство по издержкам.
2. Разработать совершенно новое направление. Так как стоимость услуг на уровне «Бизнес» зачастую не доступна для малого и среднего бизнеса, следует сконцентрироваться на крупных организациях. В этом случае конкуренция снижается, но появляется риск ограниченного потребления. Отсутствие клиентов может быть связано с недостаточным использованием методов продвижения: потенциальные заказчики могут быть не осведомлены о наличии данной услуги. Следовательно, для открытия подобного агентства требуется большее количество первоначальных вложений. В целом, применяется стратегия дифференциация.

В любом случае, «Новые» фирмы должны предлагать проработанный результат, который будет соответствовать потребностям заказчика и гарантировать повышение продуктивности. Если заказ предполагает не только анализ и разработку решения, но и внедрение, следует осуществлять пост-сопровождение. Предоставление отчета о проделанной работе после осуществления внедрения также будет способствовать увеличению ценности услуги для клиента. Кроме того, следует поддерживать благоприятный имидж, но сильный бренд имеет не такое сильное значение, как у профиля «Luxury».

Основное достоинство данного профиля заключается в наличии уникального опыта у консультантов, а недостаток – в недоступности услуг для малого бизнеса.

1. Профиль «Технологичные»

Организации с данным профилем ориентированы на предоставление услуг высокого качества по цене «Эконом», то есть конкурентное преимущество заключатся в оптимизации затрат. Достижение сравнительно низкой стоимости услуг при сохранении качества осуществляется благодаря перепродаже решений и массовости. Так как в большинстве компаний возникают аналогичные проблемы, консалтинговая фирма разрабатывает для первого клиента решение, а затем только контролирует и корректирует процесс. Следовательно, выбирать данную стратегию более выгодно не новым агентствам, а уже существующим, которые работали над значительным количеством проектов и могут использовать этот опыт для создания базы типовых решений.

Особое внимание необходимо уделить штату сотрудников, так как требуются значительные затраты человеческих ресурсов для активной системы продаж, применения комплекса методов продвижения и обслуживания клиентов за минимальный период времени.

Главными конкурентами выступают «Активные» и «Многопрофильные» компании. Многие клиенты до предоставления услуг не понимают разницы качества, поэтому могут предпочесть «Активных» конкурентов. «Многопрофильные» также имеют значительный опыт и наработанные решения, но в большей мере ориентируются на желания клиента и предоставляют более унифицированные программы.

Соответственно, для достижения конкурентного преимущества следует ориентироваться на малый и средний бизнес, акцентировать внимание при рекламной компании на высокое качество при низкой стоимости услуг. Главная идея бренда – «Ничего лишнего». Для компенсации уникальности и особого подхода к клиенту возможно применение предложение постоянного общения и оплаты за результат, так как из-за отсутствия разработки агентство не несет убытки.

Достоинством описанного профиля является высокое качество по доступным ценам, а недостатком – низкий уровень ориентации на клиента.

Обобщенная информация об описанных перспективных возможностях представлена в Таблице 17.

Таблица 17

Перспективные позиции на рынке управленческого консультирования в ПФО