Файл: «Конкурентные стратегии фирм на внутреннем и/или мировом рынках.».pdf

Таблица 13

Сильные конкуренты среди компаний В-класса

Карта конкурентов, основные данные о лидерах и наиболее сильных игроках позволили выявить следующие характеристики конкуренции на рынке управленческого консультирования в ПФО:

• Интенсивная, так как имеется значительное количество игроков;
• Широкая, то есть представлены все виды услуг управленческого консультирования;
• Слабая, потому что у большинства игроков отсутствуют явные четко различимые клиентами конкурентные преимущества;
• В основном ценовая, так как фактор цены является определяющим для большинства клиентов.

На данный момент рынок не претерпевает бурных изменений, но возрастают требования к качеству и профессионализму консультантов. Из-за отсутствия общих стандартов и лицензирования деятельности, большое значение начинает приобретать бренд:

• Популярность компании или отдельного консультанта воспринимаются клиентами как показатель качества;
• Не смотря на то, что лидеры устанавливают завышенные цены, их доля рынка продолжает расти;
• Консультант может не иметь команды и удерживать лидирующие позиции благодаря имиджу и востребованности в деловом сообществе и т. п.

Концентрация компаний в нижнем ценовом сегменте при достаточном уровне качества предоставляемых услуг свидетельствует о том, что приволжский рынок управленческого консультирования находится на стадии развития. Следовательно, в ближайшие годы ожидаются значительные изменения этой сферы, которые при позитивном исходе будут способствовать росту и окончательному становлению рынка в целом.

Выводы по Главе 2

Во второй части работы были рассмотрены особенности рынка управленческого консультирования на территории Российской Федерации, описана методика, а также основные результаты анализа конкурентов.

Несмотря на то, что в России представлены различные категории организаций (международные компании, небольшие фирмы и т. п.) и ассоциаций (АКУОР, Гильдия консультантов по бизнесу и пр.), имеется сходство с зарубежными тенденциями, более половины объема рынка сконцентрировано в столице. Изучение мнений экспертов [31] позволяет сделать вывод, что главной причиной неоднородного распределения консалтинговых услуг является отстающее экономическое развитие регионов.

Согласно статистическим данным, основные мотивы обращения к консультантам – необходимость применения профессионального опыта для решения проблемы и проведения независимой организационной диагностики.

При рассмотрении проблем консалтинга на отечественном рынке было выявлено, что большинство из них взаимосвязаны и в случае решения должны способствовать:

• Росту спроса среди малого и среднего бизнеса;
• Повышению уровня квалификации консультантов;
• Расширению перечня направлений управленческого консультирования;
• А также фокусированию деятельности фирм на определенных регионах.

После описания методики анализа конкурентов, использованной при проведении настоящего исследования, была разработана основа оценки: перечень продуктовых категорий, параметры предложения, шкалы цен и качества.

Отображение полученных данных о 45 организаций на Карте конкурентов позволило сделать вывод, что для приволжского рынка управленческого консультирования свойственна интенсивная, ценовая, широкая по ассортименту, но слабая по преимуществам игроков конкуренция. При этом, большое значение имеет бренд компании или индивидуального консультанта.

Таким образом, исследуемый рынок можно охарактеризовать как развивающийся, но на данный момент пребывающий в состоянии стагнации: кардинальных изменений не происходит, но у клиентов возрастают требования к качеству и профессионализму консультантов.

ГЛАВА 3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ

3.1. Современная модель консалтинговых компаний в ПФО

Таблица 14

Матрица профилей

Кластер 1 формируют компании с профилем «Бренд» (Baksht Consulting Group, EMAS). Эти организации имеют значительную историю на рынке, используют собственные методики, зарекомендовали себя как опытные специалисты. Имидж позволяет им предоставлять даже услуги среднего качества (одноразовые консультации, «анализ и оценка», «разработка») по завышенным ценам. При этом, в сознании клиента признание и высокая стоимость услуг скорее соотносятся с гарантией результата, нежели с переплатой.

Имидж некоторых фирм напрямую связан с личностью основателя, например, Baksht Consulting Group, поэтому стратегия продвижения строиться на уникальных знаниях руководителя, его личности в целом.

Стоит отметить, что компании профиля «Бренд» с широким спектром услуг, например, EMAS, могут заявлять о способности решать любые проблемы. При отсутствии информации о «внедрении», предлагается «внешнее управление», которое заключается только в обучении сотрудников. То есть происходит безосновательное увеличение качества предоставляемых услуг.

По предложенной классификации [28] организации этого профиля принадлежат к категории «Крупные», так как обычно имеется более 50 штатных сотрудников.

К Кластеру 2 принадлежат «Многопрофильные» компании (Альтернатива, Альфа-Consulting, Гильдия, Конкол, Проснись!), которые являются лидерами рынка за счет предоставления широкого спектра услуг управленческого консультирования и опыта реализации проектов в различных отраслях. Стоимость может быть также завышена из-за ориентации на крупных клиентов и масштабные проекты. Зачастую такие фирмы перестают проявлять интерес к менее влиятельному клиенту, выполняют заказ по наработанным алгоритмам решений.

Чаще всего, подобные организации обезличены, то есть на официальном сайте отсутствует информация о консультантах и их сертификации. В штате обычно состоит также от 50 сотрудников. Поэтому заявление о реализации большого количества проектов не гарантирует, что решением проблемы будет заниматься команда, которая принимала участие хотя бы в половине из них.

Распространение информации о деятельности компании происходит не только через СМИ, но и по рекомендациям заказчиков: большинство из них удовлетворены предложенными решениями и широким ассортиментом услуг, поэтому готовы делиться положительными отзывами со своими партнерами и клиентами.

Кластер 3 представлен компаниями «Особенного» профиля (Колтунов и партнеры, Куршубадзе Андрей, GMC consulting, Hotline Consulting Group). Возможность предлагать редкие услуги по высокому качеству связана с многолетним опытом работы в конкретном направлении и значительным перечнем партнеров не только в России, но и за рубежом. Чаще всего, эти услуги актуальны для крупных клиентов, например, корпоративное управление или релокация бизнеса за рубеж. Все вышеперечисленные характеристики позволяют данным консалтинговым агентствам устанавливать высокую стоимость.

Эта ниша является наиболее выигрышной, так как вероятность появления сильного конкурента в такой же специализации значительно ниже из-за соответствия цены качеству и уникальности услуг.

Кроме того, открытие подобной фирмы осложняется подбором сотрудников с соответствующим уровнем квалификации и знаниями в конкретной области. Количество сотрудников зависит от направления консалтинга, обычно в штате состоит 20 – 50 специалистов.

Рекламная компания проходит не так масштабно, как в предыдущих случаях. Агентства распространяют информацию выборочно, стараясь привлечь только целевую аудиторию.

Наибольшее количество исследуемых компаний принадлежат Кластеру 4, которому соответствует профиль «Активные» (АВК, БэТри, Вербер, Деловая инициатива и пр.). Данные агентства предлагают широкий спектр услуг управленческого консультирования по цене «Эконом», а также бесплатные бонусы, например, проведение диагностики, видеозапись консультаций и пр. Наряду с этим поддерживается постоянная связь с заказчиком. Поэтому представленные фирмы имеют наработанную клиентскую базу, которую составляют в основном местные компании, и удерживают свои позиции за счет объема продаж.

Подобные агентства стремятся распространить положительную информацию о своей деятельности с помощью любых каналов продвижения: участие в рейтингах наиболее успешных местных компаний, выступление руководителей на различных мероприятиях, демонстрация вовлечения в решение общественных проблем и пр.

Говоря о преимуществах, такие компании обычно делают акцент на индивидуальном подходе к решению проблемы и гарантии результата. Заявленное на официальных сайтах «внедрение» способствует росту компании по шкале качества. Но реализация данной услуги скорее является исключением. Кроме того, в описании предложения часто прослеживается подмена понятий «управленческий консалтинг» «тренингами», что, вероятно, осуществляется для увеличения статуса компании в глазах клиента. Сравнительно небольшое количество сотрудников (20 – 30 человек) не способны справиться значительным объемом заказов. Соответственно, уникальность и проработанность решения также подвергаются сомнению.

«Узконаправленный» профиль соотносится с Кластером 5 (Амиго-консалтинг, Компас Финанс, Независимая консалтинговая фирма, Artidea brand consulting). Агентства не гарантируют индивидуальный подход, постоянную поддержку, оплату за результат и иные преимущества. Чаще всего, предоставляются только готовые решения без консультации с руководителем. Конкретная специализация позволяет сокращать затраты и делать услуги доступными для малого бизнеса, а штат из 10 – 20 сотрудников позволяет выполнять работу в полном объеме, качественно и точно в срок.

В перспективе представители «Узконаправленного» профиля могут перейти в разряд «Особенных» при достижении более высоких уровней цены и качества. Для этого необходимо повышать опыт специалистов, развивать отношения с партнерами и привлекать более крупных клиентов. Кроме того, особое внимание следует уделить продвижению, так как этот тип агентств обычно не имеет большого числа постоянных клиентов и не занимается активной PR-деятельностью.

В Кластер 6 входят компании, объединенные профилем «Коучи» (Арбоника, Бизнес сила, Мудрый бизнес и пр.). Особенностью этой группы консультантов является оценка и анализ проблемы без предоставления готового решения и какой-либо разработки. Стоимость услуг находится в прямой зависимости от известности и востребованности тренера, использования им собственных методик.

Распространение информации о деятельности коуча обычно происходит через социальные сети, неформальными способами, например, с помощью «сарафанного радио» и т. п.

Консультанты могут объединяться в партнерства до 10 человек для того, чтобы осуществлять совместную работу, заимствовать методики друг друга, увеличить количество партнеров, арендовать общий офис и т. п.

Так как работу осуществляет один специалист, возрастает вероятность возникновения субъективных суждений. Многие коучи наравне с руководителями консультируют родителей и их детей, девушек в вопросах о красоте и т. д. Кроме того, используются психологические подходы, например, «главное в бизнесе – гармония и состояние ума», из-за которых клиент может абстрагироваться от решения проблемы и подвергнуть компанию риску. Перечисленные особенности, а также несоответствие цены и качества подвергают сомнению эффективность данного вида услуг управленческого консультирования для бизнеса.