Файл: Специфика маркетинговых исследований на рынке труда, (на примере реально проведенного маркетингового исследования)..pdf

УДП «Слонимский винзавод»

ОСП «Дятловский винзавод»

Недостатком Слонимского винзавода является то, что он ограничен в своих возможностях охвата рынка и инструментов продвижения, потому что рынок республики перенасыщен производителями винно-водочной продукции.

Преимуществами можно назвать:

- Готовность Слонимского винзавода к разработке новыхпродуктов. Рынок - это движущаяся мишень. Маркетинг выполняет роль прицела. Цена, продукт, каналы распределения и продвижения следует сосредоточить на ключевой группе потребителей. Стратегия - определить нужды и потребности целевого рынка с тем, чтобы удовлетворить их. Цель: разработка и продвижение нового товара. Средства: знание потребностей, анализ рынка, пробные товары, новые поставщики сырья.

- Разнообразие ассортимента, из которого потребитель может выбирать необходимые ему позиции. Любое предприятие ограниченно в своей производственной деятельности технологическими и техническими возможностями, используемыми сырьевыми материалами, квалификацией персонала и пр., в то время как широта и глубина ассортимента диктуется интересами потребления и взаимодополняемостью товаров.

- Качество - совокупность свойств изделий, которые удовлетворяют определённую потребность. В случае производства винно-водочных изделий большое значение имеет качество используемого сырья. Слонимский винзавод работает только с надёжными поставщиками.

- Продвижение товара. Слонимский винзавод непосредственно на месте продаж использует немало способов оказать влияние на поведение покупателей. Например, дегустация, лотереи, конкурсы, «немые продавцы» - движущиеся, светящиеся, просто яркие информационные объекты, привлекающие внимание к изделию, активные способы представления товара посредством особого расположения или экспозиции товара, размещения отделов, цветовая гамма и т.п.

- Слонимский винзавод проводит грамотный мерчендайзинг.

Изучение степени удовлетворенности потребителя УДП «Слонимский винзавод» проводится в рамках функционирования процесса «Маркетинг и поставка», разработана система маркетинговых исследований, которые служат основой для разработки стратегии и тактики поведения на рынке.

В основном, каждый производитель плодовых вин реализует продукцию в пределах своей области, и лишь, незначительный объём реализуется за пределами. Это связано с насыщенностью каждой области своими региональными производителями. При исследовании предпочтений потребителей на рынках сбыта в других областях вырисовывается почти такая же картина.

В Брестской области отдают предпочтение продукции ОАО «Пинский винзавод», ОАО «Барановичский комбинат пищевых продуктов», ОАО «Брестское пиво». Объём реализации продукции Слонимского винзавода в Брестскую область в сравнении с конкурентами представлен на Рисунке 4.

Рисунок 4 Объём реализации продукции УДП «Слонимский винзавод» по Брестской области (тыс. дал)

Для увеличения продаж по Брестской области планируется в 2016 году ввести торгового агента в данном регионе.

В Минской области потребители отдают предпочтение РУП «Кристалл», ЗАО «Амбассадор», СООО «Дионис», ОАО «Брандко». Хотя и продукция Слонимского винзавода пользуется здесь спросом из-за более приемлемых цен. Объём реализации продукции Слонимского винзавода в Минскую область в сравнении с конкурентами представлен на рисунке 5.

Рисунок 5 Объём реализации продукции УДП «Слонимский винзавод» по Минской области (тыс. дал)

В Гомельской области лидируют КДУП «Гомельский винзавод» и КДУП «Речицкий винзавод». Объём реализации продукции Слонимского винзавода в Гомельскую область в сравнении с конкурентами представлен на рисунке 6.

Рисунок 6. Объём реализации продукции УДП «Слонимский винзавод» по Гомельской области (тыс. дал)

В Витебской области – РУП «Толочинский консервный завод», КУП «Подсвильский завод пищевых продуктов». Объём реализации продукции Слонимского винзавода в Витебскую область в сравнении с конкурентами представлен на рисунке 7.

Рисунок 7. Объём реализации продукции УДП «Слонимский винзавод» по Витебской области (тыс. дал)

Следует отметить, что рынок сбыта в Витебской области открыт недавно, поэтому и объём реализованной продукции не очень большой.

В Могилевской области - ОАО «Холдинг», РУП «Климовичский ликероводочный завод». Объём реализации продукции Слонимского винзавода в Могилевскую область в сравнении с конкурентами представлен на рисунке 8.

Рисунок 8. Объём реализации продукции УДП «Слонимский винзавод» по Могилевской области (тыс. дал)

В Гродненской области близкими конкурентами являются УДП «Новогрудский завод плодовых вин и напитков», ОСП «Дятловский винзавод». Объём реализации продукции Слонимского винзавода в Могилевскую область в сравнении с конкурентами представлен на рисунке 9.

Рисунок 9 Объём реализации продукции УДП «Слонимский винзавод» по Гродненской области (тыс. дал)

Все вышеперечисленные предприятия являются основными конкурентами Слонимского винзавода. Исследование деятельности конкурентов проводится с целью выявления их сильных и слабых сторон, рынков сбыта и уровня цен.

Основными производителями виноградных вин, представленными в Гродненской области, являются ЗАО «Амбассадор», СООО «Дионис», ОАО «Брандко», ООО «ВинРеал». Уровень цен конкурентов на алкогольную продукцию представлен в Приложении Г. Уровень цен на вино виноградное ЗАО «Амбассадор» и «Дионис» значительно выше, однако, благодаря длительному сроку пребывания на рынке, они занимают лидирующие позиции.

Цели УДП «Слонимский винодельческий завод» ориентированы на массированный сбыт. Предприятие ориентируется на высокий объём реализации и увеличение своей доли продаж. Ценовая стратегия на винно-водочные изделия ориентирована на назначение цены, которая несколько ниже цен конкурентов, с целью завоевания максимальной доли рынка, и формируется в соответствии с действующим законодательством согласно «Положению о порядке формирования цен и тарифов».

Также, цена на выпускаемую продукцию зависит от следующих факторов:

а) участие посредников в товародвижении (оптовая наценка - max 20%, розничная наценка - max 30%),

б) зависимость от условий поставки (франко-станция отправления и франко-станция назначения);

в) при реализации продукции за пределы Гродненской области применяется система скидок.

Если провести исследование объёма реализации продукции Слонимского винзавода за 2016-2017 гг., то увидим, что по итогам 2017 г. общий объём продаж продукции увеличился на 16,6% и составил 1079 тыс. дал. Увеличение произошло за счёт роста объёма продаж по всем товарным группам. Реализация вин плодовых увеличилась на 5,3% и составила 934,6 тыс. дал. Основным фактором увеличения реализации плодовых вин является открытие новых рынков сбыта по Гомельской области (увеличение реализации плодовых вин на 45,8 тыс. дал по сравнению с 2016 г.), по Минской области (+36,1 тыс. дал), по Могилевской области (+10,9 тыс. дал).

Снизилась реализация плодовых вин по Брестской области на 32%, а также значительное снижение плодовых вин (на 5,4%) отмечено по Гродненской области. Причина: по данным статистики за 2017 г. снизилась реализация плодовых вин в розничной сети Гродненской области на 5%; также наблюдается значительное снижение реализации плодового вина по системе Облпотребсоюза, вследствие реализации последней по принудительной разнарядке значительного количества плодового вина системы «Миноблпотребсоюза».

Темпы роста производства виноградных вин за 2017 г. составил 173%, а объём продаж увеличился в 3,44 раза. Основными факторами увеличения реализации является расширение ассортимента виноградных вин и стимулирование сбыта. Увеличение объёмов реализации отмечено по Брестской области (+1,81 тыс. дал), по Гродненской (+29,1 тыс. дал), по Минской (+10,4 тыс. дал).

При темпе производства за 2017 г. на 405,6%, реализация ликероводочных изделий увеличилась в 3,56 раза. Увеличение объёмов реализации ликероводочных изделий произошло по Брестской области на 2,05 тыс. дал, по Гродненской области на 13,66 тыс. дал, по Минской области на 0,9 тыс. дал и по Могилевской области на 0,9 тыс. дал.

Объём продаж уксуса увеличился в 4,4 раза, при темпе производства 252,2%. Увеличение реализации уксуса отмечено по всем регионам, открыты новые рынки сбыта (Приложение 5). Мы видим, что в Гродненской области реализуется основная доля продукции. Такое положение характерно и для других винзаводов республики, которые распределены равномерно в соответствии с сосредоточенностью сырьевых зон, и каждый из них реализует в своём регионе. Исключение составляет только такой мегаполис, как Минск, где присутствует продукция почти всех винзаводов республики.

2.3 Предложения по совершенствованию деятельности УДП «Слонимский винодельческий завод»

В ходе проведённых маркетинговых исследований потребителей, рынков сбыта и конкурентов УДП «Слонимский винзавод» можно сформулировать несколько рекомендаций и предложений руководству.

1) Обратить внимание на создание атмосферы магазина: цветовая гамма интерьера, использование зеркал и декоративных элементов. Многочисленные исследования показывают, что при прочих равных условиях покупатели готовы заплатить на 10-20% больше за идентичный товар при условии более качественного обслуживания.

2) Ценники должны быть наглядны и читаемы: покупатель должен уверенно видеть стоимость товара. Если у покупателя нет уверенности в цене, то он может отказаться от покупки в силу неопределенности.

3) Выкладка товара: расположение ассортимента на уровне глаз, так как «покупают глазами, а не руками», может увеличить его продажи на 30% по сравнению с размещением на уровне ног или поднятой руки. Продажа возрастает пропорционально зрительному ряду выкладок одного товара: каждая дополнительная выкладка товара может увеличить его продажи на 10-15 %. В магазинах лучше использовать так называемые правила «Ранжира»: выкладка товаров в соответствии с размером или высотой их упаковки; «Блочной группировки»: цветовую гамму упаковок следует упорядочивать от более светлых тонов к темным в направлении слева направо или по ходу движения покупателей. Специальные выкладки товара довольно эффективны - при удачном расположении продажи могут увеличиться в 2 - 3 раза.

Для привлекательности товаров необходимо использовать игру цветов. Психологические исследования показали, что красный цвет воспринимается глазом в три раза быстрее синего. Красный цвет лучше использовать, где товары подороже, а синий - где цены снижены.

4) Новое оформление ЛВИ: новая форма и стиль этикетки на ЛВИ, оформление в сувенирную бутылку.

5) Повышение квалификации сотрудников ОМиС путём приобретения новых знаний и опыта применения новых технологий в осуществлении маркетинговой деятельности. На сегодняшний день сотрудники ОМиС не обладают достаточной квалификацией в проведении маркетинговых исследований самостоятельно.

6) Создание дилерской сети в регионах, где реализуется продукция для увеличения конкурентоспособности предприятия и повышения статуса на рынке.

7) Продвижение сайта. Слонимский винзавод имеет свой сайт, www.vinzavod.by, на русскоязычной и англоязычной версии. Необходимо пересмотреть дизайн и оформление сайта, его содержание (должны присутствовать только подтвержденные факты, лаконичность, ясность). На сайте должны быть перечислены партнёры и обслуженные клиенты. Всё это позволит снизить издержки на донесение информации о предлагаемом ассортименте продукции и деятельности предприятия до конечного потребителя; привлечь новых потребителей; увеличить сбытовые показатели; собрать статистическую информацию для последующего анализа; ознакомить потенциального потребителя с предприятием.

8) Размещение баннерной рекламы на сайтах других предприятий и отраслевых порталах. Это обеспечит постоянный приток новых пользователей корпоративного сайта; максимальное количество заинтересованной аудитории; повышение узнаваемости торговой марки и логотипа предприятия; снижение издержек за счёт охвата целевой аудитории.

9) Публикация статей и интервью в бизнес-изданиях и специализированной прессе. Это способствует созданию благоприятной информационной среды для роста продаж и улучшению репутации продукции и предприятия в целом.

10) Участие в специализированных выставках-ярмарках, международных конкурсах-дегустациях, так как это способствует формированию положительного имиджа предприятия на региональных, федеральных и зарубежных рынках; презентации новых видов винно-водочных изделий предприятия; продвижению продукции на разных рынках, возможности прямого контакта с перспективными потенциальными потребителями; исследованию рынка, сбору информации о конкурентах, потенциальных стратегических партнерах; исследованию потребительских предпочтений.